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首先，我們要明確一點(diǎn)：抖音是一個內(nèi)容創(chuàng)作平臺，不是一個電商平臺。
如果要從電商角度來看抖音直播的粉絲運(yùn)營，一個新用戶的轉(zhuǎn)化路徑應(yīng)該是：
1、流量：公域流量（從推薦獲得的流量）、私域流量（從關(guān)注獲得的流量）、流量的精準(zhǔn)性
2、留存：主播、貨品、場景氛圍
3、轉(zhuǎn)化&關(guān)注：促銷活動、限時秒殺、限量領(lǐng)取
4、提升粘性：粉絲教育、周期性福利
今天這篇文章就是圍繞流量、留存、轉(zhuǎn)化、粘性這四點(diǎn)來展開，給你一些直播間留人以及高效成交轉(zhuǎn)化的思路和方法。
我們之前已經(jīng)分析過，提升直播間的流量就是要利用公域流量+累計私域流量+營造直播間氛圍獲取更多直播間人氣。
公域流量：同城、專題頁（平臺推出的直播活動）、短視頻、直播推薦流、直播廣場
私域流量：賬號信息（昵稱、個簽）、關(guān)注頁（頂部氣泡、直播流、短視頻）、預(yù)告短視頻、直播花絮短視頻
下面，我們重點(diǎn)來說說如何通過直播預(yù)熱的短視頻來提升直播間點(diǎn)擊率。
提高頭像（改版前）or昵稱（內(nèi)測中）點(diǎn)擊的引流短視頻，有哪些可以優(yōu)化的點(diǎn)？
寶寶們，今天晚上6點(diǎn)來我直播間，有驚喜.....(直播間福利、直播秒殺產(chǎn)品等）
拍一個直播間正在直播的畫面，尤其是一些有吸引力的產(chǎn)品等等；
比如直播間送手機(jī)、送口紅等等類似這樣的高性價比或者是免費(fèi)參與的福利活動，吸引粉絲通過直播中同步的視頻進(jìn)入你的直播間。
比如直播間抽中免單的寶寶###、####,他們都抽中免單了，快速馬上發(fā)出等等。然后再進(jìn)行下次直播預(yù)告，“明天下午3點(diǎn)，來我直播間，有###、###福利活動”等等。
注意：視頻文案及視頻內(nèi)容決定了用戶是否愿意點(diǎn)擊你的賬號頭像或昵稱進(jìn)入直播間的意愿度。
打個比方，如果你的視頻內(nèi)容一般，但是你的視頻標(biāo)題文案寫著“直播間免費(fèi)送###福利”，可能就沖這個視頻標(biāo)題文案，就點(diǎn)進(jìn)你的直播間一探究竟了。
因?yàn)橹辈ラg有很多推薦的公域流量粉絲，他們不是你的粉絲，對你這個賬號也沒有什么粘性和了解。
很容易就跳出了，導(dǎo)致直播間粉絲留存率較低。
留存率較低又會反向的影響更多的公域流量進(jìn)來，因?yàn)槎兑糁辈ド蠠衢T推薦規(guī)則是賽馬機(jī)制，會根據(jù)直播間一些動態(tài)數(shù)據(jù)來衡量你的直播間值不值得被推薦，直播排名是靠前還是靠后。
我們就要想辦法吸引這些公域流量，讓他們停住，在你的直播間停留的時間長一點(diǎn)，才有機(jī)會轉(zhuǎn)化他，讓他購買產(chǎn)品。
以下是電商們可以利用的直播間留人技巧：
定時定點(diǎn)設(shè)計福利：比如“寶寶們，主播在6點(diǎn)半會給大家發(fā)一波福利.....”
另外還有像直播間買一送一、拍1發(fā)4、定點(diǎn)秒殺、組合產(chǎn)品特惠、抽獎、送禮、紅包等等都可以靈活的在直播間穿插運(yùn)用。
具體的直播間福利玩法太多了，多關(guān)注幾個頭部主播，學(xué)學(xué)他們的玩法，照葫蘆畫瓢就可以了。所有的營銷套路其實(shí)都是相通的。
*提醒：主播不可以進(jìn)行抽獎玩法，會被系統(tǒng)封禁。
（1）講故事
例如在直播間結(jié)合產(chǎn)品講主播自己的故事、以及一些正能量的東西，都會吸引用戶停留。
如果你是賣護(hù)膚品的，就可以塑造一個曾經(jīng)很黑，現(xiàn)在很白的故事。具體的故事可以自己根據(jù)實(shí)際情況添油加醋的去塑造哈~
好的故事總是天然帶有興趣和情緒的鉤子，不管是看的人還是聽到的人都容易被鉤到。
關(guān)鍵是，每一個人都愛故事。
而且故事可以消解用戶對廣告的排斥感，以一種更巧妙地方式吸引用戶眼球、走進(jìn)用戶心智，并且有更大的幾率留存于用戶的記憶中，不被滾滾襲來的信息洪流沖淡。
（2）專業(yè)講解
手里拿著產(chǎn)品，講解產(chǎn)品的使用方法、作用原理、產(chǎn)品配方/材料等等專業(yè)產(chǎn)品講解。
（3）營造誘發(fā)停留的電商氛圍
比如主播不停的引導(dǎo)粉絲在直播間扣“買到了”、“搶到了”、"真便宜”等等，營造一種直播間大家都在搶購、真劃算的氛圍，這樣可能剛進(jìn)來的粉絲也會駐足停留一下，看看到底是什么產(chǎn)品，有什么優(yōu)惠活動，從而提升直播間留存率。
娛樂玩法：IP屬性+講解生動+添加秀場類玩法
IP屬性就是用戶可能會通過你的短視頻對你有一個初步的印象和了解，然后進(jìn)到你的直播間，在直播間更加近距離、及時感受到你的人格魅力。
比如講解產(chǎn)品時有你自己的個人風(fēng)格，或幽默或風(fēng)趣或夸張，另外還可以在直播帶貨過程中穿插一些個人才藝表演等等，比如唱歌、跳舞等。
為什么要這么做，還是那句話，和淘寶不一樣，我們?nèi)ス涮詫?，目的就是買東西，有很強(qiáng)的購買欲望。
但是抖音是一個內(nèi)容平臺，很多人玩抖音只是想單純的刷刷段子，娛樂放松一下，目的不是為了買東西。
（4）總結(jié)
要想讓直播間剛進(jìn)來的粉絲留下，要么有極具誘惑力的福利，比如免單、秒殺、搶紅包等等，再就是帶娛樂性質(zhì)的才藝表演、聊聊天等形式的方式都可以有效的提升直播間用戶停留時長。
讓粉絲心甘情愿的下單，可行的方法包括：
比如介紹一款保濕面霜，沒聽你講之前我只知道這款面霜是保濕的，但是聽你講解之后，了解了這款面霜的成分、品牌背景、適合什么膚質(zhì)用，怎么用等等一系列的專業(yè)知識，受益良多。
從而提升粉絲信任感，讓粉絲心甘情愿的給你點(diǎn)關(guān)注、點(diǎn)贊等等。
不同類型的粉絲心理需求不一樣，根據(jù)抖商公社半年多時間的直播帶貨實(shí)操，我們發(fā)現(xiàn)直播間的粉絲主要可以分為以下幾類：
（1）高頻消費(fèi)多的粉絲
a.對主播已經(jīng)信賴和認(rèn)可，有大量的購買行為；
b.后續(xù)反饋以及長期線上互動積累出來的社交關(guān)系，已經(jīng)培養(yǎng)了客戶穩(wěn)定且習(xí)慣的購物環(huán)填和購物預(yù)期。
這類粉絲的促單轉(zhuǎn)化針對策略就是：
保證sku的豐富度、保證價格和質(zhì)量優(yōu)勢；
直播間遇見時強(qiáng)喚醒、溝通暢通、售后和服務(wù)都要到位。
（2）低頻消費(fèi)少的粉絲
a.沒找到喜歡的商品或近期消費(fèi)額虛已超額；
b.新粉絲的前期低成本試錯，還在確定主描是否值得信任；
c.主播未對該粉絲進(jìn)行有效引導(dǎo)，或未重視到。
這類粉絲的促單轉(zhuǎn)化針對策略就是：
豐富直播間的sku數(shù)+新客專屬福利。
（3）其他電商主播的粉絲
a.對主播尚未建立認(rèn)知和偏任度；
b.對主播的貨品質(zhì)量、豐富度、以及售后都處于觀塑狀態(tài)。
這類粉絲的促單轉(zhuǎn)化針對策略就是：
低價鉤子商品+新客專屬福利。
（4）小白粉絲
a.對平臺購物的心智還不夠，對平臺商品的信任感還不夠；
b.對平臺的操作規(guī)則還不了解；
c.因主頁的非電商相關(guān)特點(diǎn)(顏值、搞笑等)進(jìn)入直播間，或誤操作進(jìn)入直播間。
這類粉絲的促單轉(zhuǎn)化針對策略就是：
專業(yè)性、強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)與互動力。
記住一句話：短視頻是為了關(guān)注，直播是為了粉絲團(tuán)。
提高分析粘性的玩法，通過我們的實(shí)操和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對于新手來說，你可以從以下幾個方向去實(shí)踐和優(yōu)化：
保持高活躍度，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)。因?yàn)槎兑魰鶕?jù)你的直播頻率和直播時間，判斷你的直播間權(quán)重以及粉絲喜好程度，再根據(jù)賽馬機(jī)制，決定給你的直播間多少流量支持。
產(chǎn)品不斷更新SKU。不可能一個月就賣這幾款商品，因?yàn)橹辈ラg還有一些老粉絲，而且產(chǎn)品也是影響直播間轉(zhuǎn)化非常重要的一個因素。更換SKU其實(shí)也是在測品。
另外直播間的互動、留人、福利等玩法也要推陳出新，因?yàn)槿硕际窍残聟捙f的，天生對新鮮的事物保有激情和好奇心。
引導(dǎo)加入粉絲團(tuán)，告訴粉絲粉絲團(tuán)達(dá)到幾級團(tuán)會有什么福利等等，具體的引導(dǎo)方式如下：
a.口播歡迎粉絲團(tuán)鐵粉、老粉
b.優(yōu)先解答粉絲團(tuán)成員的問題
c.寵粉產(chǎn)品，給到粉絲團(tuán)專屬福利
營造評論區(qū)氛圍，比如所有人說話都帶著粉絲團(tuán)牌子。
引導(dǎo)加入粉絲團(tuán)的重要性，比如粉絲加入粉絲團(tuán)，在關(guān)注頁內(nèi)，氣泡、視頻、直播流增加曝光展現(xiàn)。
制造粉絲團(tuán)歸屬感，比如粉絲團(tuán)簽到、等級優(yōu)惠券等。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)