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品牌商推出的合伙人模式是一個很重要的新渠道模式，是企業(yè)全渠道模式轉(zhuǎn)換的重要組成之一。

疫情帶來的環(huán)境變化，使企業(yè)能夠快速認識到這種新的賣貨方式的價值。這是一件好事！

（一）

要想做好合伙人模式企業(yè)首先要解決好認識問題，一定要高度重視這個新的賣貨渠道未來可能產(chǎn)生的重要價值。

目前，雖然企業(yè)推出的合伙人模式形式很多。但是大多企業(yè)推出的初衷是想借助以微信為代表的移動社交方式去賣貨。

對這種賣貨方式怎么看？目前的觀點比較多。有的朋友認為只會是應(yīng)對疫情期間的一種應(yīng)急手段；有的朋友認為對品牌商來講這個市場做不大；也有的朋友認為品牌商就不能這么賣貨等等。

我認為理解這個模式，從三度空間角度會得到更深入的認識。施煒老師提出了三度空間的劃分，也就是把現(xiàn)在的市場劃分成了線下、線上、社群三個空間。三度空間表明現(xiàn)在的市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)變成三個市場：線下+線上+社群才構(gòu)成了當(dāng)前完整的市場結(jié)構(gòu)。

其實，這一方面大多企業(yè)已經(jīng)深刻感覺出來了。目前，企業(yè)只做線下市場肯定不行了，很多企業(yè)已經(jīng)在發(fā)力線上市場。

目前，可以定位社群已經(jīng)成為一個單獨的市場單元，已經(jīng)成為一個很重要的市場空間。企業(yè)需要看到這個市場空間的存在，盡快布局社群市場，發(fā)力社群空間。

所以，借疫情倒逼盡快完成社群市場布局非常重要。

關(guān)于這個市場能不能做大，現(xiàn)在看還不大，但是未來可期。一是這個市場正處于發(fā)展開發(fā)階段，但是發(fā)展的勢頭很快。目前可以定位：團長已經(jīng)成為一個新的賣貨群體，團長已經(jīng)成為一個很重要的賣貨渠道，最起碼可以定位團長賣貨可以是傳統(tǒng)渠道的重要補充。

再是，一個渠道要想做大，是需要逐步培育和企業(yè)投入的。對比目前的傳統(tǒng)深度分銷體系，在這個新的社群渠道我們才做了多少培育與投入？

目前可以定位：面對三度空間，企業(yè)需要繼續(xù)做好以深度分銷為主體的線下渠道，加強以平臺電商為主體的線上渠道，還要盡快布局以微信模式為主體的社群渠道。

我分析：疫情過后一段時間的市場發(fā)展，線下、線上、社群三個市場會形成這樣的市場占比：5：3：2。線下渠道還是主渠道，但是占比會下降，線上渠道（電商、到家）會再有一次新的發(fā)展，社群渠道會得到一次明顯的發(fā)展。

對比線下深度分銷、線上電商渠道模式，社群渠道可能會是成本最低，發(fā)展空間最可以想象，營銷效率相對也是比較高的一個新的渠道模式。

關(guān)鍵是企業(yè)一定要看清三度空間帶來的市場發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化，看清社群市場已經(jīng)呈現(xiàn)的發(fā)展勢頭，盡快切入這一市場。千萬不要再犯“看不起、看不懂、趕不上”的錯誤了。未來，企業(yè)要想做好整體的市場布局，一定要從線下+線上+社群三個市場做出完整的布局。

（二）

品牌商如何做好合伙人模式？

布局一個新的渠道模式，是一項比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程。涉及到模式規(guī)劃、產(chǎn)品組合策略、價格體系策略、營銷組合策略等多個方面，特別涉及到線下渠道、線上渠道、社群渠道三個渠道體系之間的協(xié)同。

布局新的渠道，企業(yè)需要結(jié)合自己的實際確定合理的模式，需要選擇新的產(chǎn)品策略、新的價格體系策略、新的營銷組合策略。企業(yè)不能照搬傳統(tǒng)的線下市場策略來做社群渠道，企業(yè)也不能不兼顧現(xiàn)有的線下傳統(tǒng)龐大的存量市場，盲目的發(fā)展增量市場。

關(guān)于微信賣貨最早的是微商。目前看，品牌商推進合伙人模式不能照搬微商模式，微商的模式不利于把品牌做大、做強。需要結(jié)合品牌商的實際，搭建更好的社群渠道模式，做好更符合品牌商的社群營銷模式。

品牌商推進合伙人模式要抓住以下幾個關(guān)鍵要素：

--總體模式搭建：

總體模式搭建最需要考慮的是：社群渠道體系是單獨搞一套，還是基于現(xiàn)有的線下、線上渠道體系融合到一起。

目前的線下渠道體系迫切需要轉(zhuǎn)型。這幾年，不論是經(jīng)銷商、還是終端店都面臨較多困難，迫切需要構(gòu)建新的營銷體系?，F(xiàn)在很多品牌已經(jīng)出現(xiàn)了招商難。如果新的社群渠道體系撇開現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系另搞一套，都會或多或少影響到現(xiàn)有線下渠道的份額。經(jīng)銷商也迫切需要品牌商帶領(lǐng)他們轉(zhuǎn)換新渠道，完成新營銷模式的轉(zhuǎn)換。

另搞一套很容易發(fā)生目前已經(jīng)出現(xiàn)了的線下渠道與線上電商渠道的沖突現(xiàn)象。

把社群渠道體系另搞一套可能不是品牌商的最好選擇。

目前線上電商渠道也需要轉(zhuǎn)型。實際上很多企業(yè)的電商部門并沒有做起來，原因很多。主要原因：一是企業(yè)沒有真正重視線上渠道，更主要的是線上渠道沒有流量。但是具有重要流量入口價值的線下渠道，并沒有和線上渠道融合起來。也包括線上與線下的交付體系沒有整合到一起，像很多的品牌企業(yè)已經(jīng)布局了幾千家經(jīng)銷商，這樣的交付能力并沒有為線上電商渠道發(fā)揮出價值來。

再是，社群體系關(guān)鍵是找人--團長。如果一個品牌商具備上千人的業(yè)務(wù)團隊，具有上千家經(jīng)銷商，每家經(jīng)銷商即便是只有十個業(yè)務(wù)員，這本身就是一個龐大的團長資源。

再是，社群體系相對來講是一個本地化屬性的渠道體系。從做好這個體系的要求講，要盡量在一個市場達到一定的市場密度。相對來講經(jīng)銷商的本地化運作具有一定優(yōu)勢。

所以，總的看，企業(yè)規(guī)劃社群渠道體系最好是依托現(xiàn)有線下渠道體系和線上電商渠道體系，用社群營銷模式推動經(jīng)銷商營銷模式的轉(zhuǎn)型，發(fā)揮線上電商部門的訂單、交付能力，把線下渠道+社群營銷轉(zhuǎn)化成線上渠道的重要流量入口，使企業(yè)整體搭建起全渠道、一體化的營銷體系。

現(xiàn)在一些品牌商已經(jīng)開始了這樣的嘗試。2019年下半年，我考察過夢潔家紡，夢潔家紡基本完成了這樣的轉(zhuǎn)換。他們?yōu)榻?jīng)銷商搭建了一個線上+社群的分銷體系。經(jīng)銷商可以按照傳統(tǒng)模式做，也可以切入新的線上分銷體系。據(jù)企業(yè)介紹：目前他們90%的經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)換了線下+線上+社群的分銷模式。

--技術(shù)體系搭建：

疫情的倒逼，一定會使更多的企業(yè)疫情過后在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面做出更多的努力。

搭建這套新的社群體系、全渠道體系，必須要靠技術(shù)體系的強力支撐。

這套體系能夠支持企業(yè)完成2B+2C的營銷模式轉(zhuǎn)換，能夠支持企業(yè)對接各種賣貨渠道。

這個體系的重點是企業(yè)以一套庫存支持多渠道賣貨。這套庫存體系可以是企業(yè)的庫存系統(tǒng)，也可以是企業(yè)+經(jīng)銷商的庫存系統(tǒng)。

這套體系要實現(xiàn)六個在線：用戶在線、商品在線、訂單在線、物流交付在線、營銷在線、團隊在線。

大的品牌企業(yè)必須要借機完成整體數(shù)字化系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換。小的企業(yè)可以借助其他的全渠道平臺。

如果沒有一套好的數(shù)字化系統(tǒng)支持，這個全渠道轉(zhuǎn)換、社群渠道建設(shè)就是一句空話。

目前，這樣的系統(tǒng)比較多，像云徙中臺、中科商軟、訂貨寶等都可以支持企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)換。

--渠道搭建：

傳統(tǒng)分銷渠道搭建是找經(jīng)銷商，社群渠道搭建是找團長。團長就是商。

也可以對接其他社群零售企業(yè)的團長資源。但是需要形成自建團長渠道體系+社群拼團企業(yè)資源相結(jié)合。

目前，具有這樣社群資源的人還是比較多的，想做這樣合伙人的也比較多。前幾天，我在微頭條轉(zhuǎn)發(fā)了雙匯找合伙人的條件，產(chǎn)生閱讀五十萬，有幾百人私信留言想加盟雙匯合伙人。

這個團長渠道搭建與我們傳統(tǒng)的線下渠道搭建道理是一樣的，但區(qū)別是，如果做大，團長的數(shù)量會非常大。關(guān)鍵是：1、找到一個招團長的有效方法；2、用什么方式去管理好這些團長。

關(guān)于招團長的方法，可以有多種選擇，現(xiàn)在大多企業(yè)采取的是：發(fā)布招商信息、人員推廣等等。

最有效的方法是團長裂變團長。核心是團長去找團長、團長去管理團長。

重點是企業(yè)要設(shè)計一套針對團長的分銷模式，目前看，三級分銷是允許的。

如果是模式設(shè)計合理、企業(yè)能做到有效的推動，可以實現(xiàn)團長的快速裂變。

并且這樣發(fā)展的團長體系，團長自己去管理自己的隊伍，企業(yè)也可以針對實際情況，制定一些對團長的考核措施?？梢詫崿F(xiàn)團長的自管理。

據(jù)了解，芙蓉興盛基本采取的是這種團長發(fā)展模式和管理方式。所以，目前看芙蓉興盛的發(fā)展速度明顯快與其他拼團企業(yè)，整體的運營也是比較健康。團長的快速裂變與自管理發(fā)揮了非常重要的作用。

企業(yè)也需要建立針對團長的管理手段、培訓(xùn)機制?？梢越梃b微商、直銷等一些企業(yè)的管理方法。

--業(yè)務(wù)模式搭建：

業(yè)務(wù)模式很重要。這套系統(tǒng)能不能跑通，與其業(yè)務(wù)模式所能帶來的效率是直接相關(guān)的。

對線上操作來講，效率就是用戶體驗；沒有效率就沒有用戶體驗；沒有好的用戶體驗?zāi)Ｊ骄秃茈y成功。

重點要做好四個方面的效率：

1、訂單效率：一方面能夠支持團長的多種訂單方式，小程序、內(nèi)容帶貨、直播帶貨等方式，使團長可以采取更多的賣貨方式；再一方面要做好用戶的下單體驗。這一方面，企業(yè)要好好借鑒京東、天貓、拼多多等一些成熟電商平臺的訂單體驗。

訂單系統(tǒng)一定要設(shè)計合理。

2、結(jié)算效率：企業(yè)要打通各個主體之間的結(jié)算，使用戶、各個參與方都有一個較好的結(jié)算體驗。

3、物流效率：從目前來看，品牌商的社群渠道體系，最好的物流交付模式是一件代發(fā)，不適合微商的壓貨方式。

從這種模式設(shè)計看，物流交付是非常重要的環(huán)節(jié)。

要首先解決好交付效率問題：交付效率越快對整體的模式推進越有利。目前，京東已經(jīng)做到了每天兩送。

要想解決要交付效率，關(guān)鍵是倉的布局。對品牌商來講可以借助目前的線下經(jīng)銷商的倉。可以把經(jīng)銷商的庫存借助云倉模式整合起來，也可以單獨借助經(jīng)銷商的倉配能力，也可以借助其他的一些倉配資源。

倉一定要布局好。沒有倉的布局，就沒有交付效率的保證。只靠產(chǎn)地一個倉發(fā)貨，這個模式一定很難做大。

再是物流技術(shù)能支持物流信息的公開透明，能使團長、用戶實時查詢到物流信息。

特別重要的是交付體驗。到家模式下，交付是帶來用戶體驗的主要環(huán)節(jié)。目前很多企業(yè)交付體驗做的很不好。在到家環(huán)境下，包裝不再只是包裝，變成了用戶體驗的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)可以借鑒以下三只松鼠的做法。

4、分潤效率：團長的收益能夠即時結(jié)算，這個非常重要。

--商品策略搭建：

社群渠道的賣貨邏輯與傳統(tǒng)到店賣貨不完全一致。

社群賣貨需要圍繞用戶經(jīng)營，抓住拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、客單、用戶幾個關(guān)鍵要素。如何拉新、如何促進用戶轉(zhuǎn)化、如何推動用戶復(fù)購、如何提升客單、如何做大用戶價值是社群賣貨的重點。

要想實現(xiàn)以上目標，商品策略非常重要?？傮w講，社群賣貨不完全適合賣單品，適合于場景化的商品組合，需要按照推動用戶轉(zhuǎn)化、復(fù)購、提升客單等關(guān)鍵點選擇適合的商品組合。

企業(yè)要結(jié)合實際，在商品策略方面好好動動腦。既能實現(xiàn)經(jīng)營用戶價值的目標，還能使團長獲得較好的收益。

--用戶運營體系搭建：

社群渠道、一件代發(fā)模式，企業(yè)借助這個體系已經(jīng)建立了用戶鏈接。在建立了用戶鏈接的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要建立一套用戶運營體系，經(jīng)營好用戶價值。

未來所有的商業(yè)模式，關(guān)鍵是看用戶價值的大小。這也是傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)換新模式當(dāng)中需要特別轉(zhuǎn)換的一種經(jīng)營理念。

不能光靠商品去經(jīng)營用戶，需要在良好商品組合的基礎(chǔ)上，建立一套經(jīng)營用戶價值的營銷體系。

圍繞拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、用戶價值最大化幾個關(guān)鍵點，設(shè)計出相應(yīng)的用戶經(jīng)營體系。

不要光想著“割韭菜”，一定要實現(xiàn)的是用戶價值最大化的經(jīng)營目標。

--營銷策略搭建：

以上，是針對社群渠道模式搭建給企業(yè)提出的幾點建議。

作為品牌商，不僅需要思考的是我這個新渠道如何有效率的搭建起來，還需要特別關(guān)注，如何借助社群渠道，把我的品牌做得更好，實現(xiàn)更持續(xù)的品牌經(jīng)營。

區(qū)別于微商，品牌商搭建社群新渠道需要具備品牌+社群的思維。把社群渠道與品牌營銷有機的結(jié)合起來。把社群做大、把品牌做強。

其實，社群本身具有三大屬性：用戶鏈接、營銷傳播、賣貨。這三個屬性可以串聯(lián)在一起發(fā)揮作用，也可以單獨發(fā)揮價值。

做社群渠道主要是想借助社群的賣貨價值。品牌商做社群渠道，可以把這三個功能整合起來，做出更好的營銷創(chuàng)新。

當(dāng)前，社群已經(jīng)成為傳播的主要渠道。當(dāng)前的傳播已經(jīng)由大屏?xí)r代，轉(zhuǎn)向小屏?xí)r代。當(dāng)前的傳播渠道主要是內(nèi)容平臺傳播渠道和社群渠道。

也就是本身社群就是一個非常主要的營銷傳播渠道。本身傳播就是營銷的一個非常重要的環(huán)節(jié)，本身傳播營銷就會為各種渠道、包括社群渠道帶來非常重要的價值。

品牌商做社群渠道千萬不要忘了自己的強項是品牌運營。要把品牌運作、品牌影響做成企業(yè)搭建社群渠道的最大優(yōu)勢。別是只知道賣貨，忘記了品牌運作，把自己做成“微商”。

品牌商搭建社群渠道需要首先把社群傳播體系建立起來。以傳播作為品牌社群推廣的最有利手段。不能和微商一樣，只會是發(fā)商品鏈接。

當(dāng)前的在線化交易時代，營銷已經(jīng)變成了一體化時代，一體化就是賣貨要靠“營”的手段，也就是各種的內(nèi)容帶貨、直播帶貨等新的營銷方式。

做營銷一定是品牌商的優(yōu)勢。

一是要通過社群建立的用戶鏈接，做好用戶運營，企業(yè)可以借助各種內(nèi)容手段，借助社群平臺用內(nèi)容做好團長和用戶的影響。

二是企業(yè)要圍繞社群渠道搭建起以傳播為主線的社群營銷體系。包括IP營銷、KOL營銷、KOC營銷體系。這些營銷體系是以品牌營銷為主線，用社群的方式打造團長和用戶影響。

三是要盡快學(xué)會群環(huán)境下的品牌運營。如何把社群做的更符合品牌調(diào)性，如何借助群把品牌的價值做的更大，如何把社群模式與內(nèi)容帶貨、直播帶貨、種草模式等各種新模式有機整合到一起。

最后提示：品牌商做社群渠道千萬不要做成了微商！?。?/p>