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活動運營，愛的人愛死，因為它可以花小錢，辦大事，短期內(nèi)有效提高相應指標，比如雙11、618這幾場S級大促GMV貢獻了全年的大半KPI，而且還可以低成本測試產(chǎn)品、功能等可行性，不行也不過是一場失敗的活動，要是可行，就可以固化下來。

但是，恨的人恨死，因為一到搞活動就忙成狗、趕進度、累半死，不管你怎么準備，活動上線，也還是有各種bug等著你，最后效果還不一定好。

對確定性要求極高的人來說，「活動」簡直是酷刑一般的存在。

可，存在即合理，尤其是在B端業(yè)務中，簡直不要太合理。

在互聯(lián)網(wǎng)還沒有興起的時候，線下會議營銷就一直是獲取B端客戶、產(chǎn)品宣傳、提升公司行業(yè)知名度和影響力的重要手段，形式也比較多樣化，比如頒獎典禮、發(fā)布會、閉門私享會、圓桌會議、MeetUp、年終答謝、培訓等。

只是這幾年受疫情影響，很多線下會議沒辦法展開，紛紛改成了線上會議。雖然現(xiàn)在直播、視頻互動技術發(fā)展的不錯，整個互動體驗也很好，但是對于B端業(yè)務來說，還是略顯不足。

線上始終不如線下那樣直接，無法做到和客戶的深度溝通，拿到第一手的反饋。所以，即使線下會議成本更高，但如果有條件，企業(yè)還是更愿意做線下會議，因為在批量引進新客戶、激活休眠客戶、加強老客戶粘性這三件事上，線下會議ROI明顯更高。

不過，現(xiàn)在也沒得挑。好在線上活動量級夠輕，每個月跑1~2場，可以通過數(shù)量來補足深度不夠的遺憾。

下面就進入正題↓

01、活動主要類型

前面稍微提了一下活動的形式，比如圓桌會、meetup等，但其實真要算下來，活動只有兩種類型：自己主辦以及參與其他活動。

先說參與活動這種相對簡單的類型，這就好像你去別人家做客一樣，只要把自己收拾干凈，保持基本禮儀，帶好禮物，登門拜訪，給主人和其他賓客留下好印象，再主動一點的，還可以早點到場幫幫忙。

根據(jù)參與活動身份的不同，我們可以投入不同程度的資源。

作為參會者，按時到場，正常參會，配合轉(zhuǎn)發(fā)相關宣傳，祝好活動即可。

作為贊助商，一方面是給資源，另一方面要確保資源交換的權(quán)益是否足量對等，是否給到位。

作為協(xié)辦方，一方面積極配合主辦方，完成會議各項組織任務，另一方面也要盡可能爭取自家品牌露出。

以上不管是哪種，都要積極在活動中拓展客戶，借助活動這個契機以及共同的場域，加深信任，導入私域或者社區(qū)，為后續(xù)轉(zhuǎn)化做準備。

如果是自己主辦的活動，那么除了活動當天，還有很多事前和事后工作要做，這部分將在下面展開說。

02、活動獲客基本流程

此前，我認為活動運營是對運營技能要求最高、最全能的職位，因為里面涉及到用戶分析、內(nèi)容運營、流程設計、多方協(xié)調(diào)以及各種未知的風險，但我也有朋友認為活動運營的天花板其實很低，主要就是因為活動通常是有固定流程的，只要做幾次，基本上就能八九不離十了。

后來，我明白了我當時為什么有那樣的想法：

一是屁股決定腦袋，我做活動運營的時候就會不自覺的把活動運營抬到很高的位置，人總是會高估自己所掌握的技能、擁有的物品的重要性；

二來是因為我經(jīng)常是「第一個吃螃蟹的人」，需要自己從0到1探索，完了再給大家輸出整個流程，固化下來。

下面分享我辦了上百場活動總結(jié)下來最通用的兩張表。

第一張是活動管理流程表。目的是讓活動運營或者說項目經(jīng)理，對活動不同階段要做什么事心里有數(shù)?；顒右蚱錄_峰值的作用，天然具有聚光燈效應，活動效果好不好，參與者感受其實是很明顯的，不像其他的一些內(nèi)容在數(shù)據(jù)層面還可以“換個角度解釋”。

如何最大程度的辦好一場活動？其實就是通過流程表盡可能在事前管理好活動的每個流程，不要出現(xiàn)到了一個節(jié)點，發(fā)現(xiàn)缺這缺那的情況。

尤其是一些新人，對于領導突然安排下來的事情，要么毫無頭緒，要么就是想到其中一個小點，這其實是很致命的。

大家可以收藏這個流程表，遇事不慌，先對表格，咱一點一點做就是了。

第二張是活動執(zhí)行統(tǒng)籌表。上面的流程表只是筋骨和框架，自己和關鍵人員心里有數(shù)就行，下面的統(tǒng)籌表才是責任到人、真正推進事情的神器。誰要在什么時間節(jié)點完成哪件事，是否有delay的風險，一目了然。

用云文檔還可以添加執(zhí)行人，大家同步更新自己的進度，方便項目參與者隨時查看。

03、活動獲客的一些準備

前面說過，辦活動主要還是為了批量收集商機線索，轉(zhuǎn)化潛在客戶，那么在活動轉(zhuǎn)化的部分還需要多下一些功夫。

1、活動前精準邀約與會者。

技術論壇和產(chǎn)業(yè)峰會，邀請的嘉賓是不一樣的，前者偏向于前沿技術，那么可以邀請企業(yè)技術人員和高校研究學者；后者則要請企業(yè)高管級別。不然即使忽悠別人參加了活動，也很容易因為貨不對板或者說不是自己所感興趣的部分而提早離場。

邀約通常有社區(qū)群發(fā)、郵件單發(fā)、助手一對一邀請以及請領導一對一邀請等多種方式，在人力可以覆蓋的情況下，建議是一對一邀約，受邀嘉賓也會有被重視的感覺，從而更愿意參與活動，甚至還會主動提出要帶朋友一起參加。

2、活動詳情頁以及宣傳海報寫明活動亮點議題以及議程。

充分說明活動的價值，同時也可以降低客戶理解和選擇成本。不要寫一堆看似高大上、實則啥也看不懂的內(nèi)容。千萬不要以為自己的活動很牛逼，別人都應該搶著來參加。沒有這回事。誰付錢，誰才是上帝。任何宣傳內(nèi)容的第一要義都是說人話，要讓人能看得懂。其次才是優(yōu)美與否。

3、留好鉤子，收集客戶信息，建立私域流量池。

我自己的做法是，

1）所有參會嘉賓會有一個活動群，等于是初步篩選了一批精準流量，后續(xù)有活動或者其他宣傳需求可以往里面丟，通常這些企業(yè)人員并不排斥這樣的信息，因為一開始就是在很商業(yè)的氛圍下進入到社群的；

2）社群通知領取活動禮包，比如伴手禮或者電子資料大禮包，但是需要添加助手微信號，私發(fā)收獲地址或者填寫留資表單，確認信息后，方可獲得禮包；

3）還可以通過峰會門票、書籍贈送、郵件每周行業(yè)資訊等干貨信息引導客戶留資。

除了一些軟性的包裝，讓留資更絲滑，降低客戶留資的戒備心理之外，本質(zhì)還是秉持價值交換原則。摸清楚客戶來到這場活動，最想要的是什么，并且準備好，但是需要他通過信息來交換，而不是隨便一個阿貓阿狗都能得到。

04、活動主要內(nèi)容

活動的內(nèi)容取決于與會者的需求。

像是電商大促的活動，C端消費者無非就是想要便宜好貨。

但B端客戶參與活動想得到的是更多的有助于業(yè)務提升、公司發(fā)展的干貨。

總結(jié)下來包括這6點：

1、權(quán)威專家講干貨，這就是一點廣告水分都不帶，純公益性質(zhì)的科普和教育，但整體方向還是和你所在的公司、代表的業(yè)務發(fā)展方向是一致的。

比如說，我是做隱私計算的，我請專家來肯定是說「隱私計算在web3.0前景光明、大有可為」，不可能說什么「屆時將不需要隱私計算」。

這就好像小紅書上很多宣傳低碳飲食的營養(yǎng)科專家，他不帶貨，但他的內(nèi)容對于一些賣低碳食品的商家是利好的，所以她們也會經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)這類信息是一個道理。

2、客戶代表講案例，這個要看業(yè)務發(fā)展階段。對于有些發(fā)展比較成熟的行業(yè)，如果客戶案例內(nèi)容篇幅過長，而又沒有新信息的話，有注水、打廣告的嫌疑，比如零售業(yè)峰會上一些傳統(tǒng)消費品講案例，其實是沒有人想聽的。

但是對于機會多、變化快的新興行業(yè)，尤其是科技行業(yè)，很多客戶是非常樂于聽落地案例的，這是一種通過觀望先頭部隊發(fā)展情況，來反觀自身發(fā)展的重要手段。就好像我們?nèi)プ鲆患]有做過、沒有把握的事情，也會先去看看別人是怎么做的，有沒有什么坑，做的怎么樣。

3、企業(yè)老板講戰(zhàn)略，透過老板的發(fā)言來看一家公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是一些行業(yè)頭部公司的發(fā)言對于整個行業(yè)的發(fā)展動向，堪稱「風向標」作用。摸清楚了風向，可以更好的采取下一步行動。

就好比自己是在整個行業(yè)的上游，聽到下游公司最近要加大XXX投入，那么是不是也可以擴大生產(chǎn)，提前備貨，去接洽一下，搞個大單下來？

4、負責人介紹產(chǎn)品/技術，專業(yè)的人干專業(yè)的事，這個沒啥好解釋的。產(chǎn)品技術一定要有，因為這個其實是支撐企業(yè)偉大戰(zhàn)略、真正能夠執(zhí)行落地、能夠給客戶創(chuàng)造價值的東西。拒絕老板一通畫餅，聽眾激情澎湃，但散會毫無收獲的活動。這就純屬自嗨了一把。

5、產(chǎn)品體驗專區(qū)，如果是線下活動，能夠設置一個產(chǎn)品體驗專區(qū)，或者是demo展示，讓客戶真的能看到、摸到、感受到你的產(chǎn)品魅力，和你通過文字、直播講述，完全是兩個效果。

6、重要客戶頒獎，這個一般是通過一些知名大企業(yè)的合作來為自己起到背書作用，比如咱和騰訊合作，它不僅用了咱的產(chǎn)品，其應用結(jié)果特別好，那給它頒個獎，客戶也高興，咱自己也有收獲。

總結(jié)一下：活動所要展示的內(nèi)容，其實和平時通過圖文、視頻宣傳的內(nèi)容是一致的，只是更加集中性在一個場域輸出，抓住客戶的注意力。所以平時也可以多積累素材，包括像是什么企業(yè)/產(chǎn)品發(fā)展大事記，做成手冊，發(fā)給參會者，其實也是很好的宣傳內(nèi)容。

05、活動傳播規(guī)劃

活動不僅要踏踏實實的干出來，還要漂漂亮亮的傳出去，而且在活動前期也需要通過媒體宣傳、自有渠道傳播來為活動預熱，以達成更好的效果。

給大家梳理了一個常用版的活動傳播規(guī)劃如下，大家可以按照自己的業(yè)務需求，進行修改優(yōu)化。

物料投放策略，仍舊是T型傳播策略，具體可以參考我在（二）的內(nèi)容。

這里有一個需要注意的點，即如何通過把物料設計的更有話題性和傳播性。因為畢竟有這么多人都來參與你的活動了，有些人其實是非常樂于傳播的，但前提是你設計好傳播的內(nèi)容、準備好傳播的工具，比如我們就會格外設計一些大咖金句海報。這塊大家也可以感受一下得到跨年演講的PPT物料，就很有傳播性。

06、寫在最后：B端運營的一些體會

在真正進入B端業(yè)務之前，我對B端運營尤其是流量有很多想象，覺得和C端很不一樣，覺得大客戶很難挖，光靠我自己肯定不行，甚至完全不知道從哪里入手。

但當我真正開始了解手上的產(chǎn)品和項目，明白它能為什么人解決什么問題，一切就開始有了眉目。即，關心客戶所關心的，而不是產(chǎn)品本身有多優(yōu)秀，你就會知道在哪里看呀找到你的客戶，如何去和你的客戶溝通。

做運營或者說做任何業(yè)務，最忌諱的就是自以為是的甲方視角，總覺得自己如何如何牛逼，而不是從客戶的需求出發(fā)。

之前和一些朋友聊過，我說對自己的定位其實是一個「翻譯」，每天都在研究如何把硬邦邦、冷冰冰的技術，變得更加富有人味兒，把產(chǎn)品語言翻譯成客戶語言，從而為兩家企業(yè)搭起一座溝通甚至是商業(yè)的橋梁。

除了有一顆「真正為客戶解決問題」的心，我覺得B端運營尤其是引流工作還有三點要額外注意。

1，觀自己。行動之前，首先要盤點自己的資源、優(yōu)勢、劣勢，選擇適合的引流方式，組成最優(yōu)矩陣，而不是盲目的去模仿別人、跟隨對手。像我剛開始做的時候，其實就是預算不多，但好在技術專家資源夠多，足以共創(chuàng)一個非常豐富的內(nèi)容體系。

2，找時機。行業(yè)、公司、產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，對應的主要運營工作和引流手段有差異和側(cè)重，要在相應的節(jié)點做最重要的事情，而不是眉毛胡子一把抓，導致該做的沒做，浪費了最好的時機。

3，會配合。不管是內(nèi)容營銷、還是活動引流，又或者是廣告投放，各個手段之間需要的是相互配合，而非割裂，作為一個整體，去為產(chǎn)品的商業(yè)化賦能。