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轉(zhuǎn)化能力 營銷落地
通過圈層營銷，實(shí)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知→認(rèn)同→認(rèn)購的過程，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶動種子客戶轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次銷售。
從傳播理念入手，對用戶的價值的尊重，引導(dǎo)產(chǎn)品的購買。
抓住訴求，放大訴求，直擊痛點(diǎn)。
依據(jù)市場的實(shí)際情況，制定會議流程和方案，針對目標(biāo)客戶群體采用有針對性的會議營銷方案，會議營銷由會務(wù)總監(jiān)全權(quán)負(fù)責(zé)，需提前制定會議籌備方案，不打無準(zhǔn)備之仗。
圈層會議營銷執(zhí)行要點(diǎn)：
圈層會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務(wù)等。
會前→會中→會后
會議立項(xiàng)→人員邀請→會議組織→議程安排→回訪
圈層會前營銷主要是指收集準(zhǔn)客戶名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)客戶到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準(zhǔn)客戶進(jìn)行再次篩選，確定客戶名單的有效性，做好會后客戶回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。
圈層會議營銷執(zhí)行活動：
改變傳統(tǒng)推銷活動為主的形式，從參會人員的生活方式入手，舉辦與客戶生活方式相關(guān)的活動。
與目標(biāo)客群身份匹配
打造生活、事業(yè)、修為的交流平臺，產(chǎn)品潤物細(xì)無聲的銷售，以理財、風(fēng)水、瑜伽、美食、運(yùn)動、慈善、名表鑒賞等等為主
穿插活動進(jìn)行，帶入產(chǎn)品銷售
會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引客戶、親近客戶、使其關(guān)注本次會議的議題，對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。
客戶在會議上是否決定購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會前部分是會議營銷的重點(diǎn)部分。
會議室選擇：1、星級酒店會議室；2、度假村（2天會議）。
會前通過手機(jī)平臺發(fā)出調(diào)查問卷，收集客戶信息，客戶健康狀況，消費(fèi)能力、興趣愛好、客戶是什么階層，收入多少、消費(fèi)能力、關(guān)注度等等，建立準(zhǔn)客戶檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。
根據(jù)準(zhǔn)客戶需求狀況，對準(zhǔn)客戶檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)客戶是我需要的，是對我有用的，確定主要目標(biāo)，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通。
定向邀約圈層客戶：商會、EMBA、大型企業(yè)、高端車友會等等客戶。
通過對確定的準(zhǔn)客戶群體的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃主要包括會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法，企業(yè)形象、產(chǎn)品等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)，會議確?？蛻舻綀鍪呛苤匾?，可以以賣門票的方式，進(jìn)行會議邀約，適合已經(jīng)有成熟會員體系的階段。
在確定會期后，先將目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約客戶之前一定要將客戶情況掌握清楚，考慮客戶需求，給客戶提供理由，讓客戶到會。同時及時送函，確定客戶一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為客戶著想。
客戶到會后，員工并不知道哪些客戶會購買產(chǎn)品，因此在會前對客戶的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)客戶購買的信息。產(chǎn)品和項(xiàng)目的采購額比較高時，很難在會議現(xiàn)場達(dá)成實(shí)際銷售，就需要銷售人員對在會議上有明確意想的、感興趣的客戶做深度跟蹤。
為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議執(zhí)行小組（包括策劃、主持人、主講、現(xiàn)場人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵參會人員互動等細(xì)節(jié)。
主要動員內(nèi)容有：（1）員工激勵，讓員工在整個會議中積極主動。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會議中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。
把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。
登記參會人員詳細(xì)資料，員工與客戶間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)客戶的交流，盡快熟悉。
就是將客戶領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為客戶留一個位置，所以在客戶到達(dá)會場后，由專人將客戶領(lǐng)到相應(yīng)座位上。在一次會議中要考慮盡量讓有消費(fèi)能力目標(biāo)客戶等坐在前排，媒體單位、陪同人員坐在后排。
正式開場前注意提醒客戶去洗手間，關(guān)閉電話震鈴，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、投影等設(shè)備是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。會前可以播放一些T導(dǎo)航的文件，進(jìn)行暖場。
對主講包裝要得當(dāng)，每次會議首先考慮邀請退專業(yè)人才主講，在沒有邀請或不能邀請情況下，由專家講師進(jìn)行主講；要對參會的主要人員進(jìn)行介紹。
包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動客戶情緒。（2）客戶情緒調(diào)動。是否健康，遇到健康問題怎么辦、愿意為健康花費(fèi)多少等等，主持人通過場景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動客戶情緒。
主持人在會中應(yīng)考慮設(shè)計(jì)游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解客戶因聽講座而帶來的困倦感，拉近與客戶的距離，以促進(jìn)銷售。
（1）根據(jù)每次活動主題邀請相關(guān)行業(yè)專家。（2）每次活動標(biāo)配的相關(guān)的專家。這個環(huán)節(jié)可以通過主講的專業(yè)知識來解決客戶心中的疑問，突出產(chǎn)品和項(xiàng)目的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察客戶的反應(yīng)，配合主講的講解進(jìn)行銷售工作。
由主持人借助講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實(shí)際功效，提出產(chǎn)品對于客戶的實(shí)際價值，有何優(yōu)勢等，誘導(dǎo)客戶健康怎么辦？擴(kuò)大訴求，直擊訴求，解決銷售。
針對客戶關(guān)注的問題和希望客戶記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深客戶對產(chǎn)品的印象。
這是會議營銷中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓客戶現(xiàn)身說法，客戶的話比銷售代表更有說服力，以感人的情感觸動為主。一般要求銷售代表與發(fā)言客戶事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言客戶可以到會，并且把發(fā)言客戶介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言客戶的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言客戶為宜。
具體的好消息主要是現(xiàn)場的體驗(yàn)、禮品及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在體驗(yàn)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。
利用現(xiàn)場配備健產(chǎn)品提供體驗(yàn)機(jī)會，通過體驗(yàn)更深層地了解客戶需求，并且留給銷售人員上門進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會，同時也是留住參會客戶的有效手段之一。
針對理性的客戶，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求現(xiàn)場的咨詢?nèi)藛T除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。
講座之后，員工可參考參會人員登記表和會議現(xiàn)場客戶的表現(xiàn)情況將客戶劃分級別，針對不同的級別進(jìn)行不同層次和深度的跟蹤。
銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢?？梢蕴崆皩⒁瀱蔚目蛻舭才旁跁h現(xiàn)場簽約，并且在會議現(xiàn)場進(jìn)行宣傳，以制造效果。
這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的客戶要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將客戶送至電梯口。
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報到會人數(shù)、簽約量、銷量，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣。
對已達(dá)成銷售的客戶一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們運(yùn)用，并對運(yùn)用的效果進(jìn)行分析總結(jié)，形成良好的口碑宣傳。因?yàn)楫a(chǎn)品的特性，又是現(xiàn)場不會簽單，所以我們真正要下工夫的是在會議現(xiàn)場表現(xiàn)出興趣的客戶，對這些客戶要重點(diǎn)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，深度講解我們產(chǎn)品對于客戶的價值，激發(fā)購買熱情，消除他們的顧慮，促成他們采購。
售后服務(wù)的重要性還在于，通過老客戶良好的轉(zhuǎn)介去發(fā)展新客戶，同時維護(hù)好老客戶，讓他們成為忠誠客戶，進(jìn)行多次采購。
通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，做好會后傳播工作。
會前→會中→會后整個流程要達(dá)到，
認(rèn)知→認(rèn)同→認(rèn)購→轉(zhuǎn)介紹的循環(huán)
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)