文：互聯(lián)網(wǎng)江湖 作者：劉致呈

據(jù)有贊春季發(fā)布會已經(jīng)過去一周，該做的宣發(fā)也都陸續(xù)地做完了。

從發(fā)布會后續(xù)的宣發(fā)內(nèi)容看，這次春季發(fā)布會，有贊似乎是想給品牌商家們講一個“AI故事”。

有贊講AI故事有錯嗎？沒錯。

做SaaS工具的有贊是得講出點(diǎn)新花樣來，就像過去講私域增長，講完私域增長又講全域增長，接著又是講客戶經(jīng)營，總得有個賣點(diǎn)?？涩F(xiàn)在呢？行業(yè)增量這么難挖掘，品牌商家業(yè)績增長寸步難行，有贊自己營收也連續(xù)三年下滑。財(cái)報(bào)顯示，有贊營收四年下滑了約20%。

雖然營收在下滑，可生意還得做，過去幾年講的故事畫的餅都沒實(shí)現(xiàn)，可不得講個吸引人的故事，給業(yè)務(wù)增加點(diǎn)想象力。

不過，花這么大力氣去講AI故事感覺，似乎又有哪里不對。

AI這個東西，講給資本市場聽或許有點(diǎn)用，想讓商家為AI掏錢，怕是有點(diǎn)難。

發(fā)布會上講營銷、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、分銷，商家們是能理解的，畢竟這也是有贊SaaS產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，可要給商家講AI故事，有多少人又會愿意掏真金白銀買單呢？

吃完這口AI的“大餅”，商家的業(yè)績能向好嗎？

這年頭兒，商家做生意真的很難。獲取流量難，轉(zhuǎn)化復(fù)購難。

一個是流量獲取轉(zhuǎn)化的效率比過去更低了。

前幾天跟一位做電商朋友聊，他說現(xiàn)在的投流效果明顯變差了，用戶留存也更難了，以前他主要是做軍大衣這個單品，訂單主要是靠老用戶復(fù)購跟投流，可這兩年流量成本一直在增加，但轉(zhuǎn)化率卻下降。

就拿轉(zhuǎn)化這事兒來說，現(xiàn)在市場競爭幾乎就是打價(jià)格戰(zhàn)，誰的價(jià)格更有競爭力，誰的轉(zhuǎn)化率可能就高。最后大家實(shí)際上拼的就是利潤。

另一個是老用戶復(fù)購沒以前那么多了。

復(fù)購這個事兒，營銷策略是一方面，更重要的其實(shí)關(guān)系維護(hù)，但現(xiàn)在的核心問題是，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)到了一定階段，更多策略工具就未必有效了，比如說定期給老用戶發(fā)券，很多時候其實(shí)并沒有太明顯效果，這不是一個策略的問題，可能還是因?yàn)槭袌鲂枨笊倭恕?/p>

有贊這次發(fā)布會，看似很準(zhǔn)，就是瞄準(zhǔn)“營銷轉(zhuǎn)化”和“復(fù)購分銷”兩個核問題，可增長難這件事兒，有時候真不一定是靠改善工具就能解決的。

有贊的AI升級，可以說是把科技樹點(diǎn)在了“刀把”上：有用，但意義也似乎沒那么大。

有贊店鋪裝修功能，用上了AI復(fù)制粘貼和自動匹配生成的能力。有贊方面的說法是，能夠讓店鋪裝修設(shè)計(jì)的效率大幅提升。

可問題是，提升店鋪裝修效率對促進(jìn)轉(zhuǎn)化的意義有多大？

“裝修雖然重要，但其實(shí)做到60分就可以了，更重要的是商品展示，促銷等關(guān)鍵信息點(diǎn)的展示，誰也不會天天換店鋪的裝修風(fēng)格，某種意義上裝修其實(shí)也是一種品牌認(rèn)知”，一位商家表示：“能不能轉(zhuǎn)化最重要的還是看產(chǎn)品，價(jià)格上的競爭力。”

店鋪裝修之外，此次有贊強(qiáng)調(diào)AI產(chǎn)品是 “老賈 ” 和 “智能助手 ”。

這兩個AI產(chǎn)品，能夠幫商家快速回答問題、提供案例和報(bào)價(jià)方案。另外，這次有贊發(fā)布了“有贊生意專家”，升級了產(chǎn)品和服務(wù)，給自家的SaaS里加了AI能力。

什么意思呢？

按照白鴉的說法，目前智能化應(yīng)用的核心價(jià)值主要有三類：一是節(jié)省學(xué)習(xí)和操作成本，降低人才要求；二是提高運(yùn)營方案成功概率，降低試錯成本提高業(yè)績；三是提供創(chuàng)意供給并加速迭代，提高營銷轉(zhuǎn)化能力。

看起來是不是還不錯？可問題是，優(yōu)化了操作學(xué)習(xí)成本，AI多給幾個方案，多搞幾個創(chuàng)意就能幫助商家解決增長問題嗎？

恐怕還是很難。

2020年到2022年，有贊存量付費(fèi)商家數(shù)量分別為97158家、88395家和83439家。2023年，有贊訂閱解決方案業(yè)務(wù)收入同比減少5.8%，有贊財(cái)報(bào)中也解釋稱，這是因?yàn)楦顿M(fèi)商家數(shù)量下降。

本來商家都不愿意再付費(fèi)，搞個“AI”作為賣點(diǎn)，恐怕也難有吸引力。

畢竟，對大多數(shù)商家來說，“AI太遠(yuǎn)，壓力太近”，還不如降本增效，把錢花在刀刃上更實(shí)在一些。

AI也好，營銷SaaS也好，本就是個工具，而商家要的不只是一個工具，商家想要的是收入、利潤實(shí)打?qū)嵉卦鲩L。商家就像是打水人，面對一口快要見底的水井，即便是水泵效率再高最終也打不出多少水。

當(dāng)然，通過SaaS 軟件來實(shí)現(xiàn)增長，也并非不可能，但總歸是少數(shù)案例， 因此，對零售品牌商而言，與其去搞一個AI的“噱頭”，倒不如花更多資源在品牌和渠道上，可能來得更直接也更有效。

年報(bào)歸母利潤首次盈利，CEO白鴉薪酬超4000萬

對于有贊來說，平臺自建電商體系，影響是長期存在的，這可能也是為啥即便這三年消費(fèi)恢復(fù)得還不錯，但有贊營收仍然一年比一年差的原因之一。

好在，下滑的勢頭的確沒那么大了。

財(cái)報(bào)顯示，營收增速從2021年的大跌13.77%，到2023年的微跌3.25%，有贊的營收也算是離谷底不遠(yuǎn)了。

對于股東來說，賠了36億之后，2023年終于看到了一點(diǎn)點(diǎn)希望：2023年實(shí)現(xiàn)歸母利潤742.9萬。雖說相比賠進(jìn)去的，比賺的這點(diǎn)要多得多，可好歹勢頭卻在變好。

股東賠本賺吆喝，可高管們的薪資卻實(shí)打?qū)嵉氐绞至恕?/p>

相比23年有贊歸母凈利潤700多萬，CEO白鴉一人的基本薪酬就高達(dá)410萬，注意，這是基本薪酬。根據(jù)年報(bào)，白鴉工資及津貼、花紅以及其他福利，總價(jià)值已經(jīng)超過4200萬元。

CEO白鴉之外，報(bào)酬最高的是崔玉松，酬金總計(jì)達(dá)353萬，第三名是俞韜，也有322萬人民幣。有贊CEO等高管的薪資加起來，已經(jīng)遠(yuǎn)比公司一年的凈利潤要高了。

天眼查APP股東信息顯示，持股有贊5%股份以上的股東有6家，其中三家背后為經(jīng)偉創(chuàng)投。

如此高的業(yè)績，如此的高管薪酬，怕是“神仙股東”也得撓頭。

更有意思的是，2023年不到一千萬的利潤，還是有贊省下來的。

23年財(cái)報(bào)顯示，公司銷售費(fèi)用為6.57億，22年同期是8.3億；行政開支23年為2.48億，22年同期是4.63億；其他經(jīng)營開支23年為1.9億，22年同期開支為3.12億……

這么算下來，總經(jīng)營開支上，23年是20.95億，22年同期是16.06億，減少了5億多。

5億多的“降本”為啥只換來742萬的歸屬凈利潤？

從財(cái)報(bào)來看，有贊這些年“廣進(jìn)”了不少人，財(cái)報(bào)顯示，這幾年公司員工數(shù)量變化很明顯。2021年年底4494 人，2022 年年底 1952 人，2023 年年底 1750 人。“廣進(jìn)率”約 57%。

22年大幅“廣進(jìn)”，從盈利的時間節(jié)點(diǎn)上看，也是在2022 年 Q4 時間節(jié)點(diǎn)也相符。

可問題是，高管薪酬拿那么多，底層的員工被“廣進(jìn)”之后，財(cái)報(bào)數(shù)字是變好看了，但業(yè)務(wù)有沒有根本的改善？

這一點(diǎn)，股東心里有數(shù)，市場心里也有數(shù)。

從二級市場表現(xiàn)來看，2018年到現(xiàn)在，有贊的高光時刻也就是21年初來到4.5港元，如今有贊股價(jià)多少呢？到5月28日港股收盤，有贊股價(jià)只有0.88港元。相比之下，同期微盟股價(jià)1.55港元。

這樣的股價(jià)表現(xiàn)，接下來怎么辦？可能是有贊白鴉和他的小伙伴們需要認(rèn)真思考的問題。

從一開始，有贊也許就想好了如何成為中國版的Salesforce，但故事要能講得下去，如今這個業(yè)績表現(xiàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

也許，虧損了幾年之后，有贊意識到了國內(nèi)外的環(huán)境和市場差異，也意識到了SaaS領(lǐng)域真的困境不在于產(chǎn)品。

但無論如何，橘生淮北終為枳，AI能不能為有贊力挽狂瀾，我們且行且看。

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