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傳統(tǒng)營銷時(shí)代用戶的定位多為“高中低收入者”，由此產(chǎn)生了品牌定位的“高中低端”。相信現(xiàn)在你問很多公司的員工你的目標(biāo)人群是誰，得到的答案依然為：“我們是面向高端人群的”。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，逐漸撇棄了對用戶的收入歧視理念，以社會成就、文化程度、就業(yè)方向等非經(jīng)濟(jì)化指標(biāo)把用戶進(jìn)行消費(fèi)參與程度的身份認(rèn)證。用戶也被分成了4大類：大眾、精英、王者以及特異人群。
前三者比較好理解，特異人群指的是有特殊需求的消費(fèi)群體，第一種是有特殊需求的人，比如：糖尿病患者、高血壓患者等；第二種是有特殊圈子愛好的人，比如：文藝圈、摩托車愛好者圈、戶外探險(xiǎn)圈等；第三種是消費(fèi)者和購買者有關(guān)聯(lián)但消費(fèi)行為分離的人，比如：兒女為父母購買禮品，父母為孩子報(bào)學(xué)習(xí)班等。
今天要講的“超級用戶”就是精英、王者以及特意人群，通過這三者來引領(lǐng)大眾人群的消費(fèi)和理念。
大眾、精英、王者、特異人群的區(qū)別在于“認(rèn)知差距”，同樣是擺在地上的幾塊磚，大眾看到的是一堆亂石頭；精英看到的是它的組成和作用；王者看到的是它正在構(gòu)建起的摩天大樓；特異人群看到的是它最具獨(dú)特的棱角和藝術(shù)感。如果說在不同認(rèn)知的人眼里，世界是完全不同的。那么不同思維的人，表現(xiàn)出來的行為則是完全不同的，并且是有顧慮可尋的。大眾、精英、王者、特異人群的認(rèn)知差距體現(xiàn)在以下方面。
大眾成群化，大眾人群獨(dú)立思考能力弱，受教育和周圍環(huán)境的影響太深，往往更相信身邊人，更看重關(guān)系，喜歡走后門，以特殊化為榮。大眾總是被網(wǎng)上各種碎片化的新聞和信息牽著走，這些內(nèi)容參差不齊，很多帶有情緒化的胡言亂語。他們寧可把錢花在買游戲裝備、打點(diǎn)女主播上，也不會浪費(fèi)錢去學(xué)習(xí)，所以一直沒能形成獨(dú)立思考的能力，也因此總是輕而易舉的被煽動(dòng)和利用。
精英個(gè)體化，精英群體要活生生的利益和好處，往往更相信系統(tǒng)和規(guī)章制度，他們愿意遵守各項(xiàng)規(guī)則，在此基礎(chǔ)上施展自己的能力。精英群體更加理性，他們喜歡購買各種書籍，參加各種講座和培訓(xùn)，愿意為知識買單，很多知識付費(fèi)產(chǎn)品就是面對這類群體。精英群體擅長做模式，把事情模式化，然后迅速復(fù)制、擴(kuò)散。
王者追求的是和諧，圓滿，善于幫助他人來成就自己，總是有大的格局，喜歡使團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人的利益最大化，作為舵手，他們時(shí)刻維持大船的平衡，這是一切創(chuàng)新和改變的基礎(chǔ)。無論發(fā)生什么，都會努力托住社會下沉的戾氣，給予大家積極向上的希望。
特異人群追求的是自我的需求，這類人群在消費(fèi)的時(shí)候往往是花時(shí)間最短的，因?yàn)樗麄兦逦闹雷约旱男枨笫鞘裁?，一旦對某品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，那么那種依賴很可能會伴隨他們很多年。特異人群一般忠誠度是最高的，這類人群包括慢性病患者、特立獨(dú)行的文藝工作者、含辛茹苦的父母等等，他們代表了一種詞匯，叫堅(jiān)韌和忠實(shí)。
很多營銷人都說過一句話，那就是“企業(yè)每年的廣告費(fèi)有80%是浪費(fèi)的”，這說明企業(yè)做了大量的市場工作卻有一半以上是無效的。當(dāng)我們集中關(guān)注80%的目標(biāo)客戶和20%的潛在客戶時(shí)，是不是也該多關(guān)注1%客戶中的“意見領(lǐng)袖”呢？這些極少數(shù)的“小眾”，影響并改變著大眾的意見和行為！
在近幾年的經(jīng)驗(yàn)積累下，宿言發(fā)現(xiàn)在任何新產(chǎn)品、新技術(shù)的市場普及與推廣過程中，都滲透著那些1%極少數(shù)“意見領(lǐng)袖”的非凡影響力。拿奢侈品的營銷來舉例，奢侈品在世界范圍內(nèi)的營銷模式都有著如下共同特征。
1、把99%的利潤對準(zhǔn)1%的人
讓1%的人相信自己，因?yàn)樗麄兪巧鐣袠O少數(shù)的精英分子，所以才會享用那些極品；而為了體現(xiàn)自己的價(jià)值感，他們需要付出99%的人不愿意承擔(dān)的高價(jià)位。
2、把單品、單店獲利能力放在第一位
奢侈品的銷售渠道不追求數(shù)量，而追求獲利能力；奢侈品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也不像普通商品追求款式、風(fēng)格、色彩、外包裝的創(chuàng)新；相反，奢侈品的產(chǎn)品品種少的可憐。這樣做有兩點(diǎn)好處：第一是省去研發(fā)費(fèi)用和渠道商、代理商對商品過季的庫存壓力；第二是便于實(shí)現(xiàn)通過年年漲價(jià)的方式暗示消費(fèi)者：“你所購買的奢侈品永遠(yuǎn)具有保值增值的能力”。比如“百達(dá)翡麗”手表，它是這樣暗示顧客的：“百達(dá)翡麗不是給你的，而是讓你留給你的下一代的”。
3、借第三方實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值共同增值的聯(lián)盟
為啥奢侈品從來都是只待在五星級酒店或者豪華商場？難道它們不知道批發(fā)市場或超級市場人流量更大嗎？它們其實(shí)只是品牌價(jià)值的互相借力，共同堅(jiān)守一種溢價(jià)能力。
在互聯(lián)網(wǎng)文化中，1%規(guī)則是互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)參與中首屈一指的規(guī)則，陳述的是只有1%的用戶對網(wǎng)站積極的創(chuàng)造了新內(nèi)容，而其他的99%都是潛伏者。
它的一個(gè)變種是“1:9:90規(guī)則”，說的是在一個(gè)網(wǎng)站中，1%的參與者積極的創(chuàng)造內(nèi)容，9%的參與者編輯內(nèi)容，90%的參與者只是瀏覽內(nèi)容。
這兩個(gè)規(guī)則可以和已知的類似規(guī)則對比，比如2/8法則，即20%的頭部客戶產(chǎn)生了80%的利潤。
超級用戶是指用戶群體所表現(xiàn)出的價(jià)值觀、行為方式以及由此產(chǎn)生的文化現(xiàn)象。經(jīng)過多年摸索，宿言發(fā)現(xiàn)超級用戶至少有以下3個(gè)重要特征。
1、參與性
深度參與是粉絲消費(fèi)行為的重要表現(xiàn)，所以參與性也是粉絲文化的首要特征。就好比那些熱愛電視劇、電影的深度用戶，他們不僅僅是觀看，而且樂于按照自己的意愿和喜好對原作進(jìn)行改編、再創(chuàng)作或深度剖析，從而“生產(chǎn)”出自己的作品，并通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播和交流（比如豆瓣的影評、B站的小劇情翻拍、知乎的劇情深度剖析）。這些深度用戶自發(fā)的為影視作品制定具有專業(yè)水準(zhǔn)的鑒賞標(biāo)準(zhǔn)，包括劇情是否合理、畫面是否符合美學(xué)要求以及演員是否合適等等，從而形成了一個(gè)群體的獨(dú)特品味。
2、崇拜性
所謂崇拜就是用戶熱愛某一對象的極端表現(xiàn)，崇拜文化也滲透在超級用戶社群的類似宗教特征之中，包括對文化產(chǎn)品、消費(fèi)品品牌、體育以及名人的崇拜。這種粉絲可稱為超級用戶，比如好萊塢就是粉絲們的夢想工廠，粉絲的崇拜文化正是好萊塢文化的重要組成部分，這些超級用戶對好萊塢影星產(chǎn)生了強(qiáng)烈的崇拜情結(jié)，他們積極模仿偶像的穿衣方式、飲食方式以及生活方式，甚至生活用品的選擇等，并希望以這種方式盡可能的使自己接近“理想自我”。當(dāng)然蘋果的果粉也一樣。
3、社交性
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，超級用戶在社群中始終保持著密切交往，他們互相支持，互相幫助，形成了忠實(shí)的伙伴關(guān)系。他們彼此具有一定的影響力，樂于分享生活經(jīng)歷，甚至?xí)荛_親友、親人等對象，轉(zhuǎn)而向其他用戶咨詢生活問題、尋求相關(guān)建議。社群交流也是超級用戶表達(dá)自我、展示才華以及獲得認(rèn)可的重要途徑。
簡單來說，“1000個(gè)超級用戶”的要點(diǎn)便是：創(chuàng)作者，比如藝術(shù)家、音樂家、攝影師、工匠、演員、動(dòng)畫師、設(shè)計(jì)師、化妝師或者作家等等，換言之，就是任何創(chuàng)作藝術(shù)作品的人，只需擁有1000名超級用戶便能糊口。
這里的“超級用戶”是指無論你創(chuàng)造出什么作品或產(chǎn)品。他們都愿意付費(fèi)購買。他們愿意開車200公里去參加偶像的畫展，他們會在百度百科里主動(dòng)添加你的名字，時(shí)刻關(guān)注與你有關(guān)的信息。
他們會收藏你的絕版作品，購買你的新書并要簽名。甚至購買你的周邊產(chǎn)品，比如帽子、T恤、馬克杯。他們時(shí)刻等著你出新的作品，這類人群就是“超級用戶”。
1000個(gè)超級用戶是一個(gè)可能實(shí)現(xiàn)的數(shù)目。如果每天增加1名粉絲，從0到1000，也只需要3年！難題在于，你必須與這1000名超級用戶保持直接聯(lián)系。他們會直接支持你。他們會樂于參加你的活動(dòng)或在網(wǎng)上購買你的相關(guān)產(chǎn)品，或者在網(wǎng)上發(fā)布你的正面消息。
這一小群超級用戶足以讓你養(yǎng)活自己，在他們的外圍就是普通用戶。普通用戶不會購買你的一切作品或產(chǎn)品，可能也不會尋求和你直接接觸，但他們會選擇性購買。在培養(yǎng)超級用戶的過程中，你也能發(fā)展普通用戶。擁有一批新的超級用戶，也就意味著你又收獲了更多的普通用戶。如果繼續(xù)下去，你可能真的能夠擁有數(shù)百萬超級用戶。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)