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最近在看范冰的《增長黑客》，書中提出了招聘真正的增長黑客需要問的五大問題。可以說，任何一個(gè)項(xiàng)目的成功，除了站在風(fēng)口上的運(yùn)氣之外，背后或多或少也有幕后功不可沒的增長黑客。

本文將從戰(zhàn)略級運(yùn)營的角度對這五道看似普通，實(shí)則暗藏殺機(jī)的面試題給出解答,  總結(jié)出優(yōu)秀運(yùn)營必須要掌握的能力。

本文由鳥哥筆記原創(chuàng)作者“春羽計(jì)劃”出品

問題一：

如果我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了某個(gè)現(xiàn)象（比如流量井噴或暴跌），原因可能是什么？你會采取什么方式找出問題所在？

第一眼接到這個(gè)問題的人，90%會直接開門見山的分析，如果是流量井噴，可能有的常規(guī)原因是渠道的增加、用戶門檻的降低、傳播活動的發(fā)力等等，然后開始闡述采取的方式如何如何如何。

這種答法不能說有錯，但是對于“增長黑客”這樣一個(gè)重要角色來說，恐怕就顯得有些太普通尋常，不足以體現(xiàn)增長黑客的實(shí)力。

這個(gè)問題其實(shí)是分步驟來分析：

首先，落腳點(diǎn)一在于“我們的產(chǎn)品”，即面試官所在項(xiàng)目的產(chǎn)品。

這個(gè)問題，是面試官給了候選人一種假設(shè)性身份，即候選人是團(tuán)隊(duì)一員。那么他（在來之前）對于項(xiàng)目的認(rèn)知了解到底如何，可以看出他的準(zhǔn)備情況，從而判斷對面試的重視度。

這個(gè)時(shí)候有兩種情況：A、候選人沒有了解過產(chǎn)品或了解得不多，在第四個(gè)問題我們會談到如何如何應(yīng)對；B、候選人對產(chǎn)品做過一定程度的了解。

在B情況下，首先應(yīng)該先圈定項(xiàng)目中自己最熟悉的產(chǎn)品，這里毋庸贅述。

第二，對流量變化進(jìn)行分情況討論。

實(shí)際上以我從過去到現(xiàn)在所在團(tuán)隊(duì)的電商平臺為例，正常情況下，每天的流量大致是保持一定程度的穩(wěn)定性，只有在每年相對的淡季和旺季會出現(xiàn)明顯的上升或下跌。

尤其在我過去運(yùn)營過的一款日歷類APP產(chǎn)品，每逢節(jié)假日之前，整體的打開率都會出現(xiàn)明顯的高峰，在節(jié)假日期間則會明顯走低。所以要明確到底是正常現(xiàn)象還是非正?，F(xiàn)象。此時(shí)，可以此款自己相對熟悉的產(chǎn)品為例作為說明。

第三，接下來重點(diǎn)對非正?，F(xiàn)象進(jìn)行分析。

正常情況下，一個(gè)產(chǎn)品的流量來源有自然流量和付費(fèi)流量。自然流量有新老客戶之分，而付費(fèi)流量基本上都是新客。此時(shí)，無論選取的是APP或者PC端網(wǎng)站類的平臺，都要通過這樣一步分情況討論。有了這一步的步驟，我們重點(diǎn)來看看這款產(chǎn)品過去歷史數(shù)據(jù)的來源即可大體有了一個(gè)初步判斷。

例如作者接觸過的一款排名前百位的旅游咨詢類APP十六番，在前幾年主要是靠熟人社交推薦使用，它的付費(fèi)流量相對來說占的比例很低。此時(shí)，分析的重點(diǎn)可以再往下分一層。影響的內(nèi)部因素和外部因素，并將幾種可能的情況逐一列出分析。

第四，如何找出問題？

重點(diǎn)關(guān)注原因，實(shí)際上考察的是數(shù)據(jù)思維和數(shù)據(jù)敏感度，同時(shí)還有運(yùn)營者經(jīng)過長期運(yùn)營積累下來的經(jīng)驗(yàn)直覺判斷。

以上的步驟是在分析整個(gè)過程，實(shí)際上對于一個(gè)大型的平臺來說，它擁有非常豐富和全面的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，通過問題相關(guān)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)（注意，并不一定是指核心數(shù)據(jù)），能夠快速而準(zhǔn)確的界定出問題所在。

面試官的暗器：

對于很多數(shù)據(jù)體系構(gòu)建并不完善的創(chuàng)業(yè)型公司而言，給不了那么多的數(shù)據(jù)信息的情況下，怎么辦？這一衍生題其實(shí)是考察在數(shù)據(jù)不完整的情況下，候選人如何解決問題。整體思路按照以上分層遞進(jìn)的邏輯原理進(jìn)行拆解，直至找到問題的解決辦法。

說到這里，如果能夠給面試官通過思維導(dǎo)圖的形式進(jìn)行呈現(xiàn)，那么效果將會更好。通過層層遞進(jìn)的挖掘，找到原因。

所有增長黑客一定是具有分析、推理和邏輯解構(gòu)能力，通過經(jīng)驗(yàn)判斷出最準(zhǔn)確的答案。最終的原因不一定是真實(shí)的，但是這種分析的能力，卻是一個(gè)超越平凡的卓越運(yùn)營必不可少的。

金字塔原理+數(shù)據(jù)思維 = 增長黑客基礎(chǔ)能力

問題二：

你覺得我們產(chǎn)品最重要的特性是什么？

承接上一道流量問題的是產(chǎn)品問題。

首先，界定一下問題范疇：產(chǎn)品特性。即答案不是產(chǎn)品，而在于產(chǎn)品所解決的問題，創(chuàng)造的價(jià)值。

例如作者目前團(tuán)隊(duì)所運(yùn)營的產(chǎn)品，有基于站內(nèi)平臺投放的廣告產(chǎn)品，例如類似于直通車的按點(diǎn)擊收費(fèi)的CPC競價(jià)產(chǎn)品，類似淘寶鉆展的按展示收費(fèi)的CPT圖片廣告產(chǎn)品；同時(shí)也有基于DPS的站外投放DSP產(chǎn)品和網(wǎng)盟類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有明顯差異化的特點(diǎn)。

如果總結(jié)所有的產(chǎn)品特性，實(shí)際上只有一個(gè)價(jià)值，就是為廣告主創(chuàng)造流量，這是從產(chǎn)品的價(jià)值屬性來回答問題。就這一個(gè)點(diǎn)延展出來，可以擴(kuò)展為：為有特定需求的廣告主提供滿足不同需要的流量解決方案，同時(shí)為公司實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的目標(biāo)。

這是從兩端來解答這個(gè)問題，一方面是為用戶，一方面是為公司。這是所有產(chǎn)品的本質(zhì)，然而特性除了本質(zhì)外，還有一些差異化的價(jià)值，是同類競品所不具備的或者說相對優(yōu)勢的部分。

這里就需要舉出具體的例子，例如快車產(chǎn)品，本身的價(jià)值就是以最低的費(fèi)用來獲取流量。對于那些營銷成本非常有限的創(chuàng)業(yè)者而言，按照競價(jià)付費(fèi)的方式，可以幫助他們以低至2毛錢的價(jià)格獲得流量，他們可以通過快車同時(shí)創(chuàng)建多個(gè)推廣計(jì)劃，關(guān)聯(lián)多個(gè)搜索關(guān)鍵詞或者營銷推廣的類目，從而達(dá)到低價(jià)做營銷的效果。

對于很多在百度做競價(jià)投放的金主來說，燒錢他們不在乎，但是百度一天上千的推廣成本，卻是一般創(chuàng)業(yè)者不敢輕易涉足的。所以快車產(chǎn)品，幫助用戶解決了兩個(gè)問題：一個(gè)是如何獲得精準(zhǔn)的搜索流量，一個(gè)是如何讓這個(gè)過程的成本控制在最小范圍，這即是快車產(chǎn)品的最大價(jià)值或者最大特性。

對于同類競品來說，它還能做到覆蓋最廣泛的范圍，從搜索結(jié)果頁到分類列表頁，幾乎覆蓋了一個(gè)電商網(wǎng)站的所有最重要的搜索流量入口，這也是快車產(chǎn)品的核心價(jià)值之一。

所以回答這個(gè)問題，從用戶的角度，就是分析用戶需求，產(chǎn)品的優(yōu)勢和功能如何具體滿足需求，最終達(dá)到效果是構(gòu)建用戶對產(chǎn)品的長期依賴性。

如果說了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品是基礎(chǔ)，那么能否快速的抓取產(chǎn)品的核心價(jià)值，則體現(xiàn)了一個(gè)增長黑客級的超級運(yùn)營的敏銳洞察力和判斷力。能否用比較凝練的語言概括出來產(chǎn)品的最本質(zhì)特征。

洞察核心業(yè)務(wù)/核心競爭力的判斷力

問題三：

如果給現(xiàn)有產(chǎn)品增加一個(gè)功能，你覺得應(yīng)該加什么？為什么？

用戶體驗(yàn)，基于作者提到的PMF原則（產(chǎn)品符合市場需要）來考察這個(gè)問題。

產(chǎn)品功能的多與少。到底多少功能才算是足夠，多少項(xiàng)功能算過多？這是考察運(yùn)營者的產(chǎn)品思維和用戶思維。

首先，這個(gè)是一個(gè)體驗(yàn)性問題，但著力點(diǎn)應(yīng)在于達(dá)到什么樣的目標(biāo)。是提高用戶留存率，還是提高活躍度，還是優(yōu)化用戶體驗(yàn)，或是優(yōu)化現(xiàn)有流程。

增加功能一定是基于解決問題或者滿足某些需求而提出的?？梢詮默F(xiàn)有的產(chǎn)品流程出發(fā)來審視。用戶首先從不同的渠道來到平臺或者下載產(chǎn)品，根據(jù)需要使用產(chǎn)品的某些特定功能，用張小龍形容微信的話就是用完就走。

請注意，在這個(gè)過程中，最容易出現(xiàn)的問題是什么呢？

對于大多數(shù)APP應(yīng)用來說，最容易出現(xiàn)的問題是用戶的流失，日活下降，幾乎無論是內(nèi)容運(yùn)營還是產(chǎn)品運(yùn)營的重點(diǎn)，都是如何刺激用戶延長停留時(shí)間。

而對于2B的廣告產(chǎn)品而言，如如何刺激用戶持續(xù)購買，增加復(fù)購，則是最大目標(biāo)。

以廣告產(chǎn)品為例，廣告產(chǎn)品是營銷的重要工具，對于用戶來說，他們最關(guān)心的是廣告效果，廣告效果最直接的就是投放數(shù)據(jù)，購買的產(chǎn)品能否有效果的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)優(yōu)化，這是廣告主最關(guān)心的問題。

廣告產(chǎn)品的核心不是留住用戶，因?yàn)橛脩魰袀€(gè)體的差異，而是如何讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值。

同時(shí)，由于很多產(chǎn)品在創(chuàng)業(yè)公司中避免不了先拍出來再做用戶體驗(yàn)，所以和用戶之間的脫節(jié)也是正?，F(xiàn)象。

基于此，我做了幾點(diǎn)工作：

第一，當(dāng)在做大規(guī)模的用戶調(diào)研時(shí)，通常會梳理出一套具有互斥問題的產(chǎn)品問卷，問題盡量涵蓋新產(chǎn)品，但在數(shù)量上盡量控制在15個(gè)以內(nèi)，避免用戶跳出率高或不按照本意答復(fù)，互斥問題用于篩掉無效問卷；

第二，確定調(diào)研的對象，如果是全體用戶，則盡量覆蓋到所有的渠道，并通過短信、產(chǎn)品平臺站內(nèi)信、電話、郵件、電話銷售、線下銷售等渠道進(jìn)行全覆蓋；如果是針對性的了解產(chǎn)品特性，一定要篩選那些對產(chǎn)品具有濃厚興趣的重度用戶，進(jìn)行小組深度訪談；

第三，關(guān)注內(nèi)容，無論問卷還是訪談，一定是要用戶提出問題、吐槽，并做好分析和記錄；

第四， 整理問題和需求，將用戶反饋的問題系統(tǒng)分類，并分析其中哪些是用戶最關(guān)心的功能，哪些是用戶最接受不了的功能。這樣得出來的結(jié)論，是相對符合市場需求，而不是拍腦袋拍出來的；

第五，最后的報(bào)告結(jié)論會邀請所有相關(guān)產(chǎn)品和運(yùn)營參與溝通，并將暴露出來的問題和產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)，由產(chǎn)品進(jìn)行需求評估，在既定的給出反饋。

講完這部分內(nèi)容之后，可以開始談作為一個(gè)用戶，自己以及周邊的朋友對于這款產(chǎn)品的最大價(jià)值認(rèn)知是什么（承接上一個(gè)問題），然后基于自己和朋友這樣的一群特殊用戶，目前的感性認(rèn)識是如何，以及你是如何理性的看待其中的功能，并提出自己的建議。

所以問題的重點(diǎn)是如何理性的看待市場反饋和需求之間的關(guān)系，以及如何構(gòu)建一套暢通的用戶問題反饋到收集評估優(yōu)化的機(jī)制。

功能不是真的問你功能

問題四：

談?wù)勀阋酝某晒Π咐?/span>

當(dāng)候選人對現(xiàn)有產(chǎn)品的認(rèn)知不多的時(shí)候，一個(gè)有說服力的成功案例是救場的最佳手段。但同時(shí)，這個(gè)崗位對于不同層級的運(yùn)營者而言也是有不同的要求。

講一個(gè)小案例是一個(gè)基礎(chǔ)運(yùn)營的工作，將一個(gè)持續(xù)成功的項(xiàng)目，不斷迭代的項(xiàng)目，是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富運(yùn)營的工作。講一個(gè)從0到100，具有重大突破性價(jià)值的項(xiàng)目，是對增長黑客的要求。

在講成功案例過程當(dāng)中，最重要的架構(gòu)是STAR+E原則，同時(shí)附帶一個(gè)總結(jié)性的陳述。

以筆者的經(jīng)歷為例，去面試一些要求執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)豐富的崗位的時(shí)候，我喜歡舉出一些比較成功的實(shí)踐性案例。

例如在過去運(yùn)營APP的經(jīng)驗(yàn)中，曾經(jīng)做過2個(gè)傳播價(jià)值較好的活動。

一個(gè)是在端午節(jié)做的找粽字活動，從一開始在兩個(gè)不同的棕和粽之間辨別出正確的粽字，然后變?yōu)閺乃膫€(gè)，到六個(gè)，八個(gè)......一直到數(shù)百個(gè)不同的棕、粽、綜等字中尋找粽字，最后只要達(dá)到一定的通關(guān)級，都可以參與抽獎，最后活動的效果是在一周之內(nèi)達(dá)到了180萬UV的參與度，比通常的活動UV量高出4-5倍；

另外一個(gè)是借助中元節(jié)蹭熱點(diǎn)，借助當(dāng)時(shí)很火爆的電視劇花千骨，做了一個(gè)測前世身份的照妖鏡，收到了很多用戶的積極反饋，詢問是否是一個(gè)APP，可否下載使用，設(shè)計(jì)師戲稱成為了一個(gè)現(xiàn)象級應(yīng)用。

回到成功項(xiàng)目案例上，以我們的品牌宣傳為例。項(xiàng)目接手時(shí)一片空白，內(nèi)部面臨著缺少相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，外部缺少合作資源和渠道的問題。

基于我們的業(yè)務(wù)，實(shí)際上要宣傳的是廣告產(chǎn)品以及廣告產(chǎn)品所在的服務(wù)交易平臺。目標(biāo)上要實(shí)現(xiàn)快速的品牌營銷搭建，并助力銷售打單。在時(shí)間要求緊迫，需要宣傳的產(chǎn)品眾多，任務(wù)繁重的情況下，我首先規(guī)劃了全年的營銷計(jì)劃：

范圍上，分別設(shè)置了從廣告主、潛在廣告主、互聯(lián)網(wǎng)人群等不同范圍的傳播目標(biāo)；

傳播工具上，梳理了軟文、活動、H5、案例、海報(bào)、問答、知乎、百科、貼吧、論壇、豆瓣、文庫等所有渠道和手段；

時(shí)間上，規(guī)劃了每個(gè)季度應(yīng)該達(dá)到的運(yùn)營目標(biāo)，包括量化的和不可量化的目標(biāo)；

項(xiàng)目上，確定重大項(xiàng)目和例行項(xiàng)目之間的關(guān)系，重點(diǎn)關(guān)注重大項(xiàng)目的目標(biāo)和進(jìn)度；

團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行分工，提出挑戰(zhàn)性要求。

在整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)的過程中，保持隨時(shí)跟進(jìn)，調(diào)整優(yōu)化方向，最終我們?nèi)戤a(chǎn)出了大小十幾個(gè)品牌傳播活動、近一百篇優(yōu)質(zhì)傳播文章以及數(shù)十個(gè)視頻，并構(gòu)建了近三十個(gè)持續(xù)傳播的優(yōu)質(zhì)渠道，累計(jì)參與活動用戶數(shù)和軟文閱讀數(shù)也達(dá)到了千萬級別。

所有的用戶和銷售，在百度我們的任何一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，都能在搜索結(jié)果頁首頁找到相關(guān)的全面的豐富的介紹，幫助銷售實(shí)現(xiàn)大單的助力，也讓用戶得到了很好的體驗(yàn)。

最大的收獲是，銷售在打單過程中隨時(shí)可以掏出手機(jī)向客戶推介成功案例和產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量呈現(xiàn)了幾何級增長；團(tuán)隊(duì)成員的運(yùn)營能力得到了提高，最終的效果也體現(xiàn)了整個(gè)品宣團(tuán)隊(duì)的存在價(jià)值。

在運(yùn)作項(xiàng)目的過程中，時(shí)刻面臨著很多的難題，推廣的問題，團(tuán)隊(duì)信心的問題，目標(biāo)難以達(dá)成的問題，這些問題都在持續(xù)溝通和想辦法之中得到了解決，并在后期進(jìn)行了持續(xù)的優(yōu)化。

所有的成功案例，歸根結(jié)底要求的是增長黑客如何解決自己和團(tuán)隊(duì)面臨的問題，并成功的完成一個(gè)具有高價(jià)值的項(xiàng)目。

成功案例=一個(gè)完整的項(xiàng)目+結(jié)論+優(yōu)化措施

問題五：

如果想接觸某個(gè)公司或個(gè)人，你能通過什么途徑？

對于創(chuàng)業(yè)公司和項(xiàng)目而言，渠道和資源都是硬通貨。一個(gè)增長黑客的能力除了常規(guī)的運(yùn)營能力之外，資源的找尋、挖掘和運(yùn)作能力，也是一種非常重要的能力。

一個(gè)完美的增長黑客故事應(yīng)該是基于實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，需要通過渠道去獲取某些資源，并最終為這些目標(biāo)服務(wù)。

例如我們?nèi)ツ暧幸粋€(gè)為國內(nèi)四大行之一的銀行做在東南亞的推廣活動，需要新加坡當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?。這個(gè)一般來說已經(jīng)超越了行業(yè)朋友圈的范圍，不過借助自己平時(shí)積累朋友圈，毫無難度的找到了當(dāng)?shù)氐呐笥眩⑶衣?lián)系了好幾家可以合作的公司，最后幫助推動項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了落地。

人脈渠道+資源獲取能力

一個(gè)優(yōu)秀的增長黑客，能夠信手拈來的講述各個(gè)公司的發(fā)展史或者成功案例?；谠谛袠I(yè)的長期深耕細(xì)作，也具有同行的優(yōu)質(zhì)人脈資源。因此，如果有類似的資源，增長黑客可以毫不猶豫的說出來，自己在整個(gè)行業(yè)的人脈布局。

基于人脈的基礎(chǔ)，增長黑客可以獲取到無法直接獲取的重要戰(zhàn)略資源，如渠道資源或者其他同樣重要的資源，保證項(xiàng)目實(shí)施可行性。

推動能力+執(zhí)行力+解決問題能力

對于創(chuàng)業(yè)公司或者創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目而言。增長黑客是可以完成從流量導(dǎo)入—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—用戶體驗(yàn)—資源整合+執(zhí)行力。而這過程，則是需要以上三種能力的結(jié)合。

總結(jié)一下，《增長黑客》所提的五大問題，考察的是候選人經(jīng)過長期運(yùn)營實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，形成理論體系和戰(zhàn)略打發(fā)的積淀，最終體現(xiàn)出的綜合素質(zhì)實(shí)力，這些能力實(shí)際上是對所有優(yōu)秀運(yùn)營者的共同要求。

作者： 二里頭單于

來源： 鳥哥筆記“春羽計(jì)劃”

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。