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奶茶是不可能會(huì)戒了，我這輩子都不可能會(huì)戒了。

自從N年前磕上了奶茶，我的夢(mèng)想就從開(kāi)一家書店變成開(kāi)一家奶茶店。

但奶茶店也不是想開(kāi)就能開(kāi)，拿作者所在的城市廣州為例，喜茶，KOL，一點(diǎn)點(diǎn)，貢茶，COCO，皇茶等還有一些不知名的奶茶店早已在商業(yè)街，人口密集的住宅區(qū)遍地開(kāi)花，奶茶市場(chǎng)早已血海一片。

但是作為一個(gè)愛(ài)磕奶茶的營(yíng)銷人，總有一股不服輸?shù)膭艃?，哪怕是血海，也想想辦法殺出一條自己的路子來(lái)。

所以這一次，我們就拿“怎么樣開(kāi)一家能賺錢的奶茶店”作為命題，用營(yíng)銷邏輯來(lái)分析，給出開(kāi)店解決方案。

首先，我們可以通過(guò)百度指數(shù)查詢“奶茶”，查詢一下奶茶的相關(guān)指數(shù)情況 ：

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接著，查詢相關(guān)關(guān)鍵字：“奶茶店，奶茶店加盟”，查到的百度指數(shù)如下：

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然后，我們?cè)偎阉饕幌隆澳滩琛毙枨髨D譜，查到結(jié)果如下：

??

搜索“”奶茶“”需求圖譜，出現(xiàn)的高頻詞依次是：加盟，點(diǎn)點(diǎn)，COCO，COCO奶茶加盟，品牌，開(kāi)一家奶茶店要多少錢。

從上面的百度關(guān)鍵指數(shù)和需求圖譜，可以看出，隨著夏天到來(lái)，奶茶的需求量會(huì)飆升，網(wǎng)紅奶茶一點(diǎn)點(diǎn)和COCO奶茶是搜索量最大的，且搜索量處于上升的狀態(tài)，目測(cè)奶茶加盟是剛需，從這里也可以初步判斷，很多小商家，尤其是小城市的商家在尋找進(jìn)入奶茶市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

基于市場(chǎng)情況和對(duì)奶茶的感性認(rèn)知 ，我作了以下的思考：

1、一二線城市奶茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，而且顧客見(jiàn)多識(shí)廣，如果在一二線城市直接競(jìng)爭(zhēng)，一需要雄厚的資金，二需要專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，三需要強(qiáng)硬的供應(yīng)鏈，四需要有與同行很大的差異化，例如答案茶對(duì)比于喜茶來(lái)說(shuō)就有很大的差異和變化。

2、奶茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但品牌連鎖店占了大部分的市場(chǎng)，例如COCO,一點(diǎn)點(diǎn)，貢茶在好多城市都有大量的加盟店。

基于上面的思考，我們可能存在的機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線城市，現(xiàn)在三四線城市奶茶市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)，且三四線城市的消費(fèi)能力也在崛起，我們可以錯(cuò)開(kāi)一線城市的競(jìng)爭(zhēng)，直接在三四線城市尋找開(kāi)店機(jī)會(huì)。

2、三四線城市也有奶茶店，但都是加盟為主，加盟店最大的好處是顧客認(rèn)知度高，但相反，由于加盟店有總部的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和要求，城市區(qū)域的加盟店很難打個(gè)性化和差異化，例如，價(jià)格難調(diào)整，裝修風(fēng)格必須一致，新品不能自主研發(fā)等等。

所以，如果我們要開(kāi)店，可以考慮三四線城市，不加盟品牌，自己開(kāi)單店賺錢。

怎么做？

首先，開(kāi)店之前，我們要清楚對(duì)這個(gè)奶茶店鋪的投入和目標(biāo)預(yù)期，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，我們手上有什么資源（資金、人力、場(chǎng)地、供應(yīng)鏈等）可以支持投入到奶茶店的運(yùn)作。另外，我們對(duì)這個(gè)店鋪的預(yù)期是什么？我們開(kāi)這個(gè)奶茶店，一年要賺多少錢？半年要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？是收支平衡，或是持續(xù)盈利？

在清楚奶茶店鋪所需投入的資源和預(yù)期目標(biāo)，我們將店鋪開(kāi)起來(lái)，接下來(lái)，面臨生死攸關(guān)的問(wèn)題是：怎么讓顧客過(guò)來(lái)買？

我們都知道，奶茶顧客比較年輕，大部分是18-25歲的小年輕，尤其是女性顧客最多。

這個(gè)年紀(jì)的她們可能在：學(xué)校、寫字樓、商業(yè)街、家里，像下面這些場(chǎng)景就很常見(jiàn)：

• 很常見(jiàn)的場(chǎng)景1，姑娘們一起相約逛街買衣服，看到奶茶店可以隨手買一杯拿在手上邊逛邊喝，也有可能逛累了一起找到地方歇一歇。

  
  

• 很常見(jiàn)的場(chǎng)景2，上班的年輕白領(lǐng)們下午上班有點(diǎn)小困，可以和其她同事一起湊個(gè)單，叫個(gè)外賣，奶茶是個(gè)不錯(cuò)的選擇，有飲料還有配料。

  
  

• 很常見(jiàn)的場(chǎng)景3，周末或上下班的路上，路過(guò)街邊的奶茶店，一個(gè)人也可以買一杯解解饞。

那么，針對(duì)這樣的目標(biāo)顧客群體，我們應(yīng)該主打什么樣的策略，讓她們?cè)敢怅P(guān)注并產(chǎn)生購(gòu)買行為？

1、首先，是“從眾”

從眾是什么，說(shuō)白就是隨大流，當(dāng)一個(gè)顧客看到某一個(gè)店鋪有很多人在排隊(duì)，自己就會(huì)認(rèn)為這個(gè)店鋪應(yīng)該不錯(cuò)，也想試一試。所以我們可以從以下三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行顧客拉新。

1）、從眾法則之一：線下制造火爆現(xiàn)場(chǎng)

新店開(kāi)張，尤其是沒(méi)有品牌，沒(méi)有顧客積累的新店，最有效最直接的策略，就是通過(guò)折扣很大的促銷活動(dòng)來(lái)拉新客。

例如：新店開(kāi)張連續(xù)7天，前20名到店顧客享免單，全店買一送一等等。

#人的本性就喜歡占便宜，當(dāng)原價(jià)20元一杯的奶茶，現(xiàn)在可以10元買到，喜歡飲奶茶的人都會(huì)去試一試 # 

總之在前期，我們就是通過(guò)各種大力度的活動(dòng)讓來(lái)店鋪的人不間斷，要讓店鋪看起來(lái)很熱鬧，紅紅火火。

火火紅紅的現(xiàn)場(chǎng)肯定白白浪費(fèi)，我們需要安排店員將現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)等火爆場(chǎng)面拍圖配文帶優(yōu)惠，分享到奶茶的微信公眾號(hào)和朋友圈，甚至可以購(gòu)買當(dāng)?shù)厣铑惔筇?hào)發(fā)軟文植入。

當(dāng)然，除了這些常規(guī)的促銷玩法，我們還可以玩一些有趣的，可以給顧客制造“社交貨幣”的。

例如：某一時(shí)間內(nèi)，情侶到店拿著奶茶合照并發(fā)布朋友圈可以獲得雙人免單;閨蜜到店合照留在店鋪授權(quán)做展示可以獲得免單;周邊店主拿店主憑證到店可以獲得免單（后續(xù)可以將這些周邊店主發(fā)展成我們的奶茶分銷商）。

店鋪促銷活動(dòng)原則就是不能讓店鋪的熱度冷下來(lái)，而且還要通過(guò)活動(dòng)不斷制造對(duì)外宣傳素材。

2）、從眾法則之二：通過(guò)行業(yè)有影響力的人來(lái)背書

線下店鋪可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，線下派傳單、優(yōu)惠券等方式來(lái)拉客，但這種方式影響顧客有限。

所以，我們?cè)谇捌谛枰还淖鳉?，最大化集中人氣到?chǎng)造勢(shì)。為此，我們可以借助餐飲行業(yè)內(nèi)有影響力的人來(lái)幫我們店鋪背書。

例如，我們可以通過(guò)付費(fèi)（如果有關(guān)系搭線可以免費(fèi)最好 ）邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿朗?、網(wǎng)紅達(dá)人進(jìn)行試喝，評(píng)測(cè)，代言等，并推送在他們有一定粉絲的公眾號(hào)、朋友圈、微博等自媒體平臺(tái)，通過(guò)自媒體擴(kuò)大宣傳。

第一，網(wǎng)紅，美食達(dá)人，行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖有一定的人脈和口碑，傳播范圍廣，粉絲信任度高。

第二，我們也可以通過(guò)這些達(dá)人背書資料進(jìn)行二次整理，形成品牌軟文、新聞稿件進(jìn)行二次的傳播。

總之，就是要讓顧客覺(jué)得，我們的奶茶有這么多紅人、意見(jiàn)領(lǐng)袖推薦，一定不錯(cuò)。

3）、從眾法則之三，渠道埋點(diǎn)，遍地開(kāi)花

由于我們的店鋪開(kāi)在三四線城市，當(dāng)?shù)氐募t人，意見(jiàn)領(lǐng)袖人數(shù)有限，所以我們還需要繼續(xù)擴(kuò)大推廣渠道，通過(guò)不同的渠道拉新入店。

因此，我們可以繼續(xù)在線上埋點(diǎn)，例如，除了開(kāi)通自己店鋪的微信公眾號(hào)、微信個(gè)人號(hào)、微博官方認(rèn)證號(hào)來(lái)宣傳，二次促成下單外，我們還可以通過(guò)資源互換或付費(fèi)的形式和本地城市的（企業(yè)、個(gè)人）公眾號(hào)（尤其是新聞、生活、美食類）合作，通過(guò)頭條軟文投放，聯(lián)合活動(dòng)贈(zèng)送優(yōu)惠券，免費(fèi)奶茶邀請(qǐng)券的形式進(jìn)來(lái)引流。一般情況下，軟文+送福利的形式也是自媒體比較喜歡的合作方式。

2、其次，是“差異”

這里的“差異"是指店鋪、產(chǎn)品、服務(wù)的差異化，即使我們有什么特點(diǎn)？我們與同行有什么不一樣？

我的考慮出發(fā)點(diǎn)是：我們的差異，就是“產(chǎn)品”不斷給顧客制造“社交貨幣”價(jià)值。

例如：

• 提供談資：我們是好“特別”的奶茶，“好看”的奶茶，可以“發(fā)朋友圈”炫耀的奶茶等等

• 表達(dá)想法：我是一個(gè)奶茶控等（身份象征）

• 塑造形象：喝這家店的奶茶讓我覺(jué)得有面子，喝這家店奶茶的人都是有個(gè)性的人

可以怎么做？

1）、玩店鋪差異：

店鋪差異可以是名稱，可以是裝修，可以是擺設(shè)。

店鋪名稱可以有差異：例如，起個(gè)很特別也許很奇怪的名字，什么Big奶茶，裝Big奶茶，裝“B"奶茶店，總之，就是要貼近年輕人，給予他們樂(lè)意傳播的社交屬性。

當(dāng)然，除了店鋪名稱，店鋪裝修也可以玩差異，例如二次化元素裝修風(fēng)格等等。

2）、玩產(chǎn)品差異：

產(chǎn)品差異就是你和同行的產(chǎn)品不一樣，他們是普通的街邊奶茶，你是高品質(zhì)的奶茶，有趣、好玩的奶茶，拿在手上想發(fā)朋友圈的奶茶。

可以基于奶茶杯子做文章：例如，可以根據(jù)顧客特性分女神杯，男神杯，女神經(jīng)杯，男神經(jīng)杯，每個(gè)杯子都有不同的屬性和配對(duì)文案。（反正就是怎么有個(gè)性，怎么有趣，怎么有傳播屬性怎么玩。）

可以基于季節(jié)玩閃配做文章：例如，不同的季節(jié)（節(jié)日、時(shí)間段）到店購(gòu)買奶茶，顧客拿到的杯子都會(huì)不一樣。（我們的目標(biāo)就是要給顧客制造驚喜感和意外感，就像星巴克的店員會(huì)在顧客的杯子上寫字、畫畫等，顧客會(huì)覺(jué)得自己被特殊對(duì)待，除了開(kāi)心外，會(huì)有有曬朋友圈的沖動(dòng)~）

可以拿奶茶新品來(lái)做文章：例如使用稀缺策略：按季節(jié)上奶茶新品，每新品只上市2個(gè)月，每天限量100杯，賣完即止，制造稀缺感。

可以拿奶茶包裝做文章：例如奶茶杯從塑料杯變成玻璃杯，顧客可以帶走，杯子可以重復(fù)使用，這樣同樣可以給顧客制造驚喜感和社交貨幣價(jià)值。當(dāng)然，如果真的有足夠的資金，也可以玩?zhèn)€性化定制。

3）、玩服務(wù)差異：

服務(wù)差異簡(jiǎn)單理解就是，別人家沒(méi)有的服務(wù)，你家有。

例如：奶茶店鋪的服務(wù)生都是美男，或者都是小美女蘿莉裝。（這個(gè)成本大概可以上天，慎用）

例如：別的奶茶店沒(méi)有提供充電插口，你的奶茶店有，這也是差異。

例如：別的奶茶店除了奶茶外，不提供白開(kāi)水，你家有，這也是差異。

總之，無(wú)論從店鋪、產(chǎn)品、服務(wù)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn) ：可讓顧客自產(chǎn)內(nèi)容，可自傳播。

3、最后，是“口碑”

在店鋪前期， 我們首要解決的問(wèn)題是：新顧客怎么來(lái)？

在店鋪中期，我們要考慮的是，新顧客隨著時(shí)間推移會(huì)越來(lái)越難拉，拉新成本會(huì)越來(lái)越高。

那么，我們面臨的第二個(gè)問(wèn)題是：

• 怎么樣讓老顧客重復(fù)買？

• 怎么樣讓老顧客拉新顧客過(guò)來(lái)買？

1）、怎么樣讓老顧客重復(fù)買？

玩會(huì)員終身制：

免費(fèi)會(huì)員：

在店鋪運(yùn)營(yíng)，新顧客到店消費(fèi)，讓新顧客關(guān)注公眾號(hào)領(lǐng)取會(huì)員資格，獲贈(zèng)優(yōu)惠券（例如0元搶會(huì)員資格，免費(fèi)奶茶邀請(qǐng)券，買一送一的機(jī)會(huì)等）需要作為一個(gè)長(zhǎng)期的工作來(lái)落實(shí)。第一，我們需要通過(guò)公眾號(hào)來(lái)留存用戶，為后續(xù)的二次銷售做好準(zhǔn)備；第二，我們后續(xù)可以將這一批顧客發(fā)展成為我們的預(yù)付卡用戶，甚至是分銷用戶。

除此之外，我們還可以沿用好多線下奶茶店會(huì)玩的“印花機(jī)制”，即顧客每購(gòu)買一次奶茶可以獲得一個(gè)印花，集滿多少可以兌換奶茶?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們可以改良一下，例如，顧客在店鋪消費(fèi)一杯奶茶默認(rèn)可以獲得兩個(gè)默認(rèn)積分（備注：會(huì)員所有的玩法承載都在公眾號(hào)），之后每購(gòu)買一杯奶茶可以獲得一個(gè)積分，積分滿十個(gè)可以兌換一杯奶茶，除此之外，積分也可以用來(lái)兌換店鋪限時(shí)放出的禮品，例如中秋、國(guó)慶、店慶的特殊禮品等。

付費(fèi)會(huì)員：

這里的付費(fèi)會(huì)員，我們的玩法是付費(fèi)預(yù)充，這樣除了可以提前回收資金外，也可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間鎖客。

但我們都知道，預(yù)充會(huì)員卡門檻很高，顧客有一定的抵觸心理，所以，我們?cè)诟顿M(fèi)會(huì)員卡可以這樣玩：

針對(duì)普通顧客，我們可以使用低門檻策略：

首次關(guān)注公眾號(hào)成為會(huì)員：0元即可獲得20元優(yōu)惠券

首次充值會(huì)員卡：充50送50元。

針對(duì)忠誠(chéng)顧客，我們可以使用大力度贈(zèng)送策略：

老會(huì)員充值優(yōu)惠：銀卡：充100元送120元，金卡：充200送220元；鉆石卡：充1000元送1500元。#友情提示：真正執(zhí)行的時(shí)候要核算成本#

除此之外，針對(duì)長(zhǎng)期的忠誠(chéng)顧客，我們還可以給一些額外的福利，例如會(huì)員生日邀請(qǐng)券，定期季節(jié)免費(fèi)邀請(qǐng)券等等，總之，就是要想盡一切辦法牢牢鎖住這一批老顧客。

玩會(huì)員情懷：

在店鋪積累一定會(huì)員量的情況下，我們可以針對(duì)老會(huì)員，在中秋，國(guó)慶，店慶等等普天同慶的日子，定制一些印了店鋪名稱和公眾號(hào)二維碼的有心思的小禮物（具體禮物要結(jié)合顧客屬性和品牌屬性），然后通過(guò)公眾號(hào)搞活動(dòng)來(lái)對(duì)老會(huì)員贈(zèng)送，當(dāng)然，也可以通過(guò)線上線下顧客購(gòu)買指定奶茶進(jìn)行贈(zèng)送，贈(zèng)送方法可以多種多樣。

總之，玩會(huì)員禮品定制、贈(zèng)送，就要讓老會(huì)員感覺(jué)到我們的用心和重視，從而更加忠誠(chéng)。

玩會(huì)員邀請(qǐng)：

新顧客發(fā)展到一定的時(shí)間或多或少都會(huì)遇到瓶頸，所以我們最后一招是要將老會(huì)員轉(zhuǎn)化成我們的分銷商。具體怎么玩？

簡(jiǎn)單來(lái)講就是：老會(huì)員每邀請(qǐng)一個(gè)新顧客成為店鋪購(gòu)買奶茶的會(huì)員，可以獲得一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)。

例如，老會(huì)員A分享了我們的奶茶店鋪公眾號(hào)給朋友B，朋友B通過(guò)微信公眾號(hào)下單購(gòu)買了奶茶（外賣，要求數(shù)量送上門）并成了我們店鋪的會(huì)員，那么老會(huì)員A可以獲得一張免費(fèi)的奶茶邀請(qǐng)券，邀請(qǐng)券可以兌換店鋪的任何一款奶茶飲品。

例如，還可以這樣玩，老會(huì)員拉新顧客購(gòu)買奶茶成為我們的會(huì)員，可以獲得一定額度的積分，積分可以在公眾號(hào)兌換禮品或者提現(xiàn)。

會(huì)員邀請(qǐng)玩法多種多樣，玩法也比較成熟了，這里就不一 一舉例了。

總結(jié)：

開(kāi)一家奶茶店其實(shí)也和運(yùn)營(yíng)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣。

首先，需要有一個(gè)可以滿足顧客基本需求的產(chǎn)品，例如，奶茶的品質(zhì)是基本，如果奶茶超難喝，我們能騙顧客一次，就沒(méi)有第二次，而且現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳播極度透明，我們可能連騙第二個(gè)顧客的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

其次，顧客為什么要買單？我們需要給顧客足夠的理由，是產(chǎn)品好，是好玩，是有趣，或是便宜？

最后，才是將運(yùn)營(yíng)手段玩法、效果最大化。

作者：林小晴

來(lái)源：營(yíng)銷航班（ID：YXHB18）

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