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看到這里，你可能會(huì)說(shuō)，我剛剛進(jìn)入職場(chǎng)，沒有什么權(quán)力，沒有什么優(yōu)勢(shì)，也寫不過(guò)很多作者，我怎么可能去影響別人？

其實(shí)啊，除了有權(quán)力、有名氣以外，個(gè)人也可以慢慢打造影響力，去影響更多的人做出改變。

微信公眾平臺(tái)的口號(hào)是，再小的個(gè)體，也有自己的品牌。而在公眾號(hào)這個(gè)平臺(tái)上，再不起眼的個(gè)體，也能打造自己的影響力。

公眾號(hào)成就了很多作者。像胡辛束、入江之鯨、剽悍一只貓，他們都是通過(guò)寫公眾號(hào)放大了自己的能力，積累個(gè)人影響力。

有很多粉絲愿意信任他們，有時(shí)候他們寫了一篇好文章，是真的能改變讀者，或者說(shuō)給讀者帶去很多啟發(fā)的。他們也是有影響力的人。

寫作是個(gè)大技能，背后還有很多方法和技巧，需要很長(zhǎng)時(shí)間去沉淀。而《影響力》這本書的神奇地方就在于，里面提到的心理學(xué)原則，我們可以應(yīng)用在生活的很多細(xì)節(jié)，容易操作，效果也很明顯。

再不起眼的個(gè)體，也能打造自己的影響力。《影響力》這本書，給了你 6 件武器，從實(shí)操層面去達(dá)到這個(gè)成果。

這本書的作者是羅伯特·西奧迪尼，全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威?！队绊懥Α繁涣腥?50 本經(jīng)典心理學(xué)，和弗洛伊德、榮格的作品放在一起。但是這本書又更具有實(shí)操價(jià)值。

這本書介紹了六個(gè)影響力武器，它們分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威，還有稀缺。下面我們一一來(lái)拆解，看看這六個(gè)影響力武器可以怎么被用到生活里。

第一個(gè)武器是互惠。其實(shí)應(yīng)用這個(gè)武器不難，你只要記住一點(diǎn)：要獲得一樣?xùn)|西，就要先給別人一樣?xùn)|西。

有一次我去香港，在路上有個(gè)小孩跑過(guò)來(lái)，大概是七歲這樣，他說(shuō)，姐姐這朵花給你。我把花接過(guò)去以后，他立刻說(shuō)謝謝，然后示意讓我掏出一些零錢去捐助。我沒想太多也就給他了。

后來(lái)我才知道，其實(shí)這在香港已經(jīng)很普遍了，是香港小孩做慈善的方法。如果一個(gè)香港市民接過(guò)花以后，他馬上就會(huì)掏出錢。大家已經(jīng)都默認(rèn)了這種做法。

這些小孩讓你捐錢，一定會(huì)先給你一朵花，當(dāng)你接過(guò)花的時(shí)候，你除了開心，還會(huì)有一種虧欠的感覺。 而這個(gè)互惠原則，就是利用了這種虧欠的感覺。讓你先得到一樣?xùn)|西，然后你就會(huì)自愿去付出。

那要怎么用互惠原則呢？

這種策略在生活中很常見，比如你免費(fèi)拿到一些護(hù)膚品小樣，比如說(shuō)超市的試吃活動(dòng)。

表面上是他給了你免費(fèi)試吃的機(jī)會(huì)，其實(shí)另外一面，他獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品接觸到你的機(jī)會(huì)。如果產(chǎn)品真的好，以后在一堆商品中，你就會(huì)去優(yōu)先選擇他們的商品，然后就有了一連串的復(fù)購(gòu)。

總的來(lái)說(shuō)，應(yīng)用互惠原則記住一點(diǎn)：你要獲得一樣?xùn)|西，就要先給別人一樣?xùn)|西。

第二個(gè)原則，承諾和一致。承諾和一致是一起使用的，這個(gè)原則可能不太好理解。

其實(shí)意思就是說(shuō)，一旦我們做出了承諾，我們內(nèi)心會(huì)有壓力。因?yàn)槲覀兌枷氤蔀檠孕幸恢碌娜?，然后我們?huì)想方設(shè)法去做出一些行為，來(lái)證明向自己證明，我遵守了諾言。

比如說(shuō)你有沒有試過(guò)，答應(yīng)了要請(qǐng)同事喝咖啡，其實(shí)大家都知道，這只是一句玩笑話。但后來(lái)你在咖啡店看見咖啡的時(shí)候，就會(huì)不由自主的想起來(lái)，你答應(yīng)了同事這件事，然后你一定會(huì)把咖啡買回去，這樣你才會(huì)安心。 

應(yīng)用承諾和一致原則的關(guān)鍵是，先讓對(duì)方作出承諾，作出承諾還不夠，最好能夠白紙黑字寫下來(lái)。

比如說(shuō)簽訂合同，一方面是法律要求，另一方面你簽了合同之后，不僅是對(duì)對(duì)方的承諾，其實(shí)你也在加強(qiáng)度地告訴自己，我做出了這個(gè)承諾，我一定要去履行。

其實(shí)我個(gè)人覺得，承諾和一致還暗藏了一個(gè)比較深的原理：人都是厭惡損失的。當(dāng)你簽訂合同的時(shí)候，比如說(shuō)你去買車，先簽了合同，你就更加不容易反悔。

為什么呢？因?yàn)槟愫灹诉@個(gè)合同，你就會(huì)覺得，你已經(jīng)擁有了這輛車。你就不會(huì)多考慮其他車，你已經(jīng)在腦補(bǔ)各種開這輛車，經(jīng)過(guò)鄰居經(jīng)過(guò)同事面前，經(jīng)過(guò)各個(gè)街道的場(chǎng)面。再去選其他車的話，你是很難接受這輛車不屬于你這個(gè)事情的。

所以說(shuō)，運(yùn)用承諾和一致這個(gè)心理學(xué)原則的關(guān)鍵是，想方設(shè)法讓對(duì)方作出承諾，最好能夠白紙黑字地寫下來(lái)。

影響力第三個(gè)原則是，社會(huì)認(rèn)同。這個(gè)原則是說(shuō)，我們?cè)谂袛嗍虑榈臅r(shí)候，會(huì)先去看看別人是怎么做的，然后再想，自己這樣做是不是合理的。

比如說(shuō)，為什么老人倒在地上了沒有人去扶？其實(shí)是因?yàn)?，你看見一個(gè)老人家摔倒了，周圍的人都不去扶，你會(huì)覺得這個(gè)事情是很不合理的，但是卻沒有人去做，一定是有它的原因。大家都不扶，如果你這樣做了，可能要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 

坤龍跟我說(shuō)過(guò)一個(gè)例子，和扶老人過(guò)馬路的邏輯一樣。很久以前，我們都是猴子的時(shí)候，忽然一群猴子往一個(gè)方向跑去，如果你看見了，你跟著去還是留下來(lái)？

那些不跑，剩下自己一個(gè)的，后來(lái)因?yàn)楦鞣N原因都死掉了，所以跟著一起跑，是人類的共同基因，社會(huì)認(rèn)同，是我們的基因。

那這個(gè)原則是怎么用的呢？

有一個(gè)例子，你有沒有發(fā)現(xiàn)，一群人看電影的時(shí)候，你會(huì)覺得比自己一個(gè)人看電影開心。一個(gè)人看電影的時(shí)候，覺得不好笑的梗，在一群人看電影的時(shí)候，就覺得特別好笑。

再比如說(shuō)香飄飄的廣告：“杯裝奶茶開創(chuàng)者，連續(xù)六年銷量領(lǐng)先。一年賣出七億多杯，連起來(lái)可繞地球兩圈！”

還沒有買的用戶，會(huì)更加愿意相信其他用戶，這個(gè)時(shí)候，他們會(huì)更加愿意去買你的產(chǎn)品。

你要應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同這個(gè)心理原則，最簡(jiǎn)單的方法就是，在銷售商品的時(shí)候，告訴別人已經(jīng)有 X 個(gè)用戶買過(guò)了。其實(shí)潛臺(tái)詞就是，已經(jīng)有 X 個(gè)用戶給你驗(yàn)證過(guò)了，這個(gè)商品是好的。

我們一個(gè)賣紅酒的學(xué)員跟我們分享說(shuō)，之前賣紅酒會(huì)扯一大堆，比如說(shuō)年份、酒莊、品種，葡萄酒很好，但是客戶會(huì)猶豫很久。后來(lái)她直接說(shuō)，這個(gè)酒上個(gè)月賣出了 500 瓶，客戶就直接下單了。

應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同這個(gè)原則，最簡(jiǎn)單的方法就是，告訴客戶已經(jīng)有多少人，什么人用過(guò)。

第四個(gè)影響力武器是喜好。這個(gè)原則的意思是，我們會(huì)答應(yīng)我們喜歡的人的要求，或者說(shuō)和我們相似的人提出來(lái)的要求。

一個(gè)最經(jīng)典的例子就是，我們?cè)陔娪袄锩婵梢钥匆姡?dāng)警察審問犯人的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)好警察和一個(gè)壞警察。壞警察又踢又打嫌疑犯，好警察經(jīng)常會(huì)把這個(gè)壞警察支開，還讓他帶一根煙給這個(gè)犯人。 這個(gè)犯人呢在一般情況下，會(huì)更愿意向好警察透露線索，因?yàn)樗矚g這個(gè)警察。

還有一個(gè)案例是，比起一個(gè)打扮邋遢的人，當(dāng)我們看見一個(gè)人開著豪車，衣著得體的時(shí)候，我們會(huì)更愿意去聽后者的話，這也是出于喜好的原則。

關(guān)于喜好，除了這些外表的特征，還有一點(diǎn)就是，我們會(huì)更愿意去相信和我們相似的人。

比如說(shuō)一群不認(rèn)識(shí)的人在聊天，同樣是媽媽的人，會(huì)更有共同話題，在聊天的時(shí)候，比起其他人，會(huì)更加相信彼此說(shuō)的話。

在應(yīng)用喜好這個(gè)原則的時(shí)候，相似性是很好用的。可以在交流的時(shí)候，觀察一些你們一樣的點(diǎn)。比如一些演講家會(huì)經(jīng)常說(shuō)，其實(shí)我和你一樣，我也經(jīng)歷過(guò)很多挫折，其實(shí)他們是在拉近和你的距離。

另外一方面，你的打扮也是很重要的。因?yàn)?strong>大家會(huì)更喜歡看起來(lái)比較好看的人，他們也天生更有說(shuō)服力。 

第五個(gè)影響力武器是權(quán)威。權(quán)威影響我們的方式有很多種，我們被權(quán)威影響，經(jīng)常自己是不知道的。

舉個(gè)例子，我們?cè)诘燃t綠燈的時(shí)候，可能會(huì)因?yàn)榈皖^玩手機(jī)或者其他原因，在綠燈亮起的時(shí)候，等了幾秒才開車。如果是一輛破破爛爛的車，后面的車主經(jīng)常會(huì)沒什么耐心，猛地按喇叭，但如果堵在他前面的，是一輛很豪華的車，他會(huì)等更長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)去按喇叭。

其實(shí)這也是權(quán)威的影響力，屬于身份標(biāo)志的范疇。

那除了身份標(biāo)志，我們的衣著，職位，頭銜，也是一種來(lái)自權(quán)威的影響力。

比如說(shuō)廣告商，高露潔賣廣告的時(shí)候，會(huì)找一些牙醫(yī)拍廣告，這是利用了他們職業(yè)的權(quán)威。我們介紹一個(gè)人的時(shí)候，通常會(huì)先說(shuō)他的頭銜，比如說(shuō)他是 XXX 公司的 CEO，這也是利用了權(quán)威的影響力。

另外如果你在賣產(chǎn)品的時(shí)候，還可以加入一些機(jī)構(gòu)認(rèn)證，比如說(shuō)我們和世界 500 強(qiáng) 公司合作，我們的產(chǎn)品符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)。如果加入這些權(quán)威的話，用戶會(huì)更愿意去相信你說(shuō)的話，被你影響而去購(gòu)買你的東西。

其實(shí)權(quán)威的本質(zhì)是信任的嫁接。 你的用戶不了解你，但是你的用戶了解歐盟標(biāo)準(zhǔn)是安全的，這個(gè)時(shí)候你就是把這份用戶對(duì)歐盟標(biāo)準(zhǔn)的信任，嫁接到你自己身上，你的產(chǎn)品身上。

所以在運(yùn)用權(quán)威這個(gè)原則的時(shí)候，看看你的用戶相信誰(shuí)，然后把它的信任嫁接到你的產(chǎn)品身上，用戶會(huì)更愿意相信你。

接下來(lái)我們介紹最后一個(gè)影響力武器，稀缺。稀缺這個(gè)影響力可能是最常見的，也是最容易使用的。

人對(duì)失去某個(gè)東西的恐懼，遠(yuǎn)大于獲得某個(gè)東西的快樂，這是稀缺起作用的原理。

據(jù)說(shuō)丟掉 10 塊錢的痛苦，要 20 塊錢的快樂才能彌補(bǔ)。所以當(dāng)看見一個(gè)東西限時(shí) 24 小時(shí)打折的時(shí)候，大多數(shù)人會(huì)害怕失去這個(gè)機(jī)會(huì)，會(huì)更想要買下來(lái)。

所以稀缺的使用，最簡(jiǎn)單的方法是：限時(shí)限量。

第一個(gè)是限時(shí)造成稀缺感。比如很多賣家搞促銷的手段，最后 48 小時(shí)清倉(cāng)，倒計(jì)時(shí) 24 小時(shí)。而這個(gè)生意做得最大的，可能要數(shù)天貓雙 11 了，限時(shí) 1 天，當(dāng)天成交額就有 1000 多億。

第二個(gè)是限額造成稀缺感。比如前 X 名注冊(cè)送禮包，前 50 名有優(yōu)惠，這一類都是在運(yùn)用限額造成稀缺感，讓用戶覺得機(jī)會(huì)快要從面前消失了，從而催促用戶下單。

除了上面的 6 大影響力武器，我們發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)特別實(shí)用的原理——對(duì)比原理。

眼前有三桶水，一桶是常溫的，一桶是熱的，一桶是冷的。我們把一只手放進(jìn)熱水里，另一只手放進(jìn)冷水里，然后再把兩只手都放進(jìn)常溫的水里。

剛剛放進(jìn)熱水的手，會(huì)覺得常溫的水是冷的，剛剛放進(jìn)冷水的手，會(huì)覺得常溫的水是熱的。

這說(shuō)明什么呢？我們首先感受到什么，會(huì)直接影響我們后面對(duì)其他事物的感受。

有一次，坤龍去找中介租房子，一開始中介帶他看的房子，是一套裝修很舊，位置又偏僻的老房子，關(guān)鍵是還賊貴。

坤龍說(shuō)這個(gè)跟他預(yù)期差太遠(yuǎn)了，之后中介帶他看第二套房子，價(jià)錢也很貴，但是裝修和位置就好很多，可以用奢華來(lái)形容了，盡管很喜歡，但他肯定不舍得嘛。

最后看的一套是價(jià)格比預(yù)期貴一點(diǎn)，但還可接受，雖然裝修比第二套稍微弱一些，但是比第一套要好很多了，所以他選擇了第三套。

如果換了順序，可能他就不會(huì)選擇第三套，或者最后都不會(huì)成交。

其實(shí)這就是運(yùn)用了房產(chǎn)銷售的 BAC 法則，也是借助了對(duì)比原理的影響力法則，具體是：B 客戶想匹配的；A 產(chǎn)品好，價(jià)格貴；C 便宜產(chǎn)品，不適合客戶的。

銷售如果按照設(shè)計(jì)好的次序去展示產(chǎn)品，成交率會(huì)大幅度地提升。其實(shí)這也是對(duì)比原理在起作用。

還有最常用的，你也可以用在自己的產(chǎn)品上。這個(gè)技巧叫，先大后小。

比如說(shuō)你去買車，銷售員肯定是先讓你買車，再給你推薦一些配件。你去奢侈品店，你先買衣服，然后店員才會(huì)去問你要不要一些搭配，比如一個(gè)項(xiàng)鏈，一條圍巾。

先大后小，在購(gòu)買了價(jià)格高的東西之后，價(jià)格原本也不低的產(chǎn)品，就會(huì)讓客戶覺得很便宜，更容易促進(jìn)交易。

到這里，影響力的幾個(gè)原則講完了。

我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是一個(gè)打造個(gè)人品牌的好時(shí)代。公眾號(hào)、知乎、抖音，不同的風(fēng)格玩法，總有適合不同人的平臺(tái)。

個(gè)人品牌背后，是個(gè)人影響力。可能你會(huì)覺得，只是為了工作寫一篇文章，但是，如果正好被低落的讀者，迷茫的讀者看到，他可能會(huì)看到希望，或者說(shuō)，正好有個(gè)難題，被你的文章點(diǎn)醒了。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)，是很有價(jià)值的。這也是你打造個(gè)人影響力的價(jià)值。

但是像很多讀者留言說(shuō)，這并不簡(jiǎn)單，需要會(huì)寫、會(huì)說(shuō)、會(huì)玩。在看完這本書后，不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每個(gè)人都能打造影響力。

這 6 個(gè)心理學(xué)原則，就像阿基米德的支點(diǎn)，會(huì)放大你的能力，撬動(dòng)你的影響力。而這就是你運(yùn)用這 6 個(gè)影響力的意義所在。

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