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立秋已過，八月高溫猶在盤旋，但有不少直播間走向“降溫”。
其中，僅有百萬粉絲的@黑妹兒家-n.東服飾憑借秋季上新專場(chǎng)，超越數(shù)位頭部主播，沖擊帶貨達(dá)人TOP2。
趕著立秋當(dāng)天，@黑妹兒家-n.東服飾開啟連續(xù)兩日的全天候秋裝首播。初次上陣，就打響換季上新“第一槍”，其GMV累計(jì)下來趕超八位數(shù)。
于是@黑妹兒家-n.東服穩(wěn)居服飾日榜前TOP10的“寶座”，成交指數(shù)達(dá)到90以上。
△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨達(dá)人榜
本次秋裝首播，@黑妹兒家-n.東服飾上架大量新品，整體客單價(jià)又十分親民，為的就是保證性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
畢竟在外部自然環(huán)境影響下，受眾沒有格外強(qiáng)烈的秋裝需求。“低價(jià)+新品”無疑成為銷量的雙重保障。
△果集·飛瓜快數(shù)-商品分析
而這些新品從樣式、剪裁、宣傳上強(qiáng)調(diào)“辣媽風(fēng)”，靠著獨(dú)特的類型調(diào)動(dòng)賬號(hào)婚育女性粉絲的興趣，同時(shí)彰顯與其他競(jìng)品的不同之處。
△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲畫像
緊接著，@黑妹兒家-n.東服飾選擇從產(chǎn)品外觀入手設(shè)置貨品組合，即追求服裝搭配的完整度和統(tǒng)一性。上衣、內(nèi)搭和鞋靴交叉出現(xiàn)，與此同時(shí)夾雜著皮帶、背包、項(xiàng)鏈等配飾輪番亮相。
像8月7日直播間熱詞，粉絲的呼聲就涵蓋了各個(gè)細(xì)分單品，可見這種貨盤組合方式深得人心。
△果集·飛瓜快數(shù)-直播詳情
對(duì)比具體的GMV數(shù)值，每件熱賣商品差額不大。相較大單品營(yíng)銷“先富帶后富”的做法，追求整體品類的升高，將給后期直播間的關(guān)聯(lián)成交增加更多機(jī)會(huì)。
根據(jù)《快手品牌運(yùn)營(yíng)解決方案》顯示，設(shè)置匹配合適的排品模式，對(duì)于銷量增長(zhǎng)大有裨益。
△果集·飛瓜快數(shù)-《快手品牌運(yùn)營(yíng)解決方案》
另外，值得一提的是正式直播前三天，@黑妹兒家-n.東服飾才進(jìn)行視頻預(yù)熱，保持著一日多更的節(jié)奏。
△果集·飛瓜快數(shù)-視頻分析
雖然每條視頻落腳點(diǎn)都是為了反哺直播間，但內(nèi)容上展示了大量秋裝穿搭技巧，一定程度能弱化直播帶貨的功利性，送來錦上添花的效果。
靠著秋裝促銷實(shí)現(xiàn)GMV爆發(fā)的還有@吻吻家（丹姐教搭配，月初兩場(chǎng)直播累計(jì)銷售額也突破八位數(shù)，并且在同行排名陡增至TOP3。
△果集·飛瓜快數(shù)-行業(yè)排名
@吻吻家（丹姐教搭配主要?jiǎng)僭谥v品細(xì)致，以8月4日的直播為例，過品時(shí)間間隔半小時(shí)左右。
△果集·飛瓜快數(shù)-直播詳情
在這期間主播仿佛變身為1V1線上導(dǎo)購，對(duì)做工、面料、使用、搭配等進(jìn)行詳細(xì)說明，報(bào)價(jià)和逼單話術(shù)自然地貫穿其中。
與此同時(shí)，配備不同體型的模特進(jìn)行穿著展示，并互相評(píng)價(jià)和打趣上身效果。
▲圖片來源-@吻吻家（丹姐教搭配直播截圖）
這種似乎是無腳本的直播溝通模式，再次縮進(jìn)主播與粉絲的距離，有利于樹立極具親和力的主播形象。
對(duì)比@黑妹兒家-n.東服飾直播間對(duì)于衣服的討論，@吻吻家（丹姐教搭配的粉絲對(duì)主播的關(guān)注度頗為熱切。
△果集·飛瓜快數(shù)-直播詳情
在“人貨場(chǎng)”的直播框架指導(dǎo)下，“人”作為品牌和粉絲互動(dòng)的媒介，對(duì)于直播成功與否往往起到基礎(chǔ)性作用。
不過，僅在主播人設(shè)和話術(shù)打磨下功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，貨品質(zhì)量也是女裝GMV增長(zhǎng)的重要催化劑。為此@吻吻家（丹姐教搭配不在視頻預(yù)熱中多次強(qiáng)調(diào)品控。
▲圖片來源-@吻吻家（丹姐教搭配視頻截圖）
種種操作下，近半個(gè)月內(nèi)，@吻吻家（丹姐教搭配從原先的每日掉粉，開始迎來增粉的拐點(diǎn)。
△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲趨勢(shì)
從上述兩位主播帶貨方式，我們能看到出色的排品機(jī)制，幫助換季上新迅速打開線上消費(fèi)市場(chǎng)。
而著眼于由主播人設(shè)的可塑性，能夠提升粉絲的直播體驗(yàn)，建立牢固的信任關(guān)系，助推單場(chǎng)GMV短時(shí)間內(nèi)大幅上漲。
據(jù)飛瓜觀察，目前快手女裝的營(yíng)銷主流停留在反季節(jié)售賣，僅有小部分品牌商家進(jìn)行秋裝試水。
鑒于下半年電商活動(dòng)緊密，其他品牌商家可以提早入局，引導(dǎo)目標(biāo)用戶找到“消費(fèi)場(chǎng)”，進(jìn)而為后期服飾旺季蓄力。對(duì)此，飛瓜總結(jié)了以下三點(diǎn)建議。
緊跟官方活動(dòng)和福利政策。近期快手推出商家冷啟方法論、STEPS 2.0以及青云計(jì)劃等等，以達(dá)到流量和現(xiàn)金雙重扶持，應(yīng)緊跟官方步調(diào)，及時(shí)“盤直播”、“盤貨品”、“盤福利”；
維護(hù)私域粉絲池。提前在粉絲群內(nèi)進(jìn)行上新預(yù)告，并給出粉絲專享優(yōu)惠福利。由爆款夏季單品為清倉噱頭，聯(lián)動(dòng)新品促銷，通過沉淀老客實(shí)現(xiàn)破零；
公域引流搜集數(shù)據(jù)。通過品牌號(hào)更新、達(dá)人種草、商業(yè)化投流等公域?qū)用嫒胧?，分批次選品測(cè)品，進(jìn)而搜集具體數(shù)據(jù)，根據(jù)粉絲喜好確立主推款；
聲明：文章所用圖片均做注釋。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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