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公開課，在線教育機構最常用的招生手段之一。
通過在線上舉辦免費直播課，吸引意向學員報名，然后課堂上，老師講課的同時，極力推銷付費課程，最終實現(xiàn)用戶的轉化付費，這個招生效率非常高效。
然而，公開課不僅要求老師課講得好，還需要這位老師具備很強的銷售能力。
所以，盡管這一招有奇效，但是能把這一招玩得轉的教育機構并不多。
事實上，當我觀看了市面上很多公開課之后，發(fā)現(xiàn)這些公開課都大同小異，乏善可陳，老師在課上一般只會實實在在講干貨，根本沒有課程銷售的能力。
——直到我遇到了跟誰學的公開課。
跟誰學的公開課完全是另一種景象：
老師在課上既是老師，又當銷售，賣起課來十分拼命，一堂公開課動輒兩三個小時，講干貨的部分最多也就一個小時，剩余全部時間，幾乎都是在賣課，可謂全程高能。
有朋友曾私下告訴我，跟誰學的一堂公開課，最高曾達到超30%的轉化率。要知道，這可是0元向3000元轉化，能達到這個數(shù)字，這非常驚人。
懷著強烈的好奇心，我報名了跟誰學的公開課，發(fā)現(xiàn)這些公開課盡管在內容上有所不同，但是總體框架都是類似的，很顯然，這些老師都經(jīng)過了跟誰學的官方培訓。
拿我最近報名的小學數(shù)學課舉例，一堂完整的公開課，往往就包含以下4個環(huán)節(jié)。
預熱環(huán)節(jié)、破冰環(huán)節(jié)、授課環(huán)節(jié)和家長課堂環(huán)節(jié)。
這4個環(huán)節(jié)相當于跟誰學公開課的總體框架，可以說，跟誰學的任何一堂公開課都是由這4個環(huán)節(jié)所構成。
所以，本篇文章就將從這4個環(huán)節(jié)入手，對跟誰學的公開課展開全面拆解，帶大家看看轉化率超30%的公開課，這背后都有哪些用戶轉化的套路。
在公開課開始前15分鐘，助教老師會單獨私聊每一位報名學員，讓他們提前進入直播間。
此時，為了避免由于等待時間過長，造成用戶流失，直播間會播放一些和課程相關的視頻片段。
這些視頻或者是一些親子相關的影視作品，或者是一些教育相關的綜藝節(jié)目，或者是一些大學宣傳片。
比如，我參加的這門小學數(shù)學課，在開課前15分鐘就給大家播放了北京大學的宣傳片。
通過這部宣傳片，一方面讓正處等待中的家長和孩子有事可干，避免他們由于等待，離開直播間；
另一方面也燃起家長和孩子對名牌大學的向往，從而激起孩子的學習提升欲望，這就為后續(xù)的正式上課，以及用戶轉化都做好了預熱和鋪墊。
助教老師這時也適時在討論區(qū)發(fā)起了一個話題，讓家長們討論自己所向往的好大學。
正在等待上課的家長和孩子，紛紛參與話題互動，討論區(qū)一時間十分熱鬧，為后續(xù)的正式上課營造了良好氣氛。
宣傳片播完之后，老師打開直播間攝像頭，開始正式上課。
由于學員和老師第一次見面，大家互不熟悉，這時候就需要一個破冰環(huán)節(jié)，來迅速拉近老師與學員之間的距離。
這位老師首先采取的一個做法，就是給大家表演一個有趣的數(shù)學魔術。
魔術很簡單，隨機連麥一位學員，讓他確定自己的生日數(shù)字是否在下面這幾張卡片上，然后，等到這位學員將所有的生日數(shù)字全都確定完之后，老師立馬猜出這位學生的生日日期。
在公開課剛剛開始，大家都還沒有進入上課狀態(tài)之時，老師并沒有上來就講課，而是先來一段好玩的數(shù)學魔術，寓教于樂，這就一下吸引了學員的注意力，增強了課堂趣味性。
更妙的是，當?shù)跗饘W員好奇心之后，老師接下來宣布，將在下一節(jié)課向揭秘這個魔術的數(shù)學原理，這就相當于給大家埋下一個懸念，保障了下一節(jié)課的到課率。
接下來，魔術表演完，老師開始進行自我介紹。
學歷，是家長為孩子選老師最為看重的東西。畢竟，如果老師自己都沒有一個優(yōu)秀的學歷，又拿什么來說服家長自己可以教好孩子呢？
因此，老師會首先介紹自己的中科院碩士學歷，并且還不忘向大家科普中科院的院校實力，重點強調在近期的一次全球科研實力排名中，中科院力壓哈佛北大清華，排名第一。
除此之外，老師還會介紹自己所獲得的一系列讓人眼花繚亂的榮譽頭銜——包括小升初命題人、跟誰學2019年優(yōu)秀教師等等等等。
有了中科院，以及各項榮譽頭銜的背書，這就給大家樹立了在數(shù)學教學領域的權威形象，也使得大家對接下來的上課內容充滿期待。
接下來，老師還會向大家傳遞一個觀念：優(yōu)秀的老師才能培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學生。
并順勢介紹起，自己在16年的從教生涯中，也培養(yǎng)出了很多比自己更優(yōu)秀的學生，其中很多人都考上了清華北大，收獲了比自己更好的學業(yè)成就。
潛臺詞就是告訴各位家長：“讓孩子上我的課，讓他跟著我學數(shù)學，他以后會收獲比我更優(yōu)秀的學業(yè)。”
以上就是破冰環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)用時較短，總共約5分鐘。老師通過表演魔術、自我介紹，拉近了與用戶的距離，樹立了權威，初步獲取了用戶信任，這為后續(xù)的正式上課，做足了鋪墊。
當做完自我介紹，老師就開始正式講課了。
這一環(huán)節(jié)不適宜拖得太久，否則用戶肯定等不及，畢竟用戶報名課程是來學習知識的。
因此，老師在這一環(huán)節(jié)全程都在給大家講解知識點，并沒有太多用戶轉化的套路。
但有一點需要注意，就是在公開課的內容方面，老師通常會圍繞某個實用的小知識點來展開。
這樣做的好處顯而易見，就是可以利用較短的時間，就能把這個小知識點講解透徹，學員聽完也能透徹掌握該知識點，產(chǎn)生較強的獲得感，從而產(chǎn)生報課意愿。
拿這節(jié)小學數(shù)學課舉例子，老師通過5道例題，分別從不同角度，向學員講解假設思維在解題中的妙用。
整節(jié)課聽下來，這位老師把假設思維這一知識點，講解得深入淺出，通俗易懂，筆者作為一名臥底，聽完都不禁由衷贊嘆，覺得十分精彩。
市面上有些機構也都開設公開課，也都希望通過公開課來實現(xiàn)大量招生，但是和跟誰學比起來，這些機構公開課的效果往往相差甚遠。
老師本身資歷較淺，不具備課程銷售能力，這是一個重要原因，此外，有些公開課所講的內容有時過于宏觀，不夠具體，學員學完之后感覺“有點水”，沒有獲得感，這也是一個重要原因。
跟誰學的公開課都會有一個明確的課程主題，如，這節(jié)小學數(shù)學公開課的主題：假設思維秒殺難題。
學員聽完公開課，會切實學到假設思維這個實用的解題技巧，學員感覺學有所獲，這無疑就會對后續(xù)的用戶轉化起到很大的助力作用。
講完知識點之后，就到了以家長為主角的家長課堂環(huán)節(jié)，這是這堂公開課的主體部分。
畢竟，孩子是否報課最終還是取決于家長，所以，這一環(huán)節(jié)是用戶轉化的重頭戲。
那這一環(huán)節(jié)，都有哪些用戶轉化的套路呢？
老師會首先發(fā)起一個叫做“親子大PK”的趣味游戲。
親子大PK，游戲規(guī)則極其簡單。
老師首先會讓孩子把家長叫過來，等到所有家長來齊之后，老師會給大家出一道數(shù)學題目，讓家長和孩子比賽，看誰做題做的快。
這就是親子大PK。
看到這，可能有不少人就會有疑問了，直接轉化家長付費不就得了，為啥還要先發(fā)起這樣一個活動？這個活動有啥意義？
實際上，這個活動非常巧妙地起到了過渡的作用，不但有必要，而且不可或缺。
試想下，在上一環(huán)節(jié)中，老師共花費了50分鐘來給孩子講解知識點。
毫無疑問，在這50分鐘內，孩子才是主角，家長此時大都已經(jīng)離開直播間，去忙活自己的事情了。
但到了家長課堂這一環(huán)節(jié)，主角從孩子變成了家長。
所以，這時就需要一個理由，把家長們再次拉回到直播間，順利完成主角的切換——而“親子大PK”就完美地提供了這個理由。
等到親子大PK結束后，老師會讓孩子們離開直播間，讓家長留下來繼續(xù)聽課。
從這時候起，老師將正式向家長們施加多重套路，進行最直接的用戶轉化。
欲要賣米飯，先使其饑餓。因此，賣課第一招就是要挑明問題，營造焦慮。
老師會首先指出孩子學習所面臨的問題，然后進一步放大這個問題，促使家長們對這個問題重視起來。
從銷售心理學上講，這個過程就是在向家長們制造心理缺口，讓他們產(chǎn)生購課動力。
拿我報名的這門小學數(shù)學課舉例，老師首先開宗明義，挑明問題——孩子只學習課內知識，是無法應付擇?？己头职嗫嫉?。
然后放大問題——擇?？己头职嗫?，又分別決定著孩子能否上名校，能否上重點班，所以這個問題家長們需要重視起來，這關乎孩子未來的學業(yè)發(fā)展。
為了進一步增強說服力，老師更是會直接亮出真題，一道一道分析。
讓家長們明白，這些真題所考察的知識點都不是在課內能學到的。
這樣一來，各位家長就開始重視和焦慮，并開始期待老師提供解決方案。
問題被挑明之后，緊接著，跟誰學的老師放出賣課第二招，就是提供解決方案，推銷課程。
“既然孩子只學習課內知識，沒法應對擇校考和分班考，那家長們應該怎么辦？”
這時候老師就開始介紹自己的課程了。
首先，老師會分析歷年真題，分析出每道題所考察的知識點；
然后，將這些知識點結合自己課程的大綱一一對應起來；
最后，來向各位家長說明——擇?？荚嚭头职嗫荚囁疾斓闹R點，我講的課程里都覆蓋掉了，孩子只要報名我的課程，就足以應對擇?？己头职嗫肌?/strong>
提供解決方案還不夠，為促使家長下單，老師還會向家長做出承諾。
老師會聲明，自己的課程是市面上最貼近小升初體系的課程。
并且作為命題人，老師還會進一步透漏，課程曾多次命中考試原題，這無疑會對家長產(chǎn)生巨大的吸引力。
提供解決方案還遠遠不夠，為進一步打消家長疑慮，跟誰學祭出第三招——用戶證言，增強信任。
跟誰學的老師會反復列舉以往所教過的那些優(yōu)秀學生。
貼出他們的好評，介紹他們的成功故事，以此來展示自己的教學成果。
有的老師則更加高明，他們不僅展示聊天記錄，還會播放學員錄制的好評視頻，相對聊天記錄而言，視頻無疑更加真實，同時也更能打動各位家長。
跟誰學的最后一招，是通過各種限時限量的優(yōu)惠策略，制造稀缺，促成用戶下單。
課程內容介紹完畢，老師公布課程價格，原價3288元，優(yōu)惠價2888元，只有20個優(yōu)惠名額，此外，老師還會向大家強調報名課程所贈送的福利。
比如，老師會向大家展示報名課程后會得到價值1976元的知識寶典，以及30課時的直播課等福利，通過這些附贈的福利，帶給用戶超值感。
同時，在隨后的銷售過程中，老師還會反復向大家強調目前剩余的優(yōu)惠名額，以此來營造緊張氣氛，增強用戶緊迫感，促使用戶下單。
此外，為了讓家長們爽快購課，跟誰學還會降低用戶的付費門檻。
具體做法是向家長展示跟誰學的承諾書，說明如果對課程不滿意，家長隨時可以退費，就算學到只剩下一節(jié)課，也可以退費。
這樣一來，用戶的購課意愿就被徹底激發(fā)出來了。
那么，怎么買課呢？
在細節(jié)方面，跟誰學也做得非常好。
老師在課上會給家長展示了非常詳盡的買課步驟。
有些家長可能不太熟悉手機操作，經(jīng)過老師的一頓指導，這個問題也迎刃而解。
聽完跟誰學的公開課，我認為跟誰學能夠成為國內首家市值突破千億的在線教育公司，不是沒有道理的。
至少，跟誰學的公開課在我看來，是目前在線教育機構里面做的最好的一個。
當然，這更多和跟誰學所奉行的“名師策略”有關，和跟誰學合作的老師，大部分都是業(yè)內名師，這些老師本身就極富魅力，且自帶流量。
這一點其他機構有點學不來。
因為其他機構大多奉行“教研為王”，通過將教研標準化，最大程序降低老師對機構的影響。
這兩種路線，各有千秋，孰優(yōu)孰劣，不好判斷。
最后，給文章做個總結。
跟誰學一堂公開課共計用時約150分鐘。
這其中，預熱環(huán)節(jié)15分鐘，破冰環(huán)節(jié)5分鐘，授課環(huán)節(jié)50分鐘，家長課堂60分鐘，剩余時間則是老師和學員的答疑互動。
先是在預熱環(huán)節(jié)，給大家播放與課程相關的視頻片段，為正式上課以及用戶轉化做好鋪墊；
然后在破冰環(huán)節(jié)，通過表演魔術和自我介紹，吸引學員注意力，樹立權威形象；
接下來，通過在課堂上講解實用知識點，使學員產(chǎn)生較強的獲得感，認可老師的授課能力；
最后，通過開設家長課堂，對家長施加多重套路，進行集中的用戶轉化，促成下單，這一部分的套路，可總結為：
1、親子PK，完成過渡
2、挑明問題，營造焦慮
3、提供方案，推銷課程
4、用戶證言，增強信任
5、制造稀缺，促成下單
跟誰學公開課的用戶轉化，大抵如此。
當然，一個合適的用戶轉化策略，一定是基于自身業(yè)務目標、定位和現(xiàn)狀逐步探索出來的，盲目照搬不可取。
最后，希望你能從本文中有所收獲。
全文完。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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