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今天跟大家分享一下我們靠譜好物從4月份上線到今天7個月，對整個社交電商新的探索和思考。

一個超級工具，有人用來占星，也有人用來探索新大陸，我覺得今天的小程序在當(dāng)下這一兩年時間也是這樣的狀態(tài)。

當(dāng)然大家也許會問，魏總你們是做占星的，還是做航海的？我想說的是我們在2018年1月份是從占星開始，拿到了A輪融資之后才開始正式探索新大陸，我覺得這兩個東西都很重要。

今天在座的各位對于流量更熟悉，而我對于過往十年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷里面，更多熟悉的是上游賣家和B端的東西，對于C端，這半年真正是我們在做嘗試和探索的一個過程。

這是靠譜好物的簡介，大家如果經(jīng)常用小程序的也可以搜索看一下。

復(fù)盤過去20年互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展的整個過程，從PC時代到APP時代再到小程序時代，今天又有了新的增長曲線的機(jī)會，我覺得這個彎道如果放到3、5年前，小程序電商基本上沒有在傳統(tǒng)電商里面再次去脫離突圍的機(jī)會。

過去5年電商里面更多長出來的是跨境電商的物種，這個彎道像新能源汽車的彎道一樣，對于新發(fā)者和老玩家在這個時間點有可能是新的起跑線。

小時候我們相信人定勝天，長大了，我們更相信順勢而為，借勢而上。

電商到底是賣貨，還是流量？我個人覺得電商是一個切份額的生意，無論是衣食住行哪個領(lǐng)域大家都是在順勢而為，并沒有去發(fā)明新的需求，創(chuàng)造新的需求，更多是在原有的剛需里面做價值。

這是2018年我們從網(wǎng)上匯總的數(shù)據(jù)，到今天為止電商在整個社會零售的份額里面依然是一個小的盤子，但是過往的2017年從天貓和淘寶兩個平臺的數(shù)據(jù)來看，兩個平臺加起來已經(jīng)占到了15萬億，今天阿里系依然還保持40%以上的增速在增長。

我們在座的各位大部分來自于典型的一線用戶，我們都在北上廣深這些城市做互聯(lián)網(wǎng)，也觀察到生活方式和情調(diào)都是圍繞這些方面。

這兩年隨著快手、拼多多的殺入，我們更多的會去關(guān)注下沉市場，原來下沉市場是這樣的，可能我們最初都來自于縣城，來自于更下沉的市場，但是今天我們可能忘卻了最初的出發(fā)點的樣子、需求，他們怎么樣生活，他們的收入水平怎么樣，他們真正需要什么，我們消費升級了，他們也真的升級到我們一樣的海外購了嗎？

這是我們在2018年隨著拼多多的上市關(guān)注到的下沉市場的特征。

但是我想分析的是：除了一線用戶有較高的學(xué)歷、收入、良好的教育等等，我們的房子、車子、孩子教育支出拿掉一部分之后，到底多少人的可支配收入還很OK？

我們放眼從縣城到地級市中的典型三四線用戶，他們家庭收入大概率在5到10萬之間，他們的可支配消費是房產(chǎn)、車子、教育并沒有太大的成本，反倒每個月可支配的消費不遜于一線用戶，尤其是在一些生活的日常所需方面，我們能不能在這樣的人群上做一些細(xì)分的改造和優(yōu)化呢？這依然是一個巨大的盤子。

我們平臺上線7個月，用戶有78%的女性，男性占了22%，并且絕大多數(shù)是25到40歲的女性用戶。其實7個月以來，我們也發(fā)現(xiàn)小程序的大部分用戶依然是在龐大的二三線省份和城市。

站在微信生態(tài)，我們這一年一直不斷地復(fù)盤，到底這是符合中國特色的東西，還是曇花一現(xiàn)的東西？

我們看了海外Facebook的電商平臺，2016年7月份上線的BRANDLESS甚至包括今天的快手、抖音也都開啟了電商。

其實微信上的社交電商并不是一個偶然現(xiàn)象，我覺得這是一個整個社交生態(tài)成為新的虛擬世界的時候，大家的影響力和關(guān)注力自然就在這里面，在這里面怎么樣攔截已有的需求，我覺得這是新場景、新鏈接、新零售三個新的機(jī)會。

微信生態(tài)給了我們一個場景，新的鏈接有沒有可能在今天看到的電商發(fā)展的這個時間點。

比如每年的雙十一，今年的雙十一天貓的盤子做到2000多億，京東做到1600多億，如果在座的有一些是做品牌商和賣家的話，你們可能會了解，這2000多億天貓雙十一的背后到底是500家KA賣家的狂歡，還是數(shù)百萬中小型賣家的失落。

我們在5年前可能跟裂帛這樣的品牌交流，他們一個雙十一可能能夠做到8000萬、1個億，但是在今天的雙十一即使五年前這些輝煌的淘品牌KPI指標(biāo)從8000萬下滑到了3000萬，可能都完不成，更不要說龐大的中長尾玩家。

從這個角度來說，我們更能夠理解為什么拼多多能夠在三年半以內(nèi)殺出來，到今天崛起以后才關(guān)注它？

我覺得拼多多成就的既不是拼團(tuán)成就，也不是社交成就，它真正的底層邏輯是拯救了被淘寶流放掉的草根個人賣家。

這些義烏貨在5年前、10年前其實一直就在流通，它流通的效率以前是從義烏流通到每個省的省會小商品批發(fā)市場，再從小商品批發(fā)市場流通到地級市，再流通到小鎮(zhèn)上的五元店、十元店，義烏一個5塊錢東西到了四五線城市到了29塊錢，但是今天可能9塊9包郵就拿到了，東西是一樣，對于他們來說是生態(tài)、價值的創(chuàng)新，還是服務(wù)的創(chuàng)新。

如果大家有關(guān)注的話，大家可能會發(fā)現(xiàn)淘寶在很多比鄉(xiāng)鎮(zhèn)更下沉的市場很早就在做淘寶下單的站長，比如一個小賣鋪代開淘寶下單可能給他一個傭金，這種方法像知識下鄉(xiāng)一樣挺累的，當(dāng)一個平臺的東西需要有人來幫別人去買的時候，是不是這個東西使用上手的難度太大了？

其實我個人一直就不是淘寶的用戶，可能以前有時候在上面淘點小的家居，比較個性的設(shè)計品可以去上面淘一下，但是一年的消費兩千塊錢都沒有，京東可能比他多一百倍的消費，因為支付寶一直不太好用。當(dāng)我們這樣的用戶覺得支付寶很麻煩，現(xiàn)在有人臉識別、免密支付等等，但是它一直是很專業(yè)的工具。

有時候我們眼里的專業(yè)到底是不是大眾眼里的舒服？這個很重要。

拼多多背后真正的邏輯，當(dāng)我在2018年2月份春節(jié)回家跟我的干爹在一塊兒吃飯的時候，我的干爹是老家原來城市里面教育局的局長，絕對不屬于特別下沉的用戶，但是我發(fā)現(xiàn)我們聊到拼多多的時候，我干爹打開iPad，過去一年多在拼多多下了100多單，我覺得很震撼，因為他以前根本不會用支付寶、淘寶，也不是京東的用戶，但是因為微信上面搶了紅包以后上面有了錢，再到女兒每個月給他打2000多的生活費，他們不愿意在上面綁卡，他們不信任移動支付，這樣的狀態(tài)造成了他們小額高頻的購買快速的運行起來。

傳統(tǒng)電商買完東西之后意味著交易結(jié)束，社交電商買完東西之后社交可能才剛剛開始，這兒的社交可能不是傳統(tǒng)意義上的泛社交，我所思考的是這個社交是不是指更多的交互場景。

我們在京東上買東西，買完之后就結(jié)束了，或者上了京東也許沒有買的需求就走了，兩個在京東上逛的人可能永遠(yuǎn)不會相遇，買完東西之后頂多寫個評論給你幾個金豆就結(jié)束了。

但是今天在微信場景下，一個買完東西的人特別重要，買完東西的人恰恰對你平臺是有深刻認(rèn)知的人，他有沒有可能買完東西之后寫了評論，或者分享了在某個餐廳吃了下午茶很贊，有沒有可能買了個東西把喜悅也會分享出來，這個東西在以前是錦上添花，是個配菜，但是今天有沒有可能作為主菜來做？這是過去20年的互聯(lián)網(wǎng)跟今天最大的不同，以前的配菜在今天恰恰應(yīng)該當(dāng)個主菜去做。

我們在做這個平臺的時候一開始也思考了很多維度，我們要做什么用戶，我們用什么方式觸達(dá)他們，如何用更好的方式讓他們理解我們，這個理解的過程也是不斷迭代的過程。有些時候我們的自以為是，可能不一定是用戶能夠快速理解的。

我們也走過彎路，我們用過所有直男玩家非常熟悉的王者榮耀或者所有游戲里面的碎片和裝備合成的概念來做商品的合成，當(dāng)然我們的初心并不是為了游戲而游戲，我們的初心是為了讓每個用戶沒有挫敗感，我們不希望用戶來這兒就像抽獎一樣只有中和不中，而是希望所有的用戶都能得到，即使得不到他的全部，你也可以得到他的心，得不到心也可以得到簽名照片。

這是我們當(dāng)時對碎片化的一個嘗試，所以集齊東西可以兌換這樣一個商品，包括拼團(tuán)，我覺得依然是有效的，但是拼團(tuán)一定不適合高客單價，低聚頻高客單價不要去做拼團(tuán)，沒有意義，甚至超過200塊錢的東西都沒有辦法做拼團(tuán)。

因為拼團(tuán)需要的是在短時間內(nèi)快速共振共鳴下單，最好是三秒鐘，我指的是電商，當(dāng)然白總做的旅游機(jī)票酒店起步價就是這個價位。但是對于商品來說，吹風(fēng)機(jī)等等是不適合做的，一定是高頻低單價的東西更好切。

會員制電商，今天大家都在探討Costco的模式，這個起源于美國20年前的產(chǎn)物，但是今天復(fù)制它沒有意義。

因為今天中國已經(jīng)有很多本身就是Costco的信徒，小米就是它的信徒，極致供應(yīng)鏈，從B端直接到C端，京東也是，他的會員做了三年以上，天貓今年推出了88VIP，大家都在嘗試這個東西。但是這個東西要結(jié)合自己要做的用戶，結(jié)合自己平臺的階段。

怎么樣把這個會員真正做好，真的是用拉人頭，讓每個人在里面抽成，我覺得這不叫會員，這叫微商。

微商不是賣貨的，我也研究微商兩年了，跟國內(nèi)幾個頂級的微商天團(tuán)有深入的交流，有些微商可以交稅交20億，但是微商的模型不是賣貨，他們出售的是兩個字，他們是靠夢想，真正走到賣貨的時候是走不動的。

回到這件事情上來說，我覺得做會員制，價格比京東和天貓還貴的都不叫會員電商，因為天貓88元，京東也是幾十塊錢，考拉也沒有超過100塊錢，所有步入這些品牌的會員制價格如果高于傳統(tǒng)的大品牌，我覺得你的會員制根本走不通，所以我們的會員制39塊錢，更多的讓用戶能夠進(jìn)來、能了解，能不能把會員的粘度做好，抓住真正喜歡你的人。

我覺得跟我們談戀愛是一樣的，一個平臺做事情不是找你喜歡的人，而是彼此都喜歡的人更重要，做用戶我也相信這個觀點。

成長體系。我們最近剛上線了整個鉆石體系，依然是游戲里面的玩法，但是我們想，這樣的方式能不能做得更深，除了簽到打卡，甚至每隔段時間能夠生成鉆石。

電商最難的一點跟游戲和工具還不一樣，美圖秀秀或者王者榮耀可能隨時可以玩兒，跳一跳隨時可以玩兒，但是購物這件事情可能以月、周為單位，以天為單位挺難的，以小時為單位更不可能，沒有更多買的需求，沒有買的需求怎么做用戶留存、成長、粘度特別難。

所以我覺得更多的，能夠在這樣一個社交場景下給到用戶一些新的體驗，區(qū)別于傳統(tǒng)老玩家不同的地方，我覺得這可能是建立一個心智的過程。

過去的一年多我們也看了很多優(yōu)秀的小程序，無論是肯德基，還是星巴克。

我一直覺得星巴克是一個非常好的數(shù)字營銷的高手，但是星巴克它的禮品卡只是局限在自己的咖啡場景下，有沒有可能我們把所有的賣家、更多的商品優(yōu)選出來能夠變成社交賦能的卡片，不僅可以送，還可以讓別人來許愿，許愿之后可以是2999元的戴森吹風(fēng)機(jī)，女生喜歡下不了手，把這個許了愿生成哆啦A夢的卡片分享在朋友圈，10個人付是299元，哪怕8個人付達(dá)成了這個愿望能夠省掉800多塊錢，這是我們在場景上的探索。

一分錢抽獎，這樣的產(chǎn)品我們上線了一段時間，發(fā)現(xiàn)每天的支付筆數(shù)高峰期能達(dá)到3萬筆，一分錢對于我們來說沖不了了GMV，但是這個帶來的是高質(zhì)量的精準(zhǔn)用戶，凡是一分錢支付的不是機(jī)刷，帶來的用戶是真真正正完整的有名字、有地址、有手機(jī)號，甚至還綁了卡的人，就是潛在的購物用戶。

會員體系，我們做了一些設(shè)計，也可以有傭金，不僅能省錢，還能掙錢，但一定是一級的營銷。

這是我們在嘗試線上線下互動時，小程序跟之前的移動APP最大的不同，是它能夠更大范圍的打通之前低頻的場景，甚至是線下的場景，線上線下之間可能只要一個掃碼就能無邊界，這是最大機(jī)會，而線下今天依然是很多優(yōu)質(zhì)用戶巨大的流量入口。

總的來說，在社交電商里面最大的變化是信息的傳播變了，從去中心化的發(fā)布到個性化消費到人與人節(jié)點式的無限傳播，到分享與發(fā)現(xiàn)式的購物場景。這個和新零售就是殊途同歸的東西，新零售就是到線上買買買，但是社交電商何嘗不是一樣的道理呢？

我們買買買的時代已經(jīng)過去了，很多時候尤其是一二線用戶剛性的需求希望，空白式的購物已經(jīng)沒有了，或者說已經(jīng)沒有那么多了，更多的是在分享中發(fā)現(xiàn)新的生活方式，在生活方式背后發(fā)現(xiàn)新的購買需求。

比如朋友分享現(xiàn)在在滑雪，那么就可能會關(guān)注到滑雪的裝備，有S級、A級、B級，關(guān)注這樣的裝備，嘗試這樣的生活方式，我覺得這是在社交場景下新的機(jī)會。

 “貨去找人“這個提的比較多，但是貨去找人1.0版本是微商推動貨去找人，今天能不能讓貨去找人來的更自然、更真實？我覺得這是更大的場景。

所以我們在10月份開啟了我們的開放平臺，因為在過往的6年我是一個典型的賣家，是一個品牌的創(chuàng)業(yè)者，在公司從20萬起步做到2個多億，當(dāng)然一直掙錢，雖然不是很值錢，我們原來在全國的合作門店，熱風(fēng)等很多都賣我們生活方式的產(chǎn)品。

但是最近四五年，我們覺得全部賣家，無論在天貓還是京東的增長都已經(jīng)到了瓶頸，坪效考核的機(jī)制下商場一定把位置給到最能創(chuàng)造KPI的品牌，這100坪給一個淘品牌是1個億，這100平給了優(yōu)衣庫就是30個億，京東拿到了戴森，戴森在京東一年躺著就能完成15個億的GMV，這是一個份額之爭。

但是更多的中小玩家誰來幫他們找到新的增長曲線？我覺得這是龐大的賣家群體，天貓105萬賣家，淘寶有400萬賣家，這么多賣家有多少真正能分到今天的流量紅利？

 我們今年推出了一鄉(xiāng)一物的項目，更多希望能夠把原產(chǎn)地的好物共享起來。買家和賣家都開心，才是真正的開心。

我們也在嘗試跟供應(yīng)鏈、IP品牌合作，如果說新零售是對應(yīng)下游的話，上游的新供應(yīng)鏈還有什么1.0、2.0的改造方式，我們也在嘗試，如果有更多的朋友是品牌方和供應(yīng)鏈的，也希望能共同探討。

我們在4、5、6三個月份做了線下的快閃店活動，我們發(fā)現(xiàn)這個在用戶獲取和增長上非常不錯，可能在當(dāng)天有1000用戶掃碼參與活動，我們當(dāng)天就能夠裂變出來3萬到5萬人，30到50倍，因為他相信你是真的。

第二他能感知到這些商品的精神感官和刺激，這些線下活動依然是推薦大家去嘗試的，其實成本確實比線上低很多，我們從廣電通來的用戶有一個信任的機(jī)制和信任的過程，大家還是隔著屏幕會慢一點。

在來開這個會的路上，昨天說上了一個新產(chǎn)品，依然是老瓶裝新醋的東西，今天整個市場已經(jīng)涼下來了，很多做補(bǔ)貼的沒有錢做補(bǔ)貼了，甚至我預(yù)判2019年可能一塊錢能當(dāng)五塊錢花，現(xiàn)在我們能感覺到一塊錢能當(dāng)三塊錢花的感受。

因為大家的熱錢都沒有了，或者小玩家退潮了，一些原來的準(zhǔn)獨角獸玩家撒錢的模式結(jié)束了，或者有些獨角獸已經(jīng)IPO了，IPO之后它的價值取向在做規(guī)模的同時可能還要兼顧盈利，所以補(bǔ)貼也少了，這個時候我們出來做補(bǔ)貼的時候是跟去年或者上半年完全不一樣的。

我們前天晚上上線了一個產(chǎn)品，預(yù)算值不高，我們覺得一天預(yù)算兩三萬塊錢，結(jié)果早上發(fā)現(xiàn)要花出去幾千萬，但是一天時間涌進(jìn)來四五十萬的新用戶，并且全部是帶手機(jī)號的。

我還用了一個新業(yè)務(wù)，防欺詐數(shù)據(jù)檢測，抽檢了1萬個用戶樣本，應(yīng)該是95%以上都是非常好的用戶。

所以后來我們內(nèi)部和CTO討論，之前如果在APP上，很多用戶的手機(jī)號即使驗證過，依然有很多欺詐型的用戶，在小程序里面它的優(yōu)勢是被微信已經(jīng)篩選過一兩次再給到你，所以純度是真的非常純。

我以前以為這50萬用戶一半真的有可能質(zhì)量不高，但是發(fā)現(xiàn)有95%質(zhì)量還是蠻高的。

這是微信在這樣一個半開放的體系里面，受它的管制稍微多一些，不像在蘋果里面能夠自由，但是它給的機(jī)會就是10億日活的共享用戶，還幫你篩選過黑產(chǎn)和灰色的那些對你沒有價值的用戶，我覺得這依然是個非常重要的紅利。

最后一點，我希望在大家都說過冬的時候，對于強(qiáng)者來說沒有冬天，心里有火的人也沒有冬天。我想送給大家這句話，做價值的伙伴，做時間的朋友，你永遠(yuǎn)都沒有冬天，謝謝。

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