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諸如“百億補(bǔ)貼”、“全網(wǎng)廣告”等燒錢和倒貼的形式吸引新用戶，卻忽略了用戶留存的運營環(huán)節(jié)，只會陷入邊引進(jìn)邊流失的流量怪圈中。
不同于“流量思維”的一次性，“留量思維”則是反復(fù)性，以現(xiàn)有流量為引導(dǎo)線索，循環(huán)利用，依托舊流量裂變增長，實現(xiàn)與新流量之間的關(guān)系轉(zhuǎn)化，重復(fù)創(chuàng)造價值，這就是留量運營思維所帶來的重要意義。
1、可控性
流量是“流動的過客”，留量是“持續(xù)的收入”。
通過深度的用戶維護(hù)建立企業(yè)與用戶之間持續(xù)性的有效互動，將替代不同用戶在不同平臺間流連的松散關(guān)系，形成緊密聯(lián)系的聯(lián)盟體系，這部分的用戶流量也就能成為企業(yè)資產(chǎn)留存下來，轉(zhuǎn)化可控性極高的留量。
需要進(jìn)行細(xì)致的用戶運營維護(hù)服務(wù)，提高用戶的品牌忠誠度和信任度，這時再進(jìn)行任何形式的營銷推廣，都更容易調(diào)動留量用戶的參與意愿。
在流量運營思維中，針對有效用戶的精準(zhǔn)流量運營過程中，策略執(zhí)行過程通常需要經(jīng)歷：渠道拉新活動獲取用戶→活動運營提高用戶活躍度→粘性活動提高留存率→轉(zhuǎn)化運營獲取收入→病毒營銷進(jìn)行自傳播。
上述的任一營銷節(jié)點中都不可避免地會有用戶自然流失，往往造成營銷轉(zhuǎn)化率偏低，需要倚靠大量且持續(xù)的資金投入和營銷造勢來提升成交量，普通的小型公司難以負(fù)擔(dān)得起如此高昂的精準(zhǔn)流量采購費用。
所以應(yīng)該將有限的成本投放到已產(chǎn)生轉(zhuǎn)化行為的既有客戶的留量運營維護(hù)中，先完成留量的培育再進(jìn)行轉(zhuǎn)化，目標(biāo)客群精準(zhǔn)且規(guī)模完整可視的情況下，搭建高質(zhì)量用戶聚集社群，高頻次觸達(dá)激活用戶，整體獲客成本相較于流量營銷會大幅降低，ROI也會隨之提升。
“流量”的可復(fù)用性主要體現(xiàn)在：復(fù)制流量、盤活流量。
復(fù)制流量：企業(yè)通過引流的方式將外部用戶引入自有流量池中，通過精細(xì)化的用戶運營維護(hù)和產(chǎn)品功能激發(fā)，加深流量粘性的同時活躍用戶，再通過高頻次的營銷策略進(jìn)行活動觸發(fā)，引導(dǎo)留量群中的活躍用戶自發(fā)感召新用戶加入，形成新一層面的留量，完成留量復(fù)制的成倍增長。
舉個例子：支付寶消費券領(lǐng)取活動中的團(tuán)隊任務(wù)，通過組團(tuán)瓜分的形式引導(dǎo)活躍用戶使用產(chǎn)品的“分享”功能，組建“留量”群組，并且需要團(tuán)隊所有成員每天完成到店消費才可領(lǐng)取，過程中不僅增加了留量的粘性，還提高了用戶支付寶的使用率，繼而產(chǎn)生更多消費行為。
盤活流量：盤活流量即通過提升產(chǎn)品服務(wù)和運營策略激發(fā)沉默用戶或未消費的潛在活躍用戶的參與和付費意愿，推動其完成交易行為。
相較于為了實現(xiàn)用戶增長，更多追求獲取新用戶的AARRR模型營銷策略，留量營銷更多聚焦的是以留存用戶為首位的RARRA模型。
通過流量引進(jìn)用戶留存，再經(jīng)過適當(dāng)?shù)臓I銷策略激活優(yōu)化用戶，完成關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化行為后，再進(jìn)行行為激勵推動留量用戶產(chǎn)生推薦傳播行為，實現(xiàn)以留量池內(nèi)存量帶增量的用戶良性增長，高質(zhì)量的留存用戶能產(chǎn)生持續(xù)的付費貢獻(xiàn)行為。
用戶留存的核心是PMF（產(chǎn)品與市場的契合度）是否匹配度夠高？產(chǎn)品提供給用戶什么價值？產(chǎn)品是否無可替代？不難看出，用戶留存的出發(fā)點都是圍繞“產(chǎn)品”展開，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能達(dá)到PMF的數(shù)值，提供更優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，從而實現(xiàn)為用戶長期的貢獻(xiàn)價值。
產(chǎn)品之所以能留存用戶，有兩個參考維度：
? 產(chǎn)品基本滿足用戶的使用需求，并能為其產(chǎn)出持續(xù)性的價值（多見于C端）；
? 可替代產(chǎn)品選擇性少/因培訓(xùn)周期等原因使得用戶轉(zhuǎn)換新產(chǎn)品成本高（多見于B端）。
沉淀完產(chǎn)品的價值，接下來就要讓用戶感知產(chǎn)品價值，養(yǎng)成使用習(xí)慣：
? 提升產(chǎn)品核心功能的使用頻次；
? 增加用戶的產(chǎn)品使用時長；
? 拓寬產(chǎn)品的用戶使用場景。
（1）洞悉目標(biāo)用戶群體的產(chǎn)品核心功能訴求并加以優(yōu)化，滿足用戶需求，培養(yǎng)用戶的產(chǎn)品認(rèn)知和觸媒習(xí)慣，讓用戶高頻次地使用產(chǎn)品核心功能。
（2）用戶的產(chǎn)品使用時長與用戶留存的程度呈正比，因此要增加用戶對產(chǎn)品的熟悉度和感知度，切入點可以是養(yǎng)成小游戲、社區(qū)交流等非核心功能。
（3）拓寬產(chǎn)品的用戶使用場景，是為了更容易觸發(fā)用戶內(nèi)心深處情感共鳴的消費場景，多場景觸達(dá)更能激發(fā)出用戶的購買行為，場景也從以往線上或線下的單一場景，演變?yōu)榭缧袠I(yè)、跨領(lǐng)域、跨渠道的全場景。
Hook上癮模型由《上癮：讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯》一書的作者尼爾·埃亞爾、瑞安·胡佛提出的，主要是如何讓用戶對產(chǎn)品“上癮”，培育用戶的使用習(xí)慣，包括四個要素：觸發(fā)（Trigger）、行動（Action）、獎勵（Reward）、投入（Investment）。
（1）觸發(fā)：引導(dǎo)用戶采取行動
引導(dǎo)用戶采取觸發(fā)行為分為內(nèi)部觸發(fā)和外部觸發(fā)，內(nèi)部觸發(fā)主要是引導(dǎo)用戶的情感共鳴、行為習(xí)慣、使用場景，外部觸發(fā)以短信、郵件等渠道推送為主。
媒介的多元化發(fā)展，也使得用戶的觸點更加多樣話，包括PC/Mobile Web、APP、微信公眾號、小程序、企業(yè)第三方平臺等等。
在通過多元化的渠道觸達(dá)過程中，要注重個性化的內(nèi)容體驗，實現(xiàn)精準(zhǔn)的“一對一”營銷。
在盈魚MA的自動化營銷管理策略就是基于“if……then……”的策略邏輯，優(yōu)化用戶所處生命周期的營銷節(jié)點，搭建自動化定點準(zhǔn)投的營銷流程，不斷觸達(dá)激活用戶，一次引導(dǎo)用戶采取觸發(fā)行為。
（2）行動：驅(qū)動用戶的行動
要想驅(qū)動用戶產(chǎn)生行為，最重要的是滿足用戶的心理預(yù)期，什么樣的內(nèi)容能吸引用戶注意？如何做到場景故事的落地執(zhí)行？如何搭建個性化營銷內(nèi)容矩陣？
解決上述問題需要我們重點深入到用戶生命周期旅程，洞悉其產(chǎn)品訴求，搭建精細(xì)化的用戶畫像。
在繪制用戶畫像是，要注重深挖用戶的產(chǎn)品功能訴求細(xì)節(jié)，所屬圈層定位等方面，環(huán)環(huán)相扣搭建起用戶路徑中的真實場景，當(dāng)收集到的用戶畫像足夠全面清晰，就能搭建起營銷鏈路中與之適配的豐富場景和內(nèi)容策略，滿足用戶對于產(chǎn)品的心理預(yù)期。
（3）獎勵
提供多樣化的潛在獎勵去保持用戶的興趣以達(dá)到留存的目的，有價值的獎賞行為能培養(yǎng)用戶的行為習(xí)慣，大致分為以下3類：
①社交獎賞：通過與他人的互動而獲取人際資源獎勵。
比如健身軟件keep中的健身興趣小組，根據(jù)興趣結(jié)伴，互相分享知識、交流心得，打破圈層禁錮，通過社交認(rèn)同感獲得人際獎勵。
②獵物獎賞：從用戶行為中獲得具體資源或信息。
比如教育機(jī)構(gòu)推出的學(xué)習(xí)資料禮包，分享到朋友圈即可免費領(lǐng)取，在用戶完成傳播行為后獲得資源反饋。
③自我獎賞：在行為中體驗到愉悅感、操控感、成就感和終結(jié)感。
語言學(xué)習(xí)類APP中常見的打卡功能，以獎勵或懲罰的方式驅(qū)動用戶完成周期性的每日學(xué)習(xí)打卡，這個過程中通過對自我意志的把控提升操控感，到達(dá)指定目標(biāo)期限時，用戶會因為完成任務(wù)而獲得終結(jié)感，自身知識儲備的提升會產(chǎn)生成就感，最終愉悅自身的自我獎賞。
（4）投入：用戶對產(chǎn)品的投入
當(dāng)用戶對于產(chǎn)品或服務(wù)投入了大量時間和精力，容易建立成本壁壘，無形中提高了用戶流失的門檻。
留量思維是從用戶留存角度出發(fā)，以產(chǎn)品為轉(zhuǎn)移導(dǎo)向的流量造就了快速迭代更新的產(chǎn)品，已不適用于用戶需求精準(zhǔn)化、有效性的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，衡量標(biāo)準(zhǔn)的變化衍生出的以服務(wù)為轉(zhuǎn)移導(dǎo)向的留量思維，深度賦能建立企業(yè)與用戶之間有效互動、緊密聯(lián)系的關(guān)系。
-End-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)