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公開課，在線教育機(jī)構(gòu)最常用的招生手段之一。
通過在線上舉辦免費(fèi)直播課，吸引意向?qū)W員報(bào)名，然后課堂上，老師講課的同時(shí)，極力推銷付費(fèi)課程，最終實(shí)現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化付費(fèi)，這個(gè)招生效率非常高效。
然而，公開課不僅要求老師課講得好，還需要這位老師具備很強(qiáng)的銷售能力。
所以，盡管這一招有奇效，但是能把這一招玩得轉(zhuǎn)的教育機(jī)構(gòu)并不多。
事實(shí)上，當(dāng)我觀看了市面上很多公開課之后，發(fā)現(xiàn)這些公開課都大同小異，乏善可陳，老師在課上一般只會(huì)實(shí)實(shí)在在講干貨，根本沒有課程銷售的能力。
——直到我遇到了跟誰學(xué)的公開課。
跟誰學(xué)的公開課完全是另一種景象：
老師在課上既是老師，又當(dāng)銷售，賣起課來十分拼命，一堂公開課動(dòng)輒兩三個(gè)小時(shí)，講干貨的部分最多也就一個(gè)小時(shí)，剩余全部時(shí)間，幾乎都是在賣課，可謂全程高能。
有朋友曾私下告訴我，跟誰學(xué)的一堂公開課，最高曾達(dá)到超30%的轉(zhuǎn)化率。要知道，這可是0元向3000元轉(zhuǎn)化，能達(dá)到這個(gè)數(shù)字，這非常驚人。
懷著強(qiáng)烈的好奇心，我報(bào)名了跟誰學(xué)的公開課，發(fā)現(xiàn)這些公開課盡管在內(nèi)容上有所不同，但是總體框架都是類似的，很顯然，這些老師都經(jīng)過了跟誰學(xué)的官方培訓(xùn)。
拿我最近報(bào)名的小學(xué)數(shù)學(xué)課舉例，一堂完整的公開課，往往就包含以下4個(gè)環(huán)節(jié)。
預(yù)熱環(huán)節(jié)、破冰環(huán)節(jié)、授課環(huán)節(jié)和家長課堂環(huán)節(jié)。
這4個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)于跟誰學(xué)公開課的總體框架，可以說，跟誰學(xué)的任何一堂公開課都是由這4個(gè)環(huán)節(jié)所構(gòu)成。
所以，本篇文章就將從這4個(gè)環(huán)節(jié)入手，對(duì)跟誰學(xué)的公開課展開全面拆解，帶大家看看轉(zhuǎn)化率超30%的公開課，這背后都有哪些用戶轉(zhuǎn)化的套路。
在公開課開始前15分鐘，助教老師會(huì)單獨(dú)私聊每一位報(bào)名學(xué)員，讓他們提前進(jìn)入直播間。
此時(shí)，為了避免由于等待時(shí)間過長，造成用戶流失，直播間會(huì)播放一些和課程相關(guān)的視頻片段。
這些視頻或者是一些親子相關(guān)的影視作品，或者是一些教育相關(guān)的綜藝節(jié)目，或者是一些大學(xué)宣傳片。
比如，我參加的這門小學(xué)數(shù)學(xué)課，在開課前15分鐘就給大家播放了北京大學(xué)的宣傳片。
通過這部宣傳片，一方面讓正處等待中的家長和孩子有事可干，避免他們由于等待，離開直播間；
另一方面也燃起家長和孩子對(duì)名牌大學(xué)的向往，從而激起孩子的學(xué)習(xí)提升欲望，這就為后續(xù)的正式上課，以及用戶轉(zhuǎn)化都做好了預(yù)熱和鋪墊。
助教老師這時(shí)也適時(shí)在討論區(qū)發(fā)起了一個(gè)話題，讓家長們討論自己所向往的好大學(xué)。
正在等待上課的家長和孩子，紛紛參與話題互動(dòng)，討論區(qū)一時(shí)間十分熱鬧，為后續(xù)的正式上課營造了良好氣氛。
宣傳片播完之后，老師打開直播間攝像頭，開始正式上課。
由于學(xué)員和老師第一次見面，大家互不熟悉，這時(shí)候就需要一個(gè)破冰環(huán)節(jié)，來迅速拉近老師與學(xué)員之間的距離。
這位老師首先采取的一個(gè)做法，就是給大家表演一個(gè)有趣的數(shù)學(xué)魔術(shù)。
魔術(shù)很簡單，隨機(jī)連麥一位學(xué)員，讓他確定自己的生日數(shù)字是否在下面這幾張卡片上，然后，等到這位學(xué)員將所有的生日數(shù)字全都確定完之后，老師立馬猜出這位學(xué)生的生日日期。
在公開課剛剛開始，大家都還沒有進(jìn)入上課狀態(tài)之時(shí)，老師并沒有上來就講課，而是先來一段好玩的數(shù)學(xué)魔術(shù)，寓教于樂，這就一下吸引了學(xué)員的注意力，增強(qiáng)了課堂趣味性。
更妙的是，當(dāng)?shù)跗饘W(xué)員好奇心之后，老師接下來宣布，將在下一節(jié)課向揭秘這個(gè)魔術(shù)的數(shù)學(xué)原理，這就相當(dāng)于給大家埋下一個(gè)懸念，保障了下一節(jié)課的到課率。
接下來，魔術(shù)表演完，老師開始進(jìn)行自我介紹。
學(xué)歷，是家長為孩子選老師最為看重的東西。畢竟，如果老師自己都沒有一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)歷，又拿什么來說服家長自己可以教好孩子呢？
因此，老師會(huì)首先介紹自己的中科院碩士學(xué)歷，并且還不忘向大家科普中科院的院校實(shí)力，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在近期的一次全球科研實(shí)力排名中，中科院力壓哈佛北大清華，排名第一。
除此之外，老師還會(huì)介紹自己所獲得的一系列讓人眼花繚亂的榮譽(yù)頭銜——包括小升初命題人、跟誰學(xué)2019年優(yōu)秀教師等等等等。
有了中科院，以及各項(xiàng)榮譽(yù)頭銜的背書，這就給大家樹立了在數(shù)學(xué)教學(xué)領(lǐng)域的權(quán)威形象，也使得大家對(duì)接下來的上課內(nèi)容充滿期待。
接下來，老師還會(huì)向大家傳遞一個(gè)觀念：優(yōu)秀的老師才能培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。
并順勢(shì)介紹起，自己在16年的從教生涯中，也培養(yǎng)出了很多比自己更優(yōu)秀的學(xué)生，其中很多人都考上了清華北大，收獲了比自己更好的學(xué)業(yè)成就。
潛臺(tái)詞就是告訴各位家長：“讓孩子上我的課，讓他跟著我學(xué)數(shù)學(xué)，他以后會(huì)收獲比我更優(yōu)秀的學(xué)業(yè)?！?/strong>
以上就是破冰環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)用時(shí)較短，總共約5分鐘。老師通過表演魔術(shù)、自我介紹，拉近了與用戶的距離，樹立了權(quán)威，初步獲取了用戶信任，這為后續(xù)的正式上課，做足了鋪墊。
當(dāng)做完自我介紹，老師就開始正式講課了。
這一環(huán)節(jié)不適宜拖得太久，否則用戶肯定等不及，畢竟用戶報(bào)名課程是來學(xué)習(xí)知識(shí)的。
因此，老師在這一環(huán)節(jié)全程都在給大家講解知識(shí)點(diǎn)，并沒有太多用戶轉(zhuǎn)化的套路。
但有一點(diǎn)需要注意，就是在公開課的內(nèi)容方面，老師通常會(huì)圍繞某個(gè)實(shí)用的小知識(shí)點(diǎn)來展開。
這樣做的好處顯而易見，就是可以利用較短的時(shí)間，就能把這個(gè)小知識(shí)點(diǎn)講解透徹，學(xué)員聽完也能透徹掌握該知識(shí)點(diǎn)，產(chǎn)生較強(qiáng)的獲得感，從而產(chǎn)生報(bào)課意愿。
拿這節(jié)小學(xué)數(shù)學(xué)課舉例子，老師通過5道例題，分別從不同角度，向?qū)W員講解假設(shè)思維在解題中的妙用。
整節(jié)課聽下來，這位老師把假設(shè)思維這一知識(shí)點(diǎn)，講解得深入淺出，通俗易懂，筆者作為一名臥底，聽完都不禁由衷贊嘆，覺得十分精彩。
市面上有些機(jī)構(gòu)也都開設(shè)公開課，也都希望通過公開課來實(shí)現(xiàn)大量招生，但是和跟誰學(xué)比起來，這些機(jī)構(gòu)公開課的效果往往相差甚遠(yuǎn)。
老師本身資歷較淺，不具備課程銷售能力，這是一個(gè)重要原因，此外，有些公開課所講的內(nèi)容有時(shí)過于宏觀，不夠具體，學(xué)員學(xué)完之后感覺“有點(diǎn)水”，沒有獲得感，這也是一個(gè)重要原因。
跟誰學(xué)的公開課都會(huì)有一個(gè)明確的課程主題，如，這節(jié)小學(xué)數(shù)學(xué)公開課的主題：假設(shè)思維秒殺難題。
學(xué)員聽完公開課，會(huì)切實(shí)學(xué)到假設(shè)思維這個(gè)實(shí)用的解題技巧，學(xué)員感覺學(xué)有所獲，這無疑就會(huì)對(duì)后續(xù)的用戶轉(zhuǎn)化起到很大的助力作用。
講完知識(shí)點(diǎn)之后，就到了以家長為主角的家長課堂環(huán)節(jié)，這是這堂公開課的主體部分。
畢竟，孩子是否報(bào)課最終還是取決于家長，所以，這一環(huán)節(jié)是用戶轉(zhuǎn)化的重頭戲。
那這一環(huán)節(jié)，都有哪些用戶轉(zhuǎn)化的套路呢？
老師會(huì)首先發(fā)起一個(gè)叫做“親子大PK”的趣味游戲。
親子大PK，游戲規(guī)則極其簡單。
老師首先會(huì)讓孩子把家長叫過來，等到所有家長來齊之后，老師會(huì)給大家出一道數(shù)學(xué)題目，讓家長和孩子比賽，看誰做題做的快。
這就是親子大PK。
看到這，可能有不少人就會(huì)有疑問了，直接轉(zhuǎn)化家長付費(fèi)不就得了，為啥還要先發(fā)起這樣一個(gè)活動(dòng)？這個(gè)活動(dòng)有啥意義？
實(shí)際上，這個(gè)活動(dòng)非常巧妙地起到了過渡的作用，不但有必要，而且不可或缺。
試想下，在上一環(huán)節(jié)中，老師共花費(fèi)了50分鐘來給孩子講解知識(shí)點(diǎn)。
毫無疑問，在這50分鐘內(nèi)，孩子才是主角，家長此時(shí)大都已經(jīng)離開直播間，去忙活自己的事情了。
但到了家長課堂這一環(huán)節(jié)，主角從孩子變成了家長。
所以，這時(shí)就需要一個(gè)理由，把家長們?cè)俅卫氐街辈ラg，順利完成主角的切換——而“親子大PK”就完美地提供了這個(gè)理由。
等到親子大PK結(jié)束后，老師會(huì)讓孩子們離開直播間，讓家長留下來繼續(xù)聽課。
從這時(shí)候起，老師將正式向家長們施加多重套路，進(jìn)行最直接的用戶轉(zhuǎn)化。
欲要賣米飯，先使其饑餓。因此，賣課第一招就是要挑明問題，營造焦慮。
老師會(huì)首先指出孩子學(xué)習(xí)所面臨的問題，然后進(jìn)一步放大這個(gè)問題，促使家長們對(duì)這個(gè)問題重視起來。
從銷售心理學(xué)上講，這個(gè)過程就是在向家長們制造心理缺口，讓他們產(chǎn)生購課動(dòng)力。
拿我報(bào)名的這門小學(xué)數(shù)學(xué)課舉例，老師首先開宗明義，挑明問題——孩子只學(xué)習(xí)課內(nèi)知識(shí)，是無法應(yīng)付擇?？己头职嗫嫉?。
然后放大問題——擇?？己头职嗫?，又分別決定著孩子能否上名校，能否上重點(diǎn)班，所以這個(gè)問題家長們需要重視起來，這關(guān)乎孩子未來的學(xué)業(yè)發(fā)展。
為了進(jìn)一步增強(qiáng)說服力，老師更是會(huì)直接亮出真題，一道一道分析。
讓家長們明白，這些真題所考察的知識(shí)點(diǎn)都不是在課內(nèi)能學(xué)到的。
這樣一來，各位家長就開始重視和焦慮，并開始期待老師提供解決方案。
問題被挑明之后，緊接著，跟誰學(xué)的老師放出賣課第二招，就是提供解決方案，推銷課程。
“既然孩子只學(xué)習(xí)課內(nèi)知識(shí)，沒法應(yīng)對(duì)擇?？己头职嗫?，那家長們應(yīng)該怎么辦？”
這時(shí)候老師就開始介紹自己的課程了。
首先，老師會(huì)分析歷年真題，分析出每道題所考察的知識(shí)點(diǎn)；
然后，將這些知識(shí)點(diǎn)結(jié)合自己課程的大綱一一對(duì)應(yīng)起來；
最后，來向各位家長說明——擇?？荚嚭头职嗫荚囁疾斓闹R(shí)點(diǎn)，我講的課程里都覆蓋掉了，孩子只要報(bào)名我的課程，就足以應(yīng)對(duì)擇校考和分班考。
提供解決方案還不夠，為促使家長下單，老師還會(huì)向家長做出承諾。
老師會(huì)聲明，自己的課程是市面上最貼近小升初體系的課程。
并且作為命題人，老師還會(huì)進(jìn)一步透漏，課程曾多次命中考試原題，這無疑會(huì)對(duì)家長產(chǎn)生巨大的吸引力。
提供解決方案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，為進(jìn)一步打消家長疑慮，跟誰學(xué)祭出第三招——用戶證言，增強(qiáng)信任。
跟誰學(xué)的老師會(huì)反復(fù)列舉以往所教過的那些優(yōu)秀學(xué)生。
貼出他們的好評(píng)，介紹他們的成功故事，以此來展示自己的教學(xué)成果。
有的老師則更加高明，他們不僅展示聊天記錄，還會(huì)播放學(xué)員錄制的好評(píng)視頻，相對(duì)聊天記錄而言，視頻無疑更加真實(shí)，同時(shí)也更能打動(dòng)各位家長。
跟誰學(xué)的最后一招，是通過各種限時(shí)限量的優(yōu)惠策略，制造稀缺，促成用戶下單。
課程內(nèi)容介紹完畢，老師公布課程價(jià)格，原價(jià)3288元，優(yōu)惠價(jià)2888元，只有20個(gè)優(yōu)惠名額，此外，老師還會(huì)向大家強(qiáng)調(diào)報(bào)名課程所贈(zèng)送的福利。
比如，老師會(huì)向大家展示報(bào)名課程后會(huì)得到價(jià)值1976元的知識(shí)寶典，以及30課時(shí)的直播課等福利，通過這些附贈(zèng)的福利，帶給用戶超值感。
同時(shí)，在隨后的銷售過程中，老師還會(huì)反復(fù)向大家強(qiáng)調(diào)目前剩余的優(yōu)惠名額，以此來營造緊張氣氛，增強(qiáng)用戶緊迫感，促使用戶下單。
此外，為了讓家長們爽快購課，跟誰學(xué)還會(huì)降低用戶的付費(fèi)門檻。
具體做法是向家長展示跟誰學(xué)的承諾書，說明如果對(duì)課程不滿意，家長隨時(shí)可以退費(fèi)，就算學(xué)到只剩下一節(jié)課，也可以退費(fèi)。
這樣一來，用戶的購課意愿就被徹底激發(fā)出來了。
那么，怎么買課呢？
在細(xì)節(jié)方面，跟誰學(xué)也做得非常好。
老師在課上會(huì)給家長展示了非常詳盡的買課步驟。
有些家長可能不太熟悉手機(jī)操作，經(jīng)過老師的一頓指導(dǎo)，這個(gè)問題也迎刃而解。
聽完跟誰學(xué)的公開課，我認(rèn)為跟誰學(xué)能夠成為國內(nèi)首家市值突破千億的在線教育公司，不是沒有道理的。
至少，跟誰學(xué)的公開課在我看來，是目前在線教育機(jī)構(gòu)里面做的最好的一個(gè)。
當(dāng)然，這更多和跟誰學(xué)所奉行的“名師策略”有關(guān)，和跟誰學(xué)合作的老師，大部分都是業(yè)內(nèi)名師，這些老師本身就極富魅力，且自帶流量。
這一點(diǎn)其他機(jī)構(gòu)有點(diǎn)學(xué)不來。
因?yàn)槠渌麢C(jī)構(gòu)大多奉行“教研為王”，通過將教研標(biāo)準(zhǔn)化，最大程序降低老師對(duì)機(jī)構(gòu)的影響。
這兩種路線，各有千秋，孰優(yōu)孰劣，不好判斷。
最后，給文章做個(gè)總結(jié)。
跟誰學(xué)一堂公開課共計(jì)用時(shí)約150分鐘。
這其中，預(yù)熱環(huán)節(jié)15分鐘，破冰環(huán)節(jié)5分鐘，授課環(huán)節(jié)50分鐘，家長課堂60分鐘，剩余時(shí)間則是老師和學(xué)員的答疑互動(dòng)。
先是在預(yù)熱環(huán)節(jié)，給大家播放與課程相關(guān)的視頻片段，為正式上課以及用戶轉(zhuǎn)化做好鋪墊；
然后在破冰環(huán)節(jié)，通過表演魔術(shù)和自我介紹，吸引學(xué)員注意力，樹立權(quán)威形象；
接下來，通過在課堂上講解實(shí)用知識(shí)點(diǎn)，使學(xué)員產(chǎn)生較強(qiáng)的獲得感，認(rèn)可老師的授課能力；
最后，通過開設(shè)家長課堂，對(duì)家長施加多重套路，進(jìn)行集中的用戶轉(zhuǎn)化，促成下單，這一部分的套路，可總結(jié)為：
1、親子PK，完成過渡
2、挑明問題，營造焦慮
3、提供方案，推銷課程
4、用戶證言，增強(qiáng)信任
5、制造稀缺，促成下單
跟誰學(xué)公開課的用戶轉(zhuǎn)化，大抵如此。
當(dāng)然，一個(gè)合適的用戶轉(zhuǎn)化策略，一定是基于自身業(yè)務(wù)目標(biāo)、定位和現(xiàn)狀逐步探索出來的，盲目照搬不可取。
最后，希望你能從本文中有所收獲。
全文完。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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