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”做ToB，很難會(huì)有ToC那樣動(dòng)輒幾年間數(shù)百億市值的“奇跡”。在這場(chǎng)ToB的慢生意下，企業(yè)應(yīng)該做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備“
近些年由于ToC創(chuàng)業(yè)紅利的減少，很多人開(kāi)始關(guān)注ToB行業(yè)。有很多從業(yè)者是從ToC轉(zhuǎn)型到ToB行業(yè)，相信也經(jīng)歷過(guò)不少轉(zhuǎn)型的陣痛。
關(guān)于ToC轉(zhuǎn)型ToB，筆者有往期文章介紹，可以翻閱前文《ToC運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型ToB的水土不服，你要關(guān)心的3變與3失》查看。
相信很多ToB從業(yè)者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不同于ToC業(yè)務(wù)，事實(shí)上ToB業(yè)務(wù)由于商業(yè)邏輯、市場(chǎng)份額、用戶畫像等差異，不管從業(yè)務(wù)量、銷售額還是用戶量來(lái)看，起量都比C端業(yè)務(wù)慢，相信這個(gè)已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。
所以，我們必須得承認(rèn)，ToB是一場(chǎng)“慢”生意。
做ToC產(chǎn)品，有可能會(huì)迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。如電商平臺(tái)拼多多短短幾年間數(shù)百億美元的市值，這個(gè)現(xiàn)象在ToB行業(yè)里面則是非常罕見(jiàn)。
在ToB的長(zhǎng)周期過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)應(yīng)該做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。如果一定要用C端思維或理念去做ToB，如果不能很好的適時(shí)改造，一開(kāi)始就會(huì)輸在起跑線。
那么，作為SaaS廠商和從業(yè)者應(yīng)該怎么打這個(gè)持久戰(zhàn)？
下面是我的一些思考，一起來(lái)看看。
經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)博弈理論，其中講到了單次博弈和重復(fù)博弈。
舉個(gè)例子。
比如你是做餐飲的，你如果選擇在景區(qū)里面開(kāi)店，你的客戶大部分都是游客，你和客戶之間發(fā)生的交易很可能這輩子就只有一次，你的飯菜不一定可口，但是你并不擔(dān)心客戶會(huì)不會(huì)信任你，因?yàn)橹灰鐾赀@一次的交易就成功了，這是單次博弈。
如果你是在小區(qū)里面做餐飲，每天都是來(lái)來(lái)往往的鄰居和常客消費(fèi)，你想讓他們重復(fù)消費(fèi)的話，就要做出可口的飯菜，以保證他們能夠持續(xù)消費(fèi)，這是重復(fù)博弈。
當(dāng)然現(xiàn)在不誠(chéng)信的行為成本已經(jīng)很高了，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息的傳播速度非?？?。
用這個(gè)案例引申出來(lái)傳統(tǒng)軟件和SaaS系統(tǒng)的商業(yè)收費(fèi)模式，后者續(xù)費(fèi)制更偏向于重復(fù)博弈。
用戶足夠信任你的公司實(shí)力以及ToB解決方案或者產(chǎn)品價(jià)值，才能夠在來(lái)年保持續(xù)費(fèi)或者是轉(zhuǎn)介紹給更多潛在用戶。
厚積才能薄發(fā)，要持續(xù)建立用戶信任。
做ToB繞不開(kāi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要涉及B端企業(yè)多部門、多業(yè)務(wù)流程、多關(guān)聯(lián)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在ToB的過(guò)程中，數(shù)字化要打通各個(gè)信息孤島的連接，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)一切業(yè)務(wù)在線。
既然是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就涉及到企業(yè)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的數(shù)字化，這個(gè)難度不僅僅是在軟件層面解決就好，而且還需要內(nèi)部管理目標(biāo)和執(zhí)行動(dòng)作的上下一致。
常見(jiàn)的七大行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型：
（1）零售業(yè)
（2）制造業(yè)
（3）政府和公共部門
（4）公用事業(yè)行業(yè)
（5）保險(xiǎn)業(yè)
（6）醫(yī)療保健
（7）銀行業(yè)
以上各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都會(huì)涉及到ToB的業(yè)務(wù)范疇，不管是軟件系統(tǒng)的解決方案還是物理設(shè)備等。
其中，諸如零售業(yè)、制造業(yè)、銀行業(yè)等，這些對(duì)信息化或者軟件技術(shù)有著相對(duì)較強(qiáng)要求的行業(yè)，比其他行業(yè)更容易被數(shù)字化優(yōu)先改造。
其它行業(yè)中，如果行業(yè)企業(yè)本身對(duì)信息化技術(shù)的依賴不是太強(qiáng)，例如家居建材行業(yè)、醫(yī)療保健行業(yè)，那么做ToB的過(guò)程當(dāng)中，市場(chǎng)教育的成本高、周期長(zhǎng)，更需要有耐心陪跑市場(chǎng)。
ToB業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)都是線性的，如果從業(yè)務(wù)發(fā)展還比較良好的ToB廠商發(fā)展趨勢(shì)圖來(lái)看，是一條明顯的緩增線。但是對(duì)ToC的領(lǐng)域來(lái)講，C端業(yè)務(wù)增量是存在爆發(fā)性增長(zhǎng)可能的，比如前面說(shuō)到的拼多多等。
ToB的業(yè)務(wù)節(jié)奏相對(duì)于ToC會(huì)比較慢，國(guó)內(nèi)很少有ToB公司能在短短幾年內(nèi)就站穩(wěn)行業(yè)獨(dú)角獸。
所以在做ToB的過(guò)程中，一定要有足夠的心理預(yù)期。
當(dāng)然也有例外，比如疫情的原因助推了遠(yuǎn)程在線協(xié)同工具的規(guī)?；茝V和使用，在這樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨之前，還是要修煉好產(chǎn)品內(nèi)功。
標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化聽(tīng)起來(lái)是個(gè)矛盾點(diǎn)，如果說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是打開(kāi)ToB商業(yè)市場(chǎng)從1到10的第一道關(guān)，那么個(gè)性化就是攻克從10到100過(guò)程中必不可少的能力。
只要是做ToB生意，你面向的用戶群體必然會(huì)分大中小型客戶。不同業(yè)務(wù)規(guī)模的客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的。
標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品可以滿足一個(gè)層級(jí)的客戶需求，但是向上發(fā)掘中大型客戶的時(shí)候就會(huì)遇阻。
如果不能在系統(tǒng)中解決個(gè)性化的問(wèn)題，可能就會(huì)面臨客戶的定制化需求。這也是為什么現(xiàn)在低代碼和零代碼平臺(tái)的爆火，甚至有些ToB的SaaS廠商可能在開(kāi)始的時(shí)候就考慮搭建PaaS平臺(tái)，以滿足更多用戶的個(gè)性化需求。
ToB產(chǎn)品從拉新獲客、付費(fèi)轉(zhuǎn)化、持續(xù)服務(wù)、續(xù)費(fèi)增購(gòu)，這一系列過(guò)程中，每個(gè)環(huán)節(jié)的周期都比ToC業(yè)務(wù)長(zhǎng)，所以決定了ToB業(yè)務(wù)的長(zhǎng)周期屬性。
（1）拉新獲客不易
B端用戶的市場(chǎng)教育成本高、獲客成本高，
以筆者曾經(jīng)主導(dǎo)過(guò)的禮品企服行業(yè)，做禮品需求的B端客戶在線獲客成本，行業(yè)淡季低谷期獲客成本在160元左右，旺季平峰期400元左右，高峰期甚至能達(dá)到800元。
不管是通過(guò)百度競(jìng)價(jià)或者信息流推廣等在線獲客手段獲取客戶線索，還是通過(guò)線下地推做客戶開(kāi)發(fā)，B端客戶的開(kāi)發(fā)成本高，獲客周期長(zhǎng)。
（2）要有足夠好的解決方案促成轉(zhuǎn)化
針對(duì)已經(jīng)獲取的客戶銷售線索，還需要銷售人員能夠進(jìn)行持續(xù)跟蹤，做好客戶需求解決方案，這對(duì)銷售人員提出了更高的要求，不僅僅只是跟單型銷售，ToB業(yè)務(wù)要求銷售人員具備策略型銷售能力。
最終的客戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化，是能夠?yàn)槌跗诋a(chǎn)品解決方案買單。
（3）持續(xù)服務(wù)
如果說(shuō)5年前SaaS廠商對(duì)“客戶成功”的定義更多是商戶運(yùn)營(yíng)，那么現(xiàn)在相信很多SaaS廠商大部分都標(biāo)配客戶成功部的架構(gòu)。
ToC產(chǎn)品的價(jià)值交付鏈短，ToB產(chǎn)品的價(jià)值交付鏈長(zhǎng)。
B端產(chǎn)品在商務(wù)環(huán)節(jié)之后，才是持續(xù)服務(wù)的開(kāi)始，產(chǎn)品在客戶的長(zhǎng)周期使用中體現(xiàn)價(jià)值。
這個(gè)服務(wù)過(guò)程會(huì)包含客戶SaaS系統(tǒng)的配置、現(xiàn)場(chǎng)（或遠(yuǎn)程）培訓(xùn)、實(shí)施交付、bug及需求響應(yīng)等等，這里面是包含了足夠高昂的實(shí)施成本。
（4）產(chǎn)品價(jià)值決定續(xù)費(fèi)增購(gòu)
SaaS產(chǎn)品最值得青睞和區(qū)別于傳統(tǒng)軟件的地方就是付費(fèi)模式，用戶使用系統(tǒng)達(dá)到其降本增效的目的之后，才會(huì)進(jìn)行第二年的增購(gòu)或者續(xù)費(fèi)，ToB企業(yè)才能源源不斷的依靠老用戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。
打動(dòng)客戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化的是產(chǎn)品解決方案；影響客戶續(xù)費(fèi)增購(gòu)的是產(chǎn)品價(jià)值。
不管是先來(lái)者還是后到者，優(yōu)秀的ToB創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)該抱有更多的使命和責(zé)任感。
ToB的慢生意下雖然少有業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，但是依舊具備規(guī)?；赡?，并且也有法可循。
回到開(kāi)始，ToB廠商首要是做好自己的產(chǎn)品，打造足夠強(qiáng)悍的產(chǎn)品力；其次在ToB獲客和客戶服務(wù)中控制好獲客成本和服務(wù)成本，最后產(chǎn)品價(jià)值能完整傳遞給客戶，達(dá)成客戶降本增效的目的，做好更多產(chǎn)品續(xù)費(fèi)增購(gòu)。
短期內(nèi)ToB不一定能立馬看到效果，但是它的價(jià)值一定會(huì)在后面的時(shí)間逐漸顯現(xiàn)，我們要有耐心做穩(wěn)這個(gè)過(guò)程。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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