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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
2018年是互聯(lián)網(wǎng)下半場，更是運營人的寒冬，爆發(fā)式紅利枯竭了、流量思維過時了，拉新與增長舉步維艱。
本文從“定義-圈人-鋪路-加油-防溜”五步法分享了超級用戶至簡法則，讓小白用戶也能快速上手，在寒冬中實現(xiàn)AI驅(qū)動的用戶增值。
以前，街頭賣藝怎么獲客？選擇比較好的場地，有錢捧錢場、沒錢捧人場。但他們不知道誰是捧錢場、誰是捧人場的。
實際效果只能是“聽天由命”?，F(xiàn)在，用戶拉新的方式可以歸結(jié)為兩種：外力（廣告投放）和內(nèi)力（用戶傳播）。
花錢做媒體投放，其精準性嚴重依賴媒體質(zhì)量和預算。
傳統(tǒng)的投放是廣告主和媒體平臺的單向交互，媒體提供標簽體系，點擊優(yōu)化，精準度依賴媒體數(shù)據(jù)能力。如果可以通過定制化算法模式在全網(wǎng)用戶中找到潛在用戶并輸送給媒體，讓媒體根據(jù)精準人群進行人群包投放。比如，根據(jù)友盟+全域數(shù)據(jù)顯示，電商、教育培訓、旅游等App更適合在搜索、社交類媒體投放廣告；功能性產(chǎn)品，如工具、圖書文學等更適合投放信息流廣告。在投放完后，還有比較完備的投放體系A(chǔ)ppTrack，監(jiān)測用戶質(zhì)量和后續(xù)行為到底如何。
靠產(chǎn)品吸引用戶，讓用戶做傳播獲得更多用戶，內(nèi)力分三種：
用戶口口相傳。沒有任何平臺和權(quán)益引導，比如把街邊小吃店推薦給朋友；
平臺分發(fā)雙邊收益，有平臺參與、有運營成本。比如滴滴紅包、餓了么代金券、悟空理財紅包，分享后你和朋友都可以獲得權(quán)益；
用戶分享產(chǎn)品。人有七情六欲，產(chǎn)品本質(zhì)上是要滿足某一特質(zhì)需求，而你恰巧利用這個點促使用戶和平臺產(chǎn)生關(guān)系，并生成作品。比如：游戲排行大家都見過，吃雞、王者榮耀，你為什么愿意分享呢？打得好炫成績，打不好賣萌都可以。
如何讓超級用戶更多秀？首先是將“分享”相關(guān)的數(shù)據(jù)分析拉出來，找特質(zhì)；第二就是大膽猜測哪些點會促進用戶臨門一腳；第三是和業(yè)務(wù)、產(chǎn)品去匹配用戶需求欲望點。
如果用最簡單的方式去表達，超級用戶的成長通道分為五步：定義、圈人、鋪路、加油、防溜。
在定義階段，不能只看超級用戶的最終特征，還要看超級用戶在不同階段的特征。比如，互聯(lián)網(wǎng)金融類App，在生命周期的每一個階段去匹配行為數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，判斷和篩選這部分人群。
你可以通過標準+自定義指標，對用戶生命周期進行劃分。定義用戶價值區(qū)間的標準有高有低，后臺也支持用戶分層的自定義，就是把用戶自動分為超級用戶、高價值用戶、低價值用戶，制定針對性的運營策略。
圈人聽起來很簡單，其實是操作最復雜的一步。圈人的目的是未來深入分析或監(jiān)測不同階段用戶的流轉(zhuǎn)情況。通過數(shù)據(jù)分析模型，把具有不同特征、屬性的用戶找出來。
AI模型是提取用戶特征的關(guān)鍵，比如細分可以實現(xiàn)流量切割，今天參會的300人區(qū)分新用戶、老用戶；漏斗分析可以定位漏斗的那部分用戶，然后再分群。
定義好、找到人就要鋪路。這里有兩種方式，顯性和隱性。
產(chǎn)品一定要有主路徑，引導用戶實現(xiàn)付費、觀看等核心操作。我服務(wù)過一個互聯(lián)網(wǎng)金融的App，用戶在進行注冊、登陸、實名、綁卡、充值之前，有如經(jīng)驗推薦、頁面推薦、朋友推薦等非常多的入口，頁面入口分散率特別高，以至于沒有一條路徑的用戶占比超過30%。分散是一個致命弱點，分散之后建10個路徑是沒有價值的。顯性要抽象超級用戶路徑特征，最后在產(chǎn)品端非常顯性，這是顯性手段鋪路。
找出讓超級用戶習慣養(yǎng)成的觸發(fā)點。絕大部分客戶喜歡看指標、新用戶、DAU、MAU、留存等“大”數(shù)，會習慣性的忽略很多隱性數(shù)據(jù)。
一個只有5%使用率的功能，有價值嗎？我服務(wù)過一個促進睡眠的音樂類App，當把超級用戶提取出來做事件分析時，發(fā)現(xiàn)80%的用戶都會使用每日提醒功能，但這個功能在全部用戶的使用率僅有5%。而這個功能在個人設(shè)置中，要操作四五步才能看到，我們將其放在App首頁推薦位，使用該功能的用戶，7日留存率提升近100%，成為培養(yǎng)超級用戶的必要觸發(fā)條件。
這個功能從全局來看一點不重要，但對用戶習慣養(yǎng)成起著決定性作用。所以，用戶分析是沒有直接定論的，而是需要大膽猜測、提出假設(shè)、驗證結(jié)果。
分析與分群是可以互逆的。分析重點在哪？首先把某一個用戶群提出來，再分析群體用戶，看其核心功能的使用情況。對于視頻類App，訂閱、每日提醒關(guān)注、評論很重要；閱讀視聽類的每日提醒、成長計劃、書單建立；工具類的打卡簽到，都是核心環(huán)節(jié)。
活躍在下半場的產(chǎn)品都是復雜平臺，業(yè)務(wù)繁多，有一些二次元內(nèi)容上市后就是綜合平臺，培養(yǎng)超級用戶的路徑也會更加復雜，會有很多過渡階段，要在每一個階段做分析，慢慢把它從一級變成二級，從新手變成老手，這里需要精細分析而不是籠統(tǒng)分析。
例如對于銀行類APP來講，絕大部分新用戶只是使用你的“查賬、轉(zhuǎn)賬”功能，但是你不能一下子找到那個可以讓他提升到基金、股票投資的用戶，這里面的安全感、利益評估、信任感都不是短時間內(nèi)，或者一兩個功能可以解決的。
需要做的是按階段去分析，把用戶從“查賬轉(zhuǎn)賬”升階到做“活期理財”，再到“定期投資”小額固定理財產(chǎn)品，最后到風險度較大的理財用戶。
加油就是在每個階段設(shè)置節(jié)點誘餌，持續(xù)引導他向高階段跨越。比如：新手特權(quán)加息、新手代金券。雙十一很多App都是VIP續(xù)費滿一年送一年，對老用戶有吸引力。當然，每一個階段的誘餌都是不同的，所以設(shè)置誘餌一定是分階段特征來匹配的。這個做到后面就是自動化營銷、智能營銷。
很多頭部App都將前端數(shù)據(jù)與后端CRM系統(tǒng)打通，設(shè)置好加油節(jié)點，當用戶滿足條件，就會自動觸發(fā)加油機制。比如，你會自動收到餓了嗎紅包，滿減權(quán)益等。
用戶換機的周期大概是1.5-2年，設(shè)備1.5年的數(shù)據(jù)的價值就很小了。所以在做防止流失這件事之前要做好判斷，我要做哪些事情？每件事的性價比如何？像3-5年前的設(shè)備導出再去做重定向營銷這件事就是典型的費力不討好，花了很大代價最后不會有什么實際效果的做法。
所以，提前預警更重要，在流失前、沉默前去預警風險。我們根據(jù)將用戶行特征等數(shù)據(jù)融入到AI算法模型中，實現(xiàn)預警的能力。
除了預警，大家可以對沉默用戶做詳細分析，把數(shù)據(jù)導出來，通過用戶分群再細分的方式，把群體導回去看歷史上發(fā)生什么行為，然后再分析沉默用戶，制定召回策略。
最后總結(jié)一下，金庸先生武俠片里有一個集武功于大成者，就是郭靖。郭靖學了三套武功，第一個是越女劍法，其實就是“套路”；后來跟洪七公學降龍十八掌，就是“內(nèi)力”，最后得到了武穆遺書，可以稱為“兵法”。這其實就是超級用戶運營或數(shù)據(jù)驅(qū)動的“術(shù)”到“法”到“道”的過程。
大家每天都聽到Growth Hacker（增長黑客），如果你只是關(guān)注Hacker，學到的只能是花拳繡腿，一旦市場的玩法發(fā)生改變，就會失靈。所以要去關(guān)注Growth，依據(jù)實際業(yè)務(wù)經(jīng)驗建立自己的驅(qū)動方法論，這樣才能站在戰(zhàn)略的層面以不變應(yīng)萬變。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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