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首先，我們要明確一點(diǎn)：抖音是一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)作平臺(tái)，不是一個(gè)電商平臺(tái)。

如果要從電商角度來看抖音直播的粉絲運(yùn)營(yíng)，一個(gè)新用戶的轉(zhuǎn)化路徑應(yīng)該是：

1、流量：公域流量（從推薦獲得的流量）、私域流量（從關(guān)注獲得的流量）、流量的精準(zhǔn)性

2、留存：主播、貨品、場(chǎng)景氛圍

3、轉(zhuǎn)化&關(guān)注：促銷活動(dòng)、限時(shí)秒殺、限量領(lǐng)取 

4、提升粘性：粉絲教育、周期性福利

今天這篇文章就是圍繞流量、留存、轉(zhuǎn)化、粘性這四點(diǎn)來展開，給你一些直播間留人以及高效成交轉(zhuǎn)化的思路和方法。

一、直播間流量入口包括哪些？

我們之前已經(jīng)分析過，提升直播間的流量就是要利用公域流量+累計(jì)私域流量+營(yíng)造直播間氛圍獲取更多直播間人氣。

公域流量：同城、專題頁（平臺(tái)推出的直播活動(dòng)）、短視頻、直播推薦流、直播廣場(chǎng)

私域流量：賬號(hào)信息（昵稱、個(gè)簽）、關(guān)注頁（頂部氣泡、直播流、短視頻）、預(yù)告短視頻、直播花絮短視頻

下面，我們重點(diǎn)來說說如何通過直播預(yù)熱的短視頻來提升直播間點(diǎn)擊率。

提高頭像（改版前）or昵稱（內(nèi)測(cè)中）點(diǎn)擊的引流短視頻，有哪些可以優(yōu)化的點(diǎn)？

1.預(yù)告福利視頻

寶寶們，今天晚上6點(diǎn)來我直播間，有驚喜.....(直播間福利、直播秒殺產(chǎn)品等）

2.直播同步視頻

拍一個(gè)直播間正在直播的畫面，尤其是一些有吸引力的產(chǎn)品等等；

比如直播間送手機(jī)、送口紅等等類似這樣的高性價(jià)比或者是免費(fèi)參與的福利活動(dòng)，吸引粉絲通過直播中同步的視頻進(jìn)入你的直播間。

3.直播后同步視頻

比如直播間抽中免單的寶寶###、####,他們都抽中免單了，快速馬上發(fā)出等等。然后再進(jìn)行下次直播預(yù)告，“明天下午3點(diǎn)，來我直播間，有###、###福利活動(dòng)”等等。

注意：視頻文案及視頻內(nèi)容決定了用戶是否愿意點(diǎn)擊你的賬號(hào)頭像或昵稱進(jìn)入直播間的意愿度。

打個(gè)比方，如果你的視頻內(nèi)容一般，但是你的視頻標(biāo)題文案寫著“直播間免費(fèi)送###福利”，可能就沖這個(gè)視頻標(biāo)題文案，就點(diǎn)進(jìn)你的直播間一探究竟了。

二、如何讓直播間用戶停留？

因?yàn)橹辈ラg有很多推薦的公域流量粉絲，他們不是你的粉絲，對(duì)你這個(gè)賬號(hào)也沒有什么粘性和了解。

很容易就跳出了，導(dǎo)致直播間粉絲留存率較低。

留存率較低又會(huì)反向的影響更多的公域流量進(jìn)來，因?yàn)槎兑糁辈ド蠠衢T推薦規(guī)則是賽馬機(jī)制，會(huì)根據(jù)直播間一些動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)來衡量你的直播間值不值得被推薦，直播排名是靠前還是靠后。

我們就要想辦法吸引這些公域流量，讓他們停住，在你的直播間停留的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，才有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化他，讓他購買產(chǎn)品。

以下是電商們可以利用的直播間留人技巧：

1.送福利吸引停留

定時(shí)定點(diǎn)設(shè)計(jì)福利：比如“寶寶們，主播在6點(diǎn)半會(huì)給大家發(fā)一波福利.....”

另外還有像直播間買一送一、拍1發(fā)4、定點(diǎn)秒殺、組合產(chǎn)品特惠、抽獎(jiǎng)、送禮、紅包等等都可以靈活的在直播間穿插運(yùn)用。

具體的直播間福利玩法太多了，多關(guān)注幾個(gè)頭部主播，學(xué)學(xué)他們的玩法，照葫蘆畫瓢就可以了。所有的營(yíng)銷套路其實(shí)都是相通的。

*提醒：主播不可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)玩法，會(huì)被系統(tǒng)封禁。

2.直播內(nèi)容吸引停留

（1）講故事

例如在直播間結(jié)合產(chǎn)品講主播自己的故事、以及一些正能量的東西，都會(huì)吸引用戶停留。

如果你是賣護(hù)膚品的，就可以塑造一個(gè)曾經(jīng)很黑，現(xiàn)在很白的故事。具體的故事可以自己根據(jù)實(shí)際情況添油加醋的去塑造哈~

好的故事總是天然帶有興趣和情緒的鉤子，不管是看的人還是聽到的人都容易被鉤到。

關(guān)鍵是，每一個(gè)人都愛故事。

而且故事可以消解用戶對(duì)廣告的排斥感，以一種更巧妙地方式吸引用戶眼球、走進(jìn)用戶心智，并且有更大的幾率留存于用戶的記憶中，不被滾滾襲來的信息洪流沖淡。

（2）專業(yè)講解

手里拿著產(chǎn)品，講解產(chǎn)品的使用方法、作用原理、產(chǎn)品配方/材料等等專業(yè)產(chǎn)品講解。

（3）營(yíng)造誘發(fā)停留的電商氛圍

比如主播不停的引導(dǎo)粉絲在直播間扣“買到了”、“搶到了”、"真便宜”等等，營(yíng)造一種直播間大家都在搶購、真劃算的氛圍，這樣可能剛進(jìn)來的粉絲也會(huì)駐足停留一下，看看到底是什么產(chǎn)品，有什么優(yōu)惠活動(dòng)，從而提升直播間留存率。

娛樂玩法：IP屬性+講解生動(dòng)+添加秀場(chǎng)類玩法

IP屬性就是用戶可能會(huì)通過你的短視頻對(duì)你有一個(gè)初步的印象和了解，然后進(jìn)到你的直播間，在直播間更加近距離、及時(shí)感受到你的人格魅力。

比如講解產(chǎn)品時(shí)有你自己的個(gè)人風(fēng)格，或幽默或風(fēng)趣或夸張，另外還可以在直播帶貨過程中穿插一些個(gè)人才藝表演等等，比如唱歌、跳舞等。

為什么要這么做，還是那句話，和淘寶不一樣，我們?nèi)ス涮詫殻康木褪琴I東西，有很強(qiáng)的購買欲望。

但是抖音是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，很多人玩抖音只是想單純的刷刷段子，娛樂放松一下，目的不是為了買東西。

（4）總結(jié)

要想讓直播間剛進(jìn)來的粉絲留下，要么有極具誘惑力的福利，比如免單、秒殺、搶紅包等等，再就是帶娛樂性質(zhì)的才藝表演、聊聊天等形式的方式都可以有效的提升直播間用戶停留時(shí)長(zhǎng)。

三、促單轉(zhuǎn)化，讓新粉絲心甘情愿下單

讓粉絲心甘情愿的下單，可行的方法包括：

1.專業(yè)輸出行業(yè)知識(shí)

比如介紹一款保濕面霜，沒聽你講之前我只知道這款面霜是保濕的，但是聽你講解之后，了解了這款面霜的成分、品牌背景、適合什么膚質(zhì)用，怎么用等等一系列的專業(yè)知識(shí)，受益良多。

從而提升粉絲信任感，讓粉絲心甘情愿的給你點(diǎn)關(guān)注、點(diǎn)贊等等。

2.根據(jù)粉絲特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和互動(dòng)

不同類型的粉絲心理需求不一樣，根據(jù)抖商公社半年多時(shí)間的直播帶貨實(shí)操，我們發(fā)現(xiàn)直播間的粉絲主要可以分為以下幾類：

（1）高頻消費(fèi)多的粉絲

a.對(duì)主播已經(jīng)信賴和認(rèn)可，有大量的購買行為；

b.后續(xù)反饋以及長(zhǎng)期線上互動(dòng)積累出來的社交關(guān)系，已經(jīng)培養(yǎng)了客戶穩(wěn)定且習(xí)慣的購物環(huán)填和購物預(yù)期。

這類粉絲的促單轉(zhuǎn)化針對(duì)策略就是：

保證sku的豐富度、保證價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)；

直播間遇見時(shí)強(qiáng)喚醒、溝通暢通、售后和服務(wù)都要到位。

（2）低頻消費(fèi)少的粉絲

a.沒找到喜歡的商品或近期消費(fèi)額虛已超額；

b.新粉絲的前期低成本試錯(cuò)，還在確定主描是否值得信任；

c.主播未對(duì)該粉絲進(jìn)行有效引導(dǎo)，或未重視到。

這類粉絲的促單轉(zhuǎn)化針對(duì)策略就是：

豐富直播間的sku數(shù)+新客專屬福利。

（3）其他電商主播的粉絲

a.對(duì)主播尚未建立認(rèn)知和偏任度；

b.對(duì)主播的貨品質(zhì)量、豐富度、以及售后都處于觀塑狀態(tài)。

這類粉絲的促單轉(zhuǎn)化針對(duì)策略就是：

低價(jià)鉤子商品+新客專屬福利。

（4）小白粉絲

a.對(duì)平臺(tái)購物的心智還不夠，對(duì)平臺(tái)商品的信任感還不夠；

b.對(duì)平臺(tái)的操作規(guī)則還不了解；

c.因主頁的非電商相關(guān)特點(diǎn)(顏值、搞笑等)進(jìn)入直播間，或誤操作進(jìn)入直播間。

這類粉絲的促單轉(zhuǎn)化針對(duì)策略就是：

專業(yè)性、強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)與互動(dòng)力。

四、提高粉絲粘性

記住一句話：短視頻是為了關(guān)注，直播是為了粉絲團(tuán)。

提高分析粘性的玩法，通過我們的實(shí)操和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)于新手來說，你可以從以下幾個(gè)方向去實(shí)踐和優(yōu)化：

1.定時(shí)開播、持續(xù)開播

保持高活躍度，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)。因?yàn)槎兑魰?huì)根據(jù)你的直播頻率和直播時(shí)間，判斷你的直播間權(quán)重以及粉絲喜好程度，再根據(jù)賽馬機(jī)制，決定給你的直播間多少流量支持。

2.保持新鮮感

產(chǎn)品不斷更新SKU。不可能一個(gè)月就賣這幾款商品，因?yàn)橹辈ラg還有一些老粉絲，而且產(chǎn)品也是影響直播間轉(zhuǎn)化非常重要的一個(gè)因素。更換SKU其實(shí)也是在測(cè)品。

另外直播間的互動(dòng)、留人、福利等玩法也要推陳出新，因?yàn)槿硕际窍残聟捙f的，天生對(duì)新鮮的事物保有激情和好奇心。

3.粉絲團(tuán)專屬福利黏住粉絲

引導(dǎo)加入粉絲團(tuán)，告訴粉絲粉絲團(tuán)達(dá)到幾級(jí)團(tuán)會(huì)有什么福利等等，具體的引導(dǎo)方式如下：

a.口播歡迎粉絲團(tuán)鐵粉、老粉

b.優(yōu)先解答粉絲團(tuán)成員的問題

c.寵粉產(chǎn)品，給到粉絲團(tuán)專屬福利

營(yíng)造評(píng)論區(qū)氛圍，比如所有人說話都帶著粉絲團(tuán)牌子。

引導(dǎo)加入粉絲團(tuán)的重要性，比如粉絲加入粉絲團(tuán)，在關(guān)注頁內(nèi)，氣泡、視頻、直播流增加曝光展現(xiàn)。

制造粉絲團(tuán)歸屬感，比如粉絲團(tuán)簽到、等級(jí)優(yōu)惠券等。

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