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本文整理自小裂變2022私域增長(zhǎng)年度峰會(huì)的嘉賓分享。會(huì)上，運(yùn)營(yíng)研究社「創(chuàng)始人」@陳維賢老師帶來(lái)了精彩分享——如何借助私域3×3模型，運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)私域用戶。

以下為分享內(nèi)容實(shí)錄：

大家好，我是運(yùn)營(yíng)研究社的創(chuàng)始人陳維賢。

運(yùn)營(yíng)研究社目前的定位是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)。因?yàn)槲覀冎饕峁┑氖菍I(yè)的內(nèi)容、專業(yè)的運(yùn)營(yíng)相關(guān)的服務(wù)，所以能夠吸引到生態(tài)里面很多不同的角色，有品牌方也有技術(shù)服務(wù)方，有流量平臺(tái)以及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)從業(yè)者。我們核心是針對(duì)企業(yè)和個(gè)人提供數(shù)字化運(yùn)營(yíng)提升和賦能服務(wù)。

今天與大家分享：如何借助私域3×3模型，運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)私域用戶？

我會(huì)從三個(gè)部分來(lái)進(jìn)行分享：

第一個(gè)部分是聚流量，如何通過(guò)私域的一些觸點(diǎn)和工具去提升引流效率，降低獲客成本。第二個(gè)模塊是促轉(zhuǎn)化，如何在私域里面去做營(yíng)銷？哪些營(yíng)銷動(dòng)作是有效的。第三個(gè)是做留存，怎么樣基于用戶分層和個(gè)性化的內(nèi)容推送，提升用戶的留存效率。

好，那接下來(lái)我們正式開始分享。

私域運(yùn)營(yíng)打法全鏈路

這張圖是比較能夠概括整個(gè)私域的打法的一張圖，尤其是很多做消費(fèi)品的企業(yè)可以通過(guò)這張圖找到自己如何從公域到私域以及到轉(zhuǎn)化的整個(gè)鏈路。

首先，我們會(huì)通過(guò)線上渠道和線下的這種公域渠道進(jìn)行獲客和產(chǎn)品的曝光，然后會(huì)通過(guò)包裹卡和手機(jī)號(hào)進(jìn)行用戶引入，進(jìn)行一個(gè)私域的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

通過(guò)這種批量添加、短信、 AI 外呼、DM 單頁(yè)等等方式，把用戶添加到你的企業(yè)微信上。目前綜合的添加率，平均是在20%左右，當(dāng)然數(shù)據(jù)可能還會(huì)更低一些，因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，用戶收到這種邀請(qǐng)的信息越來(lái)越多，敏感性也會(huì)降低。

添加到企微之后，通過(guò)朋友圈、公眾號(hào)、社群或者私信的方式去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。用戶對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣了，他會(huì)持續(xù)地在你的平臺(tái)——天貓或者小程序上進(jìn)行購(gòu)買。

抽象鏈路，形成模型

基于上面這張圖，我們把鏈路再做進(jìn)一步的抽象，總結(jié)出做私域的三大核心環(huán)節(jié)。

第一個(gè)環(huán)節(jié)叫聚流量，公域加公眾號(hào)或者說(shuō)企業(yè)微信以及一些裂變玩法，形成一個(gè)聚流量的閉環(huán)。然后是做留存，主要是在公眾號(hào)、企業(yè)微信去做留存。最后是促轉(zhuǎn)化，主要是基于企業(yè)微信加小程序以及一些營(yíng)銷的打法、營(yíng)銷的活動(dòng)策劃，形成轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。

這就是我提煉出來(lái)的、想要做好私域的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)下面其實(shí)又有不同的一些動(dòng)作，也有比較有效的一些策略，接下來(lái)我們逐一來(lái)看。

聚流量環(huán)節(jié)：投放、激活、裂變

首先，我們來(lái)聊一下聚流量環(huán)節(jié)，聚流量環(huán)節(jié)比較有效的策略主要是三個(gè)。

第一個(gè)是投放。做流量、聚流量比較高效的方式之一，就是做投放。

做完投放之后是做激活，流量來(lái)了，你是不是能夠承接住。因?yàn)槲覀冎缽耐斗乓鞯胶蠖宿D(zhuǎn)化，其實(shí)是有一個(gè)叫空白期的時(shí)間。在這個(gè)空白期里面，其實(shí)我是比較建議是投放同學(xué)去做管理，去做整個(gè)用戶的激活和承接。

然后再往下就是裂變，激活完之后馬上去做裂變，不要等到用戶付費(fèi)了再去做裂變，一定是來(lái)了就做裂變，這是我們做整個(gè)聚流量環(huán)節(jié)的思路。

給大家簡(jiǎn)單介紹一下每個(gè)關(guān)鍵詞的具體含義。

投放指的是在電商平臺(tái)和線下媒體以及線下門店的渠道，以設(shè)置福利和專項(xiàng)的服務(wù)引導(dǎo)用戶去添加進(jìn)你的私域，可以理解為在你的公域的觸點(diǎn)上去放置一些鉤子引流，這個(gè)叫投放。

激活就是用戶添加進(jìn)你的私域之后，你是不是能夠進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)答，并且給予新用戶的福利以及驚喜時(shí)刻的一個(gè)策劃，這個(gè)我們叫做激活。

裂變就是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和內(nèi)容以及物質(zhì)激勵(lì)去引導(dǎo)老用戶參與裂變，實(shí)現(xiàn)用戶的快速增長(zhǎng)。

我來(lái)具體說(shuō)一下每個(gè)動(dòng)作的一些關(guān)鍵的重點(diǎn)。

1）投放環(huán)節(jié)

投放的核心本質(zhì)其實(shí)是在對(duì)的觸點(diǎn)上放上對(duì)的鉤子，這個(gè)是投放的本質(zhì)。所以兩個(gè)關(guān)鍵詞是：對(duì)的觸點(diǎn)、對(duì)的“鉤子”。

怎么樣去找對(duì)的觸點(diǎn)呢？很重要的一定是先了解你的用戶是誰(shuí)，你才能知道你要去找什么渠道。所以我們?cè)谧鐾斗诺臅r(shí)候，先梳理你的產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，無(wú)論是地域、年齡、職業(yè)，還是說(shuō)他過(guò)往消費(fèi)的一些習(xí)慣，這些都是要去了解的，這些我們叫做目標(biāo)用戶的梳理。

然后再往下是渠道的選擇，基于你的目標(biāo)用戶，去找到你目標(biāo)用戶比較集中的渠道，這個(gè)叫渠道的選擇。然后是人群包的選擇。你要基于你的目標(biāo)用戶的梳理，然后去反向去選你要投放的人群包。然后是持續(xù)的數(shù)據(jù)的監(jiān)控，監(jiān)測(cè)整個(gè)投放的效果，不斷地去優(yōu)化投放的物料。

這張圖是我們運(yùn)營(yíng)研究社在做公眾號(hào)投放的一個(gè)路徑，大家可以看一下，我這里也是比較建議大家去投公眾號(hào)，為什么呢？

因?yàn)楣娞?hào)是一個(gè)目前在微信生態(tài)里面還算是流量洼地的一個(gè)很大的渠道了。為什么它是一個(gè)流量洼地呢？因?yàn)樗菍儆谝粋€(gè)非標(biāo)流量，也就是還沒(méi)有被平臺(tái)統(tǒng)一去收攏的一波流量，是還沒(méi)被競(jìng)價(jià)的一波流量。

所以很多時(shí)候你去投公眾號(hào)，更多是看你勤不勤快，你是不是能夠找到、是不是能夠比較積極地去找一些賬號(hào)，尤其是去找一些長(zhǎng)尾賬號(hào)，它的整個(gè)成本往往會(huì)比你去投這種信息流廣告還要便宜一些。運(yùn)營(yíng)研究社在去年也投了不少公眾號(hào)，我們也做了一輪總結(jié)，怎么樣去做公眾號(hào)的一個(gè)投放。

首先第一階段要去做目標(biāo)梳理，所以我們會(huì)去篩選出這輪要去投的一個(gè)產(chǎn)品，去分析他的目標(biāo)客群，然后再去找賬號(hào)的類別。

找到賬號(hào)之后要通過(guò)第一輪的篩選，通過(guò)一些第三方的工具去做篩選，賬號(hào)的質(zhì)量篩選。然后質(zhì)量篩選完之后我要去跟他聊價(jià)格，聊完價(jià)格，確定合作排期，然后我們?nèi)プ鲆恍┪锪?，進(jìn)行一些宣發(fā)。宣發(fā)完之后，推送完之后我們要進(jìn)行一些留言的引導(dǎo)，來(lái)提升整個(gè)轉(zhuǎn)化率，不斷地去監(jiān)測(cè)轉(zhuǎn)化的效果，然后不斷地優(yōu)化。

這里額外也重點(diǎn)講一下，如何去評(píng)估一個(gè)賬號(hào)的好壞。如果說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)有伙伴想要去投公眾號(hào)的話，可以看這張表，主要是以下幾個(gè)維度。

第一個(gè)是他的在看數(shù)和留言量情況。如果說(shuō)在看數(shù)比閱讀量，比例如果說(shuō)是千分之三以上的話，說(shuō)明還是不錯(cuò)的。如果說(shuō)比千分之三低或者說(shuō)只有萬(wàn)分之一，說(shuō)明這個(gè)賬號(hào)的質(zhì)量是比較差的。

然后第二個(gè)就是原創(chuàng)號(hào)還是轉(zhuǎn)載號(hào)，這個(gè)就很好理解了，原創(chuàng)號(hào)的用戶的粘性更高。

然后是發(fā)文頻次，固定發(fā)文頻次的賬號(hào)說(shuō)明號(hào)主是屬于精心在維護(hù)的，所以它的整個(gè)質(zhì)量也會(huì)比較高。再往下是菜單欄的設(shè)置，是不是比較好的去設(shè)置了菜單欄。大家去關(guān)注一個(gè)賬號(hào)之后就能夠去體驗(yàn)一下。再往下賬號(hào)的主體是個(gè)人還是企業(yè)，通常個(gè)人的這個(gè)報(bào)價(jià)會(huì)比較低，而且粘性會(huì)比較高。

再往下就看短期內(nèi)你的競(jìng)品是不是有進(jìn)行一個(gè)投放。如果說(shuō)有的話，盡量先不要去投，因?yàn)橥粫r(shí)期去投同一個(gè)品類的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率會(huì)有影響的。然后就是你的整個(gè)賬號(hào)，然后去評(píng)估他短期內(nèi)的這個(gè)復(fù)投次數(shù)。如果說(shuō)一個(gè)賬號(hào)他經(jīng)常被復(fù)投，說(shuō)明他質(zhì)量是比較高的對(duì)吧，所以這個(gè)也是可以投的。

最后，就是我剛剛說(shuō)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表了，在每次投放完之后，你都要去做一輪統(tǒng)計(jì)，去看一看說(shuō)每個(gè)渠道它的這個(gè)效果怎么樣跟你的預(yù)測(cè)的值相差有多大，然后找到利潤(rùn)空間比較高的賬號(hào)去進(jìn)行復(fù)投。

統(tǒng)計(jì)要包含公眾號(hào)名稱、推廣日期、預(yù)估的閱讀量、預(yù)估的CAC以及預(yù)估的成交額等等，并記錄上實(shí)際的推廣數(shù)據(jù)，來(lái)做一個(gè)對(duì)比。

這樣我們一方面能夠判斷，我們對(duì)一個(gè)賬號(hào)的評(píng)估能力是不是對(duì)的，評(píng)估的這套體系是不是對(duì)的；另外一方面就可以去統(tǒng)計(jì)這個(gè)賬號(hào)真實(shí)的一個(gè)數(shù)據(jù)，然后方便你后續(xù)去做投放。

2）激活環(huán)節(jié)

激活的核心本質(zhì)是告訴用戶你是誰(shuí)，尤其是做企微的時(shí)候，一定不要把企微當(dāng)作官方符號(hào)去用，一定是說(shuō)你的這個(gè)賬號(hào)本身是誰(shuí)，你賬號(hào)的這個(gè)人設(shè) IP 定位是什么，你會(huì)在企微里面提供什么服務(wù)？

激活的本質(zhì)是進(jìn)行一次價(jià)值交換，這個(gè)是我們認(rèn)為激活的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

具體來(lái)說(shuō)主要三個(gè)動(dòng)作，第一個(gè)就是自我介紹，第二個(gè)是服務(wù)告知，第三個(gè)是驚喜策劃，讓用戶知道馬上能拿到福利。相當(dāng)于大家去逛商超，比如說(shuō)有一個(gè)攤位會(huì)跟你說(shuō)可以試吃，潛移默化中就會(huì)被轉(zhuǎn)化。

3）裂變環(huán)節(jié)

裂變的本質(zhì)其實(shí)是把買流量的錢，也就是你投放的錢給到價(jià)值敏感的用戶。有些用戶他對(duì)你的認(rèn)可度比較高，然后比較相信你送的東西以及你送的東西剛好要符合他的需求，所以他就愿意參與裂變了。

裂變重點(diǎn)在于選品，選品主要有三個(gè)關(guān)鍵。

第一個(gè)就是業(yè)務(wù)相關(guān)，你的這個(gè)品一定要跟你業(yè)務(wù)相關(guān)，如果業(yè)務(wù)不相關(guān)的，你新來(lái)的這個(gè)流量就跟你業(yè)務(wù)的匹配度就會(huì)比較低，流失率就會(huì)比較高。

什么意思呢？比如說(shuō)做裂變送紅包，送紅包引流來(lái)的粉絲，可能就會(huì)更“泛”一些，不夠精準(zhǔn)。

第二個(gè)是要高價(jià)值，因?yàn)橛脩舾兄剿琴F的，所以他才愿意去進(jìn)行裂變。

第三個(gè)叫做低成本，就是我們通常情況下現(xiàn)在的裂變，一般會(huì)去做這種任務(wù)寶裂變，意味著你會(huì)設(shè)置一個(gè)門檻，說(shuō)邀請(qǐng)多少人就可以領(lǐng)到某個(gè)福利。

通常情況下，不要超過(guò) 15 個(gè)人，那你單個(gè)粉絲成本想要控制在 3 塊錢或者兩塊錢，那你整個(gè)裂變的選品的價(jià)格就不要超過(guò) 30 塊。所以這個(gè)叫低成本。這個(gè)是我們?nèi)チ炎冞x品時(shí)候的一個(gè)邏輯。

運(yùn)營(yíng)研究社在去年做裂變的時(shí)候，選擇了我們的桌墊做裂變獎(jiǎng)品，整體效果非常好。因?yàn)樗蠘I(yè)務(wù)相關(guān)、高價(jià)值和低成本的三個(gè)特征。

這個(gè)是我們運(yùn)營(yíng)研究社在去年 3 月份時(shí)的漲粉的路徑說(shuō)明，去年年初，我們分析發(fā)現(xiàn)我們的粉絲平均一年能夠貢獻(xiàn) 20 塊錢，所以我們打算通過(guò)裂變的方式快速去提升我們的粉絲量。

裂變的第一個(gè)觸點(diǎn)的我們會(huì)選擇在公眾號(hào)。為什么呢？因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)研究社的公眾號(hào)的內(nèi)容質(zhì)量都是比較高的，所以我們用公眾號(hào)做裂變，希望能做到單粉絲獲客成本小于5元，我們是怎么去做的呢？

首先我們會(huì)通過(guò)投放。投放完之后我們會(huì)有 48 小時(shí)的推送，推送里面我們會(huì)做幾個(gè)動(dòng)作，第一個(gè)會(huì)給他推我們的新人福利，也就是我們的體驗(yàn)課程。

然后我們會(huì)去推一些裂變活動(dòng)，讓用戶能參與到一些裂變，然后以這樣的方式就能夠比較好地去降低我們整個(gè)獲客成本。

比方說(shuō)我們單個(gè)獲客成本的會(huì)在 8 塊錢一個(gè)新粉，但因?yàn)檫@些新粉來(lái)了之后會(huì)幫我們?nèi)プ隽炎?，所以我們綜合的成本會(huì)控制在 3 塊錢以內(nèi)。

這個(gè)是我們當(dāng)時(shí)去做的一個(gè)裂變的動(dòng)作，新用戶我們會(huì)及時(shí)地以體驗(yàn)課的方式導(dǎo)流到我們的這個(gè)銷售端，我們銷售端可以進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)。

我們首月的ARPU值能做到 15 塊錢，基本上就是我們?cè)谌ツ?3 月份做的一個(gè)裂變的動(dòng)作，效果非常好，大概當(dāng)時(shí)一個(gè)月能漲 5 萬(wàn)粉。

促轉(zhuǎn)化：1對(duì)1營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、滲透式營(yíng)銷

流量來(lái)了之后，我們接下來(lái)第二步是做什么呢？第二步就是如何做轉(zhuǎn)化。做轉(zhuǎn)化主要有三個(gè)策略，第一個(gè)是一對(duì)一營(yíng)銷，第二是社群營(yíng)銷，第三個(gè)是滲透式營(yíng)銷。

一對(duì)一營(yíng)銷其實(shí)指的是基于企業(yè)微信提供的強(qiáng)大的標(biāo)簽功能，因?yàn)槠髽I(yè)微信是能夠通過(guò)一些問(wèn)卷或者說(shuō)我們的導(dǎo)購(gòu)，包括我們運(yùn)營(yíng)同學(xué)以打標(biāo)簽的方式，能夠?qū)τ脩舻囊恍﹤€(gè)人特征和畫像進(jìn)行一個(gè)沉淀的。你后續(xù)再去轉(zhuǎn)化它的時(shí)候，就能夠比較精準(zhǔn)地去轉(zhuǎn)化，所以這是叫一對(duì)一的營(yíng)銷。

滲透式營(yíng)銷其實(shí)大家可以理解為朋友圈營(yíng)銷。朋友圈營(yíng)銷你通過(guò)在朋友圈里面發(fā)一些干貨，發(fā)一些種草的內(nèi)容，發(fā)一些產(chǎn)品的推薦和品牌的一些介紹，你能夠去不斷地影響用戶的一個(gè)消費(fèi)心智，這個(gè)是滲透式營(yíng)銷。

社群營(yíng)銷，這個(gè)大家也都比較了解，把一些有需求的用戶集中引流到群里面去，進(jìn)行產(chǎn)品的宣導(dǎo)以及整個(gè)氛圍的營(yíng)造，帶動(dòng)整個(gè)成長(zhǎng)和傳播。這個(gè)是社群營(yíng)銷。

1）1對(duì)1營(yíng)銷

一對(duì)一營(yíng)銷，其實(shí)主要是你要去通過(guò)標(biāo)簽去篩選出你能夠去營(yíng)銷的一些客戶，然后對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)激活，挖需，然后方案推薦、異議的處理，然后銷售的一些 offer ，通過(guò)一些營(yíng)銷活動(dòng)，提供給用戶馬上能買的產(chǎn)品或服務(wù)，然后收款成交。

一對(duì)一營(yíng)銷就是做用戶的篩選，做用戶篩選我們目前實(shí)踐下來(lái)比較有效的一種方式，就是新用戶來(lái)了之后，你可以以一個(gè)問(wèn)卷或者說(shuō)一個(gè)口令的方式做一個(gè)用戶的初步判斷。

比方說(shuō)用戶來(lái)了之后他填寫問(wèn)卷了，說(shuō)明他是有學(xué)習(xí)需求的，然后再去問(wèn)他是否真的近期有學(xué)習(xí)的意愿，可以去做一個(gè)確認(rèn)，有意愿就一對(duì)一的挖需，那沒(méi)意愿也不用做過(guò)多的打擾，對(duì)于沒(méi)有填問(wèn)卷也不用做過(guò)多的打擾。

月末可以進(jìn)行集中的一個(gè)活動(dòng)轉(zhuǎn)化，比如說(shuō)你可以策劃一個(gè)月度的活動(dòng)或者說(shuō)去針對(duì)這波沒(méi)學(xué)習(xí)意愿的用戶，去送一些福利，然后以這個(gè)福利的方式去進(jìn)行一波激活，那這也是 OK 的。

這個(gè)是我們做一對(duì)一轉(zhuǎn)化的一個(gè)邏輯。那對(duì)于有學(xué)習(xí)意愿的用戶，也就是一對(duì)一挖需。那一對(duì)一的挖需其實(shí)還有一個(gè)更為詳細(xì)的路徑。

這個(gè)是我們自己運(yùn)營(yíng)研究社在去做轉(zhuǎn)化時(shí)候的一個(gè)路徑，大家可以看一下，很核心的一個(gè)邏輯，就是跟用戶確認(rèn)他現(xiàn)在的一個(gè)現(xiàn)狀，然后去了解他現(xiàn)在是遇到問(wèn)題了，還是說(shuō)想要進(jìn)一步的提升，去確認(rèn)這個(gè)需求，然后問(wèn)他什么時(shí)候想解決，問(wèn)他想為了解決這問(wèn)題，打算花多少精力付出多少時(shí)間，他有哪些成長(zhǎng)計(jì)劃和學(xué)習(xí)計(jì)劃，然后推出我們的一些課，然后進(jìn)行一個(gè)推薦。這個(gè)是我們的一對(duì)一轉(zhuǎn)化的鏈路。

2）滲透式營(yíng)銷

滲透式營(yíng)銷，大家要注意在發(fā)朋友圈的時(shí)候，不要老發(fā)這些產(chǎn)品，可以發(fā)一些干貨。

這里的干貨會(huì)分為兩個(gè)層級(jí)。第一個(gè)層級(jí)偏認(rèn)知提升型干貨，它不會(huì)很干貨，但是它更多的是一種認(rèn)知的提升。講道理、講故事，大家愿意看。

第二種叫真正的強(qiáng)干貨，強(qiáng)理論，突出你的專業(yè)性的。這種干貨通常情況下要有強(qiáng)互動(dòng)，用戶看完之后是不是能夠真的掌握了。所以你可以在評(píng)論區(qū)里面做引導(dǎo)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行評(píng)論，這個(gè)時(shí)候輸出的是真實(shí)的干貨。

第三階段，就是你的產(chǎn)品軟文了，去介紹你的產(chǎn)品本身的軟文和你的產(chǎn)品的種草的內(nèi)容。朋友圈的一個(gè)發(fā)文節(jié)奏，我的建議是 30% 是發(fā)這種偏認(rèn)知的內(nèi)容，然后 30% 發(fā)干貨，10%發(fā)你的產(chǎn)品的種草內(nèi)容，以及你品牌的“硬廣”。

3）社群營(yíng)銷

社群營(yíng)銷就是社群引流，節(jié)奏是社群引流、社群互動(dòng)、產(chǎn)品種草、氛圍營(yíng)造和社群逼單。

群轉(zhuǎn)化也一樣，我們會(huì)對(duì)群的運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)過(guò)程，拆指標(biāo)，盡可能地去讓整個(gè)群的轉(zhuǎn)化變得可控。

比方說(shuō)，我們會(huì)在用戶先加入我們這個(gè)企微的時(shí)候會(huì)去做一輪觸達(dá)，去看應(yīng)答的回復(fù)率。也會(huì)以問(wèn)卷的方式進(jìn)行一個(gè)觸達(dá)，以及看開營(yíng)當(dāng)天的活躍度以及自我介紹的用戶量。

往下就是話題討論了，感受整個(gè)群的價(jià)值，看有多少用戶在里面進(jìn)行互動(dòng)和圍觀。然后再往下進(jìn)行一次督學(xué)，主動(dòng)地去給用戶進(jìn)行服務(wù)，讓用戶強(qiáng)化獲得感。

然后最后就是進(jìn)行轉(zhuǎn)化，因?yàn)橛星岸说囊粋€(gè)賦能以及鋪墊，能夠比較好的拉近你和用戶的關(guān)系，再去進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

這個(gè)就是我們運(yùn)營(yíng)社的一個(gè)轉(zhuǎn)化的鏈路，我們?cè)谡麄€(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程當(dāng)中都會(huì)去做的幾個(gè)動(dòng)作，就是一對(duì)一營(yíng)銷、滲透式營(yíng)銷、社群營(yíng)銷，這么一個(gè)路徑，循環(huán)去做。

做留存：服務(wù)、內(nèi)容、標(biāo)簽

最后一個(gè)環(huán)節(jié)，我們來(lái)說(shuō)一下做留存。做留存是很多企業(yè)在做私域的時(shí)候會(huì)忽略掉的，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)會(huì)關(guān)注到聚流量，我要拉更多的用戶過(guò)來(lái)，然后及時(shí)地去做轉(zhuǎn)化，這是大家都能做到的。

怎么樣以一個(gè)比較低的成本能夠去留住你的用戶，以及盡可能的提升用戶對(duì)你的品牌好感度呢？這里面是有一套方法的，所以重點(diǎn)跟大家講一下。

想要做好留存，主要三個(gè)動(dòng)作。

第一個(gè)是服務(wù)，設(shè)置好你在私域里邊針對(duì)不同用戶層級(jí)的服務(wù)是什么？針對(duì)你的潛在用戶的服務(wù)是什么？針對(duì)你的付費(fèi)用戶的服務(wù)是什么？針對(duì)你的核心用戶的服務(wù)是什么？你可以做一個(gè)分層。

然后第二個(gè)就是做內(nèi)容，結(jié)合你的私域的用戶的標(biāo)簽以及他的興趣特征和畫像，去設(shè)計(jì)出他感興趣的內(nèi)容來(lái)提升對(duì)品牌的好感度，品牌的粘性。

第三個(gè)非常重要的是打標(biāo)簽。你要了解每個(gè)用戶的需求，一個(gè)用戶從流量變成客戶最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就是你是不是給你的客戶打標(biāo)簽了，如果說(shuō)打上標(biāo)簽，它才是你的用戶資產(chǎn)。如果說(shuō)沒(méi)打標(biāo)簽，就只是一個(gè)流量，所以這個(gè)是一個(gè)非常重要的一個(gè)點(diǎn)。

1）內(nèi)容

重點(diǎn)和大家說(shuō)一下內(nèi)容留存，如何通過(guò)內(nèi)容去提升你的私域的留存效果？

在我看來(lái)，內(nèi)容是適合各行各業(yè)的去做私域留存的，它是一個(gè)非常好的留存工具，同時(shí)也是成本最低的。

比方說(shuō)你去送福利，福利是有成本的，但內(nèi)容是沒(méi)有成本的或者說(shuō)成本非常低的，生產(chǎn)出一篇文章，成本3000 塊錢。你可以消費(fèi)非常久、服務(wù)非常多的人，有效期也會(huì)比較久，所以內(nèi)容是成本最低的留存方式。

運(yùn)營(yíng)研究社是怎么樣去以內(nèi)容的方式去做用戶的留存呢？首先我們會(huì)去做一個(gè)事情，就是去搭建一個(gè)內(nèi)容池。運(yùn)營(yíng)研究社的內(nèi)容池主要有兩個(gè)，第一個(gè)是大家都有的就是公眾號(hào)。第二個(gè)是我們有一個(gè)知識(shí)社區(qū)，我們運(yùn)營(yíng)研究社做了一個(gè)知識(shí)社區(qū)，來(lái)發(fā)動(dòng)各行各業(yè)的運(yùn)營(yíng)伙伴，在社區(qū)里面去沉淀一些干貨，沉淀一些自己的經(jīng)驗(yàn)以及分享一些自己的資料。

有些伙伴可能會(huì)有視頻號(hào)，視頻號(hào)也是我們運(yùn)營(yíng)研究社近期會(huì)去做的一個(gè)新的內(nèi)容源，這些是我們的整個(gè)內(nèi)容池的來(lái)源。

再往下就是內(nèi)容維度，我們內(nèi)容池有了之后我們要去做內(nèi)容的篩選，然后把真正好的熱門的內(nèi)容給到用戶。

第三個(gè)就是我要去想，在哪些地方可以去發(fā)這些內(nèi)容，朋友圈、社群、一對(duì)一。一對(duì)一是一個(gè)非常重的觸達(dá)，比較建議大家將真的是非常非常干貨內(nèi)容，以及跟用戶強(qiáng)相關(guān)內(nèi)容去做1對(duì)1觸達(dá)。

這個(gè)時(shí)候需要比較關(guān)注用戶標(biāo)簽了。比方說(shuō)你去觸達(dá)一個(gè)關(guān)于私域的話題給到用戶，那你就要是找到對(duì)私域感興趣的用戶，這個(gè)標(biāo)簽就非常重要了，是這么一個(gè)邏輯。

我們?cè)谧鰞?nèi)容觸達(dá)的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)課表，每周里面都會(huì)設(shè)置不同的時(shí)間點(diǎn)去觸達(dá)不同標(biāo)簽的用戶。然后對(duì)于一些泛的覆蓋面比較廣的內(nèi)容，我們會(huì)發(fā)朋友圈，覆蓋面比較窄的內(nèi)容，我們會(huì)去發(fā)這個(gè)一對(duì)一的私聊。

2）標(biāo)簽

然后第二個(gè)聊聊標(biāo)簽。剛剛的我提的標(biāo)簽非常重要。那標(biāo)簽體系怎么去梳理呢？標(biāo)簽體系的梳理很重要的三個(gè)動(dòng)作。

第一個(gè)是基于業(yè)務(wù)流程做用戶分層。你要去思考你的用戶，從接觸到成為你的潛客到付費(fèi)，付費(fèi)完之后怎么樣去長(zhǎng)期服務(wù)以及他后續(xù)還能去什么，做用戶分層。所以你的用戶基本上都會(huì)在整個(gè)鏈路當(dāng)中的某個(gè)環(huán)節(jié)，那這個(gè)就是你的一個(gè)分層邏輯。

分完層之后就要做分群，因?yàn)槟阋芰私饷總€(gè)層級(jí)用戶他都有哪些特征，你要做分群。比方說(shuō)像那我們運(yùn)營(yíng)研究社，那我們我們就會(huì)基于潛在用戶，這一層級(jí)的用戶，我們會(huì)去找到他們的一個(gè)標(biāo)簽特征，比方說(shuō)我們會(huì)以行業(yè)、以職業(yè)、以工作年限，以學(xué)習(xí)目的，以這樣的一些維度去做分群。

那分完群之后，每個(gè)群下面都會(huì)有很多標(biāo)簽，那這些標(biāo)簽就能夠變成你的公司級(jí)的標(biāo)簽體系。所以這個(gè)是我們整個(gè)標(biāo)簽體系的一個(gè)搭建的過(guò)程。

分層分群寫標(biāo)簽，標(biāo)簽庫(kù)有了之后，可以通過(guò)一些第三方的工具去自動(dòng)打標(biāo)簽。比方說(shuō)通過(guò)問(wèn)卷，通過(guò)像一些 SCRM 工具里面有的一些雷達(dá)功能可以去進(jìn)行打標(biāo)簽，甚至說(shuō)可以人為地去了解用戶，然后打標(biāo)簽。

在打標(biāo)簽過(guò)程當(dāng)中比較重要的兩個(gè)點(diǎn)，就是標(biāo)簽庫(kù)的建立以及整個(gè)標(biāo)簽體系里面每個(gè)標(biāo)簽的定義的同步非常重要。

3x3 運(yùn)營(yíng)力模型與實(shí)戰(zhàn)

那以上就是我們私域 3 × 3 模型的一個(gè)說(shuō)明，我們來(lái)總結(jié)一下。

第一個(gè)是聚流量，主要的動(dòng)作是三個(gè)投放、激活、裂變。然后第二個(gè)是做留存，打標(biāo)簽，做服務(wù)以及內(nèi)容分發(fā)。第三個(gè)是做轉(zhuǎn)化，包括一對(duì)一營(yíng)銷，社群營(yíng)銷和滲透式營(yíng)銷。

同時(shí)，給到了大家每個(gè)環(huán)節(jié)的參考的數(shù)值。

聚流量環(huán)節(jié)，單粉絲成本控制在 3 到 10 塊錢。做留存，通常情況下月留存能夠做到 65% 到 99%。然后促轉(zhuǎn)化你只要做到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是你的用戶的月度付費(fèi)金額大于你的獲取成本，整個(gè)增長(zhǎng)就可以無(wú)限的增長(zhǎng)。

最后想跟大家分享一個(gè)觀點(diǎn)就是，私域它不僅僅只是一個(gè)營(yíng)銷的手段，其實(shí)私域能做的東西還非常多，它其實(shí)是能夠參與到整個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈路當(dāng)中的。

一家企業(yè)在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程當(dāng)中，會(huì)涉及到基礎(chǔ)的價(jià)值創(chuàng)造的工作，包含供應(yīng)鏈生產(chǎn)發(fā)貨、銷售和售后服務(wù)，私域能夠參與的是銷售和售后服務(wù)，我們現(xiàn)在能看到做私域做的比較好的一些品牌，它會(huì)從私域反向去影響整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)、包裝。

比方說(shuō)，前段時(shí)間講的比較多的一個(gè)案例：五菱宏光，它的馬卡龍 mini 的汽車就是基于社群用戶的互動(dòng)，然后反向的去挖掘出細(xì)分的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)小的新能源電動(dòng)車能夠比較好的去滿足城市女性，這種代步的需求以及高顏值的需求。

最終，整個(gè)新能源汽車的銷量非常的好，所以說(shuō)，私域不僅僅是銷售，還能夠反向的去推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)。

私域目前已經(jīng)全面影響整個(gè)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造，所以大家在去做好私域的一些引流轉(zhuǎn)化的的同時(shí)，可以更加去關(guān)注私域的用戶需求，反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)情況，從而可以反向的去影響你的產(chǎn)品。

希望大家能夠記住3×3模型，聚流量、做留存、促轉(zhuǎn)化以及每個(gè)環(huán)節(jié)里面的關(guān)鍵的一些動(dòng)作，已經(jīng)在做私域的企業(yè)，可以去檢查每個(gè)動(dòng)作是不是已經(jīng)做到位了？如果能把3×3模型做到位，基本上企業(yè)私域就很成熟了。

以上就是我今天的分享，希望對(duì)大家有所幫助。

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