自從離開了黃有璨，三節(jié)課就一直在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的資本道路上持續(xù)前行了。三節(jié)課曾經(jīng)的知識(shí)付費(fèi)訓(xùn)練營(yíng)可以稱之為行業(yè)標(biāo)桿，2019年高峰時(shí)，三節(jié)課有2000多個(gè)助教（累計(jì)數(shù)據(jù)）。其獨(dú)到的班主任監(jiān)督/助教點(diǎn)評(píng)/學(xué)員評(píng)獎(jiǎng)體系的重度運(yùn)營(yíng)方式曾經(jīng)是多個(gè)知識(shí)付費(fèi)類目互聯(lián)網(wǎng)公司追捧學(xué)習(xí)的對(duì)象。

有的訓(xùn)練營(yíng)課程甚至幾千上萬(wàn)還是有人孜孜不倦的購(gòu)買。

我們從官網(wǎng)上可以發(fā)現(xiàn)，如今三節(jié)課的重點(diǎn)產(chǎn)品在于課程+運(yùn)營(yíng)服務(wù)，同時(shí)對(duì)接C和B端，對(duì)C端銷售課程產(chǎn)品，對(duì)B端提供企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案。三節(jié)課的業(yè)務(wù)范圍拓展了，“教育”委身其中，變成了一個(gè)組成部分。

而我們查找三節(jié)課的BOSS招聘也會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)人才的需求重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了KA大客戶服務(wù)和銷售上。主要的銷售崗位占據(jù)了整個(gè)招聘的一半左右。運(yùn)營(yíng)服務(wù)和其他支持崗位的人數(shù)需求并不多。

雖然三節(jié)課已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但是在面臨著平臺(tái)流量越來越貴，運(yùn)營(yíng)人員市場(chǎng)份額固定的情況下，三節(jié)課就決定重新把原有的學(xué)員維護(hù)起來，做私域沉淀和召回。

作為一個(gè)三節(jié)課曾經(jīng)的付費(fèi)學(xué)員，今年1月份，我就突然收到了許久沒有聯(lián)系的三節(jié)課客服小柚子發(fā)來的消息，提示我可以進(jìn)入他們的三節(jié)課交流社群——如下圖。

所以今天決定通過這個(gè)客戶召回的板塊，從頭到尾的來給大家拆解一下，三節(jié)課的新私域搭建和客戶召回是如何做的。

三節(jié)課的新私域搭建和客戶召回

第一個(gè)環(huán)節(jié)：我們拆解的是用戶的進(jìn)入路徑和召回方法。

三節(jié)課召回用戶的方式是比較簡(jiǎn)單的，以前三節(jié)課是以個(gè)人號(hào)承載微信粉絲為主，而這些號(hào)大多數(shù)朋友圈的時(shí)間周期都停止在2020年底?，F(xiàn)在已經(jīng)是2022年了，對(duì)于他們召回一年沉默期的用戶來說，確實(shí)是花費(fèi)的時(shí)間周期會(huì)更長(zhǎng)。因此，話術(shù)是以私信用戶這種最直接的方式為主。

【召回話術(shù)如下】

你聽說了嗎？

三節(jié)課建立了三節(jié)課交流群?jiǎn)褈校友群真的是干貨滿滿

進(jìn)群就送電子版實(shí)用資料

行業(yè)大咖知識(shí)技能分享

講師空降社群

還會(huì)有很多合作的hr尋求優(yōu)秀的小伙伴呢

還有還有...各種驚喜大禮

據(jù)說：進(jìn)群有機(jī)會(huì)獲得驚喜好禮，最高還有switch健身環(huán)！

還猶豫啥呢，快進(jìn)群吧！需要進(jìn)群回復(fù)“1”

【戳重點(diǎn)的復(fù)盤】話術(shù)內(nèi)容比較吸引人，同時(shí)重點(diǎn)突出校友、分享、合作、驚喜，都是能戳到運(yùn)營(yíng)人重點(diǎn)的，因此這個(gè)轉(zhuǎn)化率應(yīng)該相對(duì)來說不錯(cuò)。

第二個(gè)環(huán)節(jié)：在群內(nèi)的運(yùn)營(yíng)。

通過群活碼的工具進(jìn)入社群，進(jìn)群后歡迎語(yǔ)如下：

歡迎加入三節(jié)課校友群！

在這里，你可以

√獲得崗位技能的提升、

結(jié)識(shí)天南海北志同道合的伙伴、

V參與社群活動(dòng)贏取社群好禮等等~

進(jìn)群后記得更改群昵稱哦，形式：城市+姓名+崗位信息

置頂微信群，不錯(cuò)過群內(nèi)消息哦！

送你一份見面禮：鏈接：xxxx提取碼：82d9(提取碼一定要手動(dòng)輸入，不要復(fù)制哦）

溫馨提示：為了防止被騙，不要隨便添加陌生人好友喲

【戳重點(diǎn)的復(fù)盤】三節(jié)課的入群歡迎是比較簡(jiǎn)短有力的，有群價(jià)值的體現(xiàn)，文字的排版美化，以及新人資料禮包，這份禮包內(nèi)容非常不錯(cuò)，因此很多用戶也愿意留在群里。

第三個(gè)環(huán)節(jié)：社群運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏如下：

群早報(bào)：群早報(bào)的作用是增加社群價(jià)值，時(shí)間一般是早上9點(diǎn)-9點(diǎn)30之間，正好是互聯(lián)網(wǎng)打工人開始上班的時(shí)間，這時(shí)候看一看熱點(diǎn)新聞，有可能會(huì)對(duì)一天工作產(chǎn)生價(jià)值。

大部分是以互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)消息為主，比如某些行業(yè)、公司的融資、裁員、上市等消息。

群積分：社群的積分體系搭建是召回客戶、喚醒客戶關(guān)注的有效方式之一。這里三節(jié)課應(yīng)用的積分體系主要目的在于通過任務(wù)式的活躍、拉新、參與方法，能夠使客戶重新關(guān)注三節(jié)課社群、幫三節(jié)課做轉(zhuǎn)介紹。

三節(jié)課的群積分商城產(chǎn)品如下：

通過積分的兌換難度和商城產(chǎn)品可以看出，基本產(chǎn)品都是以小型產(chǎn)品為主，要拿到400分以上的產(chǎn)品相對(duì)來說難度偏大，除非積極進(jìn)行每天打卡和參加活動(dòng)、貢獻(xiàn)內(nèi)容。不然拿到5000積分的健身?yè)Q幾乎不太可能。（算10積分1天，5000積分就是500天，一年半以上每天堅(jiān)持打卡）當(dāng)然，這個(gè)積分是噱頭為主，主要兌換的應(yīng)該還是在鼠標(biāo)墊、手賬本、小課等這些相對(duì)價(jià)值低一些的產(chǎn)品上。

群直播：三節(jié)課召回客戶的原因基本是以轉(zhuǎn)化和裂變?yōu)橹?，所以直播公開課就一定是非常重要的運(yùn)營(yíng)步驟。社群里直播方式主要采用視頻直播，會(huì)提前發(fā)布直播課程的通知，然后通過到點(diǎn)提醒上課、直播邀請(qǐng)排行榜的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，這里帶有裂變的運(yùn)營(yíng)策略。

直播后不會(huì)在群內(nèi)做升級(jí)轉(zhuǎn)化，避免因?yàn)檫^度營(yíng)銷導(dǎo)致用戶退群、差評(píng)反饋的現(xiàn)象，屬于輕度運(yùn)營(yíng)方式，重在做裂變。

群裂變：三節(jié)課的群裂變應(yīng)用工具有微伴助手和小裂變。之前使用的是微伴助手，后面活動(dòng)采用小裂變，主要功能就是以邀請(qǐng)助力加好友，頁(yè)面完成任務(wù)后可獲得禮品為主。這種裂變方式比較普遍，沒有完成進(jìn)度的提示，只能靠拉滿人以后在原有活動(dòng)頁(yè)面點(diǎn)擊兌換禮品，填寫表單地址。

群邀請(qǐng)的海報(bào)不是很符合三節(jié)課以前的調(diào)性，顏色和排版有可能是稿定設(shè)計(jì)、創(chuàng)客貼之類的制作出來的。海報(bào)排版和結(jié)構(gòu)比較松散，而在助力海報(bào)里面竟然連三節(jié)課的LOGO也沒有呈現(xiàn)，看得出來運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可能還需要加強(qiáng)內(nèi)容、設(shè)計(jì)板塊的基本功。

裂變活動(dòng)門檻較低，獲得實(shí)物產(chǎn)品誘惑力不錯(cuò)，在客戶召回的時(shí)候應(yīng)該可以產(chǎn)生一定的裂變加粉率，但因?yàn)榭蛻舨灰欢ň珳?zhǔn)，邀請(qǐng)掃碼加好友助力也有一定的刪除取關(guān)率。

群分享：

群分享目前看到有3個(gè)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，第一種是主題分享，比如記賬APP的拆解，完美日記的私域分解等。第二種是做話題討論，比如瑞幸咖啡的企業(yè)微信運(yùn)營(yíng)方法等。第三種是OFFER的信息提供。

主要重點(diǎn)在于做社群的價(jià)值，讓用戶愿意留在社群里，關(guān)注社群的消息。運(yùn)營(yíng)策略和重點(diǎn)、干貨度都還是非常不錯(cuò)的，社群也有一些基礎(chǔ)的互動(dòng)活躍。每周按照運(yùn)營(yíng)節(jié)奏發(fā)布不同的活躍方法，并且對(duì)每期分享都會(huì)做整理筆記，這塊內(nèi)容做的非常細(xì)心。

第四個(gè)環(huán)節(jié)：社群人設(shè)搭建

三節(jié)課的人設(shè)一直以助教、班班為主，在新的私域搭建下，從個(gè)人微信轉(zhuǎn)移到了企業(yè)微信，企業(yè)微信客服身份為：班班—小丸子（或其他名）。在人設(shè)搭建之前也有用到一個(gè)引流號(hào)沉淀客戶，這個(gè)號(hào)為：三節(jié)課小秘書，

班班—小丸子（或其他名）主要負(fù)責(zé)：早晚通知的發(fā)布，大型活動(dòng)的發(fā)布，批量群發(fā)的分享內(nèi)容，@所有人，提醒活動(dòng)，社群維護(hù)。

【戳重點(diǎn)的復(fù)盤】私域人設(shè)沒有發(fā)布企業(yè)微信的朋友圈封面，沉淀客戶的小秘書用的是三節(jié)課的LOGO，班班用的頭像則是卡通人物，依舊沒有企業(yè)微信朋友圈封面，發(fā)布的企業(yè)微信朋友圈內(nèi)容基本1天1條廣告，如直播、裂變活動(dòng)等。

從1月拉群以后，三節(jié)課的社群運(yùn)營(yíng)中做了3次以上的助力、邀請(qǐng)類型裂變活動(dòng)，足以證明老客戶召回以后的主要作用就是為了轉(zhuǎn)介紹和裂變，裂變誘餌設(shè)計(jì)從一開始的3人助力送課，5人助力送產(chǎn)品，也修改成了3人助力加好友即可贈(zèng)送產(chǎn)品。

原因可能是3人助力送課的誘惑力不夠大，參與人數(shù)沒有完成預(yù)期目標(biāo)。

結(jié)論

通過三節(jié)課的以上老客戶召回方法和運(yùn)營(yíng)策略得出的結(jié)論如下。

做老客戶召回的時(shí)候是需要強(qiáng)誘餌和召回節(jié)奏的。雖然不清楚召回的轉(zhuǎn)化率如何，但是通過進(jìn)群的時(shí)間頻率來看，召回一年以前的客戶效果不是很理想，召回后的運(yùn)營(yíng)激活也沒有突出轉(zhuǎn)化，更多的是轉(zhuǎn)介紹為主。

對(duì)三節(jié)課的策略我們?nèi)绻鰪?fù)盤，那么肯定要從和客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來說起。在這我來說下我對(duì)于三節(jié)課的運(yùn)營(yíng)策略建議：

做好客戶維系需要通過多私聊，多溝通解決，而不是單純的只發(fā)消息。大多數(shù)客戶對(duì)于三節(jié)課的認(rèn)知還停留在一年多以前的

對(duì)用戶精細(xì)化進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)，服務(wù)好大客戶和購(gòu)買過高客單產(chǎn)品的用戶。

認(rèn)真做好朋友圈的宣發(fā)和規(guī)劃，素材制作。目前三節(jié)課的設(shè)計(jì)海報(bào)、朋友圈內(nèi)容都非常不理想，沒有做好人設(shè)規(guī)劃。不像以前助教那么細(xì)心來運(yùn)營(yíng)，和客戶成為朋友。

群激活的時(shí)候可以多利用話題活躍作為激活方式，并且挖掘群內(nèi)積極說話、配合參加裂變活動(dòng)的客戶，有時(shí)候篩選這些客戶比單純直接拉群做維護(hù)要有用得多（畢竟現(xiàn)在大家群都很多，信息獲取渠道也多，沒有特別重要的事兒都不大愛看群）

基于興趣、圈子、行業(yè)、地區(qū)等來做社群分類運(yùn)營(yíng)。把所有運(yùn)營(yíng)養(yǎng)在一個(gè)群比較寬泛，大家并不一定是某個(gè)垂直行業(yè)的用戶。應(yīng)該基于三近一反的原則，盡量挖掘社群社交的價(jià)值，把地區(qū)、行業(yè)、興趣等作為建群的第一關(guān)鍵，再通過精細(xì)化垂直運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)客戶，達(dá)到想要的召回結(jié)果。

當(dāng)然，能看到三節(jié)課的對(duì)老客戶進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)是一個(gè)非常好的信號(hào)了，不管最后是否運(yùn)營(yíng)結(jié)果滿意，我相信三節(jié)課后續(xù)還會(huì)有更多的社群發(fā)力點(diǎn)。

從原來的行業(yè)標(biāo)桿而來，也希望三節(jié)課能恢復(fù)以往榮光，認(rèn)真對(duì)待每一位學(xué)員，用心經(jīng)營(yíng)，再次成為下一個(gè)大家學(xué)習(xí)的知識(shí)付費(fèi)類型標(biāo)桿企業(yè)。

私域流量的運(yùn)營(yíng)并非一朝一夕，而是持之以恒。搭建私域也并非暴力收割而應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待。

管理好自己的企業(yè)用戶資產(chǎn)，對(duì)自己的客戶長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)，方才是良性的經(jīng)商之道。