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大家今年的業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱?/p>
有的企業(yè)過(guò)得還行，大部分企業(yè)今年的日子并不好過(guò)，這句話可能會(huì)讓大家不舒服，但是事實(shí)就是如此，問(wèn)題的關(guān)鍵是，怎么解決我們現(xiàn)在遇到的這些問(wèn)題？
我總結(jié)了一下，目前，種子輪、天使輪、A輪、B輪的企業(yè)，遇到的問(wèn)題主要是：
1. 增長(zhǎng)出現(xiàn)了瓶頸
我遇到過(guò)一個(gè)企業(yè)做冷啟動(dòng)，到一個(gè)月3.5億的規(guī)模，就增長(zhǎng)不上去了
2. 流量成本高居不下，很難降低
3. 廣告效果越來(lái)越差
4. 沒(méi)錢的時(shí)候不知道如何以小搏大
比如，你還處于種子輪、天使輪，沒(méi)太多錢的情況下，不知道如何以小搏大。
好不容易融了A輪、B輪，你發(fā)現(xiàn)，你想做規(guī)模，卻不知道怎么做規(guī)模。以下講的內(nèi)容跟這些問(wèn)題都有關(guān)系。
講后面的內(nèi)容前，先和大家確認(rèn)幾個(gè)事實(shí)：
1、所有增長(zhǎng)的基礎(chǔ)是人口的紅利，人口的紅利決定了所有的紅利。2、高速公路，絕大部分時(shí)間不會(huì)讓你免費(fèi)過(guò)馬路。
最近，有很多人忙著做抖音。
之前遇到的一個(gè)財(cái)富管理公司，在中國(guó)做財(cái)富方面屬于頭部公司，他們的一個(gè)增長(zhǎng)人員發(fā)朋友圈說(shuō)，抖音果然是紅利期，一晚上漲了30萬(wàn)的粉絲，他們很高興。
我留言說(shuō)，這三十萬(wàn)粉絲能轉(zhuǎn)化成一個(gè)買你們家私募的客戶么？（私募產(chǎn)品一百萬(wàn)起步）。
過(guò)了一段時(shí)間，他又在那條朋友圈底下留言說(shuō)，這些粉絲基本上沒(méi)法轉(zhuǎn)化為客戶。
他甚至懷疑抖音的數(shù)據(jù)是不是造假的，他忘了最本質(zhì)的一點(diǎn)，就算你的微信、抖音漲了幾百萬(wàn)粉，app下載量也大增，但他們能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶嗎？
很多企業(yè)會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)用戶量增長(zhǎng)得很快，但是，他們并不愿意付費(fèi)。
一、創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四階段
去年年底時(shí)，我一個(gè)星期見(jiàn)了三個(gè)公司的老大，他們一年的營(yíng)業(yè)額都在一百億以上，加上我自己服務(wù)的一些年?duì)I業(yè)額在數(shù)億到百億不等的公司，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司到最后的規(guī)模商業(yè)（一年至少要做五個(gè)億以上），基本都經(jīng)歷了四個(gè)階段。
第一階段：打磨好產(chǎn)品的原型后，通過(guò)冷啟動(dòng)，以小搏大。
在以小搏大階段發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——天花板太矮了，這個(gè)時(shí)候你還沒(méi)融到資的話，去以小博大，當(dāng)你融到資以后，再以小博大就很難了，因?yàn)榱髁刻倭?。你融資后進(jìn)入第二階段。
第二階段：依靠規(guī)模投放帶來(lái)快速的規(guī)模增長(zhǎng)。
但是，過(guò)段時(shí)間后，你也會(huì)遇到一個(gè)新的問(wèn)題，這些流量體的流量也被你洗干了，剛才講了：人口紅利決定所有紅利。
哪怕你用微信，微信有9億多用戶，微信里符合你的用戶群可能只有2000-5000萬(wàn)，流量洗干了怎么辦？這時(shí)候需要進(jìn)入第三階段。
第三階段：MGM（MGMMember Get Member，是webpower中國(guó)區(qū)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的郵件營(yíng)銷活動(dòng)，主要通過(guò)推薦注冊(cè)抽獎(jiǎng)等""會(huì)員推薦會(huì)員""的模式實(shí)現(xiàn)。）營(yíng)銷增長(zhǎng)（客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷增長(zhǎng)的方式），去觸達(dá)那些廣告投放觸達(dá)不到的用戶。
當(dāng)MGM營(yíng)銷增長(zhǎng)也遇到天花板之后，就進(jìn)入第四階段。
第四階段：開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)線，并重復(fù)前面三個(gè)步驟。
我拿16-17年服務(wù)的企業(yè)“花點(diǎn)時(shí)間”來(lái)舉例。
大家對(duì)花點(diǎn)時(shí)間比較熟悉，花點(diǎn)時(shí)間經(jīng)歷了這四個(gè)階段。
首先，通過(guò)【99元/4束花】這種產(chǎn)品去做冷啟動(dòng)。
比如，在一些公眾號(hào)投放軟文，靠周圍朋友的轉(zhuǎn)發(fā)還有一些其他方式去以小搏大。
但在16年上半年，他們發(fā)現(xiàn)，這種方式天花板太矮。
然后，他們找到了第一個(gè)適合他們的流量體—朋友圈，當(dāng)他們通過(guò)朋友圈廣告投放產(chǎn)品時(shí)，效率高了很多。
但是，他們覺(jué)得轉(zhuǎn)化率還有優(yōu)化空間。
后來(lái)，他們通過(guò)其天使投資人青山資本找到我，讓我去給他們做營(yíng)銷咨詢，幫助他們把朋友圈廣告曝光到關(guān)注公眾號(hào)的轉(zhuǎn)化率提升29.76%，公眾號(hào)鏈接到的有贊店鋪支付轉(zhuǎn)化率提升117.9%。
他們每天大量投放廣告，但隨著投放時(shí)間的延長(zhǎng)，7個(gè)月后，朋友圈廣告的投放效率開(kāi)始下降，但這時(shí)的客戶量早已百萬(wàn)級(jí)別。
隨后，他們啟動(dòng)了前面提到的MGM營(yíng)銷，通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹的方式繼續(xù)帶來(lái)增長(zhǎng)，比如，你拉三個(gè)人去購(gòu)買，我就給你送一束花。
【每周一花】快做到天花板后，他們又增加了新的產(chǎn)品線：多肉。
多肉做完后，他們又開(kāi)始做線下鮮花店的招商加盟。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他想繼續(xù)增長(zhǎng)下去，基本是按照這樣的階段去做。
在這樣做的過(guò)程中，會(huì)遇到幾個(gè)終極問(wèn)題:
1.產(chǎn)品，做規(guī)模商業(yè)。
不能產(chǎn)能有限，不能天天賠本賺吆喝，要產(chǎn)能無(wú)限或者產(chǎn)能接近無(wú)限。
2.產(chǎn)品的利潤(rùn)要OK，分引流產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品。
解決產(chǎn)品的問(wèn)題，剛開(kāi)始要解決流量問(wèn)題，否則，產(chǎn)品再好賣不出去。
比如，做線下店，去北京三里屯找個(gè)人流很好的地方，但是，人們不進(jìn)店或者不購(gòu)買也白搭。
搞線上也一樣，買了流量以后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)辦法變現(xiàn)，也有問(wèn)題。
所以，所有的規(guī)模商業(yè)必須解決三個(gè)終極問(wèn)題：產(chǎn)品、流量和變現(xiàn)。
首先，我們把產(chǎn)品分為引流產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品。
同樣拿花點(diǎn)時(shí)間舉例。
花點(diǎn)時(shí)間是每周一花的行業(yè)，可以理解為新零售行業(yè)或相關(guān)行業(yè)。
他的基礎(chǔ)引流產(chǎn)品就是99元/4束花的nuture自然系列小混版。
但是，如果小混版沒(méi)有規(guī)模也賺不到錢，當(dāng)?shù)揭欢ㄒ?guī)模后，發(fā)現(xiàn)只能微盈利，所以，他們后面推出了利潤(rùn)產(chǎn)品，nuture自然系列Pro版，169元/4束，它的盈利狀況就是相對(duì)OK的。
但是，產(chǎn)品端做好這些就夠了嗎？你發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品出現(xiàn)了一個(gè)bug，99元/4束花，也就100以內(nèi)，他通過(guò)這種方式去洗流量是沒(méi)問(wèn)題的。
但是，169元是150以上的產(chǎn)品，那么，100到150之間出現(xiàn)了斷層。
這個(gè)斷層很可能會(huì)在用戶向上升級(jí)復(fù)購(gòu)的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，并且這個(gè)價(jià)格可能會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留了一個(gè)后門(mén)，他可能通過(guò)這個(gè)包抄你。
那么，你怎么做才不會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留后路門(mén)，并且設(shè)計(jì)一種讓你的利潤(rùn)率暴漲的產(chǎn)品？這是你們要思考的問(wèn)題。
大家自己去看花點(diǎn)時(shí)間的商城，有一個(gè)產(chǎn)品叫nature自然系列More版，賣139元/8束花。
但是，這八束花分4周送達(dá)，也就是說(shuō)每周2次（每周同時(shí)收到2束花），完美解決了這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品向上升級(jí)復(fù)購(gòu)及利潤(rùn)率的問(wèn)題。
99元/4束是100元以內(nèi)的，139元/8束是100-150之間的，169/4束是150以上的產(chǎn)品。
通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品策略，既完成了客戶的向上升級(jí)復(fù)購(gòu)，又不給競(jìng)品留后門(mén)，還讓利潤(rùn)率上漲了。
第二個(gè)，如果做規(guī)模集采，你會(huì)知道，鮮花和花瓶本身成本低，物流成本（才能夠站點(diǎn)送到你家最后一公里）是順豐決定的，你怎么做也很難降下來(lái)。
但是，你別忘了，用戶以前買過(guò)99元/4束花，說(shuō)明他對(duì)花點(diǎn)時(shí)間的產(chǎn)品質(zhì)量還是能接受的。
在這樣的用戶里去搞139元/8束，就不會(huì)增加什么營(yíng)銷成本，我發(fā)短信去營(yíng)銷就行了。
第二，一周一次和一周兩次，花的成本并沒(méi)有增加，因?yàn)楸旧沓杀镜汀?/p>
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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