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對于星巴克，相信大家都已經(jīng)非常熟悉了。而在美國，卻有這么一家面包店，直接喊出“超越星巴克”的口號。
它不只是喊口號這么簡單，還真的在美國市場中攪動了一灘渾水。雖然是面包店，卻賣起了咖啡和快餐。整個店面“空蕩蕩”，卻打敗了排起長龍的星巴克，股價在過去十年均遠超星巴克。順帶賣的快餐也搶了肯德基、麥當勞的市場，擠進美國快餐TOP10，這家企業(yè)就是Panera Bread。
可能國內(nèi)很多人對于Panera Bread不了解，因為它至今沒有在國內(nèi)開設門店。
Panera Bread的名字來源于意大利語，意為“時間的面包”，主打非油炸食品。二十世紀八九十年代的美國快餐文化盛行，油膩、肥胖成了眾多美國人的現(xiàn)狀。Panera Bread另辟蹊徑，在一眾漢堡、披薩為主打食物的門店中推出了烘焙面包、沙拉等健康食品，結果大受好評。
2017年被JAB Holdings 以 75 億美元，每股 315 美元的高價買進，創(chuàng)造了美國餐飲史上第二大并購案，轟動一時。現(xiàn)在，PaneraBread是美國最大的面包輕食餐廳，擁有2000家以上的門店，年銷售額高達50億美元，也是美股中著名的大牛股，年平均回報率高達30%。
難道因為股價是星巴克的四倍就算打敗星巴克嗎？它還有哪些絕招？
根據(jù)Technomic 公司發(fā)布的《2018美國餐飲連鎖TOP500排行報告》顯示，Panera Bread位列榜單的第10名。雖然Panera Bread的總銷售額不及星巴克，但是它的單店銷售額卻是星巴克的兩倍，平均客單價也是前十名中最高的。
Panera Bread 能實現(xiàn)今天的成績，當然與自己用心耕耘產(chǎn)品離不開關系。而這家企業(yè)更大的亮點在于，它有一套完整、科學的用戶超級增長體系，這究竟是怎樣的體系能干倒星巴克呢？
星巴克為了促進消費，推出了“銀星、玉星、金星”三個不同的會員等級，通過消費提升等級，每一個等級之間對應有不同的獎勵。
在成為星巴克會員之前，你需要買一張星享卡（98元）。當然，購買之前還有一份超長的申請表等著你，激活成功之后便是銀星會員，消費1250元才能成為金星會員。
通過不斷喝喝喝，不斷升級，獲得更多的優(yōu)惠。有一種打怪升級的意思，確實讓人欲罷不能，不過到了一周年以后，積分清除，并且給你降一個等級。驚不驚喜，意不意外。
2010年，Panera Bread 也推出了自己的會員計劃MyPanera。首先加入MyPanera是完全免費的，這樣使得它的門檻低了許多。會員除了目前常見的消費積分以外，更大一個亮點在于它采取了抽獎般的福利發(fā)放模式。
Panera Bread的會員福利不會寫在明面上白紙黑字地告訴你，它更像是一個隱藏的彩蛋。在你進店消費的時候說不定在哪一天就會贈送你一份免費的飲料或者沙拉。除了免費的食品和飲料以外，Panera Bread的會員獎勵還包括邀請會員參加獨家預覽、品嘗等特別活動、贈送免費的烹飪書籍等等。
這種盲盒般的福利發(fā)放模式，很容易讓人上癮，因為福利是突如其來的，消費者完全沒有預期。不知道這次消費會不會有禮品，也不知道這份禮品究竟是什么，使得整個消費過程充滿了樂趣。
盡管禮品價值可能不算大，但卻能給人帶來極大的驚喜，使得人們?yōu)榱颂岣摺俺楠劇钡臋C會，一次又一次進店消費。
截止2019年，星巴克全球會員超過1680萬，36%的收入來自會員。而這個活躍在北美的Panera Bread卻有超過2800萬用戶，50%的收入來自會員。
我之前已經(jīng)吐槽過無數(shù)次了，在很多企業(yè)眼中會員體系只是一張積分卡，能做的只是打折。會員卡的初衷是建立在商家與用戶的信任之上的，你多次捧場，于是我給你一定的好處，這種好處可以是折扣，可以是返現(xiàn)，可以是積分等等。
但是很多人以為會員卡是銷量增長的萬能解藥，于是乎會員卡開始泛濫開來了。商場開業(yè)滿大街派發(fā)會員卡變成了常規(guī)操作，這種會員卡其實雞肋無比，千篇一律都是加微信，然后強推廣告。
別人家都出會員卡了，營銷部門還在傻乎乎等什么？于是一窩蜂發(fā)起了會員卡。很多人心里默認“會員=套路”，碰到會員卡就避之不及。我多次強調(diào)，會員就是一種產(chǎn)品，需要用產(chǎn)品的思維打造。
這個還是極易模仿的，難道就是靠這個就能超越星巴克嗎？
當然不是！
在服務推出之前，企業(yè)內(nèi)部很多人為此感到憂慮，因為按照每杯咖啡2.2美元計算，消費者大概喝上4杯就足以回本，并且喝得越多也就意味著Panera Bread會虧得越多，所以擔心這項服務推出之后會引來一大堆羊毛黨。
在前面三個月，Panera Bread對這項訂閱服務進行了灰度測試。率先在克利夫蘭、哥倫布、羅利、納什維爾五個地區(qū)的150家門店中進行了測試，結果效果好得出乎意料。
門店的客流量增加了一倍，很多購買了訂閱服務的消費者幾乎每天來一次；
這些消費者除了領取自己的免費咖啡以外，70%的人還額外購買了其他食物；
當月咖啡訂閱服務結束后，續(xù)費率高達90%-95%；
在這150家測試門店中，得益于這項訂閱服務，新增了25%的會員。
這項簡單的服務為何會極大增強用戶粘性呢？我們都知道美國是一個咖啡消費大國，據(jù)統(tǒng)計，平均每人每年在咖啡上的花費高達1100美元，這1100美元被很多美國人列為了雷打不動的固定消費支出。
而Panera Bread推出這項服務之后，也就意味著以后每年僅以108美元的低價就能滿足這項需求了，以消費者為出發(fā)點考慮的話，訂閱了這項服務，他們的心理賬戶就多出了一大筆錢。對于這筆“意外之財”，很多人會產(chǎn)生揮霍心理。
由于能夠無限次喝咖啡，很多消費者進店的頻率就大幅度提高了。由于很多人消費習慣是餐點+飲品，所以在領取自己的免費咖啡之后會下意識地購買面包等小食。這樣咖啡就成為了一種引流產(chǎn)品，跟之前我介紹過的宜家的1塊錢的冰淇淋一樣。
引流產(chǎn)品很多時候并不賺錢，甚至不少是賠本的，主要作用就是為了增加了客流量，提高了其他產(chǎn)品的銷量。這項服務推出后，讓星巴克渾身不舒服。因為Panera Bread的主營業(yè)務是以面包為主打的餐飲，而星巴克主營業(yè)務是咖啡。PaneraBread用別人的主力產(chǎn)品來引流，這招也是夠狠的。
當然，我們仔細仔細想一想，Panera Bread利用咖啡作為引流產(chǎn)品也是下了一番功夫的。為什么它會選擇咖啡，而不是自家的面包或者其他小零食呢？原因主要有兩點：
一，如果引流產(chǎn)品選擇了面包，面包的品類多，加上每個人飲食偏好不一樣，這樣會出現(xiàn)眾口難調(diào)的情況。
二，由于Panera Bread在很多人的心目中就是一家面包為主打的餐廳，過來買咖啡的人一定會買面包，而過來買面包的人就不一定會購買咖啡。
除了能增加營業(yè)額以及用戶粘性以外，這項服務還重新塑造了人們的消費習慣。Panera Bread門店的銷售高峰都是在中午以及下午時間段，早上過來吃早餐的消費者占比并不多。如今這項服務推出后，許多人由原來的早上來Panera Bread喝咖啡這一習慣轉變成了來Panera Bread吃早餐。這是一個新的市場，也將會成為日后公司重要的利潤增長點。
Panera Bread通過盲盒式的趣味抽獎、訂閱會員制帶來的“喝到就是賺到”心理來讓用戶心理成癮。當然，PaneraBread 之所以可以讓用戶成癮，最根本的原因還是在于它過硬的產(chǎn)品品質與服務體驗。消費者不是傻子，套路再好，如果舍本逐末忽視產(chǎn)品與體驗，消費者是終究不會長久為你買單的。
成功的會員體系是不可完全照搬模仿的，不同國家適合不同的會員體系，不同企業(yè)適合不同的會員體系，只要你能真正從用戶思維出發(fā)，結合自身的行業(yè)資源優(yōu)勢，為用戶提供極致的產(chǎn)品與服務，會員體系才能成為企業(yè)超級增長的齒輪。
Panera Bread把會員當作產(chǎn)品來做設計。星巴克的會員像是一張積分卡，Panera Bread的會員更像是一個隨時充滿驚喜的產(chǎn)品。它精心地設計了這個產(chǎn)品背后的邏輯，以及以這個產(chǎn)品為主力產(chǎn)品形成的立體化的產(chǎn)品矩陣。
這個案例很好地佐證了我在超級產(chǎn)品里講到的超級增長以及超級盈利這兩件事情。超級增長是基于用戶自增長實現(xiàn)的，超級盈利是形成了一個立體化的盈利模式，也許在單點上沒有那么多的收益，整體上卻能獲得超級盈利。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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