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2020年堪稱直播元年，直播帶貨成為全行業(yè)增長的推動力。在剛結(jié)束的雙十一，李佳琦和薇婭直播一晚上銷售額超80億，抖音直播也不甘示弱，雙十一期間銷售額達(dá)187億。
而即將到來全年最后一場促銷雙十二，又該如何突出重圍，創(chuàng)造驚喜的銷售成績呢？
今天咱們就從直播電商“人、貨、場”三要素中的“貨”來討論，教大家如何在選品的時候出奇制勝。
想要達(dá)到更高的銷售額，需要多種產(chǎn)品搭配組合，如何組合才是真正的關(guān)鍵所在。如果直播間都是9.9元的低價商品，那直播間的流量雖然很高，可是銷售額卻很難有所突破。如果全是高單價的商品，卻可能流失了非常多的流量。
首先，我們需要把直播間的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分成爆款、福利款、炮灰款、利潤款等，不同類型的商品搭配不同的運營思路。
福利款，主要就是給直播間引流的。福利款通常是以低單價的商品為主，或者是低于市場價較大的價格在直播間內(nèi)銷售。同時，要兼顧用戶的消費習(xí)慣。
高消費頻次的生活日用品，例如：紙巾、洗衣液等，還有螺螄粉、小面包等零食，都是沖流量的最佳利器。這些產(chǎn)品用戶是強剛需，適合居家囤貨，不怕買多。
例如，在雙十一期間單場銷售額過億的唄唄兔專場就可以看到，銷量排序前列的商品都是低單價的引流款，最高一款螺螄粉銷量超過7萬，為直播間帶來了大量的流量。
爆款，它的最大作用就是沖業(yè)績。爆款商品的價格不一定低，但是一定是現(xiàn)階段用戶最喜歡、性價比最高的商品，這樣才能夠達(dá)到走量的效果。例如，在蟬媽媽數(shù)據(jù)可以看到，最近進(jìn)入冬季羽絨服、連體褲、打底衫等冬季抗寒商品成為了爆款。
此外，抖音直播間經(jīng)常出現(xiàn)的iPhone、華為手機、蘋果耳機等商品，雖然利潤很低，甚至很多直播間是虧本銷售，但是它們都是爆款商品，可以為直播間沖擊更高的銷售額。一般情況下，一場直播中，70%的銷售額由5-6個爆款貢獻(xiàn)。
利潤款，主要是為直播間帶來利潤。這類型的商品價格不一定美麗，但是在款式、功能上有自己的獨特之處。這類型的用戶主要是追求生活品質(zhì)的粉絲，他們對價格敏感度較低，只要打中他們的需求點就會下單。而這類型的商品一般出貨量不會很大，但是帶來的利潤也相對可觀。
炮灰款，主要用來給爆款做標(biāo)的物。除了上面的3款商品，最后這款商品是很多人容易忽略的類型，這類型的商品本身就不是沖銷量的作用。它的主要作用是和爆款商品做對比，在爆款上架前，準(zhǔn)備一些款式不好價格又貴的貨給到粉絲，讓粉絲心智里有一個概念，同樣價位的衣服是這個樣子的，等上架爆款后，就可以降低粉絲的預(yù)期。在用戶對比后，發(fā)現(xiàn)爆款款式比炮灰款更好，價格更有優(yōu)勢，也會讓用戶更容易下單。
在確定完商品的4種類型后，主播在選品還需要考慮以下3的因素，這3大因素對整場直播的銷售額起到了關(guān)鍵性的作用。
1、品牌。選品的第一個要素就是品牌，品牌的知名度、用戶口碑，甚至的售后服務(wù)都需要考慮。知名度高和口碑好的品牌可以為直播間吸引流量，可以在前期預(yù)熱時就發(fā)布預(yù)告引流。
在直播間售賣時，這類型商品用戶的下單意愿更高，不需要多做介紹，就有用戶自然下單。同時，在銷售后這類型商品可以避免負(fù)面的售后體驗，對主播的形象也有加成作用。
2、產(chǎn)品。直播時需要有豐富的產(chǎn)品組合，例如我們上文說的4種產(chǎn)品類型，需要在直播間里同時出現(xiàn)，才能讓整個直播效果更好。與此同時，一場直播里要包含著新品、熱銷品、庫存品。新品可作為特色品存在，熱銷品作為利潤品，庫存品則是充當(dāng)?shù)蛢r引流的產(chǎn)品。
3、價格。最后一個是價格，現(xiàn)在的直播間主打都是低價，所以價格優(yōu)勢也是直播間能否成功的關(guān)鍵因素。這需要主播和背后的運營團(tuán)隊，有強大的供應(yīng)鏈支撐，能夠?qū)ζ放品接泻芎玫淖h價能力。
無論是價格、品牌還是爆款、福利款，以上這些都是商品的因素，最后還有一個更加重要的“人”是在選品時候需要著重考慮的部分。
這里的“人”指的是主播的粉絲畫像，直播帶貨產(chǎn)品類型、品牌等需要滿足粉絲群體的需求，商品的價格則要與粉絲的承受能力相對應(yīng)。不同主播粉絲的消費能力也有所差異，如果產(chǎn)品的價格高于預(yù)算或遠(yuǎn)低于預(yù)期，粉絲就很難對此買賬。
通過蟬媽媽數(shù)據(jù)就可以看到羅永浩的粉絲畫像中男性群體占主流，男性粉絲占比達(dá)到71%。所以羅永浩直播的商品有大量的手機、數(shù)碼類商品，還有很多的男性護(hù)理類商品。
而對于價格能否滿足用戶的需求，主播可以通過蟬媽媽看到自己的粉絲年齡段分布，如果年齡段偏低則他們能夠接受的價格也偏低。同時，主播可以先在一段時間內(nèi)選取不同價格區(qū)間的商品來測試粉絲的消費能力，并以此來決定所選產(chǎn)品的價格區(qū)間。
除了上述的選品邏輯外，想要讓直播間的銷量更高，還需要主播有自己的直播策略。
首先，在直播間里主播們不要盲目的推薦所有品類的商品，要對當(dāng)場的商品有所側(cè)重，因為用戶只會購買自己感興趣的幾個商品，不會購買所有的商品。對于“爆品”商品主播需要花更多的時間去介紹，能夠刺激用戶下單購買。一個高銷爆品帶貨一個直播間的并不在少數(shù)，所以適合主播調(diào)性的直播爆品就顯得十分重要啦
第二個方法就是借勢，現(xiàn)在各大平臺對于直播帶貨都十分看中，抖音在雙十二期間就推出了多種的玩法和流量扶持計劃。主播們要積極參加平臺推出的活動，這些活動可以為自己的直播間流量助推，因此是賺聲譽的好機會，在此前提下主播的銷量也會提高。
抖音的雙十二大促活動即將來襲，選品對主播們的銷量至關(guān)重要，只有選品策略更好才有可能達(dá)到更高的銷售成績。但是，現(xiàn)階段消費者對直播間的商品要求也越來越高，價格已經(jīng)不是消費者下單的第一原因，消費者更加看中的是性價比，物美價廉的商品才是未來直播間的主流。
與此同時，行業(yè)不斷有新的政策和規(guī)定出臺，也將對直播帶貨的“貨”更加規(guī)范化發(fā)展。許多的低劣商品將逐漸被市場淘汰，一定程度上，也起著對行業(yè)的正向促進(jìn)作用。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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