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我以前常說(shuō)，一個(gè)主播的靈魂不在于話術(shù)有多熟練，而在于話術(shù)背后的情感演繹夠不夠有感染力。話術(shù)只能傳達(dá)信息的30%，只有情緒演繹才能真正表達(dá)剩下的70%；很多主播只背會(huì)了話術(shù)，卻很難掌握話術(shù)背后的情感精髓。

而情感的演繹包括音色、語(yǔ)氣、節(jié)奏、語(yǔ)調(diào)，以及肢體語(yǔ)言等所有元素的全量釋放。

我也特意去看了【回力國(guó)潮甄選】這個(gè)直播間，今天就以它為例，從情感演繹和話術(shù)亮點(diǎn)這兩個(gè)維度，做一個(gè)拆解。

希望能為大家在培訓(xùn)主播這件事兒上帶來(lái)一點(diǎn)啟發(fā)。

一、協(xié)調(diào)且高密度的肢體語(yǔ)言，是直播間最好的“瞬時(shí)攻擊力”

什么瞬時(shí)攻擊力？就是任何一個(gè)用戶在任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，滑到你直播間的時(shí)候，你都有能力吸引他注意力。

最好的瞬時(shí)攻擊力，就是肢體語(yǔ)言，因?yàn)槿说难劬μ焐矚g“動(dòng)態(tài)”的事物。

這也是為什么視頻拍攝者為了讓畫(huà)面更吸引人，通常要使用運(yùn)鏡手法，或者讓鏡頭里的物體運(yùn)動(dòng)。這樣，畫(huà)面看起來(lái)才是動(dòng)態(tài)，才會(huì)有故事感，才能吸引人的注意力。

而回力女主播，在整場(chǎng)演繹中，真正做到了：手勢(shì)、身體、臉部表情，都隨著每一句話的節(jié)奏而自然律動(dòng)。

話術(shù)：

“今天299，199我都不要你們的。直播間哥哥姐姐能不能幫我點(diǎn)個(gè)關(guān)注，點(diǎn)了關(guān)注是我粉絲的，我連出廠價(jià)139都不要，給不給力？夠不夠？

直播間哥姐們，玩波大的，搞爆炸的，今天是我粉絲的，我寵你寵到底，點(diǎn)了關(guān)注是我粉絲的，聽(tīng)好了~我連99米都不要，心不心動(dòng)？”

我數(shù)了一下，回力女主播全程一共使用了83種手勢(shì)。每一句話都至少伴隨著2-3個(gè)時(shí)而上揚(yáng)時(shí)而回落的手勢(shì)；每2-3句話就會(huì)伴隨著時(shí)而向前時(shí)而向后的身體走位。

而這一系列的自然律動(dòng)，都牢牢抓住了消費(fèi)者的眼球。

在直播間里，有韻律的動(dòng)態(tài)實(shí)物，一定更有吸引力。不妨試一試，讓你的主播有韻律地動(dòng)起來(lái)，直播間的停留時(shí)長(zhǎng)一定會(huì)有正向反饋。

二、200%堅(jiān)定的語(yǔ)氣，是說(shuō)服消費(fèi)者的最基本要素

主播200%的堅(jiān)信，才能換來(lái)觀眾100%的相信。主播說(shuō)話的口吻和態(tài)度直接決定了直播間信息傳遞效率。

現(xiàn)在的直播間，人人都在說(shuō)自己是源頭工廠，消費(fèi)者早已對(duì)這類話術(shù)不感冒。那如何讓你口中的“源頭工廠”真實(shí)可信呢？

話術(shù)：

哥哥~88到你手，我還送你運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，要不要去？所有哥哥，直接沖，到哪里都找不到這個(gè)價(jià)?，F(xiàn)在物價(jià)工價(jià)這么高，原材料都在漲，像這種皮網(wǎng)拼接的，你出了我直播間，但凡能找到價(jià)格比我低的，我送你穿，我再賠你十雙！

今天你在我直播間，妹妹拍著胸脯告訴你，就是底價(jià)，因?yàn)榻裉旎亓偛吭搭^工廠給到你的價(jià)格低于成本，讓你去體驗(yàn)，出了我直播間，找不到比我更便宜的第二家！

回力女主播在表達(dá)自己是源頭工廠的時(shí)候，用堅(jiān)定不移的眼神和200%絕對(duì)自信的語(yǔ)氣，深深地地把“全網(wǎng)最低價(jià)”的信息印在了現(xiàn)場(chǎng)用戶的腦子里；每說(shuō)一句話都注入了滿格的自信能量，每吐一個(gè)字都是在全情燃燒。

充沛的說(shuō)話底氣一定是來(lái)自于自己真實(shí)的相信；所以，主播想要說(shuō)服用戶，首先就要讓自己堅(jiān)信，讓產(chǎn)品認(rèn)知刻在骨子里。

三、適當(dāng)表達(dá)負(fù)面情緒，是建立豐滿人設(shè)的靈丹妙藥

女主播用惱怒責(zé)備的情緒態(tài)度，蓋過(guò)“誘導(dǎo)互動(dòng)”的事實(shí)，還順帶建立了“豪爽、有邏輯、講道理的軟妹子”人設(shè)。

大家都還記得去年七月抖音新規(guī)吧？從那以后，抖爸爸極力打壓利益誘導(dǎo)互動(dòng)的力度之大，做過(guò)低價(jià)秒殺的小伙伴們應(yīng)該都知道，同行一舉報(bào)一個(gè)準(zhǔn)?，F(xiàn)在只要你敢在直播間誘導(dǎo)互動(dòng)，會(huì)快速因同行舉報(bào)而被封直播間。

但回力國(guó)潮的女主播，卻底氣十足地誘導(dǎo)。

話術(shù)如下：

“今天妹妹給你們一次開(kāi)價(jià)機(jī)會(huì)，這個(gè)鞋子給你做福利，你想花多少米帶回去，你們說(shuō)了算。

你想花88，你飄88；

你想花77，你飄77；

你想花66，你飄66;

但凡哥哥開(kāi)得價(jià)格合適，開(kāi)得價(jià)格合理

只要不要太過(guò)分，只要不要太離譜，

我直接以你們的價(jià)格上車(chē)好不好？”

這句話一拋出來(lái)，就引得全屏扣屏，直接把互動(dòng)率指標(biāo)拉滿了，公屏區(qū)所有人都在飄屏“9塊9”。

當(dāng)然，最終的開(kāi)價(jià)并不是9塊9。那主播如何通過(guò)逗趣的話術(shù)，讓在場(chǎng)的同行不想舉報(bào)只想圍觀學(xué)習(xí)呢？

女主播的說(shuō)服邏輯如下：

（1）表達(dá)惱怒情緒

平時(shí)你買(mǎi)雙拖鞋多少錢(qián)？喝杯奶茶多少錢(qián)？

哥哥們，現(xiàn)在物價(jià)這么高，不要老是拿主播開(kāi)玩笑！

（2）擺事實(shí)+講道理

2022年啦

隨便買(mǎi)杯奶茶20塊！

隨便喝杯咖啡30塊！

妹妹早上吃頓早餐15塊！

一杯豆?jié){兩個(gè)包子15塊沒(méi)有了！

（3）表達(dá)失望憂傷情緒，并帶有責(zé)備態(tài)度

你跟我說(shuō)春季新品，皮網(wǎng)拼接的高品質(zhì)鞋子才九塊九，哥哥摸摸你的良心真的不會(huì)痛嗎？還是你沒(méi)有良心，你良心被誰(shuí)吃掉啦？

此話一出，讓在場(chǎng)的所有“哥哥們”，在感性上覺(jué)得慚愧心軟，在理性邏輯上心服口服！公屏區(qū)哥哥們連忙開(kāi)始安慰；在場(chǎng)的同行，不僅不舉報(bào)，還大力稱贊：“主播太能說(shuō)”，“我想挖到這個(gè)主播”。

為什么女主播情緒表達(dá)，不僅讓用戶完全忘記她“利益誘導(dǎo)互動(dòng)”的事實(shí)，還對(duì)她產(chǎn)生無(wú)限好感。

因?yàn)榕鞑ビ梦竦脑捫g(shù)，表達(dá)了自己對(duì)“哥哥們砍價(jià)太過(guò)分”的失望難過(guò)的情緒，并表明了自己“給優(yōu)惠也得有底線”的態(tài)度，建立了一個(gè)講話有道理、舉例有邏輯的、賣(mài)乖有分寸的軟妹子人設(shè)。人設(shè)立體而豐滿，且非常討喜有能量。

一旦有了正向的人設(shè)，觀眾也就更愿意沉浸在和人設(shè)的互動(dòng)中。

所以，有時(shí)候不是不能誘導(dǎo)互動(dòng)，而是看你如何用言辭和情緒自圓其說(shuō)。

四、善用排比，制造高能節(jié)奏，是直播間高轉(zhuǎn)化的隱形武器

回力直播間，善用氣勢(shì)磅礴的“排比句”話術(shù)，制造洶涌的氣勢(shì)，句句踩在鼓點(diǎn)上。

人哪，天生就喜歡聽(tīng)有節(jié)奏的聲音和語(yǔ)句，這也是為什么我們教小寶寶學(xué)說(shuō)話的時(shí)候，一開(kāi)始都會(huì)教押運(yùn)和對(duì)仗的童謠詩(shī)歌，因?yàn)樽x起來(lái)特別朗朗上口，也更加簡(jiǎn)單易學(xué)。

而回力的女主播話術(shù)中，80%以上都是排比押運(yùn)，整個(gè)直播間像極了單口相聲表演現(xiàn)場(chǎng)。

話術(shù)：

別人88穿個(gè)地?cái)傠s牌貨，哥哥你88帶回去的是什么？

95年國(guó)民品牌，回力的春季新品，

你88帶回去的是一雙皮網(wǎng)拼接，透氣性非常好，

一年四季春夏秋冬都能穿的，高品質(zhì)馬丁靴；

你88帶回去的是上腳實(shí)心大軟底，柔軟舒服，

穿著可以登山、騎行、跑步、健身，

讓你越穿越舒服，越穿越穿的馬丁靴；

今天你88帶回去的是用親膚透氣的，

不悶?zāi)_不臭腳的馬丁靴；

一雙要顏值有顏值，要品質(zhì)有品質(zhì)，

要腳感有腳感，要透氣性有透氣性的馬丁靴。

到你手88，誰(shuí)能拒絕？

哥哥~拒絕88，你小傻瓜！

明天來(lái)我直播間，我告訴你沒(méi)有這個(gè)價(jià)。

高勢(shì)能的排比句式，再加上主播的賣(mài)力演繹，讓直播間的用戶不自覺(jué)地進(jìn)入主播的轉(zhuǎn)化漏斗，一點(diǎn)點(diǎn)被產(chǎn)品話術(shù)洗腦，一次次被強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)說(shuō)服，一步步進(jìn)入點(diǎn)擊下單付款的步驟。

屏幕前，主播口吐蓮花；

公屏區(qū)，觀眾熱鬧非凡。

真叫一個(gè)精彩！

直播間背后必定有一個(gè)具備高超運(yùn)詞能力的運(yùn)營(yíng)在精心設(shè)計(jì)話術(shù)，在所有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解和互動(dòng)環(huán)節(jié)都融入排比、押運(yùn)、對(duì)仗等修辭手法，直接拉高了行業(yè)話術(shù)天花板。

總結(jié)一下靈魂話術(shù)四大要點(diǎn)：

1、協(xié)調(diào)且高密度的肢體語(yǔ)言，是直播間最好的“瞬時(shí)攻擊力”

2、200%堅(jiān)定的語(yǔ)氣，是說(shuō)服消費(fèi)者的最基本要素

3、適當(dāng)表達(dá)負(fù)面情緒，是建立豐滿人設(shè)的靈丹妙藥

4、善用排比，制造高能節(jié)奏，是直播間高轉(zhuǎn)化的隱形武器

很多人扒下同行的話術(shù)倒背如流，就以為能賣(mài)出同樣的銷售額，實(shí)際上不同主播之間的形象差異，以及演繹話術(shù)的豐滿程度的差異，帶給消費(fèi)者的感官差異是巨大的。主播到底是在高能輸出燃燒自己，還是在機(jī)械地復(fù)讀，屏幕前的觀眾一眼便知。

話術(shù)只是白米飯，話術(shù)之外的情感演繹才是那份靈魂醬汁。希望你的直播間不只是食之無(wú)味的白米飯，還能有刺激味蕾的靈魂醬汁。