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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
隨著人口紅利和移動互聯(lián)網(wǎng)流量的消失，一款產(chǎn)品的增長環(huán)境已經(jīng)完成了從粗放式增長到精益化運營的轉(zhuǎn)變。出現(xiàn)一個新賽道，同一時間可能就有十多個玩家一起競爭，如近年來的吃雞游戲、共享單車、共享充電寶等等。
在產(chǎn)品同質(zhì)化，商業(yè)模式趨同的情況下，產(chǎn)品更需要一套精細化的運營營銷體系，幫助產(chǎn)品從亂戰(zhàn)中快速增長，脫穎而出。
而增長黑客的方法恰恰就是這套精細化運營體系的核心，其主要特點是以數(shù)據(jù)和實驗驅(qū)動增長、關(guān)注整個用戶生命周期、將增長機制產(chǎn)品化，把增長做進產(chǎn)品中。
下面我將用“方法+實例”方式，講述一款小產(chǎn)品如何從0到1使用增長黑客的方法，低成本開始增長實驗，逐步走上精細化運營的道路？
為方便理解，我描述一下之前經(jīng)手的這款產(chǎn)品的主要功能。
產(chǎn)品描述：一款服務(wù)于大宗化塑品買賣雙方的B2B移動交易與社交工具。
上游工廠/貿(mào)易商和下游工廠可隨時隨地發(fā)布供應(yīng)/求購信息，并推送給合作的客戶或產(chǎn)品中的其他客戶。
買賣雙方可以通過語音、文字等方式及時溝通行情，進行詢盤議價。達成一致后，可在線生成訂單，簽署合同。
買賣雙方可進行人脈管理，可對現(xiàn)有客戶、同行/同事進行分組管理，建立新的人脈關(guān)系。
首先，先來張增長黑客方法論的核心畫布，建立起直觀印象，如下：
接著，我將會分步驟依次講述，先講方法，再講實踐。（若嫌太長，可直接看框選出來的方法即可）
定義：衡量產(chǎn)品核心價值是否被用戶體驗到的重要指標。
作用：指引方向、統(tǒng)一認知；明確優(yōu)先級、指導(dǎo)行動。
方法：
框架：產(chǎn)品的核心價值是什么？產(chǎn)品解決了用戶哪些核心問題，讓用戶體會到價值？哪個指標可以作為結(jié)果判斷的依據(jù)？
自檢：（用戶）這個指標可以反映出用戶的活躍程度嗎？（團隊）這個指標可以方便團隊理解和交流嗎？（企業(yè)）這個指標可以反映企業(yè)的經(jīng)營情況嗎？
經(jīng)過與領(lǐng)導(dǎo)和團隊成員的交流，我們達成的共識是，作為一款交易助手的工具類產(chǎn)品，核心解決的是化塑品交易過程買賣雙方存在的一系列問題，促成雙方形成訂單，其衡量的指標必然是與交易訂單相關(guān)的指標。
但在“成交訂單總金額”、“成交訂單總數(shù)量”、“詢盤/報價次數(shù)”這3個備選指標中略有爭議與討論，下面闡述下各自的理由：
指標1：成交訂單總金額
理由：作為交易助手工具，其核心價值就是促成成交，成交訂單總金額可反應(yīng)產(chǎn)品整體的運營情況，也能顯示用戶是否體驗到了產(chǎn)品價值。
指標2：成交訂單總數(shù)量
理由：原料單價較高，即使只有一兩筆成交，成交訂單總金額也會很高；既然是助手工具，應(yīng)該更強調(diào)用戶使用工具的頻率，訂單數(shù)量更能直接。
指標3：詢盤/報價次數(shù)
理由：詢盤/報價是形成訂單的前置功能，現(xiàn)階段數(shù)據(jù)還不佳的情況下，應(yīng)先把關(guān)注點放在提高詢盤/報價的次數(shù)上，提高詢盤/報價的次數(shù)和成功率，才能提高訂單成交相關(guān)指標。
指標1、2、3 都可一定程度上反映用戶的活躍程度，但指標3詢盤/報價的次數(shù)，只能反映業(yè)務(wù)流程前半段的活躍程度，可能也會存在多次磋商后，卻沒有產(chǎn)生交易的情況發(fā)生。故指標3出局。
指標1、2都可以方便方便團隊理解和交流。在反映企業(yè)經(jīng)營情況方面，“成交訂單總金額”勝出，因為總金額能更體現(xiàn)規(guī)模，最重要的是， 成交訂單總金額 = 成交訂單總數(shù) * 成家訂單平均單價，“成交訂單總數(shù)量”可由“成交訂單總金額”拆解得到。
故：我們找到了產(chǎn)品的北極星指標：成交訂單總金額
定義：一個簡化的數(shù)學(xué)公式，包含對用戶增長或利潤增長有影響的主要變量。
作用： 有助于更全面、簡單、結(jié)構(gòu)化的思考增長。
方法：
1）定義北極星指標，作為等式的輸出變量。
2）繪制用戶體驗到產(chǎn)品價值的路徑/步驟地圖。
3）找到每個步驟對應(yīng)的衡量指標，作為輸入變量。
4）組合輸入和輸出變量，構(gòu)建增長等式。
自檢：
1）盡量分解每個變量，直到不能分解為止。
2）變量數(shù)據(jù)之間是否存在重復(fù)相加或部分遺漏的情況？
首先，我們這款交易助手產(chǎn)品的北極星指標已經(jīng)找到“成交訂單總金額”
接著，我們按照用戶從一無所知到體驗到產(chǎn)品核心價值的主要步驟與對應(yīng)的關(guān)鍵指標列出來，如下：
1）下載應(yīng)用 → 應(yīng)用下載量
2）注冊認證 → 注冊率
3）首次詢盤/報價（磋商） → 首次磋商率
4）首次形成訂單 → 首次成交率
5）重復(fù)性磋商、形成訂單 → 老用戶平均磋商率、平均成交率
然后，將這些核心變量進行組合，有必要時，需要再分解，最終得出我們產(chǎn)品的增長等式為
成交訂單總金額
= 新增用戶的成交訂單總金額 + 已有用戶的成交訂單總金額
= （新增用戶成交訂單總數(shù)量 * 新增用戶的成交訂單平均金額）+（已有用戶成交訂單總數(shù)量 * 已有用戶的成交訂單平均金額）
= （應(yīng)用下載量 * 注冊率 * 首次磋商率 * 首次成交率 * 成交平均金額）+ （已有用戶數(shù) * 老用戶平均磋商率 * 老用戶平均成交率 * 成交平均金額）
定義：監(jiān)測和記錄產(chǎn)品渠道數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)的一系列圖表或系統(tǒng)。
作用：了解數(shù)據(jù)是增長的基礎(chǔ)、也是衡量增長結(jié)果的重要依據(jù)。
方法：
1）采用分級分步方法，先定義最重要的少數(shù)幾個事件進行追蹤，再逐漸添加次級事件。
2）定義基本事件后，構(gòu)建基本的用戶行為漏斗，記錄每個步驟的留存率/流失率。
3）逐步建立以北極星指標、增長關(guān)鍵指標（獲取、激活、留存、盈利、推薦）、細分指標（與關(guān)鍵行為、重要留存相關(guān)）、重要用戶分組（渠道、新老用戶、特定行為）為核心的圖表化監(jiān)控機制。
因開始成本有限，用戶量少，我們每天只統(tǒng)計新用戶從初次接觸產(chǎn)品到最終形成訂單過程中最重要的3個行為，“注冊認證成功”、“發(fā)起磋商“”和“創(chuàng)建訂單”的具體數(shù)據(jù)。
開始數(shù)據(jù)量小，我們先用excel表做了最簡單的統(tǒng)計，（若條件好，可直接使用諸葛io、growingio、神策等用戶行為數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品），表頭如下：
這些都準備好后，我們開展了一周的拉進活動，并每天記錄下上述表單的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)用下載量逐步上升，注冊率與發(fā)起磋商率卻很低，注冊率只有45%，首次磋商率只有40%。
根據(jù)數(shù)據(jù)反映出來的問題，我們開展了定性調(diào)研了解背后的原因，我們有針對性地挑選做出不同選擇（堅持注冊與放棄注冊，發(fā)起磋商和放棄磋商）的兩類用戶進行訪問。
注冊率低，經(jīng)調(diào)研，放棄注冊的用戶，大部分都為業(yè)務(wù)員，普遍認為注冊太麻煩（我們產(chǎn)品因為是面向B端企業(yè)的老板和業(yè)務(wù)員，為保證對象精準性，注冊需用戶填寫企業(yè)信息，并上傳營業(yè)執(zhí)照認證）。
而那些成功注冊的用戶，大部分都是老板，企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照手機上就有，所以并沒有浪費很多時間。
首次磋商率低，經(jīng)調(diào)研，主要原因是用戶注冊成功后，產(chǎn)品跳轉(zhuǎn)到的頁面是首頁“我的供應(yīng)/求購信息”的頁面，作為新用戶，并沒有任何發(fā)布記錄，所以面對這樣一個“空白頁”，會感到困惑，不知道如何操作。
定義：以數(shù)據(jù)為指引，以實驗的方式，系統(tǒng)性在用戶生命周期的各個階段，尋找當下性價比最高的機會，通過快速迭代實驗達到增長目標。
作用：讓增長結(jié)果可衡量，方法可重復(fù)。讓增長更加有的放矢，科學(xué)嚴謹，提高效率和效果。
方法：
1）設(shè)定增長目標 2）找到聚焦領(lǐng)域 3）產(chǎn)生增長假設(shè) 4）對假設(shè)進行排序 5）開發(fā)增長實驗 6）分析實驗數(shù)據(jù) 6）應(yīng)用實驗結(jié)果 7）產(chǎn)生新假設(shè)（循環(huán)）...
見下圖：
我們的增長總目標就是我們的北極星指標：成交訂單總金額；
根據(jù)上線推廣后的定量數(shù)據(jù)，以及調(diào)研的定性數(shù)據(jù)，我們的聚焦領(lǐng)域定在提高新用戶體驗，關(guān)鍵在于提高注冊成功率、首次發(fā)起磋商率；
基于分解后的小目標，我們組織團隊開展頭腦風暴，讓大家提出自己的想法，一些實驗假設(shè)如下：
提高注冊率實驗假設(shè)：
簡化填寫公司信息頁信息項，只需填寫公司名稱即可，企業(yè)營業(yè)執(zhí)照可用戶選擇上傳與否；
填寫公司信息頁環(huán)節(jié)后置，用戶在操作發(fā)起磋商操作時，才需填寫；
引起ocr識別技術(shù)，上傳營業(yè)執(zhí)照即可識別對應(yīng)企業(yè)信息，并自動對應(yīng)的字段，無需填寫；
加強指引文案，告知完善企業(yè)信息的必要性，有利于增強交易企業(yè)對其的信任，提高交易概率等等。
提高首次磋商率實驗假設(shè)：注冊成功后，直接跳轉(zhuǎn)到公共的供應(yīng)/求購信息頁，讓用戶直接查看,可直接發(fā)起磋商。在個人管理首頁，添加“去交易區(qū)看看”的快捷按鈕，指引文案“您尚未發(fā)布任何信息，先去看其他企業(yè)的報價情況吧”等等。
集思廣益后，我們在根據(jù)性價比原則，對這些假設(shè)進行排序，決定了如下兩種實驗方案：
提高注冊率的實驗：簡化填寫公司信息頁信息項，只需填寫公司名稱即可，企業(yè)營業(yè)執(zhí)照可用戶選擇上傳與否；
提高首次磋商率的實驗：注冊成功后，直接跳轉(zhuǎn)到公共的供應(yīng)/求購信息頁，讓用戶直接查看,可直接發(fā)起磋商。
經(jīng)過一周的開發(fā)調(diào)整，發(fā)布上線后，再統(tǒng)計數(shù)據(jù)，注冊率提高了近30%，首次磋商率提高近15%，顯然我們的實驗取得了一定的效果。
接著我們乘勝追擊，針對公共的供應(yīng)/求購信息頁進行頁面、按鈕文案優(yōu)化，繼續(xù)提高首次磋商率。
結(jié)語：
增長黑客的關(guān)鍵的2A3R增長漏斗以及用戶生命周期各個階段(獲取、激活、留存、收入、推薦）應(yīng)該采取什么增長策略，并未過多闡述，一是前期我們未完善整個產(chǎn)品數(shù)據(jù)監(jiān)控機制、只監(jiān)控核心指標作為起點，二是篇幅有限，找機會再與大家分享我的一點思考。
最后，增長沒有銀彈，沒有一勞永逸的方法，只有基于對產(chǎn)品和用戶的深入理解，提出合理假設(shè)，進行實驗，從實驗結(jié)果中得到反饋，從反饋中學(xué)習，才能實現(xiàn)產(chǎn)品長期持續(xù)的增長。
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6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)