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本文來自鳥哥筆記第六屆移動互聯(lián)網(wǎng)營銷峰會上的分享整理而成，演講者鑒鋒，零一裂變CEO。

大家好，今天由我來給大家分享一下我們這些年踩過的一些坑。我們公司今年是成立的第三年，最開始是幫騰訊系等大公司做裂變，裂變結(jié)束，客戶就說肯定要轉(zhuǎn)化。所以后面我們吭哧吭哧組建了如今上百人的轉(zhuǎn)化團隊，幫客戶做企業(yè)微信私域流量代運營。我在這分享一下我們這些年做私域踩過的坑。

聊聊這一年我們踩過的坑和收獲

踩坑一：合并外部團隊、空降高管

很多時候我們?nèi)プ鲂聵I(yè)務(wù)時，第一個坑是合并外部團隊、空降高管。我們公司是做裂變的，我們決定去做轉(zhuǎn)化時，第一反應(yīng)是先找一個在這個領(lǐng)域里面的專家或者說團隊合作，而不是說我們吭哧吭哧直接去搞了。我們找了合作伙伴，或者外包出去，合并團隊，基本上大家都是這兩種選項，因為你很難說一個人把所有事情都干完了，并且干得非常好。

這里面涉及一個“基因論”，為什么說我們自己后來做了半年才把轉(zhuǎn)化從二三線水平，做到行業(yè)Top水平。我們哪怕研究微信生態(tài)也已幾年了，去做轉(zhuǎn)化，依然花了半年的學(xué)費。很多團隊包括前面提到一些團隊為什么走掉？ 為什么有一些團隊能夠留下來？這里面我們說涉及創(chuàng)業(yè)的基因論。

什么是公司的基因？就我們自己內(nèi)部的總結(jié)就說是價值觀就價值觀一致的人，然后你才能夠說走得更長遠，以后你合并進來的團隊，他們才能夠說在這里面文化里面生長得更融洽，可以活下去。

這里面我們用了一個比喻，就像一個橘子樹。它可以嫁接在肉質(zhì)樹上，可以正常的生長，但是它不可能嫁接在香蕉樹上，不能夠嫁接在葡萄樹上生長。

與生物學(xué)里面的界門綱目不同類型的基因是不一樣，這個基因?qū)儆诒容^虛的層面上，若是老板可能會感受非常深。如果你想要學(xué)習(xí)這些的話，有三本書推薦給大家，一本就是孫陶然的他的《有效管理的五大兵法》，華為的《灰度管理》，和《阿里三板斧》，這三本可以讓你去理解，從價值觀層面怎么去落地，執(zhí)行，公司規(guī)章制度的設(shè)置等作一些參考。

踩坑二：客服當(dāng)銷售，銷售兼運營、品牌

第二個坑因為我們跟很多電商類的公司在合作，他們基本上百分之七八十的人都踩過這個坑：直接把銷售部門放到客服部門兼著。

結(jié)果會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，哪怕提成設(shè)置好了，大家人均一個月就賣個三五萬，行業(yè)里面你賣的好的能賣到10萬。提成機制是照搬別人的，培訓(xùn)體系也是一樣的，但是買貨量就是上不去，為什么？

因為客服性格更加穩(wěn)重一些，不想那么激進，不想那么拼。 所以你就算這些所有的提成機制都一樣，你的人均買貨量就上不去，不是你的制度問題，也不是培訓(xùn)問題。

然后，還有一個太激進了，大家為什么去做私域，就是說我可以高頻的復(fù)購，不去做殺雞取卵的事情。但很多銷售如果沒有價值觀作牽引的話，他就很容易激動，把不需要這個產(chǎn)品的用戶，或者說只有100塊錢消費能力的用戶，忽悠買幾千塊錢上萬塊錢的產(chǎn)品?；蛘哒f一次性過度承諾，去把更多的轉(zhuǎn)化全部一次性做完，這就會導(dǎo)致品牌上或者用戶情感賬戶上會受到損害。 也是說，如果你想要走長線，私域這件事情不能夠只有銷售去主導(dǎo)。

但當(dāng)然了，也有很多公司就是一波流，不斷的割，這樣子直接用銷售去主導(dǎo)是沒有問題的，不然我們一般都建議私域部門放在運營部門下面或者放在品牌部門下面，市場部門下面，而不僅僅是說是一個獨立的銷售部門，不然就經(jīng)常會出現(xiàn)打架的情況。導(dǎo)致內(nèi)耗是因為他KPI的利益跟你這種長線的利益天然就是相沖突的。 所以我們就說銷售是戰(zhàn)士，運營是法師，兩個要組合著，才能讓整個團隊走得更遠。

踩坑三：個人號 or 企業(yè)微信？

因為大家都在爭論是用個人號還是用企業(yè)微信，包括我們公司也在這上面投入了很多，最開始我們基本上是個人號。從17年18年開始，隨著18年618開始，微信對微信號權(quán)限的打擊，現(xiàn)在持續(xù)仍在收緊。個人號的權(quán)限，營銷的尺度，封號的力度，各種插件都在打擊，所以企業(yè)微信肯定是勢不可擋的。

包括像企業(yè)微信，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)微信上一年才幾千萬的用戶，現(xiàn)在用戶已經(jīng)到4個億了。用戶加到這個企業(yè)微信里面基本都是線下零售進的。

因為我比較喜歡觀察，所以我去不同的門店、商場，發(fā)現(xiàn)都有用戶引導(dǎo)，就都有導(dǎo)購引導(dǎo)你加他的企業(yè)微信。 包括像不久前還在朋友圈看到vivo他們內(nèi)部慶祝企業(yè)微信好友破1000萬，基于這些線下門店瘋狂的往企業(yè)微信上面去跑，為什么？是因為說疫情以前大家要去線下，現(xiàn)在不去線下了，現(xiàn)在大家都只能到線上來了，然后去做這些事情，他們是最積極的，但是像我們這種小公司，我們該怎么辦？

答案肯定是還仍然是個人號，就哪怕到今天，我們公司的30萬的用戶都是在個人號里面，要包括其他的這種小公司個體戶，我們?nèi)匀皇墙ㄗh你只要打造你老板的個人號就行了，你不需要想著企業(yè)微信了。因為我們會發(fā)現(xiàn)包括我們公司導(dǎo)了1萬的用戶到企業(yè)微信里面去，成交周期變成一個月，但是在我們的個人號里面的成交周期是一周，就是因為你的朋友圈更高頻。

還有一個最重要的就是溫度，就是說交易的本質(zhì)是信任，也就是說信任首先品牌解決的最基礎(chǔ)的就是信任，但是如果你要去打造一個公司品牌，一個產(chǎn)品品牌，跟一個個人品牌，個人品牌是最容易打造的，我發(fā)個朋友圈就能夠讓你信任我了，我跟你面對面聊個天。 你就知道我的人品是怎么樣子了，就是我的個人品牌、個人信任是更容易建立起來的。 所以我們基本上都是只要是你30萬以內(nèi)的用戶，或者說10萬以內(nèi)的用戶不用考慮企業(yè)微信，因為個人號建立成本更低。

但如果是大公司大品牌，你要幾十萬上百萬的量級的話，群控現(xiàn)在是不可能的了，所以乖乖地去做企業(yè)微信就行了。是這么一個邏輯，但是如果你是做個小生意，個人號肯定是仍然是首選。

然后包括有很多人說我到底要不要做，大家都在做，但是又很擔(dān)心，像小程序18年那一波大家都瘋狂沖進去，結(jié)果全軍覆沒?，F(xiàn)在大家也很擔(dān)心說我現(xiàn)在做企業(yè)微信，要不要做，為什么要去做？

我們有很多零售類的客戶，其中一個客戶的董事長跟我分享一個趨勢很有意思，就是說他們是他們的商品入駐了中國Top前30的 shopping mall，還有這種供應(yīng)所有的商超，從10年前開始，這方面的銷量就慢慢在下滑了。后面他們?nèi)ラ_了社區(qū)店，享受了城鎮(zhèn)化的紅利。社區(qū)店就在小區(qū)門口，他們的銷售額一直上走，但從5年3年前開始，銷售就慢慢的在下滑了。所以這兩年大家會發(fā)現(xiàn)什么？ 

社區(qū)團購又很火了，本質(zhì)上大家發(fā)現(xiàn)了沒有，以前我可能去商場逛，現(xiàn)在我不去商場逛了，我就在小區(qū)門口買完菜就行了。然后現(xiàn)在都不在小區(qū)門口買了，直接在我手機的群里面買了。所以本質(zhì)上是離用戶越來越近，就爭奪用戶的時間，就好像之前得到上面說的：你的學(xué)習(xí)的APP本質(zhì)上你的競爭對手不是其他學(xué)習(xí)的APP，而是游戲。大家爭斗都是用戶總時長。

所以不管你是干啥的，很多人說我做家居的，我做房地產(chǎn)的，我適不適合搞私域，不用不管你是搞啥，都搞。 本質(zhì)上是因為隨著用戶越來越近，然后爭奪用戶的時長。

朋友圈人均打開次數(shù)一天是10次，我如果只是線下經(jīng)過了才到你那里，跟你每天朋友圈發(fā)肯定是不一樣的頻次的。 所以就是說本質(zhì)上是銷售方式的一種變遷，以前只能面對面交接觸銷售，后來電話銷售，現(xiàn)在微信銷售甚至直播銷售。包括微信，他們明年最重要的戰(zhàn)略之一就是視頻號的直播帶貨的打通，包括小程序電商，包括企業(yè)微信這三套，然后組合起來去推動這些事情。

具體咋賣貨？

具體怎么去賣？首先沒吃過豬肉，先要看一下豬是怎么跑的，所以我們?nèi)プ鋈魏问虑椋隙ǘ际窍瓤匆幌卵芯恳?guī)律，看一下別人都是怎么玩的，所以把市面上所有玩的看一遍。

這么多的套路，這么多的玩法，我們綜合下來會發(fā)現(xiàn)大家去做私域，無非就是幾類，一類就是說我作為其中一個渠道，就好像大家最開始做天貓的時候，看不起淘寶天貓做電商，但是你會發(fā)現(xiàn)它慢慢的變成了主流?，F(xiàn)在也是，大家覺得私域也就一年，我上百億的盤子里面就占一個億，但其實它慢慢地變成主流。

還有就是說做服務(wù)，提供用戶鏈接溝通提供溫度的這種方式，因為所謂的用戶有兩個賬戶，一個是情感賬戶，一個是利益賬戶。

我給你朋友圈源源不斷地提供情感上的收獲，價值的收獲，那到時候讓你掏錢。你是更愿意的，更容易的。

或者說要么去做裂變，去做一些事情，綜合下來我們怎么去把它變成公式。因為我自己是理科生，喜歡結(jié)構(gòu)式的東西，我最終極肯定都是為了變現(xiàn)，你不可能很多人做私域說我就是為了玩，我就是做品牌，但是最終極都是為了你整體的盤子有收入。

所以我們就公式很簡單，但是最重要的是最下面的這一排，我們通過去大量拆解同行業(yè)的案例，然后把比如實現(xiàn)引流有哪些方法歸類下去。

大家都分別是怎么玩的，有哪些運營策略？你會發(fā)現(xiàn)很多的運營策略它是可以通用的，跨界打擊，其實是這么一個意思。還有包括所謂的最好的創(chuàng)新是組合式創(chuàng)新都表達的都是一樣的意思，就是很多的案例拆解進行新的組合，會發(fā)揮出來不一樣的效果。

我們所有的坑都踩到了，但是我們通過這種方式可以快速做到90分。

所以就算我們是一個外行，去做這個事情，仍然能夠快速取得一些成績，為什么能夠站在這里給大家今天去分享？就是因為做事的邏輯。我們?nèi)y算對應(yīng)它的流量是多少，轉(zhuǎn)化率是多少，每個環(huán)節(jié)就可以直接測算出來。這樣子你做這個事情的收益是多少，你要付出的人力成本是多少，這個是很容易測算出來的。

決勝負(fù)關(guān)鍵：對過程的精細化運營能力

就算這個公式大家都懂，但是決定你能否把這個公式做到完美的至關(guān)重要的點，是對精細化運營的掌控能力。為什么這么說？我舉個例子，我們?yōu)槭裁茨軌驕y算的精準(zhǔn)？是因為我們把每一個環(huán)節(jié)，比如引流，我們把引流所有引流的因素是門店，短信、外呼還是裂變或者什么，把它全部標(biāo)準(zhǔn)化，把它窮盡。

可能這里面很多大家都第一次知道原來這個點還可以這個環(huán)節(jié)還可以引流。舉個例子，比如像DM單，不僅是一張，而是設(shè)計n多張，隨著不同的節(jié)日、不同的時間點，不同的品，要不斷地去測。

包括裂變，不斷地去設(shè)計不同的裂變，因為你裂變不可能天天做一個裂變的活動。

包括像公眾號的引流，你是菜單欄還是歡迎語，還是說模板消息，還是說文末？這些不同的環(huán)節(jié)分別有哪些地方要去做？

包括門店，你是直營的門店還是連鎖的門店，有這些不同的差異是什么？比如像我們同樣的一個門店，他們都是在收銀臺那里放著掃碼，加電腦的企業(yè)微信領(lǐng)10塊錢的優(yōu)惠券，但是他們就放在那里沒有去做引導(dǎo)。 那一天100家門店一天也就幾千個掃碼，我們就做了一個就只做了一個動作就是說做一個比賽，我們每個碼都是有活碼，就都是有追蹤的。 

只要這一周內(nèi)排名第一的額外給你們店長3000塊錢，因為他們工資也就幾千塊錢。一下子一周內(nèi)就做到了幾萬的用戶引上來。

看你說你怎么去設(shè)計，包括連加盟。 他可能跟總部的這種利益是沖突的，怎么去設(shè)計你掃上來的碼，不是說只是總部占有了，而是會你跟加盟商百分百鎖定，或以后在線上的消費永久的會有分成的，這些利益結(jié)構(gòu)的體系設(shè)計都是需要去做的，

包括像微信支付，他們線下門店上每天都在支付，但是我體驗的絕大部分的門店他們都是支付完了就結(jié)束了。但只需要在微信支付的后臺設(shè)置下，你支付的里面就可以默認(rèn)關(guān)注公眾號，有一定的比例，你就可以去引流了。這里還不夠，還有支付之后的詳情頁，這個可以綁定你的小程序，這些所有的細節(jié)我們都去窮盡。

SOP：讓60分的人在系統(tǒng)中發(fā)揮出80分水平

然后去建立 sop為什么去建立sop就是說sop能夠讓60分的人發(fā)揮出來80分的水平，不然你要去找一個80分、90分的人是非常難的，這個人也很貴，且特別是好不容易你們公司培養(yǎng)出來一個80分的人是吧？別人一跳槽，外面的世界看一看那就很坑，這就是建立sop的作用性。美團鐵軍這么猛的原因，就是因為構(gòu)建了一個系統(tǒng)。包括像我年終的時候出差，基本上每一家我認(rèn)識的教育公司都跟我說，挖了一個人幫他們做增長，結(jié)果過了幾個月之后跟我說，好像沒效果，為啥？就是因為他只挖了一個運營的人，但是人家背后有200多個技術(shù)，去幫他去設(shè)計整個鏈路的系統(tǒng)。

整個sop不僅僅只是說是靠一個人去搞的，你除非把它整個系統(tǒng)搬過來，這也是為什么要去做這些東西的原因。這樣子我們就能夠保證說我招來的60分的人，因為60分的滿大街都是。你把他招來的人，然后根據(jù) sop可以執(zhí)行，不然你這個項目可能這個人產(chǎn)出很高，后面你就不可復(fù)制了，因為商業(yè)的本質(zhì)在于說你可以規(guī)模化的去進行復(fù)制了，不然你就變成了所謂的是個小生意了，就沒有意思。 

你做完裂變，做完引流就有了這個用戶了，怎么去做復(fù)購轉(zhuǎn)化？這整個sop只不過是細節(jié)的邏輯不一樣而已，同樣的比如像銷售，我們會針對銷售進階，初級銷售高級銷售他分別要具備什么樣的能力，然后他分別怎么去聊天，然后我用戶進來。 

首先歡迎與一對一的私聊，然后開單的獎勵促銷手段，還有積分的方式，這些全都會去做。用戶進來第一句、第二句、第三句話我們?nèi)及阉鼧?biāo)準(zhǔn)化，會有新用戶，然后甚至?xí)鶕?jù)他的頭像，他的昵稱會去發(fā)布不一樣的內(nèi)容，用不一樣的語氣，去做這個事情。

為什么要去做這些事情？也是提高效率，如果你沒有這些話術(shù)庫的話，你一個銷售可能就只能服務(wù)1萬用戶，有了這些話術(shù)庫之后，你一個銷售就可以服務(wù)5萬個客戶。

尤其是這些話術(shù)庫也是大家共創(chuàng)出來的，有一些銷售他比較聰明，他更擅長跟你破冰，有一些銷售他很擅長跟你嘮嗑聊感情，甚至我們的銷售連客戶吃飯，或者說下午茶喝什么奶茶都會跟他聊天，他會讓他去決定，甚至送他禮物，送他這些東西。 這些也是我們?nèi)?gòu)建這些話術(shù)庫的原因。

前面提到銷售是戰(zhàn)士，運營是法師，法師的威力體現(xiàn)在哪？肯定是支持，空中支持。所以這就是人設(shè)為什么很重要，更好地去全方位的傳遞你的這種價值觀，你的溫度，留下用戶，可以讓你你更好地去構(gòu)建信任，而不僅僅只是說一個冷冰冰的公司的頭像，公司的昵稱。

同樣提供的支持還有社群。 到底是建興趣社群，還是說建一個產(chǎn)品型的社群，同樣的也是我們的社群會進行分類。就很多人會說我群很快死掉，我說你根本就沒有必要建群。

很多時候我們的群就只用來什么呢？ 每月的促銷掃碼進群參加促銷，掃碼進群看直播抽獎，以后這樣子做完直播，然后做完倒計時，接龍就解散掉，不會做長期的群。如果是做一些興趣長期的群，我們甚至都不會再允許我們的工作人員在群里面打廣告，這個群就是給用戶提供情感價值的，提供為它的情感賬戶源源不斷的去充值的，而不是說我建了個群就是為了收割用戶，它的定位也是不一樣，所以我們建群的目的也是第一天第二天第三天，我為什么要去寫群劇本。

像上半年做空機構(gòu)一直在做空跟誰學(xué)，其中的一個理由就是說他進了很多跟誰學(xué)的群，結(jié)果發(fā)現(xiàn)里面的什么大家說的話都差不多，是不是在刷單是不是虛假交易？其實他們就是不懂，國外的人都不懂，說原來你還有托？還有水軍？這些更好的去提升調(diào)動用戶的沖動效應(yīng)，也要去完善我們的轉(zhuǎn)化率，做這些東西。

包括裂變也是，很多人就覺得裂變是不是帶來的轉(zhuǎn)化率很差？我們國內(nèi)能去投幾百萬的廣告費，會發(fā)現(xiàn)帶來付費的轉(zhuǎn)化率是10%，但我們老用戶去分享帶來的付費率是30%，就是同樣的用戶是一個圈層，只要他是消費level的。

比如他是這個月收入幾十萬的， 他身邊的朋友肯定都是月收入幾十萬的，不可能說來了一大堆是月收入1000的這些人，所以這種圈層效應(yīng)能夠保證我們的活動可以不斷的去調(diào)動用戶去裂變的有效性。 當(dāng)然你不能簡單粗暴發(fā)紅包，發(fā)紅包肯定是來的，全都是不同各種各樣的人都有了。

這些裂變的玩法也是具備跨行業(yè)遷移性，為什么我們很多的玩法可以在不同的客戶身上去復(fù)用的，甚至18年的方案19年2020年都能用的？就是因為不同的行業(yè)它的是存在著這種滯后性的，城市也是，我深圳有效的活動可以放在武漢，可以放在西安，可以放在成都，可以放在深圳，不斷的換，不斷的去切。

比如像我們學(xué)習(xí)推廣，這些玩法，我可以放在程序員行業(yè)，可以放在老師行業(yè)，可以放在律師行業(yè)，不同的行業(yè)仍然百分百有效，所以就是說這些模型的作用是在這里，然后不斷的去做。

包括游戲化，你會發(fā)現(xiàn)只要你打開任何一個APP，現(xiàn)在不管是拼多多還是美團還是京東，還是天貓?zhí)詫?，都有種樹，都在養(yǎng)成是吧？京東就養(yǎng)狗，天貓就養(yǎng)貓。螞蟻森林就養(yǎng)樹養(yǎng)雞，養(yǎng)不同的養(yǎng)，這些游戲化的玩法也是提升留存，只不過說大家講的故事不一樣，都是這種模型，底層的素質(zhì)一樣，表現(xiàn)的皮不一樣，這些本質(zhì)上都是一樣的，就這些事情。

但就說這些sop再厲害，有時候也是執(zhí)行出來60分的水平，不可能執(zhí)行出來80分的水平，為什么？這里面有個坑，很多時候所謂的sop是術(shù)，心力才是道。就好像你修了一個很漂亮的這個東西，但是沒有人來玩，就是空空空如也。

所以我會去建立標(biāo)準(zhǔn)，除了sop，我們的人，要不斷的給大家開早會，晚會、復(fù)盤總結(jié)，由分享學(xué)習(xí)鼓勵這些所有的這些東西得一套儀式感打下去。 為什么前面提到的價值觀就是因為這里它是底層的基礎(chǔ)，你中臺這些sop是上層的變化的表象，它要不斷的迭代，不斷的換不斷的換，所以我們?nèi)豪锩嬲f各種夸，各種夸贊，各種好棒好棒，各種誰非常不錯，然后這些心力的東西要不斷的去給一線執(zhí)行的人去注入，然后去推動他們?nèi)ス膭睢?/p>

所有人都在關(guān)心變化，在變化中找到不變的那個“點”

這些都還不是最重要的，所有人都關(guān)心變化，包括我們公司也是，最開始的時候客戶找我們做裂變，現(xiàn)在找我們做企業(yè)微信，然后明年可能找我們做視頻號，也不一定。你會發(fā)現(xiàn)客戶每一年的需求都在變，然后每一年都換不斷換，但什么是不變的呢？內(nèi)容。

我們公司是沒有市場部的，我們統(tǒng)一叫內(nèi)容中臺部。

我們怎么去理解內(nèi)容中臺，也就是說今天我的分享，包括視頻號的內(nèi)容，公眾號的內(nèi)容，還是說所有的朋友圈的內(nèi)容還是直播的內(nèi)容，所有的這些東西我們都把它統(tǒng)稱為內(nèi)容的表現(xiàn)形式。就是說我在輸出有價值的內(nèi)容，然后給客戶的情感賬戶去充值，不斷地充值。

這內(nèi)容部做的事情就是種樹，這個事情是謀10年的，鳥哥筆記10周年的時候，我向他們公司學(xué)習(xí)，然后當(dāng)時鳥哥給我分享了一句話打動了我，回去我就告訴我公司的同事，我就說我們公司唯一一個能做10年的項目是什么？就是你們這個部門了。其他的業(yè)務(wù)都會換不斷的換，但是這個部門它可以存在10年，但是我們公司其他部門可能早就解散了。 

所以有這個東西可以讓我們堅信它是能做10年的。就是因為說內(nèi)容只要但是內(nèi)容是不變的，需求是不變的，但它的形式載體不同樣一篇公眾號文章是吧？你今天看了你明天就不可能看了，但是這個內(nèi)容后面源源不斷的人都會進來看到，所以它雖然是不變的，但它又是變換的，就有這些形式，我們把這些形式都包括。

所以有一些頂級的這種內(nèi)容會把今天的演講的內(nèi)容做成分享，以后做成白皮書，做成鳥哥筆記的書，做成社區(qū)里面的文章，做成PPT的合集，然后還可以做成內(nèi)訓(xùn)的資料，還可以做成線下會的一些東西，就是說同樣今天的一個內(nèi)容，它可以多次可以去做很多的精加工，去做重新的分發(fā)。 

也就是說同樣的我們?nèi)プ鲣N售也是為什么說運營是法師很重要，不是說銷售他是負(fù)責(zé)變現(xiàn)掉的，如果你很多公司去做銷售，就只看到了別人很厲害，效果很好，但是忽略了他們品牌其實一直在種樹，或者說它的內(nèi)容意在中樞，它的市場部意在中樞，只不過是說在不同的部門而已，所以我們就說去構(gòu)建這個東西。

運營的核心“點”：調(diào)動用戶情緒的能力

內(nèi)容的表象底層是什么？我們要調(diào)動用戶情緒的能力，也就是說不管我是做銷售，我今天面對面跟你說，我要去感染你，我要去表達調(diào)動大家對我的認(rèn)可，還是說我拍了一個視頻的話，我在做直播還是我寫一篇文章，讓你看了第一句話，你就想看第二句話，讓你看完第一段就想看第二段，這些都是我在調(diào)動用戶的情緒，大家認(rèn)可我或者給大家創(chuàng)造價值，所以本質(zhì)上運營做什么？

做運營，大家為什么吐槽是搬磚打雜？我今天要學(xué)習(xí)小程序，明天要寫微信，后天要學(xué)習(xí)視頻號了，什么時候是個盡頭？那就是找到不變的東西，運營不變的東西就是調(diào)動用戶情緒的能力，那就是心理學(xué)，這個也是我們公司必讀的一本書，然后也是我每一次分享里面基本上都會說一定要去學(xué)習(xí)這些東西，是這個意思。

前面的 ppt里面除了利用中臺之外，就是運營中臺，運營中臺為什么重要？ 我自己的感受也是不管是零售還是所有的線上客戶，真的有一個很深的感受，就是接下來的十年會是運營驅(qū)動增長的十年。

上一年還有朋友給我說我做運營工資很低，但你會發(fā)現(xiàn)，可能是因為找我的客戶有增長的需求，都是不斷說要運營的人才，所以運營的工資也在水漲船高。

所以2000年，所謂互聯(lián)網(wǎng)的元年可能是技術(shù)很值錢，像我們剛15年畢業(yè)的時候，所有同學(xué)都說就是去考技術(shù)的證，以后能夠面試個一萬塊錢工資的工作。當(dāng)時在普通的畢業(yè)生里面覺得很厲害，但是你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)10k的工資，也就能招到一般優(yōu)秀的運營的起點，大增長崗位那就更是這樣子了。

所以這也是為什么我們?nèi)绻麤]有辦法去構(gòu)建，就這中臺是個虛的概念，比如我們怎么去構(gòu)建中臺，我們把一些優(yōu)秀的 sop經(jīng)驗盡可能把它系統(tǒng)化，然后系統(tǒng)化了之后，所有人進來就可以按照123456789的這種步驟然后去執(zhí)行下去，然后也是形成一個虛擬的小組，作戰(zhàn)小組可以去支撐。 

為什么整個頭條能夠去這么快崛起？比如像他們?nèi)ド峡钌暇€一款A(yù)PP，小的APP的一點點的測試， 兩周就夠了，但所有的功能都很全，不是說就是一個很山寨的，或者說很單點的一個功能，就是通過這些方式可以快速的所謂的以不變?nèi)?yīng)外界的萬變。

提煉出來這些核心的這種能力，這是慢慢去積累的，不是說我買一個系統(tǒng)我就有一個中臺了，像之前云數(shù)據(jù)中還是個很火的一個概念，就是因為阿里推起來了很多一些科學(xué)家，一些技術(shù)專家創(chuàng)業(yè)就做這個也拿了很多的錢，但是發(fā)現(xiàn)客戶買回去幾百萬上千萬，甚至買回去之后都不會用了。 

今年上一年開始，他們都紛紛成立前端的營銷公司，前端的運營公司幫客戶怎么去運營，幫客戶怎么去做，而且很多的大客戶也越來越意識到，他不能夠一上來就買一個上千萬的系統(tǒng)或者上百萬的系統(tǒng)，而是應(yīng)該先業(yè)務(wù)跑起來，然后慢慢去把相同的東西歸類以后去形成自己的整個中臺。 

所以基本上是這個意思，不是說你們?nèi)ベI一個什么東西。所以最后還是這句話，歷史無新事。如果你想要去看今天我的分享，大家肯定是對這塊是有需求，然后不然也不可能花這么多的時間來聽我們的分享。

然后就是先去拆解，看這個行業(yè)里面別人都是這么玩的，玩了之后，然后再去著手去做自己的方案，你可以快速做到90分，而不僅僅只是說我自己吭哧吭哧一個人去搞，或者說我天下第一，其他人都不如我聰明，我就自己能干出來一個百分百原創(chuàng)，然后秒殺別人的這種方案，這是不可能的事情。就是說很多的優(yōu)秀的驗我們是可以直接吸取，然后去進行組合式創(chuàng)新。

前面說到的我們之前一直說支持我們公司能夠成立的一個模型，是因為最底層是價值觀，然后才是心理學(xué)，然后才是說微信的各個玩法各個規(guī)律，就是我們一層一層去建構(gòu)，因為微信的各種玩法都是我們用心理學(xué)去設(shè)計的。

然后是利用人性的善，還是利用人性的惡，還是說我利用這些東西去做正向的事情，還是說去搞灰塵搞擦邊球的東西？就取決于你整個團隊的價值觀了，所以只要只有你正向的價值觀，然后你才能夠不斷的向前滾動越來越大，不然真的很快就垮掉了。

我的內(nèi)容就這些，好，謝謝大家。

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