免費(fèi)模式正從C端面向B端。

從“霸王餐”到“注冊(cè)禮”，再到“免費(fèi)試”……當(dāng)C端已經(jīng)不再對(duì)“免費(fèi)試用”感到陌生，面向B端的企業(yè)也不得不開始思考，如何以這一模式擴(kuò)大用戶規(guī)模，打破僵局，同時(shí)實(shí)現(xiàn)雙向的降本增效。

就連大眾認(rèn)知中最難搞定的工業(yè)、制造業(yè)，也已經(jīng)有企業(yè)開始行動(dòng)。

由于托盤是各大工業(yè)企業(yè)中用處最廣的物流單元，且近年來，隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的普及，托盤能夠被賦予的功能也越來越多，不斷從基礎(chǔ)存儲(chǔ)及運(yùn)輸物流延伸至信息追溯、計(jì)量單元乃至智慧供應(yīng)鏈等領(lǐng)域，有托盤服務(wù)企業(yè)開始嘗第一只“螃蟹”。

提供專業(yè)托盤循環(huán)共享服務(wù)，創(chuàng)建了中國首個(gè)托盤智能共享循環(huán)模式的小蟻托盤，在其托盤覆蓋城市規(guī)模日益增大的基礎(chǔ)上，近日推出了“免費(fèi)托盤”的活動(dòng)，針對(duì)不同行業(yè)使用托盤的情況，構(gòu)建了免費(fèi)模式的托盤池，從而讓各個(gè)行業(yè)都有了邁出“求變”第一步的可能。

搭建托盤池，背后的“一石二鳥”之意

小蟻托盤啟動(dòng)“免費(fèi)模式”，是以其發(fā)展為基礎(chǔ)——從2019年開始深耕專業(yè)托盤循環(huán)服務(wù)的小蟻，歷經(jīng)三年，目前已經(jīng)覆蓋到了76個(gè)城市，但其中有一大半的城市都是只有貨送進(jìn)去，卻沒有貨送出來，那么不同城市和地區(qū)之間的空拉托盤調(diào)度運(yùn)費(fèi)就成為了最大成本。

近一年來，油費(fèi)上漲加上疫情反復(fù)，運(yùn)費(fèi)漲幅大，空托調(diào)度成本更加高。

“如果沒有突破性的舉措，這個(gè)成本趨勢(shì)在3-5年內(nèi)很難產(chǎn)生根本性變化。”小蟻托盤方面分析。所以，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，小蟻托盤決定推出免費(fèi)活動(dòng)，背后有其“一石二鳥”之意，讓“免費(fèi)使用”用戶幫忙解決空拉成本問題，其實(shí)也在挖掘更多資源，讓更多用戶參與到循環(huán)池中。

“當(dāng)循環(huán)逐步拓展到更多行業(yè)、更多地域之后，小蟻托盤自身的成本，特別是占比最大的空托盤運(yùn)輸成本也會(huì)進(jìn)一步降低，進(jìn)而使得循環(huán)池中用戶的托盤使用成本也降低。這就像是一個(gè)轉(zhuǎn)動(dòng)的飛輪，每一個(gè)新客戶的增加，都在帶動(dòng)整個(gè)組織的效率提升。”小蟻托盤的負(fù)責(zé)人侯凱表示，免費(fèi)的終點(diǎn)是為了實(shí)現(xiàn)共贏。

也正基于此，小蟻托盤的做法是在限定時(shí)間內(nèi)，指定城市間的帶托運(yùn)輸，用戶可以免費(fèi)使用托盤。小蟻托盤根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)和用戶情況，搭建了“免費(fèi)活動(dòng)”的“托盤循環(huán)池”。

“1210標(biāo)準(zhǔn)托盤為國標(biāo)托盤，可使用的行業(yè)多，對(duì)于我們而言，那意味著在免費(fèi)模式中容易找到更多的客戶使用，使用率越高，運(yùn)轉(zhuǎn)率越高，單次循環(huán)使用成本更低。”侯凱告訴鋅刻度，但這一類托盤在循環(huán)過程中面臨一個(gè)阻力——一次性的1210標(biāo)準(zhǔn)托盤，具有使用殘值，所以用戶自己不用也能賣給其他使用二手托盤的用戶，“但是二手托盤往往存在質(zhì)量問題、貨源也不夠穩(wěn)定，所以我們推出免費(fèi)模式先讓客戶試用循環(huán)托盤，其實(shí)相當(dāng)于給出了常規(guī)選項(xiàng)外的第三個(gè)選項(xiàng)。”

從石化行業(yè)切入，以“托盤池”擴(kuò)“用戶池”

小蟻托盤循環(huán)之初是從化工、石化行業(yè)開啟的共享之路，對(duì)化工、石化行業(yè)尤其了解，所以，在其搭建的托盤池中，不乏石化行業(yè)使用較多的1311型號(hào)以及化工、酒水、汽車化用1111型號(hào)或1140型號(hào)。

“在這些行業(yè)我們涉足比較多，客戶比較多，所以除了使用最為普遍的1210型號(hào)，這兩個(gè)型號(hào)此前的空拉情況也較多。”小蟻托盤方面介紹稱。但在免費(fèi)活動(dòng)的過程中，空拉的問題迎刃而解，同時(shí)也讓不少相關(guān)行業(yè)的客戶邁出了使用循環(huán)托盤的第一步。

鋅刻度注意到，在小蟻托盤的免費(fèi)模式下，客戶只需要通過其小程序平臺(tái)查詢到有哪些托盤可以免費(fèi)用，然后電話聯(lián)系小蟻托盤工作人員進(jìn)行預(yù)約即可。

值得一提的是，在整個(gè)過程中，因?yàn)樾∠佇酒锌罩刈R(shí)別功能，當(dāng)自動(dòng)識(shí)別到托盤由重變空，意味著托盤使用結(jié)束，小蟻托盤的管理平臺(tái)會(huì)識(shí)別到信息，不需用戶專門派人清點(diǎn)托盤，再通知小蟻回收，小蟻回收?qǐng)F(tuán)隊(duì)就可以主動(dòng)上門回收，緩解用戶工作量，提高托盤運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

廣州貨多多的孫經(jīng)理向鋅刻度談到，“我們手里的訂單從廣州發(fā)往嘉興的路程中，過去沒有帶托，都是靠人工搬，效率低，但勝在價(jià)格便宜。但自從廣東出現(xiàn)嚴(yán)重的‘用工荒’情況，目前人工裝卸1托（噸）大約需要30元以上（裝12-13元/托.噸，卸17-18元/托.噸），華東、華南地區(qū)一線城市上浮50-80%，再加上嘉興的收貨人提出了帶托運(yùn)輸?shù)男枨螅覀円簿烷_始關(guān)注起了托盤使用。”

免費(fèi)托盤查詢界面

在了解市面上的托盤時(shí)，孫經(jīng)理先后關(guān)注過二手廢舊托盤和小蟻托盤這類新型環(huán)保材料托盤?？汕罢邅碓床环€(wěn)定，質(zhì)量較差，使用起來存在諸多不確定性，后者質(zhì)量過硬，還搭載了一套智能終端，但唯獨(dú)價(jià)格偏貴，一度勸退了孫經(jīng)理。

就在今年五一節(jié)，孫經(jīng)理偶然看到了小蟻托盤推出的免費(fèi)使用托盤活動(dòng)，便積極報(bào)名成為了前期用戶。使用時(shí)間僅一個(gè)月，但孫經(jīng)理的想法卻有了很大改變,“貨損少多了，而且裝卸效率也提升了不少。對(duì)于我們來說，購買一批托盤的成本太高，所以一直不敢輕易嘗試，但現(xiàn)在大環(huán)境變了，免費(fèi)使用的活動(dòng)又能夠讓我們有機(jī)會(huì)深入了解和體驗(yàn)之后再訂購，大家都樂意。”

而另一邊，在鄭州從事果汁生意的樊經(jīng)理也有相同的體驗(yàn)，“我們本來就是冷鏈運(yùn)輸，裝卸時(shí)間長(zhǎng)了果汁容易壞，加上搬運(yùn)工緊張，今年一直在考慮帶托運(yùn)輸，看到小蟻托盤的免費(fèi)使用活動(dòng)，正好又有從鄭州到南京的托盤，就開始使用了。”

小蟻托盤帶托運(yùn)輸

而事實(shí)上，運(yùn)輸過果汁和白酒的托盤，又都會(huì)進(jìn)入石化、化工企業(yè)，“鄭州的果汁運(yùn)到南京后，托盤釋放出來就會(huì)立刻進(jìn)入化工巨頭鐘山化工的工廠。貨多多的白酒運(yùn)到嘉興后，等待著托盤的也是一家上市公司——普利特。”侯凱解釋稱。

瞄準(zhǔn)潛在客戶，從產(chǎn)品到數(shù)字化循環(huán)服務(wù)

小蟻托盤的“托盤池”中除了常規(guī)型號(hào)托盤，還包含定制化異型尺寸的組合托盤，這一部分托盤面向的往往是某些特殊行業(yè)，例如光伏。這類托盤尺寸非標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)，往往不能通過租賃獲得，而小蟻的介入，更側(cè)重于幫助用戶進(jìn)行循環(huán)管理——這也是光伏企業(yè)等亟待解決的難題。

在過去，這類特殊尺寸托盤用戶都是一次性采購木托盤，不僅采購成本高而且光伏電廠多建立在地廣人稀的偏遠(yuǎn)地區(qū)，很多用一次就壞了，沒有壞的，用戶自行回收成本又高。

小蟻托盤采用復(fù)合材料，模塊化的組合設(shè)計(jì)更加適合光伏行業(yè)：一來不用開模就能生產(chǎn)，很多異形尺寸都可以覆蓋；二來便于維修，出現(xiàn)故障只需要找準(zhǔn)損壞點(diǎn)，精準(zhǔn)更換模塊，能夠大幅降低使用成本；第三利用小蟻的回收網(wǎng)絡(luò)，循環(huán)使用也可以實(shí)現(xiàn)。

“我們最近交付了小批量的2137MM*1145MM尺寸的托盤，用于清潔能源領(lǐng)域。”小蟻托盤光伏板塊銷售總監(jiān)周總對(duì)鋅刻度透露，“我們的托盤是循環(huán)托盤，用戶不需要買，而是由我們直接配送到廠，用戶使用完成之后再到發(fā)電廠回收，用戶使用一次成本大約在60-90元。這不需要企業(yè)引進(jìn)設(shè)備，只需要改變托盤使用方式即可，很多企業(yè)之前想做，但異型尺寸質(zhì)量要求高，一般循環(huán)托盤都做不到，于是在接觸到我們之后光伏企業(yè)才實(shí)現(xiàn)了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的成本節(jié)省。”

而這僅是第一步，小蟻托盤提供的一套具有全程可視化能力的個(gè)性化數(shù)字解決方案，對(duì)于光伏企業(yè)完善和升級(jí)供應(yīng)鏈來說，更稱得上是一條捷徑。

基于小蟻托盤技術(shù)團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的托盤用智能芯片，能夠?qū)崟r(shí)記錄運(yùn)輸路線和位置信息。如遇運(yùn)輸延誤的情況，用戶可以通過微信小程序第一時(shí)間得知延誤信息，還可以根據(jù)需求設(shè)置時(shí)間偏差區(qū)域，及時(shí)給上下游發(fā)出預(yù)警。

光伏企業(yè)晶澳使用小蟻托盤