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作者 | BenjaminDxc

今天給大家?guī)?lái)的主題是：2020年App出海趨勢(shì)，以及競(jìng)品的拆解法，全文7000多字，大家可以先收藏再繼續(xù)看～

一、移動(dòng)出海大環(huán)境

原本其實(shí)隨著中國(guó)智能手機(jī)出海的成功鋪路，我們國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)者坐享了這樣的紅利機(jī)會(huì)。我們可以通過(guò)預(yù)裝、手機(jī)專(zhuān)屬應(yīng)用市場(chǎng)合作等方式率先隨著國(guó)內(nèi)機(jī)型去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。你以為一切變得更加順利的時(shí)候，計(jì)劃趕不上變化，從2019年開(kāi)始，中國(guó)出海開(kāi)發(fā)者特別是有一定歷史的大廠的日子并不好過(guò)。

谷歌近些年日益增大對(duì)APP涉嫌廣告欺詐的打擊。尤其在2019年根據(jù)媒體報(bào)道，國(guó)內(nèi)幾個(gè)有名的出海廠牌已經(jīng)先后被谷歌以廣告欺詐等由頭進(jìn)行了下架處理。上面所列的四家公司均是遭到了谷歌的清洗，且它們的共性都是通過(guò)廣告業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)變現(xiàn)，其中有三家據(jù)各路媒體所言是明確因?yàn)閺V告欺詐被谷歌下架。

廣告欺詐到底包含什么？這里除了歸因劫持以外，還有些比較流氓的打法，比如當(dāng)你不殺死程序，只要App在后臺(tái)仍然運(yùn)作著，哪怕手機(jī)處于待機(jī)狀態(tài)也會(huì)不斷彈出廣告誘導(dǎo)用戶點(diǎn)擊。這類(lèi)做法集中在安卓手機(jī)，畢竟蘋(píng)果機(jī)的授權(quán)掐得很死。

上述其中一家公司的員工透露給我，他們一款產(chǎn)品70%的營(yíng)收都是來(lái)自App外部的廣告營(yíng)收，只有30%的收入是來(lái)自app內(nèi)部的廣告營(yíng)收以及內(nèi)購(gòu)項(xiàng)的訂閱。這是典型的國(guó)內(nèi)玩流量玩產(chǎn)品矩陣公司的主要打法，類(lèi)似這種操盤(pán)模式的公司依靠還不錯(cuò)的投放能力，通過(guò)不合規(guī)的廣告變現(xiàn)玩法去提升自己短期的ARPU來(lái)實(shí)現(xiàn)投放打正，打正就繼續(xù)擴(kuò)量。通過(guò)堆積產(chǎn)品數(shù)量，不斷洗自己的流量池來(lái)擴(kuò)大自己公司的利潤(rùn)。但顯然，在2020這樣的做法是必須要取締了。

谷歌從2019年開(kāi)始政策突然收緊，不禁讓人懷疑是美國(guó)對(duì)中國(guó)科技行業(yè)的一種打壓行為。不過(guò)這也很無(wú)奈，我們自身確實(shí)做得不妥，百口莫辯。畢竟市面上通過(guò)強(qiáng)廣告變現(xiàn)的公司大多都是中國(guó)出海企業(yè)。

反觀，前蘇聯(lián)（白俄羅斯、俄羅斯這種國(guó)家）的企業(yè)則比較取巧，目前大多側(cè)重于各種花式訂閱變現(xiàn)，這種變現(xiàn)是谷歌和apple所推崇的變現(xiàn)方法，可以見(jiàn)得未來(lái)還不會(huì)那么快收緊，紅利還在。

美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，則會(huì)把廣告和訂閱做得更加平衡一點(diǎn)，硅谷那群人始終拼的是產(chǎn)品體驗(yàn)，這點(diǎn)不得不讓人心悅誠(chéng)服。也是值得新的一批出海企業(yè)學(xué)習(xí)。

不過(guò)回歸到出海環(huán)境這個(gè)話題，目前這局勢(shì)確實(shí)很不明朗，我在2月初讀了那篇華爾街日?qǐng)?bào)寫(xiě)我們中國(guó)是真的東亞病夫那篇文章，那篇文章再次提及了一個(gè)詞匯，這是被創(chuàng)造出來(lái)的詞語(yǔ) - 叫de- sinicize去中國(guó)化。可見(jiàn)美國(guó)對(duì)中國(guó)的打壓意圖明顯。中國(guó)出海美國(guó)的前景略顯堪憂，短期你依然可以去做，畢竟那邊用戶的價(jià)值還是非常不錯(cuò)的，長(zhǎng)期穩(wěn)定性存在著不確定性。

所以我會(huì)建議出海的產(chǎn)品，既要做美國(guó)市場(chǎng)，但仍然要分散風(fēng)險(xiǎn)，嘗試其他海外市場(chǎng)。同時(shí)出海的安卓發(fā)布渠道也別僅依賴(lài)于Google Play，多多考慮和國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商合作，唇亡齒寒，還是要多相互依靠，這也是早做風(fēng)控的一種辦法。

上面提到了出海環(huán)境的一些風(fēng)險(xiǎn)，我們也來(lái)看看怎么去應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，如何更好地生存下去：

我服務(wù)過(guò)的一家公司，其廣告部門(mén)當(dāng)初誤接小廠sdk引來(lái)谷歌下架。那一次的慘痛教訓(xùn)告訴了我，國(guó)內(nèi)的廣告SDK服務(wù)商千萬(wàn)不要亂接，一方面流氓性質(zhì)的廣告欺詐代碼80%肯定有。另一方面這些SDK現(xiàn)在在谷歌這邊都不適用。谷歌目前有明確公布了他授權(quán)白名單的幾家SDK，集成那些會(huì)更安全。官網(wǎng)上有，你們可以自己查找。這是第一點(diǎn)。

其次，訂閱模式是趨勢(shì)。由蘋(píng)果先行推出，谷歌隨后推出的變現(xiàn)模式。訂閱已經(jīng)經(jīng)過(guò)好幾輪的迭代，其后臺(tái)提供的支持越來(lái)越多越來(lái)越豐富。Google Play有官方數(shù)據(jù)論證一款產(chǎn)品在接入訂閱比不接入訂閱時(shí)，其短期ARPU提升了300%。訂閱其實(shí)有許多花式玩法，就像我之前提到的，白俄人尤其會(huì)玩，用戶口袋的錢(qián)都被扣得云里霧里，一不小心就被連續(xù)扣了6個(gè)月的費(fèi)用。

也因?yàn)檫@樣的現(xiàn)象在，谷歌雖然沒(méi)什么動(dòng)作。但經(jīng)常和蘋(píng)果審核者打交道的玩轉(zhuǎn)訂閱的都知道，蘋(píng)果政策已經(jīng)對(duì)訂閱這塊的要求越來(lái)越嚴(yán)格，嚴(yán)禁很多訂閱誘導(dǎo)。比如：如果有免費(fèi)試用的訂閱，要求開(kāi)發(fā)者寫(xiě)清楚免費(fèi)多少天，然后多少天后的價(jià)格是什么，而且陳述上要寫(xiě)清楚是自動(dòng)扣費(fèi)，取訂需要如何取訂等信息。但道高一尺魔高一丈，我的日常其中一條就是和這些審核者斗智斗勇，鉆他們的表述漏洞，盡可能通過(guò)視覺(jué)混淆打擦邊球讓審核者自己無(wú)從否定，從而過(guò)審，從而提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

不過(guò)慶幸的是，雖然蘋(píng)果現(xiàn)在把控得很?chē)?yán)格，但我也提到了谷歌對(duì)訂閱的審核目前還沒(méi)到這個(gè)地步，紅利仍然存在。

然后第三點(diǎn)我還列舉了一個(gè)政策變化對(duì)產(chǎn)品的影響例子，總之了解政策的變化是非常重要的。

二、妥善利用分發(fā)渠道工具

這個(gè)為什么和大家分享一下？我的考量是在于這兩個(gè)發(fā)布操作平臺(tái)的實(shí)用程度不是每個(gè)人運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品人都知道的。能接觸到這種數(shù)據(jù)后臺(tái)的都是每家企業(yè)比較有資歷的人，畢竟數(shù)據(jù)在這個(gè)時(shí)代就是錢(qián)嘛。敏感的信息肯定不會(huì)給所有人公開(kāi)，但也因?yàn)檫@樣的規(guī)則，其實(shí)是對(duì)產(chǎn)品發(fā)展會(huì)有阻礙的，現(xiàn)在的年輕人都很有想法，讓他們多了解一些可用的工具沒(méi)準(zhǔn)能迸發(fā)出什么靈感來(lái)。所以，借這個(gè)機(jī)會(huì)和大家簡(jiǎn)單講講這兩個(gè)平臺(tái)。

GooglePlay Console比蘋(píng)果的后臺(tái)更全一些。所以我稍微重點(diǎn)核心講google play的后臺(tái)。

1、Google Play有一個(gè)叫Google Analytics的工具，對(duì)你發(fā)布的App有一個(gè)全面的數(shù)據(jù)解析。它比蘋(píng)果的后臺(tái)好的點(diǎn)就在于它有一個(gè)相對(duì)比較完整的獲客分析報(bào)告，而且能幫你追蹤每天新增的用戶在一定時(shí)間內(nèi)的ARPU值，這是蘋(píng)果后臺(tái)所缺乏的。甚至可以單獨(dú)針對(duì)投放去做渠道拆解，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確可靠，能配合我們常用的一款投放歸因工具Appsflyer做交叉驗(yàn)證。

2、后臺(tái)還有一個(gè)地方可以做應(yīng)用商店頁(yè)的AB測(cè)試，允許你跑最多4組描述、產(chǎn)品截圖的AB測(cè)試。跑完之后會(huì)告訴你哪組商店頁(yè)的下載轉(zhuǎn)化率最高。數(shù)據(jù)還做了90%的置信區(qū)間考證，很周到。你可以一鍵點(diǎn)擊最優(yōu)的實(shí)驗(yàn)組直接應(yīng)用上。

3、Firebase: 之前我參加過(guò)一場(chǎng)Google Play的出海分享會(huì)。我們耳熟能詳?shù)囊豢顕?guó)內(nèi)社交軟件探探，他們的增長(zhǎng)VP說(shuō)，谷歌的Firebase提供的APP可接入AB測(cè)試工具比他們自己花了大半年搭建的AB測(cè)試還好用，至少不差。雖然收費(fèi)但是性價(jià)比不錯(cuò)。

4、谷歌云平臺(tái)是必須要接入的，要付錢(qián)但請(qǐng)你無(wú)條件接入。這錢(qián)肯定是值得的。開(kāi)通了谷歌云平臺(tái)，你才能去開(kāi)通及時(shí)通知這個(gè)功能。及時(shí)通知是干嘛的？就是給你發(fā)送通知告訴你用戶訂閱狀態(tài)發(fā)生改變，讓你第一時(shí)間知道用戶訂閱、取訂、續(xù)費(fèi)成功等等狀態(tài)。有了這些，你才能針對(duì)這批用戶做更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。你不去開(kāi)通，你只能通過(guò)每個(gè)階段去主動(dòng)向Google后臺(tái)查詢用戶訂閱狀態(tài)去做出對(duì)應(yīng)動(dòng)作，這是非常不科學(xué)不及時(shí)的。

這部分內(nèi)容不分谷歌和蘋(píng)果~

1）不論蘋(píng)果還是谷歌的后臺(tái)，對(duì)于設(shè)定SKU的時(shí)候都提供附加選項(xiàng)，可以讓開(kāi)發(fā)者設(shè)置訂閱項(xiàng)的試用期或者首期優(yōu)惠，比如免費(fèi)3天之后每月30元或者說(shuō)首月6元，之后每月30元。哪個(gè)效果最好，取決于自己的產(chǎn)品屬性，比如使用場(chǎng)景的頻次高低。

2）針對(duì)每個(gè)SKU，我們可以設(shè)置一個(gè)Grace Period, 意味著如果當(dāng)一個(gè)用戶到期因?yàn)榉侵饔^原因續(xù)費(fèi)失敗比如信用卡沒(méi)了余額，在寬限期內(nèi)用戶依然享有訂閱的服務(wù)，給用戶在這段時(shí)間去解決支付問(wèn)題，這個(gè)時(shí)間段的給予，其實(shí)是屬于一個(gè)人性化挽回的方法。

然而Account Hold的差別就在于, 它不保留用戶訂閱期間的權(quán)力, 同時(shí)依然會(huì)每天都嘗試扣費(fèi)。這個(gè)Accound Hold現(xiàn)在都是自動(dòng)開(kāi)啟的, 不需要額外操作。

3）在App Store, 我們經(jīng)?？吹絼e人家的App在他們名字的搜索結(jié)果下面還會(huì)多一個(gè)訂閱產(chǎn)品的露出，這個(gè)目的其實(shí)是服務(wù)于ASO。霸屏效果非常棒，有效阻絕了競(jìng)品的露出。這個(gè)在訂閱項(xiàng)里可以設(shè)置去推廣該訂閱項(xiàng)，就能實(shí)現(xiàn)露出了。

三、運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)

本文核心內(nèi)容展開(kāi)：

進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，除了目標(biāo)市場(chǎng)的用戶調(diào)研，你可能很關(guān)心的是目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)品的獲客和營(yíng)收能力。

首先一個(gè)產(chǎn)品，持續(xù)的獲客無(wú)非2種 ，付費(fèi)投放和自然推薦  。

至于做一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)爆款活動(dòng)都是暫時(shí)性的，可持續(xù)發(fā)展力最多不會(huì)超過(guò)1個(gè)月。

所以競(jìng)品怎么持續(xù)獲客，以及可持續(xù)獲客的能力怎么樣？怎么查？

第一步 - 就是去看對(duì)方的下載排名，接著看暢銷(xiāo)榜的排名確認(rèn)它的收入和下載量，從而得出它的ARPU值，大概就知道它的產(chǎn)品做得好不好值不值得參考。

第二步 - 就是去查競(jìng)品的獲流渠道，怎么搜？去各大投放渠道直接搜對(duì)應(yīng)名字的廣告，搜得到那就看它的素材量，量大基本知道它是主要靠廣告投放了。對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的投放成本，都是相對(duì)公開(kāi)的知識(shí)，如果不清楚，找一個(gè)代理團(tuán)隊(duì)問(wèn)問(wèn)就知道了。然后你就可以關(guān)注ARPU值能不能打正投放成本。如果能，大概你就能確認(rèn)對(duì)方的操盤(pán)套路是什么。

第三步 - 然后下載體驗(yàn)對(duì)方的產(chǎn)品，拆解一下為什么付費(fèi)那么高可以幫助打正投放成本。一般這類(lèi)產(chǎn)品的付費(fèi)引導(dǎo)都很強(qiáng)（典型的就是俄羅斯人的App)，共性非常好辨識(shí)。

如果你還不確信，直接去查找背后操盤(pán)的人是誰(shuí)。我的實(shí)戰(zhàn)就是知道開(kāi)發(fā)者是誰(shuí)，Google對(duì)方公司，然后去找對(duì)方的CMO或者CPO是誰(shuí)，官網(wǎng)上找不到信息？

那就去領(lǐng)英去找，如果找到恭喜你，你就去查這個(gè)人過(guò)去的工作履歷。奇妙就在此處誕生，我之前就查過(guò)一個(gè)競(jìng)品的CMO是從Aplaons出來(lái)，之后工作又去了Gismart，再之后就去了我們競(jìng)品的公司，所以馬上就確認(rèn)了對(duì)方公司的打法。

返回第二步 - 如果查對(duì)方的產(chǎn)品名字但廣告信息不能找到，怎么辦？那就回到對(duì)方的官網(wǎng)下載頁(yè)？流量都從哪來(lái)？看看有沒(méi)有線索。因?yàn)榇蟛糠值耐獠恳?，必然是要通過(guò)一個(gè)落地頁(yè)中轉(zhuǎn)，才會(huì)根據(jù)手機(jī)去適配跳轉(zhuǎn)對(duì)應(yīng)的引用市場(chǎng)！通過(guò)這個(gè)再查引流的源。

同時(shí)，看看拆解對(duì)方的產(chǎn)品，看看用戶的分享傳播行為的鏈路怎么樣。基本上老練的增主官能判斷出產(chǎn)品的分享流程有沒(méi)有效果，大概能占到正常流量的%。如果分享路徑順利成章，那么也沒(méi)其他的付費(fèi)引流，這款A(yù)pp就是斷定是靠口碑傳播起來(lái)的。

另外，當(dāng)你突然看到你的競(jìng)品流量激增，也不需要一驚一乍，看看投放有沒(méi)有變化，如果沒(méi)有查出花絮，再去看看渠道的推薦位有沒(méi)有它。最后再就去看一個(gè)指標(biāo)，搜索指數(shù)：

先看你競(jìng)品的ASO關(guān)鍵詞覆蓋情況！看看它的主要下載詞都是哪幾個(gè)？然后看看主要下載詞的熱度有沒(méi)有提升！如果有提升，那就再去看谷歌搜索指數(shù)、微信指數(shù)，看看產(chǎn)品名字搜索指數(shù)、產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵詞搜索指數(shù)，結(jié)合多個(gè)維度去判斷是單單你競(jìng)品變熱門(mén)了，還是你的競(jìng)品的相關(guān)關(guān)鍵詞變熱門(mén)了，看看你競(jìng)品在這個(gè)關(guān)鍵詞做得怎么樣。結(jié)合著看，你一定能看出門(mén)路的。

偵察競(jìng)品是增長(zhǎng)官必備技能，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全球基本都是大同小異的，一般不需要去做什么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的因地制宜，但不是絕對(duì)，還是有不少案例需要去做差異的。那這里我先講四個(gè)可以去做差異化的維度，這四個(gè)維度是需要根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕蛯?shí)際情況做出調(diào)整的。

支付方式 - 典型就是印度，印度的國(guó)際信用卡普及一向很低，所以人們的印象里印度支付理所應(yīng)當(dāng)付費(fèi)轉(zhuǎn)化很低。但這都不能解釋印度用戶為什么在訂閱的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率非常低的原因！這個(gè)原因連google play官方的人都不清楚。

內(nèi)容的差異化運(yùn)營(yíng)就不做展開(kāi)了，交給本地團(tuán)隊(duì)去翻譯、去做吧。

社交媒體 - 日本人就相對(duì)不熱衷用facebook，而是很熱衷在推特上做分享，你要做日本市場(chǎng)維護(hù)好推特很重要，會(huì)帶來(lái)一些自然流量。東南亞幾個(gè)國(guó)家呢被外部文化侵蝕挺厲害的，像whatsapp,line,facebook,twitter基本通用。但反觀韓國(guó)，從社交軟件到搜索引擎都是自建的一套，你需要另外去接入。俄羅斯呢也是，他們也有自己的臉書(shū)軟件叫VK。

除去上面四大塊，有些當(dāng)?shù)氐幕ㄇ闆r你可能在執(zhí)行策略的時(shí)候也要多考慮一下。像類(lèi)似印尼市場(chǎng)，手機(jī)機(jī)型基本比較低端，容量很小。所以不建議把App的包做得過(guò)大。不然一定會(huì)導(dǎo)致卸載。特別是不高頻的工具產(chǎn)品，建議和歐美發(fā)出去的包要做差異化，盡量縮減。

發(fā)達(dá)國(guó)家類(lèi)似美，德，法，英，澳大利亞，瑞典，加拿大和日本，歐洲列強(qiáng)的英法德定價(jià)一般也可以高于美國(guó)。崛起中國(guó)家這里主要指巴西、印度、俄羅斯和中國(guó)以土耳其。再落后的國(guó)家定價(jià)就更低了特別是第三世界國(guó)家。

不過(guò)要提印度，印度的科技教育水平還是很不錯(cuò)的。所以他們?cè)跒锳pp付費(fèi)的意愿很高的，高于俄羅斯高于土耳其。

如果你產(chǎn)品已經(jīng)出海，也采用了一些比較好的本地化運(yùn)營(yíng)，但是依然不見(jiàn)效怎么辦？前提只要你的產(chǎn)品得到市場(chǎng)驗(yàn)證，那么后續(xù)你就交給AARRR模型去優(yōu)化產(chǎn)品即可。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)通過(guò)AARRR的漏斗框架進(jìn)行梳理，別人怎么理解這個(gè)模型，我不在乎。我理解的AARRR是，第一個(gè)A是獲客階段，這個(gè)階段是從廣告素材展示到用戶下載并且第一次打開(kāi)APP的階段。那么在打開(kāi)APP之前一系列的動(dòng)作都是屬于第一個(gè)階段的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可以進(jìn)行優(yōu)化。

第二個(gè)A是激活階段，我認(rèn)為的激活是從用戶第一次打開(kāi)App后到用戶第一次使用產(chǎn)品的核心功能為止，比如視頻剪輯軟件就是點(diǎn)擊剪輯這個(gè)動(dòng)作到這里為止。

第三個(gè)R就是留存階段，這也是最重要的階段，從用戶第一次開(kāi)始使用核心功能到完整使用完核心功能，再到用戶多次使用這整個(gè)階段都是留存階段。這個(gè)階段如果數(shù)據(jù)指標(biāo)都不好，那就是產(chǎn)品核心的體驗(yàn)出了問(wèn)題，你也就不需要去做額外推廣了。

上面三步做完，你再去考慮后面兩個(gè)階段。這兩個(gè)階段不存在一定的先后順序，甚至也可以平行。一個(gè)R是推薦，另外R一個(gè)是變現(xiàn)。這后2個(gè)階段是我的專(zhuān)場(chǎng)，可以從我平日的一些產(chǎn)品拆解文里去體會(huì)。好的玩法，是要慢慢揭秘的。

梳理完模型后，你就要開(kāi)始優(yōu)化模型里的節(jié)點(diǎn)。每個(gè)頁(yè)面、每句話術(shù)的表達(dá)都存在很大的優(yōu)化空間。你們知道不知道一個(gè)英語(yǔ)教育產(chǎn)品叫Duolingo，他們?cè)诘粋€(gè)頁(yè)面的時(shí)候同時(shí)會(huì)跑十幾個(gè)實(shí)驗(yàn)，一個(gè)頁(yè)面可能跑過(guò)上百個(gè)實(shí)驗(yàn)才得出最優(yōu)的結(jié)果。

我舉個(gè)例子：

像這個(gè)case比較簡(jiǎn)單，修改完第一次能先漲10%，修改完第二次再漲5%。但第二個(gè)改動(dòng)不是每次都成立，也不一定縮短路徑就一定會(huì)漲。為什么呢？

比如，當(dāng)你的付費(fèi)權(quán)益比較難用簡(jiǎn)短的文案描述出來(lái)，需要很多切圖配合或者視頻Demo的話，可能單獨(dú)給出一個(gè)付費(fèi)頁(yè)是有必要的。因?yàn)槎嗵徊降穆┒妨魇?，可能?huì)因?yàn)楹竺尕S富的頁(yè)面呈現(xiàn)去提升轉(zhuǎn)化率，從而抵消前一步的流失。像這種情況，就更需要AB測(cè)試去論證，A的跳轉(zhuǎn)方案好還是B直接調(diào)起購(gòu)買(mǎi)好。

這樣的例子其實(shí)都是AB測(cè)試的基本皮毛，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有上述一樣簡(jiǎn)單。特別是涉及數(shù)據(jù)層的解讀。數(shù)字本身是很具有迷惑性的。你可能前幾天A跑得比B好，后幾天突然A跑不過(guò)B了。其實(shí)是有原因的。但是如果你的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)做得比較差，沒(méi)法去拆分更細(xì)的維度，那么你肯定看不出原因。

四、Q&A答疑

下面進(jìn)入第四個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)回答一些收集到的問(wèn)題。

1、幾乎不能。Facebook Business Page本身限流做得就比推特還過(guò)分，生而就不是一個(gè)讓你運(yùn)營(yíng)傳播的平臺(tái)。它更像是一個(gè)發(fā)送通知的平臺(tái)，你可以通過(guò)facebook告訴用戶你們發(fā)了新版本，更新了什么，Demo一些新的功能。也可以日常維護(hù)一下客戶關(guān)系，上面做點(diǎn)問(wèn)卷調(diào)查倒是可以。也可以作為一個(gè)PR發(fā)聲的渠道。而且facebook在還是要比推特更為隱私，分享的內(nèi)容本身在facebook也會(huì)有局限性。相比，推特就好多了，hashtag本身就是為了傳播，為了制造話題而設(shè)計(jì)出來(lái)的。而且用戶在推特上就是比在facebook上更愛(ài)分享和討論。所以你在推特上去做一些推廣活動(dòng)反倒是值得的，我會(huì)建議你結(jié)合自身產(chǎn)品，比如你做短視頻剪輯的，你可以引導(dǎo)用戶去創(chuàng)建一個(gè)主題去分享自己的作品，這種聚集效應(yīng)一旦起來(lái)，還是會(huì)有不錯(cuò)的推廣作用。

2、我有三個(gè)案例去回答。

1）小影的小伙伴給我分享過(guò)：去年那個(gè)視頻剪輯軟件叫逗拍，就通過(guò)tiktok海外版做了一個(gè)爆款視頻做火了一波。視頻先是在印度地區(qū)傳起來(lái)的，后來(lái)這個(gè)推薦算法就推去了美國(guó)，順便就一起火了。視頻內(nèi)容不是什么很高大上的，逗拍的大部分剪輯模板都比較平民，大部分在中國(guó)都已經(jīng)常見(jiàn)了。但是對(duì)印度人而言還是比較新穎的，印度人又特別特別喜歡分享湊熱鬧，所以就這么火了。至于被推去美國(guó)地區(qū)，逗拍有沒(méi)有測(cè)算過(guò)人家的算法呢還是無(wú)心插柳柳成蔭，論主我就沒(méi)考究過(guò)了。

2）請(qǐng)你讀 一夜打敗Youtube登頂應(yīng)用榜！卡戴珊家族追捧的Gradient如何逆襲上位？

3）黑盒的文章拆解過(guò)FaceApp的推廣方式，大致是通過(guò)贊助類(lèi)似性格測(cè)試平臺(tái)（比如測(cè)測(cè)你未來(lái)的職業(yè)發(fā)展這樣的題目）的方式去搭建中間跳板給自己導(dǎo)流。

3、一般每個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)我都會(huì)去看，日活，月活，用戶下載，留存，下載10天內(nèi)的ARPU值多少，使用頻次。這些都會(huì)看。但是側(cè)重點(diǎn)每款產(chǎn)品都是不一樣的。比如，社區(qū)我可能會(huì)重點(diǎn)關(guān)注次日留存，次次日留存，N天后的留存。像不是高頻的工具軟件，我可能不會(huì)關(guān)注這些指標(biāo)，因?yàn)楫?dāng)用戶沒(méi)實(shí)在需求的時(shí)候，他就是不會(huì)用，沒(méi)有必要追求這個(gè)數(shù)據(jù)。雖然我不會(huì)看第二天的打開(kāi)率，但是我會(huì)看使用第一天后，那他在一段時(shí)間內(nèi)，第二次的打開(kāi)率，是按次數(shù)來(lái)算這個(gè)值，而不是天數(shù)。頻次如此，不要追求相關(guān)性不大的數(shù)據(jù)。

再舉例：冥想軟件Calm，它有一個(gè)記錄每天心情的簽到模塊，這就很有意義。因?yàn)槭褂眠@個(gè)app的人是想通過(guò)冥想軟件改善自己的心理狀況，那么心理起伏的記錄是具有意義的。反觀，像工具app，你非要弄個(gè)簽到，給獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)用戶，能有什么用？提升的不過(guò)是假的活躍。用戶沒(méi)有實(shí)際使用的理由，強(qiáng)迫他打開(kāi)能有什么實(shí)質(zhì)性的作用嘛？肯定是沒(méi)有的。

4、渠道能開(kāi)多少開(kāi)多少，優(yōu)先谷歌和蘋(píng)果。非要2選1的話，美國(guó)日本選IOS。印度印尼東南亞韓國(guó)選谷歌。你如果有能力去做PR那就去做，寫(xiě)一篇爆款的內(nèi)涵文章邀請(qǐng)用戶預(yù)注冊(cè)預(yù)登記或者參加一個(gè)什么科技大賽，都可以。跑去techcrunch讓人家?guī)湍阕鰝€(gè)產(chǎn)品發(fā)布也是可以的。如果你做的產(chǎn)品真的很有匠心而且特別新穎能讓人眼前一亮的話，就去你目標(biāo)群體去手動(dòng)邀請(qǐng)一群“先鋒玩家”來(lái)體驗(yàn)成為你的種子用戶，后期靠他們幫你帶動(dòng)傳播吧。

沒(méi)有這些條件呢。通常一般做法：ASO要做好, 該刷就要刷, 該投放就要投放。前期做口碑，中期逐漸嘗試變現(xiàn)。

要起量，先從facebook/google的按CPI投放做起，然后要做訂閱收入效果前兩者可以根據(jù)訂閱事件去做優(yōu)化投放，如果發(fā)的是蘋(píng)果包，也可以嘗試ASM去做效果投放。

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