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對(duì)商家們來(lái)說(shuō)，上半年的疫情反復(fù)、宏觀壓力，為經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了不可忽視的問(wèn)題。但在有贊的最新財(cái)報(bào)中，我們發(fā)現(xiàn)了商家正和有贊攜手，尋找更好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

北京時(shí)間8月9日，中國(guó)有贊發(fā)布了截至2022年6月30日的中期業(yè)績(jī)報(bào)告，在并不順風(fēng)的宏觀環(huán)境中收獲了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的顯著反彈。與之相隨的是，有贊自身的虧損收窄和效率提高，且更多商家牽手有贊。

聯(lián)想到有贊6月底MENLO 2022發(fā)布會(huì)上帶來(lái)的戰(zhàn)略升級(jí)，這份充滿希望的業(yè)績(jī)單，正在扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)對(duì)這家公司的預(yù)期。

虧損收窄、業(yè)務(wù)反彈，最難的時(shí)光已過(guò)去

有贊在2021年年報(bào)時(shí)曾提出，“合理安排銷(xiāo)售和研發(fā)投入，嚴(yán)格且精細(xì)化地進(jìn)行費(fèi)用管控，以提升人均產(chǎn)出、 改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流及經(jīng)營(yíng)結(jié)果”。因此，有贊的第一項(xiàng)考驗(yàn)是，這半年是否堅(jiān)持了最初的目標(biāo)。

答案是肯定的，并且有贊還在降本增效的同時(shí)展示了業(yè)務(wù)韌性。財(cái)報(bào)披露，有贊第二季度凈虧損 0.78 億元，顯著低于去年同期虧損額1.08 億元，經(jīng)營(yíng)虧損同比收窄48.9%，環(huán)比收窄62.2%，實(shí)現(xiàn)大幅好轉(zhuǎn)。

其中最大的原因是，組織效率和組織能力的提升。落實(shí)在費(fèi)用上，有贊用更少的錢(qián)，達(dá)成更好的效果。第二季度，有贊銷(xiāo)售支出環(huán)比下降14.6%；行政支出環(huán)比下降41.8%；其他經(jīng)營(yíng)開(kāi)支環(huán)比下降76.2%。實(shí)際上，隨著業(yè)務(wù)成熟度上升，有贊的成本依然還有邊際優(yōu)化的可能性。

收入情況也驗(yàn)證了這一系列措施的正確性。2022 年第二季度，有贊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 3.67 億元，其中訂閱解決方案收入2.19億元，商家解決方案收入1.45億元。上半年，有贊實(shí)現(xiàn)總收入7.29億元，上半年毛利率維持在60.5%高位。

值得關(guān)注的是，有贊2022年上半年GMV達(dá)到479億元人民幣，與2021年同期持平，其中非快手渠道的GMV同比增長(zhǎng)25%。渠道不利影響基本消除，與快手“分手”時(shí)的那些市場(chǎng)流言，在業(yè)績(jī)的有力回?fù)粝虏还プ云啤?/p>

簡(jiǎn)而言之，整個(gè)上半年，有贊堅(jiān)定執(zhí)行降本增效策略，并逐步完善了自己高效率的經(jīng)營(yíng)模型。

這一切還是在上半年的人員優(yōu)化、疫情封阻之下取得的——抗壓才能體現(xiàn)安全邊際的重要性，有贊越能維持住優(yōu)化勢(shì)頭，就越能應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化。

越是艱難處，越是修心時(shí)。Q2正是有贊下跌趨勢(shì)的休止符，度過(guò)調(diào)整期的陣痛，成長(zhǎng)才會(huì)更順暢?；仡櫞饲坝匈澋睦Ь?，宏觀壓力和內(nèi)部裁員并沒(méi)有讓這家公司失去動(dòng)力。在有贊發(fā)布中期業(yè)績(jī)的公告下，有投資者評(píng)論說(shuō)“最難的時(shí)光過(guò)去了”，這話確實(shí)一點(diǎn)不假。

有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉3月那封內(nèi)部信提到兩個(gè)方面，組織建設(shè)上，要圍繞組織效率和組織能力，全面提升人均產(chǎn)出。而在經(jīng)營(yíng)上，要回歸商業(yè)的“基本面”，把精力和資源集中投入在能給客戶創(chuàng)造價(jià)值且能獲得回報(bào)的事情上。后者，正在創(chuàng)造通向未來(lái)的新價(jià)值。

升級(jí)私域解決方案，結(jié)構(gòu)性變化正塑造未來(lái)

在拆解有贊的收入和GMV數(shù)據(jù)時(shí)，有幾個(gè)指標(biāo)特別引人關(guān)注：

· 來(lái)自門(mén)店 SaaS 解決方案的GMV同比高速增長(zhǎng)，上半年GMV達(dá)到194億元，占總交易額的41%，高于一季度的39%。

· 2022年二季度末存量付費(fèi)商家數(shù)為91005個(gè)，同比增長(zhǎng)4%，環(huán)比增長(zhǎng)2%，其中訂閱電商SaaS的商家占比60%，訂閱門(mén)店SaaS的商家占比40%，同比增長(zhǎng)超過(guò)100%。

正如市場(chǎng)所示，上半年，商家們的門(mén)店經(jīng)營(yíng)必然要面對(duì)一些挑戰(zhàn)。然而，相比“節(jié)衣縮食”式的防守性策略，商家反而更愿意將花費(fèi)投向有贊——2022 年第二季度，有贊新增付費(fèi)商家數(shù)10368個(gè)，環(huán)比增長(zhǎng)7.8%。2022年上半年，有贊新增付費(fèi)商家同比增長(zhǎng)5%。

理論上，環(huán)境的不確定性越高，商家的支出就會(huì)越謹(jǐn)慎，而他們?cè)敢馀c有贊攜手，顯然是在有贊身上看到了確定性。就像劉潤(rùn)與白鴉對(duì)話時(shí)提到的那樣，疫情會(huì)被動(dòng)篩選出一批有自驅(qū)力、有變革意識(shí)的商家，加速投入數(shù)字化的懷抱。只有這樣，他們才能趕得上消費(fèi)者需求的變化，而有贊成為了這種轉(zhuǎn)折的介質(zhì)。

無(wú)論是解決經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)問(wèn)題，還是助力整體的數(shù)字化升級(jí)。有贊此刻吸引商家增長(zhǎng)，都是更高質(zhì)量的增長(zhǎng)，因?yàn)樗栏接诟煽康纳虡I(yè)互惠關(guān)系：商家之所以選擇有贊，是因?yàn)橛匈澞転樗麄兲峁?shí)在的幫助，最終能轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)成果。

這也是為什么在付費(fèi)商家數(shù)連續(xù)四個(gè)季度下跌后，有贊重新迎來(lái)了自己的增長(zhǎng)。大華證券認(rèn)為這是經(jīng)營(yíng)逐步向好的表現(xiàn)，中信建投也預(yù)期了有贊的穩(wěn)定增長(zhǎng)。這不是命運(yùn)饋贈(zèng)的禮物，這是有贊主動(dòng)爭(zhēng)取來(lái)的結(jié)果。

今年6月底，有贊在MENLO 2022發(fā)布會(huì)上帶來(lái)了全面的私域運(yùn)營(yíng)解決方案，也帶來(lái)了行業(yè)內(nèi)首個(gè)基于私域場(chǎng)景打造的人工智能引擎有贊Jarvis。其中每一個(gè)模塊、每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，都瞄準(zhǔn)了商家的痛點(diǎn)，有贊全面投身于用戶的通盤(pán)生意。

有贊創(chuàng)始人&CEO白鴉當(dāng)時(shí)說(shuō)，有贊當(dāng)前有兩個(gè)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，一個(gè)是人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化帶來(lái)的新機(jī)會(huì)；第二個(gè)機(jī)會(huì)是微信視頻號(hào)。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，一個(gè)是渠道的紅利，另一個(gè)則是社會(huì)層面的結(jié)構(gòu)性變化。

甚至，這種變化還不止于“人”這個(gè)概念本身。“K型”分化趨勢(shì)正在商家中出現(xiàn)：能力強(qiáng)的商家升級(jí)，弱一點(diǎn)的商家逐漸出清。在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，基本不存在傳統(tǒng)意義上的既得利益者，每個(gè)市場(chǎng)個(gè)體都在拼搏、奮斗，否則就會(huì)面臨跌落的風(fēng)險(xiǎn)。

未來(lái)，從商家到行業(yè)，變化不會(huì)停止。抓住變化、抓住核心客群，是有贊們高質(zhì)量增長(zhǎng)的必經(jīng)之路，也是SaaS正在經(jīng)歷的演進(jìn)。

結(jié)語(yǔ)：跟上變化，才叫SaaS

最近，全球最大SaaS巨頭、行業(yè)元老Salesforce宣布解散中國(guó)區(qū)直銷(xiāo)部門(mén)，入華18年歷史劃上句點(diǎn)。究其原因，“水土不服”令它始終沒(méi)有理解中國(guó)企業(yè)垂直、細(xì)分的需求。

與之相對(duì)的是，國(guó)產(chǎn)SaaS廠商們開(kāi)始和客戶走得更近。走得更近不是單純?yōu)榱烁愫藐P(guān)系，而是理解需求、理解變化之后提供更適合客戶的服務(wù)。尤其是在后疫情時(shí)代，即使是路邊的一個(gè)夫妻店，也能得出這樣一種結(jié)論：商業(yè)環(huán)境的改變快得驚人。也許昨天還倍受追捧的網(wǎng)紅產(chǎn)品，今天就已經(jīng)門(mén)庭冷落，更不用說(shuō)宏觀環(huán)境尚未穩(wěn)定。

站在商家角度上，沒(méi)有人希望失去客人的光顧；站在品牌的角度上，被市場(chǎng)遺忘不可接受。但變化隨時(shí)在發(fā)生，宏觀的、微觀的，一個(gè)一成不變的工具不能應(yīng)對(duì)一切。真正服務(wù)于經(jīng)營(yíng)需求的SaaS，要服務(wù)于最廣大的市場(chǎng)和用戶，就得有自我復(fù)制、自我生長(zhǎng)的能力。

就像白鴉對(duì)SaaS模式的新解讀，SaaS企業(yè)就是在各種變化的背景中，不斷發(fā)現(xiàn)最佳實(shí)踐，不斷復(fù)制最佳實(shí)踐。這是一個(gè)過(guò)程，不是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)。

在評(píng)價(jià)SaaS模式的經(jīng)營(yíng)成效時(shí)，過(guò)于注重一次性的數(shù)字，忽略具有延續(xù)性的產(chǎn)品、客戶等表現(xiàn)，是對(duì)SaaS模式本質(zhì)的誤解。就像有贊升級(jí)私域運(yùn)營(yíng)解決方案，本質(zhì)上是對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)積累的升華。當(dāng)它為商家輸出這些能力，商家也會(huì)從中找到超額收益的來(lái)源。而在這個(gè)雙向奔赴的過(guò)程中，成長(zhǎng)是雙向的。所以有贊今天的措施有何效果，我們還需要觀察接下來(lái)的表現(xiàn)。

有贊的預(yù)期扭轉(zhuǎn)也在這里，假如說(shuō)在降本增效的大背景下也拿得出受商家歡迎的方案，也跟上了市場(chǎng)的變化，那么經(jīng)營(yíng)回到正軌上將越跑越快。

MENLO 2022發(fā)布會(huì)的主題是“和客戶一起成長(zhǎng)”，在半年報(bào)里，我們已經(jīng)初窺有贊理念取得的成功。