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談到增長，我們最先想到的事情是什么？多數(shù)人的答案是拉新、引流。
關(guān)于引流，我們知道有很多的方法，任何與運營有關(guān)的書籍都會談到這個問題，能提供各種各樣的引流渠道，每個渠道都有相應(yīng)的運營策略。
不過，任何渠道都需要一個誘餌，這就有很多施展的空間，而對于在線教育來說，一個對拉新非常有效的誘餌形式就是課程，我們稱為引流轉(zhuǎn)化課，簡稱引流課。
接下來就從5個維度，來拆解引流課的模式，找到其背后的運營邏輯。
關(guān)于引流課的定位，我自己總結(jié)了一個比較乏味的解釋：針對某一領(lǐng)域多數(shù)人群的剛需或興趣、有較強體驗、提供系統(tǒng)化內(nèi)容的低價課程，本質(zhì)是憑價格吸引流量，用課堂體驗和適時服務(wù)進行轉(zhuǎn)化。
如果要提煉出關(guān)鍵詞，就是“普適、剛需或興趣、低價、強體驗、系統(tǒng)化”。
普適：普通人也能學習，有較低的學習門檻，常用小白、入門、零基礎(chǔ)等詞匯，有時也指垂直領(lǐng)域里的多數(shù)人群，而非泛人群。
剛需：貼合某領(lǐng)域人群的剛性需求，直戳用戶痛點，比如小學數(shù)學里的數(shù)獨和計算，投資類里的理財，英語里的單詞和閱讀等等。
興趣：非剛性需求，但對用戶有好處，且可以帶來成就感，比如魔方課、折紙課、動手實驗課等等。
低價：相對于普通課程而言比較便宜，不需要過度猶豫，相對于免費能過濾羊毛黨，提升用戶精準度。
強體驗：采用和核心產(chǎn)品一樣的配置，甚至服務(wù)，比如采用直播而非錄播，有答疑服務(wù)，老師背景資深，甚至是權(quán)威專家、世界冠軍等等。
系統(tǒng)化：課程內(nèi)容有比較流暢清晰的體系，每節(jié)課內(nèi)容之間是層層遞進、銜接分明的，讓用戶一目了然，甚至不明覺厲，比如采用了某種權(quán)威方法和科學體系。
舉一個案例。
猿輔導(dǎo)推出的《給孩子的數(shù)學魔方課》，就比較符合引流課的定位，雖然用戶群體限定在了5-12歲，但學習魔方的難度并不是很高，而且從大綱上來看，從基礎(chǔ)到進階，層層遞進，而且老師是中科院博士生，水平足夠，背書夠強，而且是1元的直播課，滿足“普適、興趣、低價、強體驗、系統(tǒng)化”。
低價是引流課的主要特征之一，目的就是吸引流量，越精準越好，而引流課價格的設(shè)定，則受到兩個因素影響，一個是推廣渠道，一個是轉(zhuǎn)化方式。
（1）推廣渠道
推廣渠道對價格的影響在于渠道流量的質(zhì)量，主要看用戶是否精準，付費是否強烈。
如果用戶不精準，但付費意愿較強，可以考慮付費，定價可以稍高，比如9元或19.9元，這樣雖然導(dǎo)致量不會特別多，但能大幅篩掉無效用戶。
相反，用戶精準但付費意愿較弱，可以將價格設(shè)置為3元、1元甚至0.1元，利用超低甚至近乎免費的價格吸引用戶付費。
至于用戶精準且付費意愿較強的渠道（多為自建流量池），價格只要在0-40元之間即可，因為對它們來說，價格不再是主要決定因素。
（2）轉(zhuǎn)化方式
引流課的轉(zhuǎn)化方式主要有銷售跟進和社群轉(zhuǎn)化。
如果引流課采用超低價，如免費、0.1元拼團、1元解鎖等，需要銷售對線索進行識別，無效的剔除，有效的轉(zhuǎn)化成單，精準的交由運營維護做后續(xù)轉(zhuǎn)化。
如果價格為9元、19.9元，說明付費的用戶本身就較為精準，用社群和銷售組合轉(zhuǎn)化，其中社群負責課程服務(wù)和群體轉(zhuǎn)化，銷售負責拉群約課和線索跟蹤。
因為引流課的主要職能是拉新，所以價格一定要足夠低。
據(jù)筆者觀察，1元、9元、19.9元是使用較多的引流課價格，如果你有課程，就可以選擇這幾個價格，當然，必須考慮渠道和轉(zhuǎn)化方式。
引流課之所以能吸引到流量，并且最終能轉(zhuǎn)化用戶，核心還在于產(chǎn)品本身。
關(guān)于引流課的產(chǎn)品設(shè)計，強體驗和系統(tǒng)化一定是必須遵循的兩大原則，目的是為了超出用戶預(yù)期，而要做到這一點，需要注意兩個細節(jié)：
（1）課程內(nèi)容以實用技巧為主，便于效果顯性化
在線教育產(chǎn)品是非常重視效果的，雖然產(chǎn)生效果需要長期的堅持，但引流課的學習周期非常短，在效果上就需要變“快”，所以內(nèi)容就不能像核心產(chǎn)品一樣非常系統(tǒng)、循序漸進地講解。
所以，引流課的產(chǎn)品設(shè)計，需要增加可以快速見到效果的學習內(nèi)容，比如x天記住英語單詞、x節(jié)學會作文技巧等速成類課程，這類課程短平快，效果直觀，用戶可見，便于外化，對轉(zhuǎn)化和轉(zhuǎn)介紹有益。
而像某龍頭機構(gòu)推出的數(shù)獨課、猿輔導(dǎo)的魔方課等，雖然沒有強調(diào)時間概念，但講的內(nèi)容也多會偏向技巧，讓報名的用戶覺得課程有用和有效，為正價課程的轉(zhuǎn)化做鋪墊。
（2）通過設(shè)計和增加額外環(huán)節(jié)，增強課程體驗
在引流課的系統(tǒng)化內(nèi)容之外，需要增加其他環(huán)節(jié)和設(shè)計，保證整體體驗是超出預(yù)期的，筆者給出這樣一個引流課產(chǎn)品設(shè)計公式：引流課=系統(tǒng)化內(nèi)容+講座+診斷+打卡+教輔。
即在系統(tǒng)化內(nèi)容的基礎(chǔ)上，增加直播講座、水平測試、課后打卡、郵寄教輔，從整體上讓用戶獲得低價帶來的超值感，增加信任，便于轉(zhuǎn)化。
比如猿輔導(dǎo)推出的9元數(shù)學思維訓練營，除了由最強大腦團隊背書的核心課之外，還增加了兩節(jié)家長課，附贈精美的教材、教具、口算題、數(shù)獨棋等，可以明顯感覺到9元價格與產(chǎn)品本身的超值對比，事實證明引流效果顯著。
另外，引流課還有這樣幾個小細節(jié)需要注意，在此簡單列舉，僅供參考：
關(guān)于直播與錄播：直播比較耗費老師精力，效率低，但體驗效果好，對轉(zhuǎn)化有利，而錄播更需要精心打磨，比較考驗教研水平和課程設(shè)計，如果形成標品可大量投放；
關(guān)于樣片：可以從系列課中抽取做視頻樣片，方便做課程轉(zhuǎn)化，同時節(jié)約時間；
關(guān)于學科：不同學科的引流課要有所區(qū)別，英語和數(shù)學注重互動和參與感，語文偏向素質(zhì)和故事；
關(guān)于課時：引流課課時較短，直播40分鐘，錄播10-20分鐘，節(jié)次多為3-8節(jié)，最長不超過16節(jié)。
引流課既然要吸引流量，除了渠道投放，自身也要有裂變流量的機能，引流課常用拉新方式有如下幾種：
免費分享：轉(zhuǎn)發(fā)課程海報到朋友圈或微信群，即可免費領(lǐng)取福利并引導(dǎo)報名引流課，比如某龍頭在線教育平臺推出全科9元課，其拉新就用此手法。
助力解鎖：把引流課的第一節(jié)課設(shè)為低價如1元，購買后邀請幾個好友同樣低價購買第一節(jié)，即可解鎖全部課程，猿輔導(dǎo)的魔方課就這樣的方式拉新。
低價拼團：幾個人以同樣價格組團購買引流課，多用于平臺展示的課程，比如作業(yè)幫推出的期末特訓營。
二人團銷：以兩個人拼團的形式，由一方無限開團邀請好友參團，好友付費參團后，另一方獲得一定比例收益，典型案例就是猿輔導(dǎo)的9元數(shù)學思維訓練營。
邀請返現(xiàn)：即分銷玩法，直接分享課程海報給好友，好友通過專屬海報購買，即獲得一定比例收益，比如企鵝輔導(dǎo)就經(jīng)常推出覆蓋小學到中學各學科的低價課程，分銷比例在20%-30%。
關(guān)于引流課向其他課程的轉(zhuǎn)化，有幾點可以強調(diào)一下：
（1）引流課其實與體驗課、訓練營的轉(zhuǎn)化套路基本相同，都需要通過銷售或班主任的跟蹤轉(zhuǎn)化，也會用到微信群轉(zhuǎn)化、個人號推銷、朋友圈營銷等。
（2）引流課轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點在于，需要根據(jù)引流課的運營階段，設(shè)計標準化的運營流程，加大執(zhí)行力度，控制轉(zhuǎn)化節(jié)奏。
（3）目標產(chǎn)品與引流課的匹配度，也是影響轉(zhuǎn)化的重要因素，而匹配度與轉(zhuǎn)化率基本成正相關(guān)，匹配得越好，越容易轉(zhuǎn)化。
（4）引流課需要關(guān)注的匹配層面，一是內(nèi)容銜接性，如果引流課對核心課起鋪墊作用，轉(zhuǎn)化率就會很高；二個是價格差距，幾百元的課程要比幾千甚至過萬的課程容易轉(zhuǎn)化得多，而引流課的轉(zhuǎn)化對象，價格在300-2000元較為合適。
以上就是關(guān)于引流課的詳細拆解，希望對你有用。
作者簡介：獨孤傷，野生運營社區(qū)合伙人，過萬級用戶裂變策劃者，千萬級自媒體矩陣運營人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等專欄作家，鳥哥筆記專欄作者，教育行業(yè)觀察家
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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