顯然，希望擴(kuò)大規(guī)模的組織會使用自動化工具和解決方案來促進(jìn)其營銷和銷售運(yùn)營。但是，他們經(jīng)常錯(cuò)過這兩種方法之間的區(qū)別。
這是一場艱苦的斗爭，供應(yīng)有限。B2B營銷和銷售專業(yè)人員每天都在爭奪轉(zhuǎn)換潛在客戶的戰(zhàn)斗。隨著利潤率不斷縮小，幾乎沒有誤差或效率低下的空間。這就是為什么B2B營銷和銷售活動的自動化不可避免的原因。
什么是營銷自動化？
營銷自動化是 使用軟件和基于Web的服務(wù) 來執(zhí)行，管理和自動化營銷任務(wù)和流程。它用針對性能的專用軟件和應(yīng)用程序代替了手動和重復(fù)的營銷流程。
在線行業(yè)術(shù)語有很多定義。但是，了解營銷自動化的最佳方法是查看其主要功能。
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市場營銷情報(bào)–本質(zhì)上是指使用跟蹤代碼監(jiān)視在線行為。
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業(yè)務(wù)開發(fā)–自動化業(yè)務(wù)開發(fā)依賴于電子郵件營銷，社交營銷，SEO和內(nèi)容營銷。
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高級工作流程自動化–此步驟包括內(nèi)部營銷流程和功能的完全自動化。
利益相關(guān)者工具社交營銷營銷經(jīng)理，社交媒體經(jīng)理，公關(guān)經(jīng)理 社交媒體崗位調(diào)度程序，分析，品牌觀察者電子郵件營銷營銷經(jīng)理，數(shù)字營銷經(jīng)理自動化平臺，分析，CRM集成潛在客戶生成營銷經(jīng)理，內(nèi)容負(fù)責(zé)人，網(wǎng)站內(nèi)容主管，博客工具，分析，SEO工具Web分析首席執(zhí)行官，營銷副總裁（CMO），負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)客戶跟蹤結(jié)果評估的可視化營銷軟件經(jīng)理營銷副總裁（CMO），營銷經(jīng)理，內(nèi)容著陸頁Gen負(fù)責(zé)人，客戶旅程工具，分析工具
不用說，現(xiàn)代的 營銷自動化解決方案 通常連接到銷售自動化平臺，主要是CRM解決方案。自動化營銷操作的上述方面會帶來廣泛的好處，而這些好處將不再被忽略。這些包括：
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創(chuàng)建高質(zhì)量的潛在客戶-清楚地了解您的B2B空間并獲得有關(guān)潛在客戶的信息，以獲取優(yōu)勢。有了合適的客戶關(guān)系管理（CRM）軟件和高質(zhì)量的內(nèi)容，您可以更有效地吸引和吸引目標(biāo)受眾。
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更快地?cái)U(kuò)展–以前需要花費(fèi)數(shù)年的時(shí)間，現(xiàn)在可以在幾個(gè)月內(nèi)完成。例如，使用自動化管理潛在客戶的公司可以 在6-9個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn) 10％或更多的收入增長。在當(dāng)今競爭激烈的市場中，這幾乎是必需的。
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物有所值–除節(jié)省時(shí)間外，營銷部門還可以節(jié)省金錢和資源。無論公司的發(fā)展速度如何，都需要較少的人來管理營銷操作的后勤和行政管理。
如下圖所示，營銷已經(jīng)占據(jù)了渠道的一些主要方面，最重要的是，直到最近才由銷售人員處理的“考慮”和“意圖”階段。這使得選擇正確的營銷自動化解決方案在今天變得極為重要。
市場營銷和銷售渠道：過去和現(xiàn)在
盡管行銷自動化的優(yōu)勢明顯勝過弊端，但它們?nèi)匀淮嬖冢枰右钥紤]。
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學(xué)習(xí)曲線–除了行銷自動化解決方案的成本可能很高之外，正確實(shí)施它們并將其融入您的生態(tài)系統(tǒng)還需要培訓(xùn)和入門。隨著這些解決方案的發(fā)展并變得功能更加豐富，這是一個(gè)持續(xù)的過程。
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潛在客戶超載–營銷自動化可能會導(dǎo)致公司過于頻繁地與客戶溝通。
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錯(cuò)誤的代價(jià)更高–如前所述，這些自動化解決方案只需單擊幾下即可一次管理成千上萬的潛在客戶和客戶。但是每個(gè)人都應(yīng)該意識到，錯(cuò)誤的點(diǎn)擊會導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果（即，向錯(cuò)誤的細(xì)分發(fā)送錯(cuò)誤的電子郵件）。
什么是銷售自動化？
任何銷售自動化平臺的核心都是客戶關(guān)系管理（CRM）工具，該工具可幫助組織，跟蹤和培養(yǎng)潛在客戶。當(dāng)以最少的人工干預(yù)（和錯(cuò)誤）自動管理這個(gè)關(guān)鍵的銷售骨干網(wǎng)時(shí)，就會帶來很多好處。
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自動化活動記錄–所有非銷售活動，例如記錄電子郵件和電話，都是自動完成的，并且對所有經(jīng)理和利益相關(guān)者可見，以供將來參考。手動執(zhí)行所有這些繁瑣的管理操作的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。
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自動創(chuàng)建記錄–線索有各種大小和形式。他們可以訪問您的網(wǎng)站，在會議上吸引您或響應(yīng)出站活動（例如，電子郵件活動）。這些情況發(fā)生時(shí)，銷售自動化軟件可以立即生成CRM記錄。
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自動化通信–銷售電子郵件和個(gè)人電子郵件序列現(xiàn)在可以自動化并按預(yù)定的時(shí)間間隔發(fā)送。這些間隔可以根據(jù)性能數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。會議安排是另一個(gè)重要的事情，現(xiàn)在已經(jīng)自動化了。
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自動化的潛在客戶管理–許多銷售自動化工具使經(jīng)理可以根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置自動潛在客戶分配規(guī)則，從而減少了需要實(shí)時(shí)做出的小決定的數(shù)量，從而大大提高了生產(chǎn)率。
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自動化指導(dǎo)–通過CRM中實(shí)施的自動化指導(dǎo)和提醒，銷售代表始終知道下一步該做什么，以保持交易的進(jìn)行，從而確保按時(shí)完成重要任務(wù)。這對新的團(tuán)隊(duì)成員來說很棒。
銷售自動化可為團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確地衡量其銷售渠道的運(yùn)行狀況并進(jìn)行改進(jìn)提供必要的一致性。此外，使用今天的銷售自動化解決方案可以使您跟蹤廣泛的指標(biāo)，這些指標(biāo)可以幫助您優(yōu)化績效。
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銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)– CEO（和高級管理人員），銷售主管
總收入，市場滲透率，凈促銷值（NPS），平均生命周期價(jià)值（LTV），按地區(qū)/市場劃分的收入，同比增長
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活動銷售指標(biāo)–銷售主管，銷售代表
已撥打電話和已發(fā)送電子郵件數(shù)量，對話數(shù)量，演示數(shù)量，預(yù)定會議數(shù)量
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外聯(lián)銷售指標(biāo)–銷售主管，特別提款權(quán)
（SDR）電子郵件銷售指標(biāo)（開放，響應(yīng)和參與率），電話銷售指標(biāo)（回?fù)?，前進(jìn)的潛在客戶），社交媒體指標(biāo)
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渠道銷售指標(biāo)–銷售主管，銷售代表，客戶經(jīng)理
合作伙伴績效（收入，利潤，平均交易規(guī)模），合作伙伴客戶統(tǒng)計(jì)信息（保留率，平均交叉銷售和追加銷售率）
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銷售生產(chǎn)率指標(biāo)–客戶經(jīng)理，客戶成功
花費(fèi)在銷售上的時(shí)間，花費(fèi)在手動數(shù)據(jù)輸入上的時(shí)間，花費(fèi)在內(nèi)容上的時(shí)間，每天使用的平均銷售工具數(shù)量
總而言之，銷售活動的自動化使所有上述利益相關(guān)者有機(jī)會專注于他們最擅長的東西–銷售
營銷自動化與銷售自動化
眾人皆知，無論規(guī)模，部門或年齡如何，擁有營銷和銷售自動化平臺都是任何組織的理想方案。但是，重要的是要了解兩種方法之間的差異，這兩種方法在各種情況下都有不同的用途。
營銷自動化銷售自動化用途創(chuàng)建潛在客戶達(dá)成交易培育客戶基礎(chǔ)，培養(yǎng)潛在客戶追蹤潛在客戶分?jǐn)?shù)，達(dá)成交易組件/工具CRM，內(nèi)容，社交，電子郵件CRM，Marcom，電子郵件，電話主要職責(zé)營銷流程優(yōu)化打電話安排會議實(shí)施新公司不一定要分階段進(jìn)行（新的，成長的，舊的）所有階段
營銷自動化解決方案常見的錯(cuò)誤：
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忽略頂級渠道活動–您可能為頂級渠道中的人員提供了最新的自動化解決方案，但是如果您沒有完善的潛在客戶生成策略，那么這將不值一提。這需要聲音內(nèi)容，強(qiáng)大的電子郵件活動和良好的社交營銷。
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缺乏適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)–許多組織未能帶來高質(zhì)量的潛在客戶。但是，即使他們設(shè)法做到了，他們也忽略了養(yǎng)育的重要性（時(shí)間，頻率等）。如果處理不當(dāng)，銷售線索最終會繼續(xù)前進(jìn)，而銷售代表則想知道出了什么問題。
銷售自動化解決方案的常見錯(cuò)誤：
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對電子郵件模板的依賴–是。使用電子郵件模板，而無需理會您的電子郵件序列，真是太好了。但是銷售代表常常忘記了此功能是允許他們經(jīng)常自定義其電子郵件，而不是僅進(jìn)行自動調(diào)整而沒有進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
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過早“攻擊” –也應(yīng)不惜一切代價(jià)避免過早的會議要求。僅僅因?yàn)槟腃RM系統(tǒng)已經(jīng)以某種方式定義，并不總是意味著您的潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好達(dá)成交易。通常，在“熱讀”之前，他需要遍歷整個(gè)漏斗。
此外，沒有細(xì)分在兩個(gè)方面都是不好的。在黑暗中進(jìn)行拍攝可以在一開始就獲得成功，但是您需要了解目標(biāo)受眾并進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?xì)分，以便在擴(kuò)大營銷和銷售時(shí)向他們發(fā)送正確的材料以實(shí)現(xiàn)最佳轉(zhuǎn)換
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)