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本文為鳥哥筆記全國巡回公開課《轉化率提升秘術》中，鳥哥筆記副總裁戎斌源的分享整理稿。

嘉賓簡介：

戎斌源

鳥哥筆記創(chuàng)新事業(yè)部副總裁，6年HR管理經驗，2年項目管理經驗，擅長團隊組建及目標管理；負責BC項目期間，從0到1組建團隊，9個月實現(xiàn)千萬利潤。

我?guī)ы椖康浆F(xiàn)在只有兩年不到的時間，因此我能分享給大家的更多是從0開始啟動項目，我會怎么樣去操作，以及一套AARRR模型當中所有產品都能夠復制的，基本上看過以后，結合自家產品APP再去思考一下，或多或少都可以有所借鑒和收獲。

拉新、激活、留存、變現(xiàn)、裂變、管理，加的點都叫起手式，什么意思？從0到1的過程，所有東西都可以去復制。現(xiàn)在很多用戶收到APP的推送消息后，他基本是選擇No，應該怎樣去提升這個東西呢？

我首先要提一個問題，當你接手一個項目，產品1.0.0版本上線，老板給你一百萬的預算，接下來你會怎么樣？

第一步，拉新。

項目1.0.0版本剛上線后，我個人不建議大家直接花錢：

• 應用市場安卓上架；

  
  

• iOS端和安卓端刷評論下載量是最基礎的優(yōu)化；

• SNS也就是所謂的社群、社區(qū)、論壇等，這些地方需要一個人去留言。比如我們最近在做的小鳥WIFI，老板提的要求是，競品是誰？但凡別人搜索這個競品，一定要在下面看到“小鳥WIFI”四個字，這其實有一定的帶量效果；

• 熟人圈子推廣，假設10個人的團隊，產品、研發(fā)加上運營，一人一天拉三個人，1.0就能拉小一百的量。

第二步，激活。

一個用戶從看到廣告到下載打開APP，接下來就是誘導接收通知、注冊、獲取用戶信息以及新人引導。

這6個小點，再往下拆分可以拆出12個、24個點，假設每個點提升10%轉化率，這是什么概念？可能是15倍甚至30倍的轉化提升。

很多人不在乎這些小細節(jié)，但往往是這些小的細節(jié)，會導致你花錢獲取1萬用戶，別人同樣的錢獲取3萬用戶，你的1萬用戶創(chuàng)造5萬利潤，別人3萬用戶創(chuàng)造了30萬的利潤。

很多APP打開，什么都沒有看見，就會彈出幾個提示框，用戶可以一直點“不允許”。

有一個小細節(jié)可以去優(yōu)化，打開APP后，先給你彈出一個提示框，提示框告訴你可以獲得什么利益，比如說你可以獲取今天的新增收益、搶先看、好友互動等等，而你點周邊是沒辦法關掉的，只能點開啟，開啟有用嗎？

一點用都沒有，但是用戶開啟后，再彈出其他提示框，轉化率提高特別明顯。因為他已經按了開啟，就會有一個沉沒成本在里面，用戶覺得既然已經付出成本了，接下來點“允許”的成本就不高了。

按完開啟通知后，一個禮包彈出來，需要點擊登錄領取。很多APP點旁邊空白區(qū)域，或者X，可以關閉該界面，我的做法比較極端，用戶只有注冊才能關閉該界面。

這種做法雖然說會流失一部分用戶，但是注冊的用戶對你的忠誠度就比較高。

這是我們自家的產品叫“火火”。

這是一個友商的APP，到“我的”里面看了一下，它沒有做任何誘導。比如新用戶注冊100%領紅包，或者注冊后享受什么福利，這邊只是一個“登錄/注冊”按鈕，這兩種轉化率完全不是一個概念。

一般用戶在選擇登錄方式時比較習慣微信登錄，微信授權登錄后，即獲得了用戶的微信昵稱、頭像等。

點擊設置，進入賬號安全后，才發(fā)現(xiàn)需要完善登錄密碼、手機號、郵箱、QQ等信息，完善后能獲得完善度+20，而在我概念里面，這個完全無任何吸引力。而且它的入口有三級頁面，特別深，用戶不會主動去補這些信息。

火火，在用戶未登錄前，會先收集男／女信息。（但是在用戶沒有登錄的情況下，IOS端是不允許去獲取用戶信息的，曾因為這個原因被蘋果5.1.1打回來過，因此做了開關，蘋果審核時，該頁面是隱藏的。）

微信登錄后，我們就獲取了用戶的微信頭像、昵稱、性別，這時候再輸入手機號綁定，如果用戶選擇不輸入，按返回，就又會回到不登錄不能用的狀態(tài)。

用戶一般經歷了性別選擇、微信授權后，再到手機號碼這步時，已經消耗了非常大的沉沒成本。用戶會覺得我的信息都給他了，再加個電話號碼也無所謂。登錄領取完200元新人大禮包后，這時候已經完成了注冊登錄了。

當你打開一個APP，看到這種場景，你是什么感受？我是誰？我在哪里？這是什么？你根本不知道它是干什么的。

現(xiàn)在很多APP功能做得很大、強、全，但用戶就很苦逼了，你的新手引導做了嗎？

比如這個頁面，用戶登錄之后，送他的200元會讓他立馬看到，因為他這時候最好奇的是你剛剛說送我200元，在哪里？我先讓你看到，這會從0滾上來，所有這些數(shù)字都會。

“火火”橫空出世，一張圖讓你了解可愛的我。此處用了一個擬人動畫，因為在一個界面里，視頻的點擊率>GIF的點擊率>圖片的點擊率>文字的點擊率。

點擊后，一張很簡單的圖，用簡單的言語告訴你這個APP可以帶來什么價值、它的核心功能是什么、你怎么用，用戶可以在15秒之內看完引導過程。

第三步，留存。

• 新手引導。用戶剛來的時候，你需要告訴他你是誰、你有什么用、帶給我什么價值、我為什么要使用你，我如何使用你，讓他能夠快速了解信息！

• 內容推送。我們需要通過推送內容、活動、福利等一系列對用戶有價值的信息，或者給用戶系列誘餌，喚醒用戶對你的記憶，打開并使用你。我們都知道一個廣告在消費者心目當中，至少需要經歷過三次的曝光，他才會對你有所印象。

• 走心回訪。尤其是項目前期，通過定時定量的回訪，了解那些留下你的用戶，為什么會留下你，什么時候使用你，他一般使用你的什么功能，你對他有什么價值，從而獲得一系列信息，作為改善產品、運營的依據(jù)。

  
  

  
  

  我們基本上一周一次回訪，對用戶進行分層，比如說消費的購物用戶、連續(xù)三天使用的用戶、兩天流失的用戶以及下載完就離開的用戶等等。

• 埋坑留人。最關鍵的一步，自古深情留不住，唯有套路得人心，包括了每日簽到、早起打卡、定時雙倍、收益提醒，物流提醒、送券提醒、到期提醒、其他活動～

第四步，變現(xiàn)。

很多人認為產品的初期沒有必要接廣告、互動式廣告，但我給到的建議是，前期做廣告可以測試APP廣告的數(shù)據(jù)和轉化，它的點擊率、變現(xiàn)能力、功能使用率等，至少當日活達到二十萬、兩百萬時，知道大概能帶來多少收益。

這里用到的手段很多：

• 第一，新手標／新人專享、降低門檻，核心思想是培養(yǎng)信任感，用戶下載APP后，用較小的成本體驗一次APP帶來的服務，甚至該成本是公司去出。

• 第二，用福利或內容在30天內誘導用戶二次購買，培養(yǎng)鯨魚用戶。所謂鯨魚用戶即20%的用戶，能夠給APP帶來80%的利潤，并且通過數(shù)據(jù)分析，90%以上的鯨魚用戶在使用APP后30天內會有復購行為。

• 第三，針對不同類型用戶使用不同的誘導策略和活動。我做一個電商產品，前期研究過的同類型產品可能會超過30、50個，針對它們的每個功能點、頁面，去做分析。想一想，你有沒有用過很多和自家App差不多的產品？我相信里面一定有很多東西值得我們去學習。

• 第四，效果類廣告直接售賣或使用一些變現(xiàn)工具。我的原則是只要不死，就有機會。過早的孤注一擲，運氣好能做成，運氣不好就是加速自己和企業(yè)的死亡，而運氣好的概率只有1%都不到。創(chuàng)業(yè)前期的核心是絕對不能死，而且不能讓企業(yè)在該項目、人員、推廣、成本上花太多。

連探探、陌陌上的騙子都在不斷進化、研究用戶心理，我們做項目如果不思考人性，是不是連騙子都不如。

這是一個金融產品的流程，送券的使用率有55%左右，送完券APP提示，電話引導用券體驗，強化新手引導功能；

用券后電話引導添加微信，拒絕用戶再用工具去加，APP公告引導添加，從使用到充值只有7.87%，但從使用到加微信有40%，也就是有40%的用戶可以沉淀到微信。

加了微信，再到充值，充值后加群，再引導復充，這是整個邏輯。

第五步，裂變

這是最常用的四個裂變手段：

第一個是新人裂變，這是一個體驗也并不是很好的裂變形式，它所裂變來的用戶并不全都是你的目標用戶，但是它的量很大，有很多產品經理會詬病類似拼多多這樣的無限裂變，但不得不說，這樣的裂變功能，其數(shù)據(jù)是你無法想象的。

以“火火”為例。

微信登錄后領一個200元的券，到新手引導，接下來會先讓用戶隨機抽0.5-99元的現(xiàn)金，可以提現(xiàn)，而該功能的使用率達到60%以上，如果用戶沒有參加抽獎，系統(tǒng)就會經常提示用戶“有0.5元未領取”，再誘導用戶去做分享。

第二個是付費用戶裂變，這是核心的裂變，比如鳥哥筆記兩年前不收費，可能最近才收費，為什么？想提高用戶質量。付費用戶的質量和忠誠度都是非常高的，物以類聚人以群分，他們所裂變來的用戶，其屬性也會更接近你的產品。

用戶購物后會有一個彈窗提示可以抽獎，翻牌活動，有五張牌，第一張牌福利最好，要翻第二張牌時需要邀請好友幫忙，好友是否下載就看落地做得好不好，這是我們消費用戶的裂變。

第三個是分銷裂變，去年特別火的課程分銷，其實本質與微商沒有任何區(qū)別，甚至許多五環(huán)內精英都參與這場裂變當中，背后的玩法早已深入人心。

現(xiàn)在的課程已經垂直化，針對母嬰用戶、學生用戶、求職用戶等不同人群的課程分類早已成熟，課程精細化運營后，很多人都是下面的紐帶和連接，他們會很樂意去做分享的這件事。

很多課程做分銷時，及時反饋做得比較好，一旦有人購買，立馬就會收到推送，用戶體驗很好，因此及時反饋是核心。但這樣的裂變界面雖然滿足了分享用戶的炫耀心理和虛榮心，但沒有給新用戶做入口，會流失掉很大一部分用戶。

第四個是眾籌裂變，無論是砍價、積贊或者團購都屬于眾籌裂變，它的本質是客多欺店，讓用戶能夠參與裂變得到各種各樣的滿足。

砍價裂變，自己砍完了之后分享給朋友，自己還可以再砍一刀，這樣就會促進多次分享。這里的文案特別重要，我們可以看到分享出去的頁面都會包含這些屬性：品牌、福利、從眾、運氣等，這些文案每個商家都會去改無數(shù)版。

文案有這幾個核心點：

• 品牌露出，免費曝光；

• 賣點突出，你APP到底干什么；

• 利益突出，誘導點擊、參加；

• 權威突出，減少抵觸；

• 信任突出，心理暗示你有很多朋友等。

這邊最核心的是分享動機和參與動機，

分享動機：

• 直接的利益：為什么要分享你的app？

• 虛榮心作祟：可以裝逼；

• 真的是好事要分享給我朋友；

• 產生了共鳴：他說的就是我，我去分享。

參與動機：

一是從眾；二是獲得利益；三是好奇心作祟；四是產生共鳴。其實就是內容+玩法+利益，通常來說，利益能產生的效果是穩(wěn)定的，但是玩法和內容不穩(wěn)定，會上下浮動。剛才說了這么多點，每個點去優(yōu)化一下，就有可能產生5倍、10倍的效果。

第六步，管理。

我自己接項目，習慣從0打造我自己的團隊，大致需要后端、安卓、IOS、產品經理、UI、測試，再加2個運營，就組成了10個人以內的小項目團隊，包括現(xiàn)在利潤千萬級以上的產品都是10個人以內的團隊，而這些團隊成員都是我自己去組。

第一個，挖掘自驅力。一個同事如果說他連賺錢都要讓逼，我相信他什么事情都做不好。

第二個，明確共同目標，目標是雙方甚至多方都認可的，而不是我一個人的目標。

第三個，一同商議獎懲，做好了怎么樣，做不好了，大家苦。只畫餅而不給的老板就都是耍流氓。

最后，跟進與驗收，即使有再好的計劃和方案，讓一個沒有執(zhí)行力的團隊來做，就做成一坨屎。

這四點是我管理當中必須會去做的。

第一點，我現(xiàn)在用人的時候，最在意的是我想要什么，這張圖是梁寧《產品經理30講》里提到的，五層由內而外看一個人。

• 第一個，我想要什么，如果她本身是一個追求安逸的人，那我再強加給她別的東西都是沒用的，因此我想要的人是他自己會很想要某些東西，比如說讓父母過得比較好一點、買一套房等等。

• 第二個，能力，只有你想要一些東西的時候，才會去培養(yǎng)能力、體能，而且這東西都可以教，除了原技能不可以教之外，這些小的技能都可以教，而我不會太在乎這個人剛來的時候會什么技能。

拿HR舉例，一個薪酬專員會干什么？

交社保、公積金、員工入離職、招退工、做面談、算薪資、核算提成，這樣的HR最多五六千塊錢，這些技能兩個下午就能教會，不值錢。

一個員工擁有更值錢的技能后，才會獲得相應的資源和人脈，可能在公司里有更高的身份和職位，最后才是現(xiàn)在表現(xiàn)出來的樣子。

但最終我只會看他最外面這點，如果這個人內層圈很小，即便他外層能力圈很大，最后的內力圈也會往中間縮顯；如果這個人內層圈很大，但能力圈在里邊，沒有關系，能力圈遲早會拓展出來，因此我看員工只看他想要什么。

第二點，明確共同目標。

這是我去年的一個項目數(shù)據(jù)，微信加好友轉化，從3月到6月提高3倍；新用戶充值轉化提高2倍多；人均充值從364到1024，我只看這三個核心數(shù)據(jù)，這數(shù)據(jù)怎么樣來？

我和同事把整個APP里的數(shù)據(jù)拉出來，去挑最最重要的，并且通過我們的努力可以去改變的幾個數(shù)據(jù)，我們稱之為核心的數(shù)據(jù)。

找到數(shù)據(jù)后，也就是明確共同目標之后，我會和他們商定獎懲，做得好有什么獎勵，如果連續(xù)兩個月都墊底，對不起，你走吧。

我?guī)F隊習慣是，

第一個，我說你聽；

第二個，你說我聽；

第三個，我做你看；

第四個，你做我看，

完成一件事需要向我做四次匯報，10%階段匯報一次，因為起步比較早，早點匯報，如果錯了，可以及時回頭。

30%階段匯報一次，這時候要看看你的思路和進度和我想的有沒有沖突。

50%階段驗收你進度，以及補一些優(yōu)化的地方。

100%或者一般我喜歡99%去驗收成果。

一般來說，我的團隊只會鍛煉他們三個原技能，一是發(fā)現(xiàn)問題的能力，二是解決問題的能力，三是學習和解決未知事物的能力，為什么這樣說？發(fā)現(xiàn)在產品項目群或者公司群里，經常出現(xiàn)講話，去發(fā)現(xiàn)問題的往往是老板。為什么老板能夠發(fā)現(xiàn)，而我們不能呢？

其實發(fā)現(xiàn)問題的能力特別重要，比如我會讓我的下屬（中層管理、主管級以上）每天發(fā)現(xiàn)一個問題，鍛煉他，可以關于人、事、項目、產品、氛圍等，不需要去解決問題，先去找問題，如果連問題都找不到，就沒有什么好解決的。

第二個，解決問題的能力，我每周會從他們一周發(fā)現(xiàn)的五個問題里挑一個，讓他們自己去鍛煉解決，一個禮拜解決一個問題。而在他鍛煉的過程中，很多問題是他發(fā)現(xiàn)但從來沒有解決過的，沒有關系，都可以自己去學，這就是需要學習未知事物的能力。

這邊我舉個案例，我剛畢業(yè)做HR專員，帶我的老大是一個五百強的marketing出身的人，但是他HR的東西什么都不懂，他丟給我的第一個任務是，交員工的社保、公積金。

他給了我一張便簽，電話12333，上海的社保中心電話。我打電話給社保中心，問清了要帶的材料就去了，但是沒辦成，后來又來來回回跑了幾次都因為材料問題沒有辦好，當時我老大直接跟我說，你今天再去，辦不成別回來了。

我當時剛畢業(yè)壓力很大，就問了一個問題：老大，公章可以帶嗎？他問你要干什么？我說公章帶著，如果要任何東西，我當場補就好了，然后過去就解決了。

在我那一段職業(yè)生涯中，我的老大什么都沒有教會我，但是教會了我一件事情，解決未知事物的能力，因為我每次過去找他，他給我的東西永遠是一個便簽，便簽上面可能是一個電話號碼、網址、百度的某個結果。我現(xiàn)在鍛煉我下屬的也是這三個能力。

今天的分享就到這里，最后是我們鳥哥筆記一句話，堅持學習，總有收獲。謝謝！ 

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