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運(yùn)營(yíng)最關(guān)心的一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)就是轉(zhuǎn)化率了。
做廣告投放的運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)化率提升0.1個(gè)點(diǎn)，能開(kāi)心的像個(gè)兩百斤的胖子；做社群電商的運(yùn)營(yíng)，好的轉(zhuǎn)化率可以到40%以上，差的連1%都不到，而這個(gè)差距帶來(lái)的結(jié)果是收益的天壤之別；做競(jìng)價(jià)的運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)化率的高低，直接決定著獲客成本的多寡。
高轉(zhuǎn)化率就像圣杯一樣，是每個(gè)運(yùn)營(yíng)都想要的。
前幾天參加了一個(gè)社群電商的培訓(xùn)，聽(tīng)了幾個(gè)大牛復(fù)盤(pán)社群電商的運(yùn)營(yíng)套路，想起自己曾經(jīng)也有做過(guò)花茶的電商，感慨萬(wàn)千，難怪沒(méi)有做的像別人一個(gè)社群成交十幾萬(wàn)的效果，原來(lái)是套路不深。
但是運(yùn)營(yíng)套路千千萬(wàn)，完全掌握和應(yīng)用是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，沒(méi)有個(gè)一兩年是達(dá)不到大牛的水平的。
直到有次我在自己的運(yùn)營(yíng)群，幫一個(gè)在線分享課的隨意的說(shuō)了兩句，結(jié)果引流過(guò)去了幾十人，對(duì)方說(shuō)，這比花錢(qián)投放廣告的效果還要好。我心里也是有點(diǎn)納悶的，怎么會(huì)有這么高的轉(zhuǎn)化率呢？
結(jié)合社群電商的套路，我終于明白了，不論什么套路、玩法、說(shuō)辭，歸根結(jié)底就一個(gè)詞：鋪墊！
本文從以下三個(gè)方面，為大家詳細(xì)講解下鋪墊這個(gè)詞的含義。
一、鋪墊指的是什么
二、鋪墊的作用是什么
三、如何做好鋪墊
鋪墊在百度百科有五種解釋?zhuān)胰×说谖宸N解釋?zhuān)c我要說(shuō)的意思比較接近。鋪墊指的是寫(xiě)作手法中的烘托手法，為了表現(xiàn)主要寫(xiě)作對(duì)象而提前做的基礎(chǔ)性描寫(xiě)，為后文埋下伏筆。
里面有個(gè)詞很關(guān)鍵：伏筆。鋪墊就像埋點(diǎn)，在做鋪墊的時(shí)候，被鋪墊的人不知道，也不去想后續(xù)會(huì)發(fā)生什么，只記得當(dāng)下，這個(gè)和人的思維有關(guān)，永遠(yuǎn)都只記得眼下發(fā)生的事，一旦過(guò)去就忘記了。
鋪墊在運(yùn)營(yíng)工作中，我的理解是為之后的轉(zhuǎn)化而打的基礎(chǔ)，擅長(zhǎng)做鋪墊的運(yùn)營(yíng)，往往有全局觀，不擅長(zhǎng)做鋪墊的，比如曾經(jīng)的我，想的是趕緊做，趕緊出效果，結(jié)果是越著急，效果越差?，F(xiàn)在想想，是沒(méi)有鋪墊好導(dǎo)致的。
在社群電商和商務(wù)談單中，信任是最重要的。讓用戶(hù)心甘情愿的付費(fèi)和讓客戶(hù)心甘情愿的花錢(qián)，只有在取得對(duì)方信任感的基礎(chǔ)上，才有可能發(fā)生。鋪墊完美了解決了這個(gè)問(wèn)題。
社群電商有個(gè)大牛這樣說(shuō)的，拉群后，第一天做的事情是讓用戶(hù)知道我們是干什么的，通過(guò)在群里分享自己的產(chǎn)品介紹、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、用戶(hù)反饋等，讓群里的用戶(hù)從心里認(rèn)可這個(gè)品牌。
起初我把這理解為套路，現(xiàn)在把這個(gè)劃分到鋪墊里面，感覺(jué)更容易理解了。就像《我不是藥神》中，直接去推銷(xiāo)低價(jià)藥，別人會(huì)把你當(dāng)騙子，有了群主信任背書(shū)，結(jié)果完全不同了。
商務(wù)談單也是如此，這里舉2個(gè)例子，一個(gè)普通商務(wù)帶著筆記本和案例登門(mén)拜訪客戶(hù)，一個(gè)是不講產(chǎn)品，先談企業(yè)文化、公司的發(fā)展。大家可能沒(méi)有見(jiàn)過(guò)第二個(gè)，但是我給大家說(shuō)，兩種的轉(zhuǎn)化率差多少呢？
第一種普通類(lèi)的轉(zhuǎn)化率5%~20%左右吧，看商務(wù)的本事了，也有可能更低。第二種轉(zhuǎn)化率在80%，用他們的話說(shuō)，基本上談一個(gè)簽一個(gè)，實(shí)在簽不下來(lái)的，也是因?yàn)轭A(yù)算不夠，并不是不想簽。
熙熙壤壤，皆為利往。如果有陌生人找上來(lái)，一定是有所圖。還是拿社群電商來(lái)說(shuō)，如果我們被拉進(jìn)了一個(gè)賣(mài)貨群，很好理解，群主一定是想在我們身上榨出一點(diǎn)油水。
大家被套路的多了，慢慢的就像一個(gè)包裹起來(lái)的刺猬，誰(shuí)套路就扎誰(shuí)，反正沒(méi)有功利性，絕對(duì)不會(huì)找上來(lái)的。
鋪墊這個(gè)時(shí)候就起了很關(guān)鍵作用了。有一家做純凈水是這樣干的，他們說(shuō)現(xiàn)在的地球上，還有很多地區(qū)缺水嚴(yán)重，當(dāng)?shù)厝艘荒甓枷床涣藥状卧琛Ｈ缓蠼o用戶(hù)看那些地方的照片，博得大家的同情。
鋪墊差不多后，話鋒一轉(zhuǎn)，問(wèn)想不想幫助到他們，用戶(hù)自然是想的。怎么幫呢？你買(mǎi)我一瓶水，我們就捐一瓶給當(dāng)?shù)?。用?hù)買(mǎi)單的同時(shí)，還幫助了地球上缺水的人，何樂(lè)而不為。通過(guò)這樣方式，這個(gè)純凈水公司銷(xiāo)量增加了5倍以上。
大家開(kāi)公司、做服務(wù)的確是為了盈利，如果直白的給用戶(hù)講，我就是要賺你錢(qián)，除非遇到傻子，否則用戶(hù)一個(gè)子都不會(huì)掏給你。鋪墊其實(shí)就是把賺錢(qián)的目的美化下。
有個(gè)賣(mài)保健品的，一上來(lái)就說(shuō)：阿姨，買(mǎi)一盒唄，賊年輕。阿姨一巴掌呼過(guò)來(lái)，誰(shuí)是你阿姨，叫姐姐。換種鋪墊的方式，這樣說(shuō)，阿姨，我們是志愿者，在做義務(wù)體檢活動(dòng)，幫您檢查一下，您看可以嗎？阿姨：可以。賣(mài)保健品的：阿姨身體真棒，但是......后面的就不說(shuō)了，都懂的。
凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，做鋪墊也是如此。不可能等社群拉好了，見(jiàn)到客戶(hù)了，才臨時(shí)想怎樣做鋪墊。要在開(kāi)始前，將鋪墊的文案、話術(shù)、圖片、視頻等等準(zhǔn)備妥當(dāng)。
有一次聽(tīng)在線課程，教你如何通過(guò)微信月賺百萬(wàn)，就看到有用戶(hù)反饋，怎么今天說(shuō)的內(nèi)容和昨天一模一樣，我就知道了，這是錄音，但不妨礙有小白買(mǎi)單，一節(jié)課下來(lái)成交了幾十筆。
鋪墊的內(nèi)容準(zhǔn)備好后，可以反復(fù)使用。我們聽(tīng)老師的分享課，去給別人做產(chǎn)品介紹，也是一個(gè)內(nèi)容翻來(lái)覆去的講，因?yàn)榻邮招畔⒌囊呀?jīng)是另外一波人了，在游戲行業(yè)這叫洗用戶(hù)。
只要找到一套轉(zhuǎn)化率高的鋪墊內(nèi)容，就可以放開(kāi)去做了，來(lái)多少搞定多少，轉(zhuǎn)化率妥妥的。
與客戶(hù)談判，鋪墊內(nèi)容更多的是先嘮下家長(zhǎng)里短，講點(diǎn)其他的，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，所以商務(wù)談判里面關(guān)系是很重要的，而純業(yè)務(wù)上的交流形成不了關(guān)系，做過(guò)商務(wù)的都知道，會(huì)議桌上搞不定的事情，酒桌上往往就搞定了。
在說(shuō)下社群內(nèi)的轉(zhuǎn)化，如果在社群內(nèi)推一套課程，不是一來(lái)就丟課程鏈接，而是根據(jù)內(nèi)容，先引發(fā)大家的討論，往課程里面靠，當(dāng)大家的熱情被調(diào)動(dòng)起來(lái)，在適時(shí)的把課程丟出去，轉(zhuǎn)化率棒極了。
更高階的玩法是先開(kāi)一套免費(fèi)課，講著講著把付費(fèi)課扔出來(lái)，也是可以的，這種適用于高客單價(jià)的課程。
所有成交前的產(chǎn)品介紹、發(fā)紅包、搶代金券、分享、點(diǎn)贊等都屬于鋪墊，鋪墊的過(guò)程占整個(gè)交易環(huán)節(jié)的95%以上，也許鋪墊了幾天幾夜，下單就幾分鐘。但沒(méi)有幾天幾夜的鋪墊內(nèi)容，斷然不會(huì)有那幾分鐘的成交。想提升轉(zhuǎn)化率，切記做好鋪墊工作哦。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)