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這是我們的一個直播間，場景略顯簡單，甚至可以說，是簡陋。除了這樸實無華的場景之外，這個直播間的主播則更加顯得生澀淳樸。因為口罩的原因，許多主播隔離在家，臨時抓的“壯丁”，由我們的一位運營臨時湊數(shù)來做主播。

小伙子不善言辭，略顯木訥，如此粗糙的直播間，我們居然也僥幸做到了幾萬的場觀，賣了幾萬塊錢。最主要的是，這樣的直播間，我們有十幾個，而且，還在持續(xù)不斷增長這種。只是因為，就像我上一篇文章說的一樣，簡單，萬人敵之術，它太簡單，太容易復制了。

來，小板凳上坐好，今天來給大家聊一點高級的東西，做電商真正能賺大錢的東西。

我最開始創(chuàng)業(yè)的時候，特別的理想化，整天幻想著靠個PPT，寫份商業(yè)計劃書就可以融資，然后A輪,B輪，放大規(guī)模，最后被并購甚至是上市。

可在現(xiàn)實的打擊之后，我才認識到，原來創(chuàng)業(yè)是這么艱難。功敗垂成之后，一度變得十分消極，好在最后還是熬過了低谷期，從失敗的陰影中走了出來。可自此，變得極其膽小務實，再也不敢想什么融資，平臺，品牌這些大項目了。

然而一路走過來，做了許多事情之后，也做成了一些項目，賺到了一些小錢。逐漸發(fā)現(xiàn)：其實，要做的事情在大方向上并沒有太大區(qū)別，只是我們的認知決定了目標，而最后的細節(jié)執(zhí)行又顯現(xiàn)出了能力的區(qū)別。

我先從一個大家很熟的東西入手，然后慢慢往上放大，你會發(fā)現(xiàn)，其實不管是市值千億的公司，還是我們月賺十萬的淘寶店或者直播間，大家要做的事情，大方向上并沒有太大區(qū)別。

一個事情有很多矛盾，一個矛盾有很多方面，可你若能夠去做深度思考，迅速地抓住主要矛盾的主要方面，那么你就更容易接近成功。

我們電商的，尤其是做女裝的電商，應該都知道一個道理。不管是傳統(tǒng)電商，還是直播電商，款式都是最最重要的。好的款式，自帶流量，自帶轉化，一切的運營手段都只是錦上添花。

有的人可能會想著怎么去優(yōu)化話術，怎么去搭建場景，怎么去投流。真正的電商老鳥就知道，做女裝，最重要的就是圍繞測款來布局工作。話術，場景，投流，相應的庫存，供應鏈管理都應該圍繞測款去搭建。

只要你能夠測出一個爆款出來，那么這一個爆款，可能就可以給你帶來整年營收的一半。所以，選款測款是一個非常非常重要的動作。

所以，在淘寶做女裝的有一個很重要的動作，那就是上新！

上新的速度，決定了你能出爆款概率，上新速度越快，出爆款的概率也就越大，這是效率。上新的成本，測試的成本，又決定了你的利潤率，這是成本。最終的經(jīng)營，其實就是圍繞測款來展開的四個字，降本增效！

其實，何止是電商，實體店賣服裝也是這個道理。

淘寶店的流量來源是線上，流量成本是廣告費，是平臺扣點。實體店的流量來源是線下，流量成本是房租水電物業(yè)費。淘寶店做女裝，需要不斷上新，不斷測款。實體店也是需要不斷上新，不斷測款。淘寶店的視覺設計，sku設計，活動促銷就好像線下實體店的門店裝修，產(chǎn)品成列，活動促銷。

追本溯源，道理其實都是一樣的。賣的都是服裝，買衣服的也都是中國人民，無非是場景的不同罷了。最終的經(jīng)營，還是圍繞測款來展開的降本增效。

而實體店把這個事做到極致的就是zara了。

zara總部有幾百個設計師，每周更新兩次商品，一年可以更新25000款商品。這就像做店群一樣了，當它的基數(shù)足夠大的時候，那么它出爆款的概率也就更大了，這就是zara強大的原因！

當然，想要去這樣大規(guī)模地上新也并非如此簡單的，尤其是服裝。因為服裝過季很快，稍不留神就會造成庫存積壓。尤其是做電商服裝的，退貨率很高，積壓率會更高。就比如女裝夏裝的銷售高潮就是兩個月，到了8月下半旬，如果你在這時候，才測出來爆款，庫存不夠，可能不夠賣。生產(chǎn)多一些，用戶在退貨之后就已經(jīng)到秋天了，貨就得壓在你手里，在明年夏天才能拿出來銷售了。所以，你必須很快很早地測試出爆款，而且要能夠很快地生產(chǎn)出來，用一個柔性供應鏈去對抗庫存壓力。

而zara是怎么做到在這么多的上新速度下，還能夠保持出很多爆款，并且還能夠盈利賺錢的呢？

zara信奉的是一流的設計，二流的質量，三流的價格。啥意思？我的設計，是抄大牌時裝周的，這個做電商的都懂，也就是跟款，詳情頁都可以跟。我的產(chǎn)品質量，也不追求最好的品質，只要做到及格就行。這樣才能保證他的產(chǎn)品可以快速的生產(chǎn)出來，送到門店去測試，才能夠保證大量上新。并且在遇到爆款的時候，可以迅速讓供應鏈彈性生產(chǎn)，從而降低單次生產(chǎn)量，降低庫存積壓。最后呢，我的價格也只是你大牌的十分之一，二十分之一。

zara一個產(chǎn)品從設計到生產(chǎn)到店鋪上架，只需要14天的時間，領先整個行業(yè)。多年的運營經(jīng)驗，讓他們在選址上也更加成熟，在店內(nèi)的裝修，產(chǎn)品成列等細節(jié)方面，也是非常有經(jīng)驗的。一個新品，小批量生產(chǎn)，然后在眾多門店進行銷售測試，也就好像我們做淘寶給新款開直通車買流量測試一個道理。

他測款的流量成本是遠遠小于同行，而他測款的效率卻又遠遠高于同行，于是，實體店行業(yè)的巨無霸，zara也就誕生了。

那么在zara之上，我今天還要給大家介紹一個在運營思維上和zara完全一致，但是在結果上比zara走得更遠的企業(yè)，shein，中文名希音。

shein是一家中國品牌，可能大家并不熟悉他，但是這個公司現(xiàn)在估值破千億美金，在全球獨角獸（未上市的公司）里排第三，前面的是馬斯克的SpaceX，以及字節(jié)跳動，原本第三的螞蟻金服給掉下去了。

那么為什么shein這么猛呢？背靠中國牛掰的供應鏈體系，然后抓住了跨境電商的流量紅利，在服裝品牌降本增效的運營上青出于藍，比zara更恐怖。

zara是一年上新2萬多款，shein是現(xiàn)在一天上新5000-6000款。zara從設計到生產(chǎn)到實體店上新要14天，shein只需要7天，并且還在縮短。為什么，他可以做到這么牛掰，別急，我今天來給你好好說一下。

• 第一，選款渠道

   

zara是一流的設計，所謂的一流就是抄時裝周的設計，雖然，現(xiàn)在也在跟蹤網(wǎng)上一些數(shù)據(jù)，但還是水土不服。而shein是做電商起家的，一開始就是對于數(shù)據(jù)超級敏感的。所以shein剛好相反，他一開始就是借助數(shù)據(jù)，爬蟲獲取全網(wǎng)最新最熱的款式，然后去跟款，在這基礎上順帶去抄時裝周的款。

大家做過電商的都懂哈，自己憑主觀感覺去設計的款，絕對沒有你去跟款效率高。所以，shein他出新款的數(shù)據(jù)會很多很多，而且出爆款的概率也會高很多。shein一天爬蟲抓取數(shù)據(jù)，可以挑出幾萬個不錯的商品，并且選擇跟款其中幾千款，但是zara的設計師做不到。

• 第二，銷售場景

   

zara把一個產(chǎn)品設計出來，然后交由工廠生產(chǎn)，并且最終到店，需要14天，這已經(jīng)是一個極其牛逼的東西了。但是，shein遇到一個好的款式，只需要打板生產(chǎn)一個樣品，然后就可以拍照上傳到網(wǎng)上了，所以shein從設計到上新，只需要7天。

• 第三，庫存管理

   

zara即使是小批量生產(chǎn)，快速迭代，遇到爆款再追加生產(chǎn)。但是再小的批量，他也需要生產(chǎn)一定數(shù)量的庫存，才能運轉到各個實體店去銷售。而如果遇到爆款，他也可以利用牛掰的供應鏈，小批量生產(chǎn)，來降低庫存。他已經(jīng)做得很棒很棒了。

但是，shein可以做到先生產(chǎn)100件就開始上架銷售，如果遇到這個款式爆了，就是沒有庫存了，商品也仍然可以存在網(wǎng)店里，用戶可以繼續(xù)下單。zara可以再根據(jù)前端的需求去按需生產(chǎn)，甚至精確到具體每個尺碼，每個sku生產(chǎn)多少。可是在實體店里，沒有衣服樣品了，你是無法繼續(xù)再銷售了，即使根據(jù)往年銷售經(jīng)驗，你可以去大概判斷再追加多少產(chǎn)品，可還是會有偏差。

而shein伴隨著他牛逼的銷售能力，他可以整合一大幫的供應鏈廠家，而這些供應鏈廠家又可以在shein前端精準數(shù)據(jù)的算法技術支撐下，合理高效地安排生產(chǎn)。就好像滴滴分配訂單給滴滴司機一樣，合理高效。

• 第四，流量渠道

   

在經(jīng)過數(shù)百年的浸潤下，商業(yè)得到了很大的發(fā)展，而實體店流量成本已經(jīng)拉到了一個非常高的水平，而互聯(lián)網(wǎng)成了一個流量紅利。

當然，伴隨著中國移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國互聯(lián)網(wǎng)的競爭日趨激烈，流量成本居高不下，甚至某些行業(yè)已經(jīng)趕超實體店。就比如，實體店在美團獲客，流量成本就不一定會比實體店低。如果你去細算，一個實體店一年多少房租，可以獲得多少客戶，平均一個客戶的獲客成本是多少。你再去核算，美團花了多少推廣費，扣了多少提點，最后獲得多少客戶。平均一個客戶的獲客成本是多少。有些商家，未必就愿意把主要精力放在美團。

那么shein在中國互聯(lián)網(wǎng)如此內(nèi)卷的情況下，他毅然決然地選擇了出海，這也是一個年銷千億的平臺居然很多中國用戶并不知道的原因。因為人家想先集中兵力，把流量洼地里的流量用到極致。

所以，他整體的流量成本是低于zara的。

• 第五，算法推薦

   

除了可以利用大數(shù)據(jù)來驅動后端生產(chǎn)的優(yōu)化，shein還可以根據(jù)大數(shù)據(jù)，根據(jù)每個人的興趣標簽，做到精準化的推送。也就是所謂的千人千面，這樣的算法推薦，肯定是會比人為經(jīng)驗的產(chǎn)品成列，更為靠譜的，他的轉化率也是更高的。

那么原本，shein的整體流量成本就比zara低，現(xiàn)在zara還利用算法優(yōu)勢，讓他的流量價值發(fā)揮到最大。他可以物盡其用地讓這些流量匹配適合的商品，所以同樣是1000萬的流量，zara的客戶全部只能優(yōu)先看到陳列前排的那幾款商品，而shein可以讓1000萬的流量，看到100款不同的商品。

可以在有限的流量里，測試更多的款式，并且有著更高的轉化，更低的流量測試成本。

所以，你就可以想一想，這個數(shù)據(jù)背后代表著shein多么恐怖的能力。一天上新5000-6000款商品，一年千億的銷售額，你也就知道為什么資本市場對他這么寵愛。

這就是什么，這就是光明正大的陽謀，你知道我是怎么玩的，但你就是不敢學，也學不會。

那么我兜兜繞繞講了這么多，和我們有什么關系呢？還真有關系。

我前面講到了，其實，要做的事情在大方向上并沒有太大區(qū)別，只是我們的認知決定了目標，而最后的細節(jié)執(zhí)行又顯現(xiàn)出了能力的區(qū)別。

shein做的事情和zara做的事情，并沒有什么區(qū)別，都是在一個繁雜事物里抓住了主要矛盾的主要方面，那就是測款，然后再圍繞測款來展開工作，最終達到降本增效的目的。

他們雖然都做得很大很大，可是各位細想一下，我們做電商的事情，不和他們也是一個道理？大方向不也是一樣的？無非是我們的認知上沒有接受我們可以做大事，賺大錢的勇氣。我們在思考，想問題，做規(guī)劃的時候，壓根就沒有往這些規(guī)?；姆较蛏先ハ?。

shein的老板84年的，也是貧苦人家出來的，之前也是亞馬遜賣家，最開始就是賣婚紗，后面他發(fā)展出來了shein。其實，有的人可能有機會做出一些大的事情出來，然而這些大的理想埋葬在了他的個人認知里。

當然，如果說平臺，品牌離你們還很遠。那么回到我文章最開頭講的，你以為我做的是什么？是選品，是話術，是場景，是排品，是干預，是投流？

都不是，我說的是模式，是速度。天下武功，唯快不破！

直播帶貨三個字可以概括，人貨場。

有的直播間，把人發(fā)揮到極致，辛巴，李佳琦，小楊哥，他們的場景不用很浮夸，人站在那里，就能有轉化。這種難度最大，但是單賬號的天花板最高，對IP個人依賴太高。這不是zara和shein走的模式，zara和shein不依賴某個具體的人。

有的直播間，把場發(fā)揮到極致，搭建高端的模特走秀T臺，到雪山之巔賣羽絨服，打造清裝后宮場景賣護膚品。這些直播間，需要花費大量的成本，需要精細的配合，來打造一個專業(yè)的直播間。測試成本極高，成功概率極低，打造優(yōu)質場景是蘋果在做的事情，是宜家在做的事情，不是zara和shein在做的事情。

有的直播間，把貨發(fā)揮到極致。這個貨有兩種，第一種是自帶品牌屬性，比如茅臺，華為，神仙水，你可以用全網(wǎng)最優(yōu)質的的價格拿出來賣，那么肯定會爆。這種需要你有資源，有資金，要不然你就是賣假貨。還有一種是產(chǎn)品自身的外觀，功能，功效等吸引了用戶，并且愿意讓用戶駐足買單，這種直播間對于人和場的依賴都不大，最核心的是產(chǎn)品本身。這就是zara和shein做事情。

并沒有專門的T臺發(fā)布會給最新款走秀，有明星代言。用zara的話說，一流的設計，二流的質量，三流的價格。一流的設計，就是產(chǎn)品本身的外觀吸引人，所以他不需要其他過多的復雜手段來包裝。

而如何找到這種本身就吸引人的產(chǎn)品呢？測款，瘋狂地測款，在把控款式質量和測款成本的同時，最大程度地上新。

shein一天上5000-6000款產(chǎn)品，你們覺得會不會有精力來詮釋每個產(chǎn)品的設計理念，去給這個產(chǎn)品單獨請明星拍照宣傳？沒有的，shein做的是速度。

同理，我的直播間，只有60分的主播，60分的場景。我們沒有憋單話術，就是平播。我們的主播無法口若懸河，聲情并茂，她們只能做到吐字清晰，用戶問什么，她能回答清楚。我們的場景也沒有華麗的舞臺，酷炫的背景，燥熱的音樂，就是一個淳樸的主播，坐在那里，前面放上樣品，靜靜回答你的問題。

一切的成功，都是產(chǎn)品本身。

設計好整個業(yè)務流程，給每個產(chǎn)品劃一條線，測試周期，測試預算，然后按部就班地去跑就好了。不出意外的話，除了我們培養(yǎng)的IP，那個很持久，但也很慢，很難，這可能是一個王炸級的項目，其發(fā)展速度，項目韌性，遠超之前我做的任何一個項目。

如果你還沒想明白，可以去看看我公眾號的上一篇文章，抓本質，好復制。

天下武功，唯快不破！