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看到這里，你可能會說，我剛剛進入職場，沒有什么權(quán)力，沒有什么優(yōu)勢，也寫不過很多作者，我怎么可能去影響別人？

其實啊，除了有權(quán)力、有名氣以外，個人也可以慢慢打造影響力，去影響更多的人做出改變。

微信公眾平臺的口號是，再小的個體，也有自己的品牌。而在公眾號這個平臺上，再不起眼的個體，也能打造自己的影響力。

公眾號成就了很多作者。像胡辛束、入江之鯨、剽悍一只貓，他們都是通過寫公眾號放大了自己的能力，積累個人影響力。

有很多粉絲愿意信任他們，有時候他們寫了一篇好文章，是真的能改變讀者，或者說給讀者帶去很多啟發(fā)的。他們也是有影響力的人。

寫作是個大技能，背后還有很多方法和技巧，需要很長時間去沉淀。而《影響力》這本書的神奇地方就在于，里面提到的心理學原則，我們可以應用在生活的很多細節(jié)，容易操作，效果也很明顯。

再不起眼的個體，也能打造自己的影響力?！队绊懥Α愤@本書，給了你 6 件武器，從實操層面去達到這個成果。

這本書的作者是羅伯特·西奧迪尼，全球知名的說服術與影響力研究權(quán)威?！队绊懥Α繁涣腥?50 本經(jīng)典心理學，和弗洛伊德、榮格的作品放在一起。但是這本書又更具有實操價值。

這本書介紹了六個影響力武器，它們分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威，還有稀缺。下面我們一一來拆解，看看這六個影響力武器可以怎么被用到生活里。

第一個武器是互惠。其實應用這個武器不難，你只要記住一點：要獲得一樣東西，就要先給別人一樣東西。

有一次我去香港，在路上有個小孩跑過來，大概是七歲這樣，他說，姐姐這朵花給你。我把花接過去以后，他立刻說謝謝，然后示意讓我掏出一些零錢去捐助。我沒想太多也就給他了。

后來我才知道，其實這在香港已經(jīng)很普遍了，是香港小孩做慈善的方法。如果一個香港市民接過花以后，他馬上就會掏出錢。大家已經(jīng)都默認了這種做法。

這些小孩讓你捐錢，一定會先給你一朵花，當你接過花的時候，你除了開心，還會有一種虧欠的感覺。 而這個互惠原則，就是利用了這種虧欠的感覺。讓你先得到一樣東西，然后你就會自愿去付出。

那要怎么用互惠原則呢？

這種策略在生活中很常見，比如你免費拿到一些護膚品小樣，比如說超市的試吃活動。

表面上是他給了你免費試吃的機會，其實另外一面，他獲得了一個機會，讓產(chǎn)品接觸到你的機會。如果產(chǎn)品真的好，以后在一堆商品中，你就會去優(yōu)先選擇他們的商品，然后就有了一連串的復購。

總的來說，應用互惠原則記住一點：你要獲得一樣東西，就要先給別人一樣東西。

第二個原則，承諾和一致。承諾和一致是一起使用的，這個原則可能不太好理解。

其實意思就是說，一旦我們做出了承諾，我們內(nèi)心會有壓力。因為我們都想成為言行一致的人，然后我們會想方設法去做出一些行為，來證明向自己證明，我遵守了諾言。

比如說你有沒有試過，答應了要請同事喝咖啡，其實大家都知道，這只是一句玩笑話。但后來你在咖啡店看見咖啡的時候，就會不由自主的想起來，你答應了同事這件事，然后你一定會把咖啡買回去，這樣你才會安心。 

應用承諾和一致原則的關鍵是，先讓對方作出承諾，作出承諾還不夠，最好能夠白紙黑字寫下來。

比如說簽訂合同，一方面是法律要求，另一方面你簽了合同之后，不僅是對對方的承諾，其實你也在加強度地告訴自己，我做出了這個承諾，我一定要去履行。

其實我個人覺得，承諾和一致還暗藏了一個比較深的原理：人都是厭惡損失的。當你簽訂合同的時候，比如說你去買車，先簽了合同，你就更加不容易反悔。

為什么呢？因為你簽了這個合同，你就會覺得，你已經(jīng)擁有了這輛車。你就不會多考慮其他車，你已經(jīng)在腦補各種開這輛車，經(jīng)過鄰居經(jīng)過同事面前，經(jīng)過各個街道的場面。再去選其他車的話，你是很難接受這輛車不屬于你這個事情的。

所以說，運用承諾和一致這個心理學原則的關鍵是，想方設法讓對方作出承諾，最好能夠白紙黑字地寫下來。

影響力第三個原則是，社會認同。這個原則是說，我們在判斷事情的時候，會先去看看別人是怎么做的，然后再想，自己這樣做是不是合理的。

比如說，為什么老人倒在地上了沒有人去扶？其實是因為，你看見一個老人家摔倒了，周圍的人都不去扶，你會覺得這個事情是很不合理的，但是卻沒有人去做，一定是有它的原因。大家都不扶，如果你這樣做了，可能要承擔風險。 

坤龍跟我說過一個例子，和扶老人過馬路的邏輯一樣。很久以前，我們都是猴子的時候，忽然一群猴子往一個方向跑去，如果你看見了，你跟著去還是留下來？

那些不跑，剩下自己一個的，后來因為各種原因都死掉了，所以跟著一起跑，是人類的共同基因，社會認同，是我們的基因。

那這個原則是怎么用的呢？

有一個例子，你有沒有發(fā)現(xiàn)，一群人看電影的時候，你會覺得比自己一個人看電影開心。一個人看電影的時候，覺得不好笑的梗，在一群人看電影的時候，就覺得特別好笑。

再比如說香飄飄的廣告：“杯裝奶茶開創(chuàng)者，連續(xù)六年銷量領先。一年賣出七億多杯，連起來可繞地球兩圈！”

還沒有買的用戶，會更加愿意相信其他用戶，這個時候，他們會更加愿意去買你的產(chǎn)品。

你要應用社會認同這個心理原則，最簡單的方法就是，在銷售商品的時候，告訴別人已經(jīng)有 X 個用戶買過了。其實潛臺詞就是，已經(jīng)有 X 個用戶給你驗證過了，這個商品是好的。

我們一個賣紅酒的學員跟我們分享說，之前賣紅酒會扯一大堆，比如說年份、酒莊、品種，葡萄酒很好，但是客戶會猶豫很久。后來她直接說，這個酒上個月賣出了 500 瓶，客戶就直接下單了。

應用社會認同這個原則，最簡單的方法就是，告訴客戶已經(jīng)有多少人，什么人用過。

第四個影響力武器是喜好。這個原則的意思是，我們會答應我們喜歡的人的要求，或者說和我們相似的人提出來的要求。

一個最經(jīng)典的例子就是，我們在電影里面可以看見，當警察審問犯人的時候，會有一個好警察和一個壞警察。壞警察又踢又打嫌疑犯，好警察經(jīng)常會把這個壞警察支開，還讓他帶一根煙給這個犯人。 這個犯人呢在一般情況下，會更愿意向好警察透露線索，因為他更喜歡這個警察。

還有一個案例是，比起一個打扮邋遢的人，當我們看見一個人開著豪車，衣著得體的時候，我們會更愿意去聽后者的話，這也是出于喜好的原則。

關于喜好，除了這些外表的特征，還有一點就是，我們會更愿意去相信和我們相似的人。

比如說一群不認識的人在聊天，同樣是媽媽的人，會更有共同話題，在聊天的時候，比起其他人，會更加相信彼此說的話。

在應用喜好這個原則的時候，相似性是很好用的。可以在交流的時候，觀察一些你們一樣的點。比如一些演講家會經(jīng)常說，其實我和你一樣，我也經(jīng)歷過很多挫折，其實他們是在拉近和你的距離。

另外一方面，你的打扮也是很重要的。因為大家會更喜歡看起來比較好看的人，他們也天生更有說服力。 

第五個影響力武器是權(quán)威。權(quán)威影響我們的方式有很多種，我們被權(quán)威影響，經(jīng)常自己是不知道的。

舉個例子，我們在等紅綠燈的時候，可能會因為低頭玩手機或者其他原因，在綠燈亮起的時候，等了幾秒才開車。如果是一輛破破爛爛的車，后面的車主經(jīng)常會沒什么耐心，猛地按喇叭，但如果堵在他前面的，是一輛很豪華的車，他會等更長時間才會去按喇叭。

其實這也是權(quán)威的影響力，屬于身份標志的范疇。

那除了身份標志，我們的衣著，職位，頭銜，也是一種來自權(quán)威的影響力。

比如說廣告商，高露潔賣廣告的時候，會找一些牙醫(yī)拍廣告，這是利用了他們職業(yè)的權(quán)威。我們介紹一個人的時候，通常會先說他的頭銜，比如說他是 XXX 公司的 CEO，這也是利用了權(quán)威的影響力。

另外如果你在賣產(chǎn)品的時候，還可以加入一些機構(gòu)認證，比如說我們和世界 500 強 公司合作，我們的產(chǎn)品符合歐盟標準。如果加入這些權(quán)威的話，用戶會更愿意去相信你說的話，被你影響而去購買你的東西。

其實權(quán)威的本質(zhì)是信任的嫁接。 你的用戶不了解你，但是你的用戶了解歐盟標準是安全的，這個時候你就是把這份用戶對歐盟標準的信任，嫁接到你自己身上，你的產(chǎn)品身上。

所以在運用權(quán)威這個原則的時候，看看你的用戶相信誰，然后把它的信任嫁接到你的產(chǎn)品身上，用戶會更愿意相信你。

接下來我們介紹最后一個影響力武器，稀缺。稀缺這個影響力可能是最常見的，也是最容易使用的。

人對失去某個東西的恐懼，遠大于獲得某個東西的快樂，這是稀缺起作用的原理。

據(jù)說丟掉 10 塊錢的痛苦，要 20 塊錢的快樂才能彌補。所以當看見一個東西限時 24 小時打折的時候，大多數(shù)人會害怕失去這個機會，會更想要買下來。

所以稀缺的使用，最簡單的方法是：限時限量。

第一個是限時造成稀缺感。比如很多賣家搞促銷的手段，最后 48 小時清倉，倒計時 24 小時。而這個生意做得最大的，可能要數(shù)天貓雙 11 了，限時 1 天，當天成交額就有 1000 多億。

第二個是限額造成稀缺感。比如前 X 名注冊送禮包，前 50 名有優(yōu)惠，這一類都是在運用限額造成稀缺感，讓用戶覺得機會快要從面前消失了，從而催促用戶下單。

除了上面的 6 大影響力武器，我們發(fā)現(xiàn)還有一個特別實用的原理——對比原理。

眼前有三桶水，一桶是常溫的，一桶是熱的，一桶是冷的。我們把一只手放進熱水里，另一只手放進冷水里，然后再把兩只手都放進常溫的水里。

剛剛放進熱水的手，會覺得常溫的水是冷的，剛剛放進冷水的手，會覺得常溫的水是熱的。

這說明什么呢？我們首先感受到什么，會直接影響我們后面對其他事物的感受。

有一次，坤龍去找中介租房子，一開始中介帶他看的房子，是一套裝修很舊，位置又偏僻的老房子，關鍵是還賊貴。

坤龍說這個跟他預期差太遠了，之后中介帶他看第二套房子，價錢也很貴，但是裝修和位置就好很多，可以用奢華來形容了，盡管很喜歡，但他肯定不舍得嘛。

最后看的一套是價格比預期貴一點，但還可接受，雖然裝修比第二套稍微弱一些，但是比第一套要好很多了，所以他選擇了第三套。

如果換了順序，可能他就不會選擇第三套，或者最后都不會成交。

其實這就是運用了房產(chǎn)銷售的 BAC 法則，也是借助了對比原理的影響力法則，具體是：B 客戶想匹配的；A 產(chǎn)品好，價格貴；C 便宜產(chǎn)品，不適合客戶的。

銷售如果按照設計好的次序去展示產(chǎn)品，成交率會大幅度地提升。其實這也是對比原理在起作用。

還有最常用的，你也可以用在自己的產(chǎn)品上。這個技巧叫，先大后小。

比如說你去買車，銷售員肯定是先讓你買車，再給你推薦一些配件。你去奢侈品店，你先買衣服，然后店員才會去問你要不要一些搭配，比如一個項鏈，一條圍巾。

先大后小，在購買了價格高的東西之后，價格原本也不低的產(chǎn)品，就會讓客戶覺得很便宜，更容易促進交易。

到這里，影響力的幾個原則講完了。

我們經(jīng)常會說，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代，是一個打造個人品牌的好時代。公眾號、知乎、抖音，不同的風格玩法，總有適合不同人的平臺。

個人品牌背后，是個人影響力。可能你會覺得，只是為了工作寫一篇文章，但是，如果正好被低落的讀者，迷茫的讀者看到，他可能會看到希望，或者說，正好有個難題，被你的文章點醒了。這對他們來說，是很有價值的。這也是你打造個人影響力的價值。

但是像很多讀者留言說，這并不簡單，需要會寫、會說、會玩。在看完這本書后，不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，其實每個人都能打造影響力。

這 6 個心理學原則，就像阿基米德的支點，會放大你的能力，撬動你的影響力。而這就是你運用這 6 個影響力的意義所在。

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