做信息流廣告，我發(fā)誓你遇到過(guò)以下問(wèn)題：

曝光太少，跑不出量？

推廣預(yù)算怎么設(shè)置，才合理？

定向怎么設(shè)置，才能保證流量同時(shí)命中目標(biāo)人群？

廣告轉(zhuǎn)化成本高，如何提高轉(zhuǎn)化、降低成本？

......

所以，信息流廣告的賬戶到底要如何優(yōu)化？

今天艾奇菌就來(lái)跟大家從以下三個(gè)方面逐一的分析：

一、如何搭建一個(gè)合理的賬戶

二、賬戶優(yōu)化的5個(gè)方向和維度

三、新手優(yōu)化師日常工作清單及常見(jiàn)QA

先說(shuō)第一個(gè)，賬戶搭建，面對(duì)新賬戶，如何才能搭建一個(gè)高效的賬戶結(jié)構(gòu)呢？

首先我們需要從以下4個(gè)維度著手分析：

1）公司：品類收益、預(yù)算情況

根據(jù)公司不同產(chǎn)品線收益及其 他推廣平臺(tái)的成本表現(xiàn)、預(yù)算 情況，結(jié)合推廣平臺(tái)搭建賬戶，合理的進(jìn)行分配預(yù)算和出價(jià)。

2）行業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)品信息

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，競(jìng)品賣點(diǎn)，構(gòu) 思文案方向-差異化 or 同一賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。

3）目標(biāo)：推廣目標(biāo)、推廣需求

根據(jù)推廣目標(biāo)、明確推廣需求、 選擇合適的投放位置、平臺(tái)。

4）產(chǎn)品：特征、賣點(diǎn)、受眾特點(diǎn)

根據(jù)產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)、受眾特 點(diǎn)，制作創(chuàng)意及設(shè)置定向。

其次，規(guī)劃賬戶的基本結(jié)構(gòu)：

搭建一個(gè)清晰的基本賬戶結(jié)構(gòu)，有助于我們后期對(duì)賬戶的優(yōu)化掌控，具體的方式如下圖所示：

組1：多線條方式；

組2：單線條方式；

組3：MIX線條方式。

3種方式我們選其一即可，根據(jù)自己的喜好和規(guī)劃。

確定了基礎(chǔ)機(jī)構(gòu)，接下來(lái)是賬戶搭建的方法，同樣是4個(gè)維度：

1）素材/廣告樣式：適用于產(chǎn)品相對(duì)單一的產(chǎn)品，多場(chǎng)景化制作素材進(jìn)行分組；

2）產(chǎn)品：產(chǎn)品類型豐富的廣 告主，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品類型進(jìn)行分組；

3）地域：適用于不同業(yè)務(wù)在 不同的地域特征進(jìn)行分組；

4）時(shí)間：根據(jù)常規(guī)活動(dòng)，品牌活動(dòng)的不同時(shí)間來(lái)進(jìn)行分組。

例如：

按投放平臺(tái)、品類分組，按照定向來(lái)分計(jì)劃：

按照?qǐng)鼍皝?lái)分組，按照素材來(lái)分計(jì)劃：

有了一個(gè)清晰明了的賬戶結(jié)構(gòu)之后，遇到問(wèn)題要如何優(yōu)化呢？

1、老生常談的營(yíng)銷漏斗：

漏斗的五層對(duì)應(yīng)了營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，反映了從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、訪問(wèn)、咨詢，直到生成訂單過(guò)程中的客戶數(shù)量及流失。 從最大的展現(xiàn)量到最小的訂單量，這個(gè)一層層縮小的過(guò)程表示不斷有客戶因?yàn)楦鞣N原因離開(kāi)，失去興趣或放棄購(gòu)買。 

2、半路殺出的寶塔模型：

寶塔模型和營(yíng)銷漏斗是相輔相成的，具體怎么理解，我們?cè)谥暗奈恼掠性敿?xì)的解說(shuō)，其實(shí)是正好相反的流程。具體什么意思呢？

當(dāng)我們?cè)诮y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、分析營(yíng)銷轉(zhuǎn)化漏斗的時(shí)候，需要 正向逆向結(jié)合來(lái)看。

換句話說(shuō)，當(dāng)我們?cè)陉P(guān)注曝光量/點(diǎn)擊量等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的時(shí)候，同時(shí)需要關(guān)注轉(zhuǎn)化量；結(jié)合轉(zhuǎn)化量，再回過(guò)頭去看基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

這個(gè)是我們賬戶優(yōu)化的原則和根本。

3、流量?jī)?yōu)化的問(wèn)題和方式

定向要避免過(guò)窄、交叉、重疊：

1）避免過(guò)窄：興趣關(guān)鍵詞+app名稱定向選定過(guò)少導(dǎo)致用戶覆蓋少；自定義人群數(shù)量太少；錯(cuò)選過(guò)濾地域（投放到偏遠(yuǎn)地區(qū)）；點(diǎn)擊或轉(zhuǎn)化人群包未拓展；

2）避免交叉：多重定向重疊，不同定向類型取交集；如：選擇某一城市，再疊加分類，疊加關(guān)鍵詞；

3）避免重疊：同賬戶間多個(gè)計(jì)劃選擇了相同的定向，導(dǎo)致相互競(jìng)爭(zhēng)。

優(yōu)化方法：

1）根據(jù)根據(jù)目標(biāo)受眾：結(jié)合產(chǎn)品的用戶屬性（如年齡、地域、性別、使用時(shí)間段等）設(shè)置，提升效果轉(zhuǎn)化。

2）根據(jù)效果數(shù)據(jù)優(yōu)化：除必選定向外，全量投放，通過(guò) “受眾分析”報(bào)告，查看用戶屬性分布 分析數(shù)據(jù)報(bào)表，去除高轉(zhuǎn)化地域、年齡段、興趣分類，可有效降低轉(zhuǎn)化成本。

4、轉(zhuǎn)化優(yōu)化的方式

轉(zhuǎn)化優(yōu)化包含應(yīng)用下載頁(yè)優(yōu)化、落地頁(yè)優(yōu)化和轉(zhuǎn)化工具優(yōu)化這三個(gè)層面。

1）應(yīng)用下載頁(yè)優(yōu)化：

•  LOGO、簡(jiǎn)介要清晰醒目，建議使用與平臺(tái)最為接近的色調(diào)；

• 突出核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，例如優(yōu)惠活動(dòng)等；

• 選用高清、富有特色的應(yīng)用截圖及真實(shí)場(chǎng)景使用截圖；

• 過(guò)濾掉已經(jīng)安裝過(guò)的用戶，注意避免非wifi環(huán)境的投放。

2）落地頁(yè)優(yōu)化：

• 首屏原則，精簡(jiǎn)信息，吸睛突出賣點(diǎn)；

• 表單噱頭，位置適當(dāng)，邏輯通順，有理有據(jù)；

• 落地頁(yè)整體長(zhǎng)度建議不超過(guò)3屏，拒絕冗余信息；

• 落地頁(yè)承上啟下，在文案和色調(diào)上外層與創(chuàng)意保持呼應(yīng)。

3）轉(zhuǎn)化工具優(yōu)化：

• 1-2個(gè)轉(zhuǎn)化目標(biāo)最佳，在設(shè)置轉(zhuǎn)換目標(biāo)時(shí)，不建議在落地頁(yè)中設(shè)置多種轉(zhuǎn)化目標(biāo)，這樣會(huì)有礙 廣告系統(tǒng)智能學(xué)習(xí)。

• 落地頁(yè)中的轉(zhuǎn)化目標(biāo)放置首屏或固定懸浮。如果轉(zhuǎn)化目標(biāo)不凸顯，會(huì)有礙落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率，導(dǎo) 致·跑不出量，所以轉(zhuǎn)化目標(biāo)，如表單最好設(shè)置在首屏，或者通過(guò)頭條建站設(shè)置成固定懸浮樣式，增加表單轉(zhuǎn)化概率。

• 表單字段2-3個(gè)為最佳。表單字段過(guò)多，會(huì)影響用戶提交體驗(yàn)，減少表單提交量。使用視頻素材投放廣告，表單必須設(shè)置固定懸浮，以提高表單轉(zhuǎn)化。

5、數(shù)據(jù)優(yōu)化的方法

這里給大家推薦非常經(jīng)典的轉(zhuǎn)化評(píng)估的四象限法則：

在這個(gè)四象限法則里，橫坐標(biāo)代表著我們的廣告費(fèi)用消耗，縱坐標(biāo)代表著廣告產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化量，我們逐一看來(lái)：

第一象限：有三個(gè)屬性標(biāo)簽，即轉(zhuǎn)化高、消耗多、成本高。這一類的數(shù)據(jù)，需要優(yōu)化的因素比較多，重點(diǎn)在于出價(jià)、點(diǎn)擊率/轉(zhuǎn)化率（O系和CPA模式下需要分析轉(zhuǎn)化率）以及文案創(chuàng)意的精準(zhǔn)度。

第二象限：這一部分是最優(yōu)的廣告數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化高成本低，可以持續(xù)保持觀察，當(dāng)然有錢的主兒也可適當(dāng)擴(kuò)量。

第三象限：這一部分很明顯就是廣告沒(méi)能投放出去，曝光量級(jí)太小，那么我們優(yōu)化的時(shí)候就需要優(yōu)先考慮展現(xiàn)量。（展現(xiàn)量如何優(yōu)化想必不用講了）

第四象限：最后這部分的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化量低、轉(zhuǎn)化成本過(guò)高，我們優(yōu)先考慮優(yōu)化的便是投放方案（包括創(chuàng)意/落地頁(yè)/定向等）以及流量的精準(zhǔn)度。

1、每日數(shù)據(jù)監(jiān)控 多位置，分不同時(shí)段查看流量趨勢(shì)等，進(jìn)行同比，環(huán)比，及時(shí)洞察數(shù)據(jù)波動(dòng)；

2、計(jì)劃設(shè)置調(diào)整 通過(guò)查看數(shù)據(jù)分析，及時(shí)按需求調(diào)整計(jì)劃，如出價(jià)、預(yù)算、文案、落地頁(yè)、時(shí)段等調(diào)整；

3、數(shù)據(jù)再跟蹤基于計(jì)劃前期的調(diào)整，復(fù)盤數(shù)據(jù)，對(duì)比分析，找出最優(yōu)投放思路；

4、定期上新計(jì)劃，監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)實(shí)時(shí)做出調(diào)整；

常見(jiàn)QA：

1、新計(jì)劃冷啟動(dòng)出價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)致展現(xiàn)量低，怎么辦？

建議：新計(jì)劃高出價(jià)：持續(xù)密切關(guān)注數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)走勢(shì)呈現(xiàn)上揚(yáng)和穩(wěn)定趨勢(shì)，逐步降價(jià)。

2、大圖、組圖小圖出價(jià)一樣導(dǎo)致展現(xiàn)量低，IOS出價(jià)和安卓一樣導(dǎo)致展現(xiàn)量低，如何解決？

建議：大圖新計(jì)劃建議出價(jià)高于組圖、小圖，IOS計(jì)劃出價(jià)應(yīng)高于安卓計(jì)劃，參考實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化成本、轉(zhuǎn)化量級(jí)、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率情況，更改出價(jià)；展現(xiàn)低于正常水平，提價(jià)后沒(méi)有起色，建議更換素材或新建計(jì)劃。

3、廣告組或廣告計(jì)劃預(yù)算設(shè)置較小且出價(jià)較低導(dǎo)致展現(xiàn)量低，怎么調(diào)整？

建議：首先根據(jù)轉(zhuǎn)化量目標(biāo)和歷史投放效果反推預(yù)算。

公式：預(yù)算=T/CVR/CTR/1000*受眾CPM

如果你的轉(zhuǎn)化目標(biāo)T是一天20個(gè)，轉(zhuǎn)化率CVR是5%。 那么，20個(gè)轉(zhuǎn)化需要，20÷5%=400個(gè)點(diǎn)擊。點(diǎn)擊率CTR是2%，所以400個(gè)點(diǎn)擊 需要20000展示，如果你定向的客戶CPM浮動(dòng)在12-20之間（也就是一千個(gè)展示需 要12-20元購(gòu)買），所以如果要達(dá)到20個(gè)轉(zhuǎn)化目標(biāo)，就需要設(shè)置 20*20000/1000=400元的預(yù)算。 

然后進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的優(yōu)化，注意廣告組預(yù)算與計(jì)劃預(yù)算的限額，保證賬戶余額充足；提示接近預(yù)算時(shí)及時(shí)提高預(yù)算；新計(jì)劃建議設(shè)置較高預(yù)算，跑到一定量級(jí)再及時(shí)調(diào)整；持續(xù)觀察轉(zhuǎn)化效果，按轉(zhuǎn)化成本、ROI、 ARPU分配預(yù)算。

注意：對(duì)于CPA計(jì)劃，首先要明確一個(gè)轉(zhuǎn)化值多少錢，愿意支付的最高成本是多少。出價(jià)時(shí)可以以該值為 上限調(diào)整出價(jià)。 

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