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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
我們從今年1月，開(kāi)始孵化“裂變工具”業(yè)務(wù)：把給寶潔、騰訊、京東等大客戶花了幾十萬(wàn)定制化的、驗(yàn)證有效果的裂變方案選出10個(gè)SaaS化，提供給“小微企業(yè)”在微信獲客。
前天“裂變工具”小組做了年中復(fù)盤(pán)，分析了5萬(wàn)商家的分銷(xiāo)裂變活動(dòng)數(shù)據(jù)：分享給要做裂變活動(dòng)的小伙伴“可借鑒”。
注：本文中的“分銷(xiāo)裂變”特指：“2級(jí)分銷(xiāo)+微信支付實(shí)時(shí)到賬+支付后自動(dòng)分配活碼”的運(yùn)營(yíng)玩法。
1、平均每一場(chǎng)活動(dòng)能裂變584人付費(fèi)，其中裂變最成功的商家、一場(chǎng)活動(dòng)裂變了：67951用戶、付費(fèi)率達(dá)到61%、裂變層級(jí)10級(jí)。
2、“原價(jià)99元+售價(jià)是19元”的分銷(xiāo)活動(dòng)總裂變的用戶最多：分銷(xiāo)比例超過(guò)50%，分享者拿到手的獎(jiǎng)金超過(guò)10元、才會(huì)覺(jué)得是一筆錢(qián)、更有動(dòng)力多次轉(zhuǎn)發(fā)；
另一方面、對(duì)于付費(fèi)用戶來(lái)說(shuō)：原價(jià)99現(xiàn)價(jià)19的折扣力度感覺(jué)很大、且支付19元的決策成本非常低，所以付費(fèi)率有保障、對(duì)應(yīng)刺激更多人加入分享。
3、“售價(jià)1元和售價(jià)9.9元”的分銷(xiāo)活動(dòng)是付費(fèi)率最高的、但普通用戶的分享動(dòng)力弱、分享率偏低；適合用來(lái)洗合作伙伴/投放渠道的量：“原價(jià)99元，合作伙伴專(zhuān)屬名額1元”。
4、“售價(jià)39元”的分銷(xiāo)活動(dòng)是最賺錢(qián)的，隨著價(jià)格上升、分享率是先升后降的n型曲線，超過(guò)39元的付費(fèi)率下降比較快、售價(jià)可以直接定到99元、付費(fèi)+分享率綜合差異不大。
5、裂變的平均付費(fèi)率是36.4%（付費(fèi)率最高的活動(dòng)是81%），如果你的付費(fèi)率低于這個(gè)值：首先是看價(jià)格、然后看詳情頁(yè)上的信任狀/賣(mài)點(diǎn)陳列/用戶好評(píng)/優(yōu)惠對(duì)比的設(shè)計(jì)。
6、裂變的平均分享率是18.7%（強(qiáng)社群運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)分享率能到45%）、如果你的分享率低于這個(gè)值：先看分銷(xiāo)比例、然后看選題是否和用戶分享動(dòng)機(jī)相沖突（例如職場(chǎng)人群雖然想賺錢(qián)但不分享副業(yè)賺錢(qián)的主題活動(dòng)，會(huì)被HR搞）。
7、分享排行榜前10名用戶帶來(lái)50%的訂單、10%的用戶帶來(lái)99%的訂單（另外90%包含了分享了沒(méi)帶來(lái)付費(fèi)的、沒(méi)分享的用戶），把每一個(gè)活動(dòng)的koc加微信好友、將受益終身。
8、裂變用戶數(shù)Top100的商家中，絕大多數(shù)在推廣前、都會(huì)在朋友圈提前建好koc推廣群，設(shè)置排行榜第1、2、3名、5-10名的額外獎(jiǎng)金/獎(jiǎng)品激勵(lì)“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”轉(zhuǎn)發(fā)。
9、77%的裂變活動(dòng)支付落地頁(yè)（用戶支付后看到的頁(yè)面）、是引導(dǎo)用戶進(jìn)群，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)、提高活動(dòng)分享率和后續(xù)的高客單價(jià)的付費(fèi)率。
10、據(jù)我們觀察，社群里有小號(hào)活躍“曬收益、跟風(fēng)接龍”、激發(fā)用戶從眾效應(yīng)的比沒(méi)有運(yùn)營(yíng)的社群的分享率高3-10倍（社群高客單價(jià)轉(zhuǎn)化10%是及格水平）。
11、單場(chǎng)活動(dòng)裂變用戶數(shù)超過(guò)1萬(wàn)的活動(dòng)則更多設(shè)置：用戶支付后關(guān)注公眾號(hào)→歡迎語(yǔ)：引導(dǎo)用戶掃碼進(jìn)群→模板消息激勵(lì)用戶多次分享→社群一開(kāi)始就禁言、專(zhuān)門(mén)用來(lái)做高階付費(fèi)轉(zhuǎn)化（避免消息太雜）。
12、一級(jí)分銷(xiāo)的比例設(shè)置最多的是50%、二級(jí)分銷(xiāo)比例設(shè)置最多的是10%，裂變用戶多的活動(dòng)一級(jí)分銷(xiāo)收益基本都超過(guò)了10元。
13、開(kāi)了2級(jí)分銷(xiāo)的活動(dòng)、比只開(kāi)1級(jí)分銷(xiāo)的分享率高39%，只有1級(jí)分銷(xiāo)、用戶只是分享賺錢(qián)，有了2級(jí)分銷(xiāo)、用戶還會(huì)教Ta的下級(jí)如何分享。
14、64%的商家選擇在周三開(kāi)始推廣活動(dòng)、其次是周二，最多用戶付費(fèi)的時(shí)間是19：-20:00、其次是9:00-10:00（為大盤(pán)平均數(shù)、未根據(jù)城市時(shí)區(qū)細(xì)分）。
15、“用戶支付后、再填寫(xiě)表單（收集用戶姓名手機(jī)號(hào)等）”比“點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)按鈕、先填寫(xiě)表單再?gòu)棾鑫⑿胖Ц丁钡?strong>付費(fèi)率高8%，但支付后填表單的漏填率是3%左右。
16、93%的分享者“未參與活動(dòng)支付、直接參與分銷(xiāo)”，很多商家希望用戶支付后再轉(zhuǎn)發(fā)、但其實(shí)“想賺錢(qián)的”和“你的用戶”很多時(shí)候是兩撥人。
17、很多人會(huì)以為“裂變”帶來(lái)的用戶比較雜、不像投放可以精準(zhǔn)畫(huà)像投放；結(jié)合我們流量組給教育/電商行業(yè)投放過(guò)幾千萬(wàn)的廣告數(shù)據(jù)：渠道投放的新用戶付費(fèi)率是10%左右、通過(guò)老用戶分享帶來(lái)的新用戶付費(fèi)率是25%左右。
因?yàn)槲⑿派鷳B(tài)的圈層效應(yīng)（你是什么地區(qū)/行業(yè)的人、你的微信好友絕大部分都是該地區(qū)/行業(yè)的人），如果你是年入百萬(wàn)的金領(lǐng)、那你的微信好友大多數(shù)是和你是一個(gè)圈層，而不是月入1000的那6億人。
18、因?yàn)槲⑿诺娜ブ行幕?、不同圈層用戶的朋友圈信息是孤島，所以同一個(gè)爆款運(yùn)營(yíng)玩法、在全國(guó)各地/不同行業(yè)的人群中都可以再“復(fù)制”一遍；
像教育行業(yè)，樸新/新東方/學(xué)而思/中公/華圖這樣的集團(tuán)公司都是在全國(guó)各地有分公司、只要一個(gè)地方分校區(qū)使用了有效果，全國(guó)幾十個(gè)分公司復(fù)制上線、在當(dāng)?shù)囟际?00%有效。
像3月份廣西的一個(gè)KTV、用“啤酒套餐+唱歌時(shí)數(shù)”裂變了8000+用戶付費(fèi)99元，到了4、5月份在浙江、江蘇、陜西、湖北等各個(gè)城市都能100%復(fù)制成功，就是因?yàn)?、不同地域的用戶都在“不同的圈層”、?duì)于Ta們來(lái)說(shuō)、都是第一次接觸這樣子的活動(dòng)。
19、但一個(gè)玩法在同一個(gè)圈層人群中再玩第二次時(shí)、效果就開(kāi)始遞減了，需要“新瓶裝舊酒”不斷為創(chuàng)新來(lái)提升用戶參與率；
例如：用戶喜歡占便宜、“全場(chǎng)打五折”的效果特別好，但天天打五折就膩了、需要下周搞買(mǎi)一送一、下下周搞充100送100、下個(gè)月搞滿200減100···
所以我們基于分銷(xiāo)的底層、不斷微創(chuàng)新出：分銷(xiāo)裂變、1元解鎖、拼團(tuán)分銷(xiāo)、贈(zèng)課裂變、會(huì)員裂變、押金分銷(xiāo)、定金膨脹等玩法。
熱愛(ài)參與“分銷(xiāo)賺錢(qián)”的人群、這些玩法依舊能有效：像廣州某早教機(jī)構(gòu)用“1元解鎖”裂變了1000個(gè)用戶：媽媽支付1元即可購(gòu)買(mǎi)一節(jié)“原價(jià)199元的、孩子天資測(cè)評(píng)”、邀請(qǐng)2個(gè)好友購(gòu)買(mǎi)送玩具、5個(gè)好友購(gòu)買(mǎi)再送正價(jià)課。
接著在全國(guó)十幾個(gè)城市復(fù)制該玩法都同樣有效（海報(bào)和詳情頁(yè)都一樣、就是標(biāo)題中的城市換了）、各家園區(qū)基于微信上的老用戶、都裂變了幾百個(gè)新用戶付費(fèi)~
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)