“經(jīng)營(yíng)私域過(guò)去是可選項(xiàng)，現(xiàn)在是必選項(xiàng)，未來(lái)是制勝項(xiàng)?！?nbsp;

閆冬老師此次的分享內(nèi)容，涵蓋了零售私域趨勢(shì)分析、新零售實(shí)踐十大觀察、2021年零售私域運(yùn)營(yíng)策略五大核心關(guān)鍵。

接下來(lái)，就讓我們跟隨本次分享內(nèi)容實(shí)錄，回到私域峰會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，enjoy閆冬老師的精彩分享。

以下為分享內(nèi)容實(shí)錄：

大家好，我是有贊新零售的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人閆冬。

之前我們理解的私域，都是在微信生態(tài)內(nèi)會(huì)更多一些?，F(xiàn)在，更多的一些互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)開(kāi)始互聯(lián)互通，比如字節(jié)系、騰訊系、阿里系、快手系。我們發(fā)現(xiàn)，在微信、企業(yè)微信里面可以打開(kāi)一些淘寶的鏈接，包括微信支付現(xiàn)在也支持云閃付的這樣的動(dòng)作。

所以我們看到了這樣的一個(gè)全域的大背景下，對(duì)于零售端，對(duì)于我們?cè)诮?jīng)營(yíng)生意上面，有哪些新的一些思路或者是啟發(fā)呢？

今天主要是結(jié)合這個(gè)大的背景，給大家做分享，關(guān)于 2021 年我們看到的一些有效方法，以及在 2022年的話(huà)，我們要做的一些關(guān)鍵的動(dòng)作。

01 零售私域趨勢(shì)分析

首先來(lái)看一下，私域的整個(gè)前世今生。大家能看到，之前大部分商家都在平臺(tái)去做廣告的投放，哪些平臺(tái)呢？像這個(gè)淘系的、天貓系的、京東系的，因?yàn)樗x交易足夠近，很多的生意都會(huì)在那里面產(chǎn)生，所以廣告投放也會(huì)在那里。

那么，隨著各個(gè)平臺(tái)更加互聯(lián)互通，作為生意來(lái)看的話(huà)，我們會(huì)樂(lè)觀地去看待這件事情。為什么呢？

之前流量成本非常高，現(xiàn)在逐漸打通了之后，商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)：好像流量沒(méi)有原來(lái)那么貴。相對(duì)來(lái)說(shuō)，各個(gè)平臺(tái)的流量成本都是持平的一個(gè)狀態(tài)。我們之前很關(guān)注公域的廣告投放，其實(shí)我們未來(lái)應(yīng)該更加關(guān)注。舉個(gè)例子，大家都可以看到，現(xiàn)在直播電商的興起。包括我每天在刷直播的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)去下單，因?yàn)橹辈シ諊鷷?huì)影響到你。

接著就是在私域方面，我們要注重運(yùn)營(yíng)策略。剛才前面的幾位嘉賓的分享，大家聊的都是很落地的東西，指導(dǎo)大家怎么做，把這個(gè)私域的投入和產(chǎn)出能夠盡可能可量化，短時(shí)間有一定的效果。

首先我們來(lái)聊，大家都看到的，私域?yàn)槭裁磿?huì)火？

先鋪墊一下，我今天跟大家去講的，私域到底是什么，是希望一次性能夠給大家去講透，所有看直播的伙伴，以后你自己在經(jīng)營(yíng)，或者是說(shuō)你以后在負(fù)責(zé)這個(gè)板塊的事情，或者是你要說(shuō)服你的老板要做這方面的投入，都會(huì)更清晰。

那么，怎么能夠把這件事情講清楚？我覺(jué)得用這張圖其實(shí)就可以完全的說(shuō)明。

這張圖其實(shí)和去年劉潤(rùn)老師的跨年演講當(dāng)中，其中的觀點(diǎn)是不謀而合，也是一致的。

大家看到這個(gè)左上方的部分，不管小紅書(shū)、微信、淘寶還有線下，包括我們開(kāi)的實(shí)體店，我們看到了各大平臺(tái)其實(shí)都是緊閉閥門(mén)的一個(gè)狀態(tài)。在去年，提倡了各個(gè)平臺(tái)去打通，才實(shí)現(xiàn)了真正的全域互聯(lián)互通。我們最終的一個(gè)流量的匯聚地，是在私域流量里面，是大家看到藍(lán)色的部分。

總結(jié)一下，剛才我們聊的很重要一個(gè)點(diǎn)是什么呢？

我們之前付費(fèi)的公域，我們要不要做？其實(shí)是要做，我們要判斷好我們的投放投入和產(chǎn)出。

我們的目標(biāo)是，既不能夠丟掉公域流量的投放，不能忽略掉相對(duì)免費(fèi)的私域的運(yùn)營(yíng)策略的堅(jiān)持。所以說(shuō)付費(fèi)的公域我們要注重投放，私域的部分，我們要注重朋友圈和效果廣告的投放與轉(zhuǎn)化。其實(shí)這個(gè)私域里面的投放，不代表說(shuō)我們不花錢(qián)，像朋友圈的廣告，不代表我們不花錢(qián)，但是我們可以通過(guò)公眾號(hào)觸點(diǎn)讓用戶(hù)更了解我們，通過(guò)朋友圈的廣告讓他更靠近我們一些。甚至如果不能直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，用戶(hù)也能夠被我們觸達(dá)或者是服務(wù)，這個(gè)步驟我們一旦邁出去，已經(jīng)比別人跑得更前面。

所以這一張圖其實(shí)更想說(shuō)明的是，閥門(mén)緊閉的狀態(tài)下，突然間有一天閥門(mén)打開(kāi)，壓強(qiáng)足夠大，我們最終的流量匯聚地是私域流量。讓用戶(hù)能夠在微信里面，通過(guò)公眾號(hào)、朋友圈、微信群這樣的基礎(chǔ)建設(shè)，再加上小程序，能夠不斷地跟我們產(chǎn)生交易跟互動(dòng)，其實(shí)這個(gè)是我們核心的運(yùn)營(yíng)的策略。

OK，我們?cè)賮?lái)看，通過(guò)流量跟交易，可以看到一些流量從左邊進(jìn)來(lái)，然后向右邊去，這樣一個(gè)流動(dòng)和奔跑的過(guò)程。付費(fèi)公域我們要不斷優(yōu)化投放策略，免費(fèi)的公域，我們要做一些裂變的策略。

大家也可以思考，今天為什么做這次峰會(huì)？

更多來(lái)說(shuō)，不是在聊認(rèn)知了，是想讓大家更多了解在運(yùn)營(yíng)策略上面，我們應(yīng)該選擇什么樣的工具，我們應(yīng)該具備什么樣的能力，我們應(yīng)該有什么樣的運(yùn)營(yíng)方法，把公域的私有化的客戶(hù)留存下來(lái)，到我們私域的池子里。

這張圖右邊的這部分，想跟大家去傳遞的信息是什么呢？大家會(huì)說(shuō)，這個(gè)是不是就 GMV 的導(dǎo)向？其實(shí)不管是平臺(tái)還是你自有的這種 App 也好，更多來(lái)說(shuō)是構(gòu)化你的未來(lái)的交易的整個(gè)的大的藍(lán)圖，不僅僅是說(shuō) GMV 的提升。

舉個(gè)例子，比方說(shuō)熊貓不走的案例，它自己的小程序，自己的官網(wǎng)，其實(shí)這種建設(shè)上來(lái)說(shuō)，其實(shí)它可以把自己的品牌和一些這種外圍的整個(gè)的生意藍(lán)圖構(gòu)畫(huà)的會(huì)更大一些，不僅僅是 GMV 的提升。

所以這一個(gè)部分，其實(shí)想跟大家去聊明白、聊透，我們?yōu)槭裁匆伤接蜻@件事，為什么私域運(yùn)營(yíng)策略已經(jīng)提上了日程？特別是在 2022 年，我們一定要重視私域板塊的經(jīng)營(yíng)。

《第四消費(fèi)時(shí)代》，是我最近在這個(gè)努力學(xué)習(xí)的一本書(shū)， 30 年是一個(gè)時(shí)代，看到從 2005 年到 2034 年，其實(shí)日本正在經(jīng)歷第四消費(fèi)時(shí)代。大家知道中國(guó)目前的這個(gè)消費(fèi)時(shí)代是處在哪？中國(guó)目前處于在第二到第三的這種消費(fèi)時(shí)代去邁進(jìn)。

在這個(gè)階段，我們商家在經(jīng)營(yíng)生意的本身的過(guò)程當(dāng)中，我們要做的事情是什么？通過(guò)經(jīng)營(yíng)私域的方式，跟我們的客戶(hù)建立很好的這種社交關(guān)系，其實(shí)就會(huì)顯得非常的必要。大家看到其實(shí)不管你是從平臺(tái)下單也好，其實(shí)從電商的這個(gè)直播平臺(tái)下單也好，其實(shí)最終的流量匯集地，大家都應(yīng)該留一個(gè)小心眼、留個(gè)小手段，用戶(hù)能不能夠去加我的企業(yè)微信？能不能有一個(gè)隨時(shí)可以觸達(dá)建聯(lián)的這種關(guān)系。

為什么在微信生態(tài)里面去聊？因?yàn)楫?dāng)前大家的社交關(guān)系，一定是通過(guò)微信的，除非有一天，我們有什么樣的工具能夠取代微信這樣的工具。希望大家聽(tīng)完今天的分享，你能夠把這些意義跟你的老板、跟你的團(tuán)隊(duì)表達(dá)清楚。

當(dāng)你思考好為什么要做這件事的話(huà)，接下來(lái)我要跟大家去聊的這幾個(gè)重點(diǎn)，讓你就知道怎么干。當(dāng)我們真正開(kāi)始做私域，可能是做了微信群、運(yùn)營(yíng)企業(yè)微信等等，你做的過(guò)程中，還會(huì)回到原點(diǎn)去思考這個(gè)問(wèn)題。

02 新零售實(shí)踐十大觀察

在2021年11 月 27 號(hào)，我們發(fā)布了新零售實(shí)踐的十大觀察。

這十大觀察，大家可以直接看圖，時(shí)間的關(guān)系，我們就不詳細(xì)展開(kāi)拆解了。我們直接跳到重點(diǎn)來(lái)看：2021 年零售私域運(yùn)營(yíng)的五大核心關(guān)鍵，按照邏輯順序給大家解讀。

03 2021年零售私域運(yùn)營(yíng)策略的五大核心關(guān)鍵

1）引流率

這第一個(gè)是引流率。很多朋友會(huì)問(wèn)，我們通過(guò)公域往私域里面引流，引流多少它是一個(gè)合理的區(qū)間呢？

通過(guò)微信/企業(yè)微信，可以和客戶(hù)去建聯(lián)，把客戶(hù)留下來(lái)，而且能夠有首單的成交。我覺(jué)得這個(gè)其實(shí)才是一切生意的本質(zhì)。如果你沒(méi)有流量，你公域沒(méi)有投放，私域又沒(méi)有沉淀，沒(méi)有流量，生意是沒(méi)有辦法去開(kāi)展的。

大家看一下平臺(tái)的引流，目前有哪些形式呢。我們看一下，目前主要的電商平臺(tái)，淘系的、京東系的、拼多多等等，聰明的商家都在通過(guò)包裹卡、客服的溝通、AI語(yǔ)音電話(huà)，不斷地在去向私域內(nèi)導(dǎo)流。往微信、企業(yè)微信、小程序、微信公眾號(hào)里面不斷地去引流、沉淀。

接著我們來(lái)看，線下引流這個(gè)部分，也是我想跟大家去重點(diǎn)去說(shuō)的。

去年，我們公布的十大觀察里面，我們看到的是，門(mén)店的引導(dǎo)，包括門(mén)店單個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)的提升，其實(shí)是決定了企業(yè)增長(zhǎng)的核心的關(guān)鍵。

其中門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)非常關(guān)鍵，比方說(shuō)這個(gè)手機(jī)的海報(bào)頁(yè)面、宣傳單頁(yè)物料準(zhǔn)備。門(mén)店導(dǎo)購(gòu)如何向消費(fèi)者介紹領(lǐng)取的福利，包括門(mén)店的易拉寶海報(bào)，整個(gè)的設(shè)計(jì)的動(dòng)線都很關(guān)鍵。

另外就是會(huì)員體系的運(yùn)營(yíng)和客戶(hù)的持續(xù)觸達(dá)。舉個(gè)例子，門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)可以向消費(fèi)者說(shuō)明，加入會(huì)員這一單就可以減免多少錢(qián)，像三只松鼠、良品鋪?zhàn)?，我們服?wù)的兩個(gè)企業(yè)，他們?cè)陂T(mén)店里面，一定是要邀請(qǐng)顧客加入會(huì)員領(lǐng)取優(yōu)惠券、加企業(yè)微信的好友。

后續(xù)我們要持續(xù)關(guān)注，客戶(hù)愿不愿意參加線上線下的活動(dòng)。比方說(shuō)我們現(xiàn)在線下有個(gè)活動(dòng)愿不愿報(bào)名，在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，包括活動(dòng)的結(jié)束，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何通過(guò)一些工具和運(yùn)營(yíng)的方法以及策略以及準(zhǔn)備好的這種話(huà)術(shù)，不斷地觸達(dá)到消費(fèi)者，和跟我們的消費(fèi)者建立這種很好的社交關(guān)系。這時(shí)候我們會(huì)看到，微信、企業(yè)微信、小程序和公眾號(hào)又再一次被提到。

掌握線下的門(mén)店流量，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)的沉淀，這是我們私有化顧客資產(chǎn)很重要的一個(gè)動(dòng)作。相當(dāng)于原來(lái)我們是“租房”，現(xiàn)在咱們是有這個(gè)“產(chǎn)權(quán)證”的正規(guī)軍。一個(gè)客戶(hù)沉淀到私域內(nèi)，我們能夠隨時(shí)地觸達(dá)和建聯(lián)的。所以我們說(shuō)引流的環(huán)節(jié)很關(guān)鍵。

那么引流率一般是多少呢？15% 算是一個(gè)合理的區(qū)間池，從公域到私域引流，月環(huán)比 15%相對(duì)來(lái)說(shuō)還不錯(cuò)。

2）首購(gòu)開(kāi)單率

好的，我們接下來(lái)講第二個(gè)：首購(gòu)的開(kāi)單率。從關(guān)注首購(gòu)人群，提升二購(gòu)率入手。在這里以我們服務(wù)的品牌——熊貓不走，來(lái)給大家舉個(gè)例子。它本來(lái)是一家經(jīng)營(yíng)生日蛋糕的公司，但是他們通過(guò)服務(wù)，通過(guò)個(gè)性化的這種 IP 的運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)行的占領(lǐng)了用戶(hù)的心智。

我們跟他們聯(lián)合創(chuàng)始人、運(yùn)營(yíng)的私域操盤(pán)手經(jīng)常溝通，也拿到了一些關(guān)鍵的信息。

生日蛋糕的品類(lèi)，基本上一家四口人一年最多消費(fèi)四次，但熊貓不走可以做到每年的客戶(hù)消費(fèi)次數(shù)可以達(dá)到 3.5 次，這個(gè)是非常高的非?？鋸埖囊粋€(gè)數(shù)字。

在這個(gè)數(shù)字背后，他做的事情是什么？通過(guò)一個(gè)人能夠席卷“全家桶式”的消費(fèi)。

那通過(guò)什么呢？一招，比方說(shuō)通過(guò) 139 元賣(mài)這個(gè)蛋糕券，你可以在一年當(dāng)中享用四個(gè)不同磅數(shù)的蛋糕，可以分不同時(shí)期去下單。原來(lái)蛋糕這個(gè)行業(yè)，復(fù)購(gòu)率非常低，不像咱們買(mǎi)食品，存在一定的復(fù)購(gòu)，今天吃完了明天就買(mǎi)。

前兩天我在南昌出差的時(shí)候，熊貓不走蛋糕就在商場(chǎng)的門(mén)口做拉新，門(mén)口我們放一些魔方，給小孩送的一些玩具，不斷地去拉新。這種蛋糕的烘焙的品牌其實(shí)拉新是非常重要的，因?yàn)樗膱?chǎng)景是比較單一的。大家想一下生日蛋糕、會(huì)員日，端午節(jié)和中秋，再加上下午茶，基本上就是這些場(chǎng)景。同時(shí)，生日蛋糕對(duì)于烘焙來(lái)說(shuō)，它的這個(gè)毛利率又很高，所以它必須要重視拉新，拉新的過(guò)程當(dāng)中要和客戶(hù)之間增強(qiáng)粘性。

之前我們頒獎(jiǎng)的時(shí)候，熊貓不走蛋糕派上來(lái)的領(lǐng)獎(jiǎng)的嘉賓，都是熊貓（形象）。這個(gè)熊貓?jiān)谂渌偷案獾臅r(shí)候，經(jīng)常會(huì)額外給用戶(hù)驚喜，拉個(gè)小提琴、變個(gè)魔術(shù)。大家可以真正去體驗(yàn)一下，蛋糕不貴，但是這種氛圍很重要。

所以熊貓不走通過(guò)付費(fèi)的會(huì)員、圈層的營(yíng)銷(xiāo)以及強(qiáng)有力的 IP 運(yùn)營(yíng)，做了一件很重要的事情，就是做一家節(jié)日氛圍營(yíng)造的公司。

3）互動(dòng)率

接下來(lái)，我們聊互動(dòng)率。剛才我們聊了兩個(gè)部分，一個(gè)是引流，一個(gè)是首購(gòu)的開(kāi)單率。

互動(dòng)離不開(kāi)基于企業(yè)微信的私域運(yùn)營(yíng)，我們從生意的角度來(lái)看，如果我這個(gè)門(mén)店或者我這個(gè)品牌，我們現(xiàn)在在做運(yùn)營(yíng)的事情，我們應(yīng)該從哪里去開(kāi)始切入呢？

我有個(gè)“職業(yè)病”，平時(shí)也喜歡研究門(mén)店的玩法，看到二維碼就會(huì)去掃。首先是門(mén)店的立牌，掃碼之后是到小程序還是到哪里，小程序內(nèi)我會(huì)重點(diǎn)看品牌福利的專(zhuān)區(qū)。同時(shí)，我也會(huì)研究添加的企業(yè)微信號(hào)的運(yùn)營(yíng)，企業(yè)微信號(hào)內(nèi)產(chǎn)品的建設(shè)，朋友圈的內(nèi)容，加粉絲群、最新的活動(dòng)等等。

然后，我們?cè)倏匆恍┢脚_(tái)的觸點(diǎn)，比如外賣(mài)的小卡片、添加企業(yè)微信號(hào)、自動(dòng)回復(fù)，包括LBS(基于位置的服務(wù)) 進(jìn)群。

再加上線上的觸點(diǎn)，商城里邊有什么樣的商品詳情頁(yè)、banner 頁(yè)、客服詳情頁(yè)，提交訂單的這個(gè)頁(yè)面，都能夠有效地引導(dǎo)，能夠跟消費(fèi)者建立很好的觸點(diǎn)關(guān)系。

還有公眾號(hào)菜單欄的福利專(zhuān)區(qū)、公眾號(hào)推文的貼片，這些都可以有效地觸達(dá)到我們的消費(fèi)者。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，互動(dòng)率很關(guān)鍵，非常關(guān)鍵。

4）內(nèi)容種草

第四點(diǎn)，我們來(lái)講內(nèi)容種草?，F(xiàn)在的很多品牌在做私域，不停地拉群、發(fā)一些營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)內(nèi)容。其實(shí)我們產(chǎn)品就是內(nèi)容，我們的產(chǎn)品如何能夠變成有效的內(nèi)容？不管你是促銷(xiāo)的還是你是種草型的內(nèi)容，還是互動(dòng)型的內(nèi)容，這些能夠給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的話(huà)，客戶(hù)就會(huì)愿意去跟你去互動(dòng)。

在私域運(yùn)營(yíng)很重要的一部分，其實(shí)就是準(zhǔn)備好的服務(wù)保障的內(nèi)容。什么樣的客戶(hù)，什么樣的標(biāo)簽，他喜歡什么內(nèi)容？什么樣的社群，什么樣的公眾號(hào)的內(nèi)容，發(fā)給對(duì)應(yīng)的人，這個(gè)是很關(guān)鍵的。所以我們通過(guò)直播去做轉(zhuǎn)化，通過(guò)分銷(xiāo)員，通過(guò)小程序，通過(guò)店員的引導(dǎo)，通過(guò)會(huì)員的復(fù)購(gòu)，不斷提升轉(zhuǎn)化。

從公域到私域的這種結(jié)合，從“流量”到“留量”，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，私域的運(yùn)營(yíng)很重要的一部分，就是你能夠?yàn)橛脩?hù)制造美好的生活美學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，讓他覺(jué)得在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我跟上你的品牌是有必要、有價(jià)值的。

我之前是買(mǎi)紅酒，那么這個(gè)紅酒的這家店經(jīng)常會(huì)發(fā)一些他們?nèi)デf園、去喝紅酒的這樣的一些品鑒活動(dòng)，消費(fèi)者角度我覺(jué)得他是很專(zhuān)業(yè)的。熊貓不走，它發(fā)的內(nèi)容什么，它不是一些賣(mài)蛋糕，它是給你提供一種氛圍的。

所以這個(gè)部分的產(chǎn)品就是內(nèi)容，這在私域運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)策略、企微的運(yùn)營(yíng)、社群的運(yùn)營(yíng)，還有公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)。能夠幫助我們通過(guò)直播、分銷(xiāo)、小程序、會(huì)員的引導(dǎo)和店員的引導(dǎo)、會(huì)員的復(fù)購(gòu)等等手段，能夠不斷地沉淀用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化的提升和品牌價(jià)值的提升。

5）社交力

最后一個(gè)是社交力?，F(xiàn)在一些品牌做的品宣的內(nèi)容，包括視頻號(hào)的一些內(nèi)容，相對(duì)來(lái)說(shuō)利益心會(huì)更強(qiáng)一些，銷(xiāo)售的導(dǎo)向會(huì)意味更濃一些。所以，品牌跟用戶(hù)一起共創(chuàng)出來(lái)、打造的這種爆款的內(nèi)容，更容易讓客戶(hù)有更好的感知，因?yàn)槟愀H民、更加的接地氣。

所以在這個(gè)部分，我們想跟大家去強(qiáng)調(diào)的就是，品牌和用戶(hù)一起打造爆款的內(nèi)容，為什么是一起打造的呢？我經(jīng)常會(huì)去刷一些短視頻平臺(tái)。看到一些我關(guān)注的達(dá)人開(kāi)始做一些推廣了，我會(huì)想，他們是怎么也開(kāi)始推廣這一類(lèi)的品牌呢？這些品牌就會(huì)對(duì)我有一個(gè)影響。比方說(shuō)我在小紅書(shū)里面，我看到的時(shí)候我會(huì)去拔草，這個(gè)地方好不好玩，這個(gè)東西好不好吃？這個(gè)東西的使用真正的體驗(yàn)到底是什么？這個(gè)東西是不是劃算？

很多的伙伴在小紅書(shū)或者是抖音或快手，在這樣的直播的平臺(tái)里面看到的一些短視頻的場(chǎng)景，你看到了之后你可能不會(huì)第一時(shí)間下單，你第一時(shí)間可能會(huì)做一個(gè)動(dòng)作是什么呢？去這個(gè)淘系里面去搜，搜完了之后，看這里面的商品跟他種草的這部分的內(nèi)容、看一下價(jià)格。OK，后續(xù)我再刷到類(lèi)似這樣的短片的時(shí)候，短視頻的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，我可能回過(guò)頭來(lái)去下單。

那么這里邊的內(nèi)容，我這里面強(qiáng)調(diào)品牌加用戶(hù)一起打造的這種內(nèi)容，就是來(lái)源于，還不是那么強(qiáng)的大的頭部的主播，都是一些小的這種 KOL 、KOC ，還有一些這種小的用戶(hù)，有一定粉絲量的用戶(hù)，他們?nèi)シN草的這部分的內(nèi)容，反而還會(huì)更好。所以現(xiàn)在大家看到一些這個(gè)小紅書(shū)的流量非常大，都是去拔草。

很多品牌的小紅書(shū)里運(yùn)營(yíng)的策略，它不會(huì)讓你在小紅書(shū)里去成交，它也不會(huì)讓你直接去快速地去成交，它直接去引導(dǎo)到私域里面，或者是引導(dǎo)到那個(gè)你的公眾號(hào)，或者是哪一個(gè)部分領(lǐng)取福利，但是絕對(duì)不會(huì)先讓你去成交，因?yàn)槠放埔睬宄麄冃枰粋€(gè)培育的過(guò)程。

所以這個(gè)過(guò)程當(dāng)中其實(shí)就是我跟我的用戶(hù)，我的潛在用戶(hù)的很重要的一個(gè)社交的能力。所以大家看到為什么現(xiàn)在很多的是這個(gè)新銳的品牌，通過(guò)私域、通過(guò)小紅書(shū)不斷地跟用戶(hù)打造起來(lái)的這樣的內(nèi)容，形成了一些品牌化效應(yīng)。所以我們看到了這個(gè)品牌加用戶(hù)一起去共創(chuàng)的內(nèi)容，能夠更加引爆整個(gè)的社會(huì)化的營(yíng)銷(xiāo)。這里面就是我個(gè)人的感知。我有朋友，經(jīng)常也會(huì)給我一些香薰、香水，符合我個(gè)人人設(shè)的產(chǎn)品，他希望我干嘛呢？給他做一些這種朋友圈的宣傳、小紅書(shū)的一些推文。這些我都愿意去做，為什么？因?yàn)樗蚁嚓P(guān)，我還愿意去分享。

所以我的這部分的素材，其實(shí)可以影響到，“覺(jué)得閆老師這個(gè)人還不錯(cuò)”的這樣一群伙伴們，他們也會(huì)跟上去了解一下，覺(jué)得這個(gè)內(nèi)容是很有意思，而不是說(shuō)品牌發(fā)了一個(gè)“我多么好多么厲害，可以給你創(chuàng)造什么價(jià)值”，或是單純以19.9、29.9低價(jià)策略去觸達(dá)。

今天和大家分享的，都是遵循有贊的整個(gè)私域運(yùn)營(yíng)的模型。2021 年，我們覺(jué)得五大核心的關(guān)鍵，從第一個(gè)引流率，到首購(gòu)開(kāi)單率、互動(dòng)率、內(nèi)容種草，到最后的一個(gè)社交力。

整個(gè)的私域運(yùn)營(yíng)的模型，其實(shí)有贊都做了很多年了，每次我拿他說(shuō)的時(shí)候，我覺(jué)得都不過(guò)時(shí)。因?yàn)樵谠缧┠甑臅r(shí)候我們都是遵循這樣的模型，通過(guò)推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶(hù)留存，然后增購(gòu)復(fù)購(gòu)、最后的分享裂變。其實(shí)這些都能夠幫助我們的商家，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中提供有效的這樣的工具和運(yùn)營(yíng)的方法。

我覺(jué)得方法論和工具本身放在那都沒(méi)錯(cuò)，錯(cuò)的就是沒(méi)有思考好，為什么要干私域這件事。今天，你看我們的主題是私域增長(zhǎng)峰會(huì)。當(dāng)你沒(méi)有思考好為什么要干這件事的話(huà)，其實(shí)后邊你再去做拉群，包括后面的一些動(dòng)作的話(huà)，早晚有一天會(huì)卡殼。

遇到過(guò)太多的企業(yè)，做著做著的時(shí)候又重新再來(lái)，花了很多錢(qián)，買(mǎi)了很多系統(tǒng)，找了很多咨詢(xún)的團(tuán)隊(duì)，最后還沒(méi)有很好的增量，這個(gè)是不對(duì)的。所以經(jīng)營(yíng)私域，我覺(jué)得未來(lái)其實(shí)是一個(gè)制勝項(xiàng)。

原來(lái)參加一些峰會(huì)的時(shí)候，大家都在聊認(rèn)知，說(shuō)私域有多么重要。今年不太一樣了，有些企業(yè)在做的過(guò)程當(dāng)中，雖然沒(méi)有立竿見(jiàn)影的這樣的效果，但是他決定先布局，把客戶(hù)牢牢地私有化，把這個(gè)資產(chǎn)牢牢地鎖定在自己的這個(gè)手里，這決定是未來(lái)的一個(gè)制勝項(xiàng)。

大家看這張圖中運(yùn)營(yíng)的流程，是我剛才通過(guò)這五大核心的關(guān)鍵，跟大家去講的引流拉新、用戶(hù)的留存，然后我們分層 KOC、KOL 的培育，最終的結(jié)果，是導(dǎo)向我們的 GMV 提升。

服務(wù)層的保障（比如微信群、企業(yè)微信、話(huà)術(shù)設(shè)置）、銷(xiāo)售支持的商品，包括企微工具的選擇，這些東西都會(huì)決定了你的經(jīng)營(yíng)的保障，包括你給用戶(hù)打的標(biāo)簽，打什么樣的標(biāo)簽。

剛才我跟大家去聊的這個(gè)參考的指標(biāo)月環(huán)比，比方說(shuō)你一個(gè)月從公域到私域引流15%，引進(jìn)來(lái)的這波人 20% 能開(kāi)單，第二單的這種開(kāi)單率，比如復(fù)購(gòu)比是1.2 倍，那么用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的件數(shù)，公域和私域運(yùn)營(yíng)對(duì)比有沒(méi)有件數(shù)的提升？通過(guò)社交裂變，有沒(méi)有給我們帶來(lái)更多的分享和裂變傳播。

OK，那我今天的分享內(nèi)容就到這里了。

-END-