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年銷(xiāo)售20億是一種現(xiàn)象，什么事情會(huì)引發(fā)這種現(xiàn)象？隱藏于背后的模型是怎樣的？今后，這個(gè)模型會(huì)產(chǎn)生怎樣的動(dòng)力機(jī)制？現(xiàn)在，在廣州芳村茶葉批發(fā)市場(chǎng)中有很多茶葉商家都在學(xué)小罐茶的做法推出小罐裝的茶葉，這學(xué)得會(huì)嗎？
在現(xiàn)象的背后，一定存在著引發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象的模型和動(dòng)力機(jī)制。其實(shí)，2018年的小罐茶年銷(xiāo)售20個(gè)億這個(gè)現(xiàn)象的背后，有看得見(jiàn)和看不見(jiàn)的模型，本文從快速擴(kuò)張的角度分析看不見(jiàn)的模型。
在快速擴(kuò)張的模型中，最基礎(chǔ)的方法是設(shè)計(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的創(chuàng)新商業(yè)模型。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，出現(xiàn)的ZARA、Airbnb、滴滴也好，不是簡(jiǎn)單的復(fù)制傳統(tǒng)商業(yè)模式，不是剪切并粘貼到新的網(wǎng)絡(luò)媒體上。
為什么傳統(tǒng)的中國(guó)新華書(shū)店，沒(méi)有成為現(xiàn)在的賣(mài)書(shū)大王當(dāng)當(dāng)網(wǎng)呢？
ZARA服裝、滴滴出行、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、江小白、還是小罐茶也好，和普通公司的區(qū)別在于，它們始終能設(shè)計(jì)和執(zhí)行使自身快速實(shí)現(xiàn)龐大規(guī)模和可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模型。
找到最適合你公司的模型——快速擴(kuò)張的模型中，除了“超級(jí)資本”這個(gè)基本要素之外，還有需要在模型設(shè)計(jì)中應(yīng)該注意的6大關(guān)鍵要素：
市場(chǎng)規(guī)模是最基本的增長(zhǎng)因素之一，通常講的行業(yè)空間有多大的問(wèn)題，你不能去做過(guò)于小的市場(chǎng)（容量）。要有預(yù)測(cè)潛在市場(chǎng)規(guī)模及將來(lái)的增長(zhǎng)前景的能力。
開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)：小罐茶，可以說(shuō)是小包裝的高端茶葉。
為了實(shí)現(xiàn)這此高于市場(chǎng)的收益率，風(fēng)險(xiǎn)投資基金至少需要將投資者的錢(qián)翻3倍，這是目前投資者的投資收益標(biāo)準(zhǔn)。
評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，除了從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者手中搶占市場(chǎng)份額之外，還要考慮如何通過(guò)降低成本和改進(jìn)產(chǎn)品吸引新客戶(hù)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。
還有江小白開(kāi)創(chuàng)的是小瓶白酒，滴滴開(kāi)創(chuàng)網(wǎng)上叫車(chē)的業(yè)務(wù)。
面對(duì)強(qiáng)大、可擴(kuò)張的品類(lèi)業(yè)務(wù)，在構(gòu)建新商業(yè)模式過(guò)程中，必須找到大范圍推廣品類(lèi)業(yè)務(wù)，最好還能花費(fèi)成本不太高的創(chuàng)造性方法，這些品類(lèi)推廣方法主要是：利用現(xiàn)有新網(wǎng)絡(luò)和病毒式傳播。
除了裂變推廣之外，還需要進(jìn)行并發(fā)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
如滴滴也一度以“補(bǔ)貼”方式搶占市場(chǎng)。
小罐茶充分利用大師制茶這個(gè)話(huà)題，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和央視廣告去不斷放大。
企業(yè)家經(jīng)常忽視的一個(gè)關(guān)鍵增長(zhǎng)因素是高毛利率的力量。毛利潤(rùn)是銷(xiāo)售額減去銷(xiāo)售成本，它可能是長(zhǎng)期單位經(jīng)濟(jì)的最佳指標(biāo)。
毛利率越高，每一元銷(xiāo)售額對(duì)公司來(lái)說(shuō)就越有價(jià)值，因?yàn)檫@意味著每有一元銷(xiāo)售額，公司就有更多現(xiàn)金可用于增長(zhǎng)和擴(kuò)張。
高毛利率是一個(gè)強(qiáng)大的增長(zhǎng)因素，況且消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)根本不去考慮毛利率的問(wèn)題，因此，如果可能的話(huà)，公司應(yīng)該設(shè)計(jì)高毛利率的價(jià)格體系。如小罐茶的黑罐價(jià)格是150元/罐，每罐重量4克；金罐價(jià)格是50元/罐，每罐重量4克。你們想一想這里面有多少價(jià)格空間？其實(shí)，小罐茶賣(mài)的茶葉達(dá)到10000元一斤，算是特別高價(jià)的茶葉了。
另外，高毛利率業(yè)力對(duì)投資者具有吸引力，投資者通常會(huì)此類(lèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力支付溢價(jià)。如江小白的酒的成本是價(jià)格低的裸酒，從小罐茶的股東結(jié)構(gòu)看，不管是江小白還是小罐茶都引來(lái)眾多的投資者。
設(shè)計(jì)高毛利率的商業(yè)模式可以讓你獲得更大的成功機(jī)會(huì)和更高的成功回報(bào)，又如服裝零售商ZARA成長(zhǎng)為全球巨頭。
在現(xiàn)在這個(gè)高度互聯(lián)的世界中，特別是5G時(shí)代，越來(lái)越多的公司能夠利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)超大規(guī)模增長(zhǎng)和利潤(rùn)。
什么是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？
“當(dāng)增加任何一個(gè)用戶(hù)都會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于其他用戶(hù)的價(jià)值時(shí)，這種產(chǎn)品或服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生積極的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?！?/strong>
如瑞辛咖啡和小罐茶通過(guò)設(shè)計(jì)會(huì)員體系，巧妙地把這種“需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)”設(shè)計(jì)進(jìn)去了。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的神奇之處在于它會(huì)產(chǎn)生正反饋循環(huán)，從而導(dǎo)致超線(xiàn)性增長(zhǎng)并創(chuàng)造價(jià)值。
小罐茶一是利用制茶大師作打造可信度，并找到了長(zhǎng)期的價(jià)值定位“高端”；另一個(gè)是把“高端”這個(gè)長(zhǎng)期價(jià)值設(shè)計(jì)到方方面面去，在會(huì)員體系中都把“高端”設(shè)計(jì)進(jìn)行了。小罐茶中的黑罐的價(jià)格是150元/罐，黑罐是限量款，是小罐茶中的高端系列，要求累計(jì)消費(fèi)額超過(guò)1萬(wàn)元才可以購(gòu)買(mǎi)。和滴滴一樣的是都構(gòu)建了“可持續(xù)增長(zhǎng)”的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。
產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性，這個(gè)是需要要企業(yè)初創(chuàng)期去完成的，通常的方法是通過(guò)精益創(chuàng)業(yè)方法，是市場(chǎng)初期的價(jià)值驗(yàn)證，這一階段宜慢不宜快。
什么是產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性？
產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性意味著市場(chǎng)環(huán)境適宜，而產(chǎn)品能滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)。通過(guò)這一關(guān)就是成功的初創(chuàng)企業(yè)。
擁有產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，而缺乏產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性會(huì)使增長(zhǎng)變得昂貴而困難。
看看小罐茶是如何做的？
2012年6月，杜董長(zhǎng)帶領(lǐng)核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入大山與茶區(qū)，拜訪各路專(zhuān)家和茶文化的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人，深入調(diào)研；
2012年10月，請(qǐng)日本設(shè)計(jì)師神原秀夫設(shè)計(jì)包裝，2014年，確定小罐茶的金屬包裝；
2015年9月，小罐茶問(wèn)世，在濟(jì)南、重慶、北京開(kāi)設(shè)試點(diǎn)門(mén)店，進(jìn)行盲測(cè)。
2016年7月，小罐茶全面上市，上市之前走了4年時(shí)間去做“產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性”工作。
企業(yè)家常常忽視運(yùn)營(yíng)可擴(kuò)張性的挑戰(zhàn)，“管理爆炸性增長(zhǎng)是高級(jí)問(wèn)題”，這個(gè)高級(jí)問(wèn)題也是需要去解決的瓶頸問(wèn)題。最好的方法就是把“運(yùn)營(yíng)可擴(kuò)張性”設(shè)計(jì)到自己的商業(yè)模式中去，通常是人員擴(kuò)張的限制和基礎(chǔ)設(shè)施的限制。瓶頸問(wèn)題主要有人才瓶頸、推廣瓶頸和生產(chǎn)瓶頸等。
如特斯拉汽車(chē)的增長(zhǎng)就受到了基礎(chǔ)設(shè)施限制的拖累，充電樁的普及。
2017年，小罐茶投資15億元在黃山建設(shè)茶葉領(lǐng)域領(lǐng)先的工業(yè)4.0智慧工廠（黃山中央工廠）；
2018年，小罐茶成立了“中國(guó)茶葉工業(yè)化研究中心”；
2019年，小罐茶宣布與IBM達(dá)成合作，將引入IBM為其定制AI自動(dòng)除雜生產(chǎn)線(xiàn)。
從上面分析的幾個(gè)關(guān)鍵要素，也只能算是快速擴(kuò)張的模型中的7個(gè)關(guān)鍵要素。每個(gè)企業(yè)的商務(wù)中，想要解決問(wèn)題、提升業(yè)績(jī)、深度分析，找出因時(shí)因地、因人制宜的具體解決措施是不可或缺的。
僅盲目地跟隨小罐茶推出“小罐茶”，是走超級(jí)彎路，費(fèi)心費(fèi)力又費(fèi)錢(qián)的事情。想從本質(zhì)上解決問(wèn)題，就必須回歸模型去分析去思考。只要模型不變，無(wú)論現(xiàn)象怎樣改變，結(jié)果都是相同的。盲目地從現(xiàn)象入手，有時(shí)甚至?xí)?dǎo)致問(wèn)題進(jìn)一步惡化。
一般情況下，模型隱藏于現(xiàn)象背后。想要真正地解決問(wèn)題，必然要改變模型。
-END-
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)