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做銷售一定要領(lǐng)悟這句話，很多時(shí)候我們并不是因?yàn)椤靶枰币粋€(gè)東西才會(huì)買它。
我們經(jīng)常會(huì)在頭腦里面構(gòu)設(shè)出一個(gè)使用場(chǎng)景，然后通過(guò)這個(gè)場(chǎng)景去說(shuō)服自己去買一個(gè)東西。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多東西我們買回來(lái)之后，其實(shí)使用率并不高，你犯不著為了十年才曬一次的太陽(yáng)，而去買一把陽(yáng)臺(tái)的躺椅。
開(kāi)頭我們提到的“需要”，是指你真的要用到（或常常用到），但很多次的“買它買它”其實(shí)是你自以為會(huì)用到。
但沒(méi)辦法，下一次，你還是會(huì)繼續(xù)買它買它，人之所以為人，在于人們會(huì)被人性的弱點(diǎn)所打敗。在你構(gòu)設(shè)出來(lái)的場(chǎng)景里面，其中一個(gè)元素占據(jù)了很重要的位置，那就是情感。
情感說(shuō)白了也是一種需求，只不過(guò)它跟剛需不一樣，它是軟需。從消費(fèi)者的心理層面上，其實(shí)軟需遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于剛需。所以你要賣更多的貨，你得學(xué)會(huì)情感營(yíng)銷，你得學(xué)會(huì)在文案里煽情。
情感營(yíng)銷是說(shuō)，人們很多時(shí)候買東西不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身提供的使用價(jià)值而購(gòu)買，還要考慮產(chǎn)品本身能夠帶來(lái)的附加價(jià)值，如品牌，情感等。
以前看了一部電視劇叫《我的！體育老師》，里面有一小段情節(jié)，就正好反映出很多物品，它的情感價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)使用價(jià)值的。
邱楓（女主小米的前男友）前去健身館找馬克（男主）示威，卻反被告知馬克已與小米（女主）領(lǐng)了結(jié)婚證。邱楓怒闖寵物店與小米對(duì)峙，一不小心將小米的結(jié)婚金戒指弄丟。
當(dāng)時(shí)，邱楓對(duì)于金戒指是很不以為然的，但是小米卻因金戒指被弄丟了非常難過(guò)，很生氣地對(duì)邱楓說(shuō)：
一個(gè)價(jià)值可能幾千、幾萬(wàn)的金戒指，在A的眼里并不重要，在B的眼里卻是這輩子最重要的東西。（B-A）的價(jià)值差，簡(jiǎn)直是無(wú)價(jià)。
我們每個(gè)人身上其實(shí)也常常發(fā)有類似的事情，一個(gè)東西躺在柜臺(tái)里面，它的價(jià)格就是標(biāo)簽上寫(xiě)的，但是一旦它是某個(gè)生命中重要的人送給你的，或者你對(duì)它賦予了某種很特別的意義，那么，它就成了無(wú)價(jià)之寶。
我還看過(guò)一個(gè)故事，說(shuō)的是有一些陳舊的物件，原本不值什么錢(qián)，但是一個(gè)作家突發(fā)其想，就寫(xiě)了一個(gè)小說(shuō)，小說(shuō)當(dāng)中描寫(xiě)到了這些陳舊的物件。當(dāng)這篇小說(shuō)被發(fā)表并且家喻戶曉之后，拍賣所再把這些陳舊的物件拿出來(lái)拍賣，并說(shuō)明這就是小小說(shuō)中說(shuō)的東西，結(jié)果都賣得了很高的價(jià)錢(qián)。這個(gè)道理，跟上面其實(shí)也是一樣的。
所以，當(dāng)你要想讓顧客更覺(jué)得物有所價(jià)值，我們?cè)趯?xiě)文案的時(shí)候，不能僅僅看到一件產(chǎn)品實(shí)際的功能、價(jià)值，更要看到它背后的故事、設(shè)計(jì)、意義、藝術(shù)……的價(jià)值。
比如昨天我看過(guò)一個(gè)廣告視頻，是賣一個(gè)女性手表的，視頻里面的女生說(shuō)，這個(gè)手機(jī)的設(shè)計(jì)表現(xiàn)出女生的獨(dú)立個(gè)性。那么這樣的廣告詞它就不是往手表的實(shí)際功能上去說(shuō)的，我們都知道手表最基本的就是看時(shí)間，但是現(xiàn)在手表廣告的文案幾乎不會(huì)說(shuō)，我這個(gè)手表看時(shí)間很準(zhǔn)，因?yàn)檫@些點(diǎn)已經(jīng)很難打動(dòng)消費(fèi)者。
我們?cè)趯?xiě)文案的時(shí)候，針對(duì)一款具體產(chǎn)品，如果它的實(shí)際功效已經(jīng)被說(shuō)透了，那么這時(shí)候去挖掘這個(gè)物品背后的其它價(jià)值 ，反而會(huì)取得更好的營(yíng)銷效果。
《老子》三十六章：“將欲奪之，必固予之?！币馑际牵阆胍玫近c(diǎn)什么，得暫且先給些什么，文案的本質(zhì)亦是如此，如果你期待最終讀者能夠摁下購(gòu)買鍵，那么你在文案里面，一定要給予讀者一種“情感觸動(dòng)”，而感動(dòng)則是最重要的觸動(dòng)之一。
我們來(lái)看一個(gè)大疆廣告，名字是——DJI 大疆創(chuàng)新2018新年短片《后院》。
這個(gè)廣告就充分利用了情感營(yíng)銷，通過(guò)“父子之間”的換個(gè)角度發(fā)現(xiàn)愛(ài)，去切換大疆無(wú)人的“換個(gè)角度去看待世界”的產(chǎn)品特性?！皳Q個(gè)角度”是大疆產(chǎn)品在市場(chǎng)上所具備的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，高空拍攝給用戶帶來(lái)的附加價(jià)值，不僅是清晰的照片，而是另一個(gè)視角看待世界所帶來(lái)的愛(ài)。這個(gè)廣告不僅煽了情，同時(shí)還做到了情與產(chǎn)品特性的吻合。
我們?nèi)绾螐奈锛型诰虺銮楦泄适履?？無(wú)非是這幾個(gè)角度：親情、愛(ài)情、友情以及大愛(ài)（指大公無(wú)私的，對(duì)于一切眾生都有的慈悲，比如一個(gè)陌生人的善意，一個(gè)陌生人奮不顧身的幫助），即我們?nèi)粘Ｉ钪械母星?，其?shí)就是感動(dòng)別人最好的主題。一切產(chǎn)品，只要結(jié)合親情、愛(ài)情、友情以及大愛(ài)這些字眼與內(nèi)容，都會(huì)觸動(dòng)讀者的購(gòu)買開(kāi)關(guān)。
你要提高自己的文案煽情能力，可以從這幾方面入手：
1、懂得描寫(xiě)細(xì)節(jié)。我們小時(shí)候都看過(guò)《背影》這篇文章，文中有大量的細(xì)節(jié)描寫(xiě)，恰恰是這種情節(jié)，融入了感動(dòng)別人的元素。道理很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)，你愛(ài)，你才會(huì)注意，如果你不愛(ài)一個(gè)人，你很難觀察得到他長(zhǎng)了白頭發(fā)，他偶有咳嗽。所以我們?cè)谧珜?xiě)感動(dòng)人心的故事時(shí)，一定要挖掘出大量的細(xì)節(jié)，并且花大量筆墨去描寫(xiě)細(xì)節(jié)。
2、多看電影、文學(xué)作品等。因?yàn)殡娪?、文學(xué)作品等，它們包括了大量對(duì)于人性、情緒的刻畫(huà)，我們?cè)诳此鼈兊臅r(shí)候，往往也會(huì)被里面的內(nèi)容感動(dòng)，當(dāng)我們被某部分內(nèi)容感動(dòng)的時(shí)候，需要思考一下，為什么自己會(huì)感動(dòng)，弄清楚之后就可以將感動(dòng)的原因，遷移到自己的文案上。
3、在生活中覺(jué)察。感動(dòng)是基于人性中對(duì)于真善美的追求。所以，同學(xué)們需要在生活中，提高自己的敏感度，全然敞開(kāi)自己，用心去感受生活中一切真善美的事物。
4、學(xué)會(huì)切換視角看待事物。從用戶的角度構(gòu)思故事情節(jié)。很多人寫(xiě)文案，只是感動(dòng)了自己，因?yàn)槟惴窒淼膬?nèi)容，未必是讀者感興趣的，所以我們?cè)趯?xiě)作的時(shí)候，要弄清楚讀者真正在意的是什么東西。
-End-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)