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作者：營(yíng)銷(xiāo)癡狂者Jackie

來(lái)源：2分鐘營(yíng)銷(xiāo)（marketing_2mins）

本文為作者授權(quán)鳥(niǎo)哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

最近我在思考一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，到底是流量重要，還是營(yíng)收重要？都重要，只是流量的目的是為營(yíng)收服務(wù)。而今天要分享的干貨，我們就說(shuō)錢(qián)。簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)：3個(gè)方法拿來(lái)即用。幫助企業(yè)有效提升營(yíng)收。雖然每一個(gè)方法背后都有它的理論支撐，就是消費(fèi)心理學(xué)。但是，我會(huì)盡量以案例實(shí)操的方式呈現(xiàn)給大家。

方法一：參考價(jià)格

先看圖，再說(shuō)話

（一）基礎(chǔ)玩法：

大家都在這樣玩，所以你不能落下。

從圖中這波狗糧可以看到兩個(gè)價(jià)格：價(jià)格、促銷(xiāo)價(jià)。這個(gè)非常常見(jiàn)了，我們做運(yùn)營(yíng)的小伙伴很清楚，在系統(tǒng)后臺(tái)，專(zhuān)門(mén)有兩個(gè)填寫(xiě)價(jià)格的區(qū)域，即價(jià)格和促銷(xiāo)價(jià)。價(jià)格是用來(lái)給用戶(hù)參考的，而促銷(xiāo)價(jià)是給用戶(hù)真正買(mǎi)單支付的。通過(guò)用促銷(xiāo)價(jià)和原價(jià)的對(duì)比，來(lái)凸顯促銷(xiāo)價(jià)的劃算。這個(gè)玩法不用說(shuō)太多了。很簡(jiǎn)單，大家都是這么玩的，如果你們產(chǎn)品還沒(méi)這樣做，那就趕緊補(bǔ)上吧。

（二）高級(jí)玩法：

想在大家中脫穎而出，你可以這么玩。

但我想說(shuō)，既然是大家都在玩的玩法，玩多了，用戶(hù)也就對(duì)此不敏感了。有沒(méi)有更能刺激用戶(hù)付費(fèi)的玩法？有。我們可以看到這波狗糧。原價(jià)398，促銷(xiāo)價(jià)159。那么398減到159是很粗暴的。這個(gè)做法只對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生的影響是這樣的：通過(guò)對(duì)比，覺(jué)得促銷(xiāo)價(jià)劃算。如果現(xiàn)在不支付，用戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生一種失去感。如果量化一下，我們假設(shè)基礎(chǔ)玩法對(duì)用戶(hù)的失去感刺激是1分。那么，高級(jí)玩法要做的就是，把這個(gè)失去感放大到10分。失去感分?jǐn)?shù)越高，用戶(hù)的付費(fèi)率越高。

所以，為了放大用戶(hù)的失去感，我們需要將398-159=239的差價(jià)，讓用戶(hù)覺(jué)得這239來(lái)之不易。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這239在基礎(chǔ)玩法中，來(lái)的很容易，點(diǎn)進(jìn)來(lái)就是這個(gè)價(jià)。所以，我們需要讓用戶(hù)通過(guò)游戲或者社交的方式來(lái)獲得者239的優(yōu)惠幅度。具體做法如下：

1.  游戲的方法：

讓用戶(hù)玩某個(gè)H5小游戲，必須達(dá)到某個(gè)分?jǐn)?shù)，才會(huì)獲得239元的優(yōu)惠紅包；

2.  社交的方法：

1. 邀請(qǐng)有禮，老用戶(hù)邀請(qǐng)新用戶(hù)，新用戶(hù)可以獲得239元的優(yōu)惠紅包。

2. 拼團(tuán)，老用戶(hù)作為團(tuán)長(zhǎng)，需要開(kāi)團(tuán)拉新用戶(hù)，大家才可以獲得239元紅包來(lái)以159的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)狗糧。

3. 好友砍價(jià)，老用戶(hù)將砍價(jià)分享到朋友圈，讓朋友來(lái)砍價(jià)，每個(gè)人可砍固定金額，或者隨機(jī)金額。最終可以砍到大于等于159塊的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)狗糧。

（三）案例：

先看圖

可以看到這是一個(gè)朋友圈發(fā)送的個(gè)人海報(bào)，通過(guò)個(gè)人海報(bào)二維碼，可以以新人方式領(lǐng)取90元優(yōu)惠。頁(yè)面下方有一個(gè)原價(jià)199，現(xiàn)價(jià)109的。但是這90元的優(yōu)惠是以微信好友的名義送給新用戶(hù)的。這給用戶(hù)的暗示是：這90元是你的朋友送給你的，你應(yīng)該珍惜。這并不是商家隨意粗暴的折扣。這里多說(shuō)一點(diǎn)，一般給用戶(hù)派發(fā)優(yōu)惠券紅包之類(lèi)的，以好友名義派發(fā)，并且還要帶好友昵稱(chēng)和頭像。這樣派發(fā)的紅包領(lǐng)取率，和用戶(hù)付費(fèi)率都好過(guò)商家直接派發(fā)給用戶(hù)。因?yàn)?，好友派發(fā)，是一種強(qiáng)鏈接社交關(guān)系。

方法二：稟賦效應(yīng)

消費(fèi)心理學(xué)上，所謂的稟賦效應(yīng)，通俗解釋是說(shuō)，人如果親手碰過(guò)某個(gè)東西，他就會(huì)認(rèn)為這個(gè)東西變得更有價(jià)值。

那么這對(duì)于提升營(yíng)收的幫助是什么？如何應(yīng)用？

（一）實(shí)體店的玩法:

為什么你去買(mǎi)衣服，銷(xiāo)售員都建議你試一下？

為什么小米商店會(huì)有一堆的小米的全家桶供你把玩？

是的，實(shí)體店的玩法就是這樣，讓用戶(hù)接觸到你的產(chǎn)品，摸到你的產(chǎn)品，僅此而已。

（二）電商的基礎(chǔ)玩法：

7天無(wú)理由退貨，這個(gè)應(yīng)該是最常見(jiàn)的玩法了。如果你已經(jīng)把快遞拿到手了，除非真的貨品質(zhì)量存在很大的問(wèn)題，否則一般也不會(huì)退。

所以呢，如果7天無(wú)理由退貨，是基礎(chǔ)玩法。那么高級(jí)玩法是什么？

（三）電商的高級(jí)玩法：

出于工作原因，我要不斷的去搜集營(yíng)銷(xiāo)案例。最近，我發(fā)現(xiàn)一家國(guó)內(nèi)的服裝電商和一家國(guó)外的服裝電商比較值得我們借鑒。在這里以案例的形式和大家做個(gè)分析。

對(duì)于電商的高級(jí)玩法，應(yīng)該是：

用戶(hù)付費(fèi)前，提升用戶(hù)的參與度，可以有效提升用戶(hù)付費(fèi)

（四）案例1：

產(chǎn)品名稱(chēng)：

衣邦人

產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍：

這家公司是做男士定制西裝的。之前在寫(xiě)字樓分眾傳媒經(jīng)常有見(jiàn)到他們的廣告。

玩法：

所以，他們?cè)谟脩?hù)付費(fèi)前做了什么？傳統(tǒng)的定制西裝，需要去門(mén)店量體。而這家公司，重點(diǎn)是是：0元預(yù)約專(zhuān)業(yè)著裝美女顧問(wèn)上門(mén)免費(fèi)量體。所以，對(duì)比一下：

a.   同樣的一套西裝，一個(gè)是你大夏天去門(mén)店量體，順帶逛商場(chǎng)；

b.   一個(gè)是大夏天，一個(gè)美女上門(mén)到你家給你量。

量完后，請(qǐng)問(wèn)，如果選擇一個(gè)付費(fèi)，你會(huì)為哪家付費(fèi)？

（五）案例2：

產(chǎn)品名稱(chēng)：

ThreadLess

產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍：

T恤
玩法：

這家公司的經(jīng)營(yíng)方式和任何一家的服裝公司都不同。他們的設(shè)計(jì)師就是用戶(hù)，用戶(hù)設(shè)計(jì)T恤，公司打板生產(chǎn)。該品牌擁有一個(gè)超過(guò)250萬(wàn)成員的消費(fèi)者社群，平均每天會(huì)收到來(lái)自社群用戶(hù)的1000件左右的設(shè)計(jì)圖。社群投票決定要哪些圖最終可以生產(chǎn)成T恤。勝出作品，用戶(hù)會(huì)得到1000美元的錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，社群成員可以，以20美元左右的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)T恤。

所以，如果你設(shè)計(jì)的T恤，你會(huì)為它付費(fèi)嗎？這也是一個(gè)付費(fèi)前的用戶(hù)深度參與過(guò)程，從而讓用戶(hù)加深了這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。更何況，這家T恤真的好便宜。

方法三：同伴效應(yīng)

消費(fèi)心理學(xué)上有一個(gè)詞叫做同伴效應(yīng)。是說(shuō)，人在買(mǎi)東西的時(shí)候，如果看到別人也在買(mǎi)這個(gè)東西，他就會(huì)認(rèn)為這個(gè)東西一定物美價(jià)廉。

（一）基礎(chǔ)玩法：

大家都在這樣玩，所以你不能落下。

其實(shí)為了使用“同伴效應(yīng)”來(lái)提升用戶(hù)付費(fèi)率，需要做的就一點(diǎn)，制造火爆的場(chǎng)面。給用戶(hù)的感覺(jué)是很多人都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)。所以，這也就是為什么有“喜茶雇人排隊(duì)”的段子出現(xiàn)了。所以基礎(chǔ)的玩法是什么？

已有XXX人報(bào)名/購(gòu)買(mǎi)/領(lǐng)取/等等

僅剩XXX件/個(gè)/席位

（二）高級(jí)玩法：

想在大家中脫穎而出，你可以這么玩。

如果利用“同伴效應(yīng)”可以實(shí)現(xiàn)一石二鳥(niǎo)，那么這絕對(duì)稱(chēng)得上是高級(jí)玩法。這二鳥(niǎo)是什么？首先，一定是用戶(hù)付費(fèi)率的提升；其次，有效利用用戶(hù)積分實(shí)現(xiàn)其他運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

（三）案例：

產(chǎn)品名稱(chēng)：

混沌大學(xué)

玩法：

最近混沌大學(xué)很火，因?yàn)榇蠹叶荚趽尨?。就是搶游輪船票，從上海到日本，在船上?huì)有各種大佬知識(shí)分享會(huì)。所以高級(jí)玩法中，我以混沌大學(xué)的案例和大家做個(gè)分享。

我朋友圈看到很多這張海報(bào)。今日秒殺票，已搶光。這個(gè)比基礎(chǔ)玩法中，所提到的僅剩XXX件更粗暴。搶的人這么多，而且游輪上各種社交，各種大佬知識(shí)分享，各種美食美景，就問(wèn)你想不想要？

然而搶船票要用研值（即混沌大學(xué)積分）。7月14日一天是只用研值來(lái)?yè)專(zhuān)蠖际且萌嗣駧艁?lái)?yè)專(zhuān)沁€是要求有500研值。所以，一石二鳥(niǎo)的第一鳥(niǎo)，用戶(hù)付費(fèi)率提升上去了。

那么一石二鳥(niǎo)的第二鳥(niǎo)是什么？那我們就先來(lái)了解一下混沌大學(xué)的研值是什么？研值可以用來(lái)?yè)屢恍┒ㄆ诘木€下大課門(mén)票，或者購(gòu)買(mǎi)一些線上課程使用。至于如何獲得研值，參考下圖。通過(guò)研值獲取途徑，我們來(lái)看下，混沌大學(xué)完成了哪些運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

分享課程，邀請(qǐng)好友：屬于老帶新的裂變，可以用來(lái)拉新流量；

觀看直播課程：屬于用戶(hù)活躍，你得經(jīng)常在上面學(xué)習(xí)才行；

續(xù)費(fèi)：提升用戶(hù)復(fù)購(gòu)率，增長(zhǎng)用戶(hù)LTV。

所以說(shuō)，與其說(shuō)一石二鳥(niǎo)，第二鳥(niǎo)是積分。倒不如說(shuō)，是一石多鳥(niǎo)。提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化只是最基礎(chǔ)的。

總結(jié)：

通過(guò)參考價(jià)格，除了提升營(yíng)收，還可以嵌入“老帶新”的玩法進(jìn)行拉新引流；

通過(guò)稟賦效應(yīng)，除了提升營(yíng)收，還可以帶動(dòng)用戶(hù)參與感；

通過(guò)同伴效應(yīng)，除了提升營(yíng)收，還可以一石多鳥(niǎo)，打通積分系統(tǒng)完成更多運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

所以，一切玩法都是組合拳，營(yíng)收不單單是營(yíng)收，營(yíng)收還可以帶來(lái)其他。

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