很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：碧落
以下是我對「用戶增長」的思考。
最近在做團隊WorkShop的時候，重新回顧了用戶增長工作。
什么是用戶增長？
我們先看它的發(fā)展歷程。
2007年，美國的戴夫·麥克盧爾（Dave McClure）在一次分享中，提出海盜模型（AARRR模型），把用戶增長工作定性的分為五大類，即獲客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）和傳播（Referral ），關(guān)于這五項工作，業(yè)界已經(jīng)有很多的討論，這里不贅述。
2010年，肖恩·埃利斯（增長黑客網(wǎng)絡(luò)社區(qū)GrowthHackers.com的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO）提出了“增長黑客”一詞。
而國內(nèi)「用戶增長」的發(fā)展，經(jīng)歷了15年范冰出版《增長黑客》、17年張溪夢（GrowingIO創(chuàng)始人）翻譯出版了肖恩·埃利斯的《增長黑客》，「用戶增長」的概念在國內(nèi)逐漸受到熱捧。到18年，曲卉（增長黑客網(wǎng)絡(luò)社區(qū)前增長負責(zé)人）的《硅谷增長黑客實戰(zhàn)筆記》出版，讓「用戶增長」有了比較具象的實操方法。
美國強調(diào)「增長黑客」這個概念，原因是他們的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境沒有「運營」這個角色，落腳點基本都在研發(fā)/產(chǎn)品崗位上。
反觀國內(nèi)，「用戶增長」經(jīng)過在國內(nèi)近7年的發(fā)酵，最終的落腳點是在「運營」崗位上，究其原因，我認為運營「扛業(yè)務(wù)指標(biāo)」這一點占了絕大部分。
AARRR模型本質(zhì)上是一個定性的區(qū)分用戶增長的模型，如果進一步將這五類工作歸類，可以分為：
服務(wù)于用戶規(guī)模的：
用戶新增：對應(yīng)獲客、傳播、激活
用戶留存：對應(yīng)留存
服務(wù)于用戶價值的：收入。
所以，以此類推，用戶增長本質(zhì)還是「運營」工作，它圍繞「用戶規(guī)?！购汀赣脩魞r值」來做事情。
今天先聊一聊「用戶規(guī)?！惯@件事情，用戶價值先按下不表。
我們會問自己幾個問題，什么是用戶新增？什么是用戶留存？它們本質(zhì)是什么？
我認為，用戶新增的本質(zhì)是：在一定的約束條件下，通過特定組合的手段觸達用戶，透傳產(chǎn)品價值并轉(zhuǎn)化用戶的過程。
怎么理解？
打個非常不恰當(dāng)?shù)谋确剑暶鳎罕扔髦皇欠奖憷斫?，絕對不是物化女性），比如：
小明跟小紅相親，小明說：“我有10套市中心的房。”
小紅說：“什么房不房的，主要是你人品好?！弊罱K愛上了他。
這個Case里面，產(chǎn)品是小明，用戶是小紅*N，鏈接產(chǎn)品和用戶的渠道是認識相親對象的渠道，比如親友/婚介所/交友APP等等。而這個產(chǎn)品的核心價值是小明擁有十套房。
那么用戶留存的本質(zhì)是什么呢？
用戶留存本質(zhì)是：通過在產(chǎn)品內(nèi)構(gòu)建特定的場景，持續(xù)的滿足用戶的需求，讓用戶對產(chǎn)品的主觀效用最大化的過程。
幫助大家理解下這個事情，還是引用以上的比喻。
小紅跟小明結(jié)婚后，小紅說人家老王也有10套房，而且人家長得也帥，你有啥？
小明說；“不要慌，雖然他很帥，但是我很溫柔，而且我還有一筆10億的遺產(chǎn)，今年就到賬。”
小紅說：“我還是比較喜歡溫柔的男人?！?/p>
這個Case里面，我們發(fā)現(xiàn)老的場景（10套房）已經(jīng)不能滿足用戶的需求，于是機智的用戶增長團隊構(gòu)建了新的場景（10億遺產(chǎn)），讓用戶（小紅）覺得這個產(chǎn)品（小明）持續(xù)滿足她的主觀效用。
關(guān)于效用，產(chǎn)品大神俞軍在他的《產(chǎn)品方法論》中寫道：
效用最大的特點是主觀性，價值也是一種主觀判斷，是由主體對這件事情的效用判斷決定的，且隨內(nèi)部與外部環(huán)境變化而變化。
簡單理解就是不同的人對不同的事情有不同的喜好，蘿卜青菜各有所愛。
好了，了解完「用戶新增」和「用戶留存」的本質(zhì)后，我們再回過頭來看看，我們應(yīng)該如何去做「用戶新增」和「用戶留存」。
以下均以美團為例，由于本人非美團員工，因此僅以上述概念套用到美團上來觀察我們的如何做「用戶新增」和「用戶留存」。
用戶新增的本質(zhì)是在一定的約束條件下，通過特定組合的手段觸達用戶，透傳產(chǎn)品價值并轉(zhuǎn)化用戶的過程。
而在廣闊的市場上來看，美團可以從哪些地方找到我們的用戶呢？
1）自有場景
單車/電單車：通過線下車輛投放，覆蓋通勤用戶場景。用戶規(guī)模大，單用戶成本低，確定性高（以這三個維度來判斷用戶新增渠道是否值得經(jīng)營，以下不再贅述）
共享充電寶：橫向切入餐飲門店、景區(qū)、酒店等目的地商戶，覆蓋多人群場景
外賣騎手：偏品牌影響，覆蓋多人群場景，歸因至自然量
外賣柜：通過在CBD、小區(qū)等投放外賣柜，覆蓋外賣終端取餐人群場景
2）非自有場景
景區(qū)/酒店：通過BD投放項目合作，覆蓋旅游/商旅人群場景
餐飲門店：通過BD投放項目合作，覆蓋堂食人群場景
社區(qū)團購團長：通過BD業(yè)務(wù)合作，覆蓋買菜場景
原則上，我們需要找到用戶聚集（規(guī)模大且使用時長長）的地方，通過某種手段觸達到用戶并做轉(zhuǎn)化。從QuestMobile的數(shù)據(jù)來看，可以在短視頻、即時通訊這兩個領(lǐng)域加強觸達機會。
1）即時通訊：微信MAU 10億
服務(wù)入口：微信官方扶持，通過對美團小程序的強曝光觸達用戶
MGM（Member get Member）：各業(yè)務(wù)裂變營銷，通過用戶的社交關(guān)系觸達潛在新用戶
短視頻：抖音 MAU 6.7億，快手 4.1億
建設(shè)付費投放團隊，原則上ROI打正，可規(guī)?；馁徺I流量。
其他渠道：根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、業(yè)務(wù)發(fā)展機會的變化逐步發(fā)掘和嘗試。
在做「用戶新增」的時候，規(guī)模、成本、確定性都是我們核心的判斷因素，對項目的推進優(yōu)先級永遠考驗的是我們的「決策」能力。
以上是對如何做「用戶新增」的解讀。
下面我們講一講如何做「用戶留存」。
用戶留存本質(zhì)是：通過在產(chǎn)品內(nèi)構(gòu)建特定的場景，持續(xù)的滿足用戶的需求，讓用戶對產(chǎn)品的主觀效用最大化的過程。
那么我們思考的依然是，我們的產(chǎn)品對用戶產(chǎn)生怎么樣的主觀效用，如何持續(xù)對他產(chǎn)生效用？用戶還有哪些需求我們沒有滿足？用戶會覺得有用嗎？可持續(xù)嗎？確定性怎么樣？
美國的心理學(xué)家馬斯洛從人類動機角度把人類的需求分為五個層次：分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)。
我個人認為一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在實現(xiàn)用戶需求的程度上，用戶需求層級越高，需求滿足難度越大。
還是以美團來舉例。
1）業(yè)務(wù)拓展
是的，建設(shè)更多的業(yè)務(wù)來滿足用戶的需求。
俞軍在《產(chǎn)品方法論》中說道：“用戶不是自然人，是需求的集合。”找到潛在用戶人群更大、機會更大的賽道，建立商業(yè)模式，不僅能持續(xù)滿足產(chǎn)品已有用戶的需求，也能因此帶來更多的有此需求的用戶（當(dāng)然或許也能帶來更大的商業(yè)收益）。
「美團優(yōu)選」等美團現(xiàn)階段下重注的業(yè)務(wù)，就是在這個邏輯下產(chǎn)生的。
2）利益/優(yōu)惠
業(yè)務(wù)的優(yōu)惠、活動、紅包、積分、現(xiàn)金等，都是這類需求下的產(chǎn)物。
3）內(nèi)容消費
大眾點評的探店內(nèi)容，或許就是用戶在長決策條件下的核心轉(zhuǎn)化驅(qū)動。
食品安全、財產(chǎn)安全，以及「滴滴」踩過大坑的「出行安全」，不求你做得多好，基本的安全需求滿足對吧。
跟商家/騎手的溝通，跟大眾點評優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)者互動，或者，到「飯小圈」看一下你的好友點了什么外賣？
等級、成就，以及你的會員卡。
來做外賣的裁判員吧，評判一下用戶和商家到底誰錯了？來當(dāng)大眾點評的達人吧，分享你專業(yè)的美食攻略/點評，讓更多人看見。
在做「用戶留存」時，構(gòu)建的場景對于的用戶主觀效用的高低、持續(xù)性以及確定性是我們核心需要關(guān)注的內(nèi)容。
以上就是我對如何做「用戶留存」的理解。
不一定對，僅供參考。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)