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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
這一年疫情所帶來的不確定，讓消費者對生鮮電商的依賴程度迅速提高。但與此同時，疫情也讓生鮮電商的供應(yīng)鏈?zhǔn)艿經(jīng)_擊，各環(huán)節(jié)上的成本均被拉高。
在運輸環(huán)節(jié)，因全國各地出臺的疫情防控政策不一，導(dǎo)致司機(jī)上下高速的時間被拉長，這在拉高運輸成本的同時，也讓生鮮的損耗成本增加。
在儲藏環(huán)節(jié)，不同生鮮產(chǎn)品的特性也決定了其保鮮期的不同。以常見的葉菜類生鮮為例，雖然它們能通過冷庫中儲藏進(jìn)行保鮮，但長時間內(nèi)放入冷庫藏的葉菜在取出后，不但口感被嚴(yán)重降低也很容易變壞，只能做扔棄處理，這又讓生鮮的貨損成本被抬高。
雖說進(jìn)入到2023年整個生鮮供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)已被徹底打通，但我們在和多位一線生鮮供應(yīng)商、社區(qū)團(tuán)購負(fù)責(zé)人深入交流卻發(fā)現(xiàn)，屬于生鮮電商的問題并沒有隨著疫情的結(jié)束而結(jié)束，這一年或許是整個生鮮電商真正的大考之年。
從2012年崛起的生鮮電商，至今已走過十年。龐大的市場規(guī)模下，吸引了創(chuàng)業(yè)者、資本、企業(yè)的紛紛入局。而為了能夠搶占更多的市場份額，圍繞TOC端的各類新興生鮮電商模式也在這一過程中不斷崛起。
圖源：招商銀行研究院
但在生鮮供應(yīng)商安陽（化名）看來，不管下游的商業(yè)模式如何創(chuàng)新，其在上游的采購環(huán)節(jié)并未也不可能會發(fā)生大的改變。一般來說，生鮮電商平臺的采購環(huán)節(jié)為：企業(yè)運營人員確定當(dāng)季需上架的應(yīng)季果蔬，采購尋找到當(dāng)?shù)氐闹写笮凸?yīng)商。之后供應(yīng)商會聯(lián)系到當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人（行業(yè)內(nèi)稱之為代辦，其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為每斤收取0.05元的代辦費用），農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人再從農(nóng)民手中進(jìn)行收貨。
在整個采購鏈條中，之所以會有代辦的存在，其原因在于：一是供應(yīng)商到產(chǎn)地收貨，基于其外地人身份，可能遭到本地人欺壓，導(dǎo)致供應(yīng)商無法順利收到收貨，甚至還可能引發(fā)一些矛盾糾紛。而當(dāng)?shù)氐拇k基于本地人的身份，也能更好的從中間撮合，進(jìn)而保障交易的正常推進(jìn)。
二是當(dāng)前我國農(nóng)業(yè)仍為小農(nóng)種植，具有很強(qiáng)的分散性。而這也決定了單個農(nóng)民手中所持有的某類生鮮產(chǎn)品的產(chǎn)量不但難以滿足供應(yīng)商的需求，也難以對供應(yīng)商形成議價優(yōu)勢。而借助代辦的組織，多個農(nóng)民的產(chǎn)量能形成量上的規(guī)模，既能提高與供應(yīng)商的談判能力，也能在量上保障供應(yīng)鏈的利益。
而在整個交易環(huán)節(jié)中，代辦和農(nóng)民、供應(yīng)商和代辦之間全部為現(xiàn)款現(xiàn)貨，不存在任何形式上的賬期。但平臺和供應(yīng)商在結(jié)款時大多數(shù)采用先貨后款，存在著時間不等的賬期。比如說，多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選對生鮮供應(yīng)商的賬期均為30天。
也正是由于這一賬期的存在，在過去的十年時間里，每一個生鮮電商平臺暴雷的背后，皆是大量供應(yīng)商的欠款無法被追回，他們也成為了平臺倒閉的最大受害者。
來自四川的生鮮供應(yīng)商陸啟明（化名）告訴我們，此前自己曾為每日優(yōu)鮮選提供總價值500萬元的生鮮產(chǎn)品。而隨著去年每日優(yōu)鮮的暴雷，自己先后通過上門、訴訟等多種方式試圖追回這筆貨款。但時至今日，該筆欠款依然無疾而終，而這也讓自己多年的打拼付之東流。
也正是如此，目前很多生鮮供應(yīng)商們對為生鮮電商平臺供貨產(chǎn)生了更多的恐懼心理。大家均表示，自己和生鮮電商平臺合作的前提現(xiàn)款現(xiàn)貨，不接受任何賬期。否則，就直接不供貨，因為誰也不知道倒閉的下一家生鮮電商平臺是誰。
顯然，當(dāng)“現(xiàn)款現(xiàn)貨”模式成為上游供應(yīng)商的普通選擇后，這也讓中游電商平臺所面臨的現(xiàn)金流壓力更大。要知道，對于現(xiàn)存的很多生鮮電商平臺而言，其自身的現(xiàn)金流本身就很緊張。
以叮咚買菜對外公布的財報為例，2019年至2022年前三季度，公司的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額持續(xù)呈現(xiàn)流出狀態(tài)，分別為-9.64億元、-20.56億元、-56.67億元、-5.75億元，從未實現(xiàn)過正的經(jīng)營性現(xiàn)金流入。
數(shù)據(jù)來源：叮咚財報
同時，截至2022年9月30日，叮咚買菜擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、短期投資為58.62億元，而應(yīng)付賬款及票據(jù)、短期借貸當(dāng)期到期部分的總金額達(dá)59.4億元，現(xiàn)金流已明顯告急。
而從今年的情況來看，生鮮電商平臺現(xiàn)金流短期的問題恐難以得到有效解決。理論上來說，一家企業(yè)若想要獲得資金支持，其常見的方式為股東或投資機(jī)構(gòu)注入、銀行貸款加杠桿等方式。
但來自北京的投資人李銳（化名）卻告訴我們，在過去的幾年時間內(nèi)，由于二級市場上生鮮股股價持續(xù)低迷，一二級市場的價差被不斷縮下，甚至還出現(xiàn)了嚴(yán)重的倒掛，這不但導(dǎo)致很多投資機(jī)構(gòu)無法套利，甚至還損失慘重。現(xiàn)如今，幾乎很少再有投資人去關(guān)注生鮮賽道。而生鮮賽道的過于“燒錢”，也決定了即使通過股東注入和銀行貸款，也只能是短期的飲鴆止渴，無法長久。
沒有足夠的現(xiàn)金流，也必然會導(dǎo)致今年多家生鮮電商平臺繼續(xù)關(guān)停多個運營城市的市場，平臺上售賣商品的SKU數(shù)量也將不斷減少。但若是沒有足夠多的商品，生鮮電商平臺又要靠什么來增加用戶的粘性以及跑通盈利模型呢？
因此，對于2023年的生鮮電商平臺而言，將會迎來新一輪的洗牌期。而在這一過程中，有的生鮮電商平臺會和每日優(yōu)鮮那樣被市場所拋棄。有的則會放棄內(nèi)耗，大家走向報團(tuán)取暖，行業(yè)資源也更加會向手中現(xiàn)金流充裕的企業(yè)身上集中。
事實上，歷經(jīng)十年發(fā)展的生鮮電商，早也從國內(nèi)的高線城市滲透到縣城之中。
但值得注意的是，拼多多憑借著對下沉市場多年的深耕，在下沉市場的用戶心智中占據(jù)著相對較高的位置。而用戶心智的養(yǎng)成，也為多多買菜增加了更多的信任背書，在降低交易成本的同時也穩(wěn)定了用戶留存?；诖耍壳岸喽噘I菜在下沉市場中也占據(jù)著較高的市場份額。
圖源：國金證券研究所
來自安徽省界首市的榮云云（化名）告訴我們，自己同時負(fù)責(zé)自己所在村一級多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選的運營。目前多多買菜的日均訂單在20單左右，過年前后，這一數(shù)字上漲到50多單。但美團(tuán)優(yōu)選的日均訂單只有幾單，甚至有時為零。
但需要指出的是，即使目前多多買菜已形成一定優(yōu)勢，依然無法實現(xiàn)“躺贏”。
一是和高線城市不同的是，國內(nèi)很多的縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的配送距離過長。來自河南省沈丘縣付井鎮(zhèn)多多買菜的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人趙一凡（化名）告訴我們，從沈丘縣多多買菜配送中心到自己所在的網(wǎng)點車程基本上在1個小時左右。
趙一凡所說的情況轉(zhuǎn)嫁到生鮮電商平臺身上就是：企業(yè)需要同時承擔(dān)車輛折舊成本、較高的人力成本、油費成本等等。若是將這些成本均攤到單件商品身上，恐怕其訂單履約成本至少要比高線城市至少高出50%以上，并且這部分成本很難被降低。
二是國內(nèi)每個下沉市場都具有典型的區(qū)域性。比如，國內(nèi)東部縣城因經(jīng)濟(jì)相對較為發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)啬贻p人外流并不嚴(yán)重，而中西部縣城則完全相反。在比如，被譽(yù)為“中國蔬菜第一大縣”的山東省聊城市莘縣，當(dāng)?shù)厥卟水a(chǎn)量豐富，但在國內(nèi)的西部地區(qū)因土地相對較為貧瘠，其蔬菜產(chǎn)量整體一般。而區(qū)域性所帶來的最大問題在于，單個縣城的盈利模型很難直接復(fù)制到其他縣城身上。
對于手中現(xiàn)金流充裕的多多買菜，在下沉市場依然面臨著諸多問題待解。更別提一些資金不充足的生鮮電商企業(yè)，想要在下沉市場“淘金”，其面臨的壓力自然可想而知。因此，2023年將會有更多做下沉市場的生鮮電商不斷退出。
值得一提的是，歷經(jīng)2021年洗牌后的生鮮社區(qū)團(tuán)購，目前還存活的中小生鮮社區(qū)團(tuán)購也以逐漸跑出屬于自身的盈利方式。
來自武漢某家社區(qū)團(tuán)購負(fù)責(zé)人錢米（化名）告訴我們，現(xiàn)在很多的中小生鮮社區(qū)團(tuán)購大家不會在像此前那樣同時布局多個城市的業(yè)務(wù)線，租賃大量的前置倉，更追求輕資產(chǎn)運營。因為這在降低企業(yè)成本的同時，也讓他們手中擁有了一定的現(xiàn)金流來保障生鮮產(chǎn)品的正常采購。
私域流量變現(xiàn)是當(dāng)前中小生鮮社區(qū)團(tuán)購運營的核心關(guān)鍵，而為了產(chǎn)生用戶的沉淀、復(fù)購、以及后續(xù)的裂變，他們對于生鮮產(chǎn)品的運營也有了重大調(diào)整。
其中一個明顯的變化就是SKU數(shù)量從此前的多改為少，其日常商品也被分為福利款、高毛利率利潤款等等。
比如，類似于一些葉菜類產(chǎn)品本身價格就相對透明，其毛利率一般只在5%-10%之間。中小社區(qū)團(tuán)購在操作這類產(chǎn)品時，往往會在把控產(chǎn)品質(zhì)量的同時，降低產(chǎn)品售價。而對于類似于車?yán)遄?、榴蓮等高端水果，則往往會追求利潤以對沖企業(yè)運營成本。
商品發(fā)貨方式上，也會借助一件代發(fā)的模式。但在供應(yīng)商發(fā)貨前，不少中小團(tuán)購企業(yè)也會安排專門的人員前往產(chǎn)地，來把控供應(yīng)商的發(fā)貨質(zhì)量，以降低產(chǎn)品售后。
雖說目前中小生鮮社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)借助私域流量實現(xiàn)了良性循環(huán)，但進(jìn)入到2023年，以永輝、沃爾瑪為代表的大型商超，以百果園為代表的水果店等線下生鮮購物渠道目前均以恢復(fù)。
且歷經(jīng)大疫三年，在此前零售門店業(yè)績持續(xù)承壓之下，也讓線下生鮮渠道對私域流量更為關(guān)注，紛紛借助多種營銷活動提升私域流量轉(zhuǎn)化。多方企業(yè)的紛紛入局，也勢必會讓今年生鮮賽道對私域流量的搶奪更加白熱化。
圖源：百果園
目前，中小生鮮社區(qū)團(tuán)購企業(yè)相較于大型超市、專業(yè)連鎖水果店而言，由于他們的采購頻次低、數(shù)量少，也難以對于上游供應(yīng)商形成較高的議價優(yōu)勢。
若是后續(xù)線下生鮮渠道借助自身的采購優(yōu)勢，在私域流量中掀起某類水果的價格戰(zhàn)，也必然能從中小生鮮社區(qū)團(tuán)購身上搶走更多的用戶。
而在后期，借助專業(yè)化的私域流量運營也能逐漸對新用戶產(chǎn)生持續(xù)的復(fù)購。因此，已經(jīng)實現(xiàn)初步盈利的中小生鮮社區(qū)團(tuán)購在2023年的日子并不輕松。
“一定要學(xué)會如何的控制損耗”，這是我們在和多位生鮮供應(yīng)商交流時大家反復(fù)提及的一句話。事實上，正如這些供應(yīng)商所說，在過去很長一段時間中，生鮮電商行業(yè)一直都在反復(fù)強(qiáng)調(diào)如何更好的觸達(dá)消費者，如何創(chuàng)新商業(yè)模式等等。
但我們反過來思考一個問題，為何傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)模式能在各類生鮮電商的沖擊下，不但沒有像其他行業(yè)那樣出現(xiàn)凋零，反而仍占據(jù)較大的市場份額呢？其原因是該模式下在保障各方利益相對均衡的前提下，整個鏈條上的從業(yè)者也憑借著多年的經(jīng)驗積累學(xué)會如何將生鮮的損耗降到最低。
以夏日常見的哈密瓜這種水果為例，一些大型水果批發(fā)商在采購、運輸、倉儲等環(huán)節(jié)上的控制，能將損耗在20%左右的哈密瓜控制到15%，甚至更低。而這部分得以被控的損耗，自然也能轉(zhuǎn)換為利潤。
因此，2023年對于生鮮電商而言，放棄各種不切實際的幻想，真正沉淀下來去控制生鮮損耗?；蛟S只有這樣，大家才能實現(xiàn)柳暗花明又一村，找到破局之道。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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