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最近在研究物美的私域運營模型，想到大家做私域最大的痛點應該是不知道如何變現(xiàn)，筆者對物美的私域的一次秒殺活動做了拆解，有不少收獲，希望能給大家?guī)硪稽c思考。
本次拆解的案例為「物美超市母嬰群秒殺活動」，我們從前期用戶需求調研、到中期用戶引流、活動選品、宣發(fā)物料籌備，到后期活動上線等系列落地環(huán)節(jié)，來一一拆解。
相比于其他品牌企微群的狂轟亂炸，物美超市顯然更懂用戶。秒殺活動前一天，物美企微群的管理員@物小美會先在之前的母嬰群內進行「有獎問卷」，來征集種子寶媽想要什么哪個品牌的奶粉福利。
不管是刻意策劃還是真實調研，這種「以用戶為本」的運營思路，能夠讓群內用戶感受到被尊重的感覺，好感倍增！
此外，為了刺激群內消費者積極填寫，物美的運營人員，以「16元優(yōu)惠券」作為利益鉤子，吸引消費者填寫。
在文案話術和海報上：
「有獎問卷」闡明主題，讓群內消費者迅速清晰這是個什么事；
「寶媽們」定位人群，如果你是寶媽，該注意啦；
「想要哪個品牌的奶粉福利」吸引想要添置奶粉的寶媽；
「16元優(yōu)惠券」利益引導填寫表單，收集更為準確的數(shù)據(jù)來反哺選品；
「本周六」注明活動時間節(jié)點；
「直降」「專享」突顯活動力度與購買時機；
「活動海報」加深消費者活動印象，釋放填寫入口。
由此我們總結一下，想要做高轉化，必須要站在用戶/消費者的角度與需求出發(fā)，前期可以通過「調研問卷」的方法，收集用戶的需求，來輔助運營確定秒殺產(chǎn)品。
這樣做，從消費者的角度來說，感受到被品牌方的重視，在社群購買到自己真正需要的產(chǎn)品，社群在消費者心中是有價值的；從物美的角度來說，利用「調研問卷」，了解到用戶的需求，匹配對應的活動產(chǎn)品，對于活動成功意義重大，對于提升私域用戶的粘性與銷量非常有好處。
寶媽人群從哪里來？通過我的觀察，本次母嬰秒殺群活動的用戶主要是兩個渠道：一個是物美之前活動積累的母嬰社群，另一個是物美總群。
因為母嬰群已經(jīng)對社群活動有了認知與信任，所以新的流量主要來自物美總群，物美管理員會在總群通過活動預告，吸引群內的母嬰人群添加@物小美，由物小美拉入母嬰群。
值得注意的是，本次活動針對的是北京地區(qū)，所以，活動僅在北京地區(qū)的物美群做了推廣，這應該是物美想要同時篩選出「北京+母嬰」的更為精準的人群。
在引流文案與海報上，依舊保持著對消費者的尊重與引導。
「問卷公布」進行結果公示，增加消費者信任感與認同；
「團隊加班策劃、談價」增加好感度；
「倒計時」「時間」增加入群緊迫感；
「進群」「海報」引導加企微進群。
我們來看看最終的秒殺品牌/產(chǎn)品與價格。
品牌上，與公示結果基本一致，國產(chǎn)品牌與洋品牌均有；
品類上，除了奶粉，還涵蓋了較為小眾的羊奶粉；
奶粉分段上，集中在2段-3段直接；
價格區(qū)間（到手價）在145-331，中高檔價位奶粉照顧不同收入人群；
優(yōu)惠政策清晰明確，降低決策成本。
從這詳細而詳盡的選品安排上， 就能看出物美私域的用心程度，不管是從品牌上還是到適齡階段上，都做了最全面的考量，這也充分滿足啦群內大部分寶媽人群的購買需求。
所以說，私域的底層邏輯，一定是對用戶關系的打磨，私域不是榨取消費者價值，而是釋放消費者的價值。
大家在做社群活動時，其實都能感覺到，前期把目標人群“吸引”到群里后，大部分人第一步操作就是先屏蔽群，這很正常，也很符合人性，那我們在活動上線后，應該如何激活顧客呢？這里給大家2個辦法：
群的打開率相較于朋友圈、1V1私信較低，所以一定要利用好企微的朋友圈功能和1V1私信，來提醒群內專享！低價秒殺活動馬上開始了！
目前來看，物美在多觸點提醒這塊，朋友圈有利用，但是在1V1觸達上， 暫時未發(fā)現(xiàn)動作，猜測應該考慮到打擾或者是用戶量較大沒有這方面的運營動作。
另外提醒，在引流階段，一定要給參與活動的用戶打上活動標簽，方便群發(fā)消息和朋友圈定向展示。
在活動開始后，物美利用群公告@群成員+紅包的方式，進行活動提醒及用戶激活，消費者注意力被在15:01分這個時間點再次聚焦。
在用戶被激活后，執(zhí)行的話術、流程、可能出現(xiàn)的Q&A一定要提前準備好，因為用戶的注意力、決策時間點很多，其中只要有一個問題出現(xiàn)，比如用戶問奶粉的折扣，如果遲遲沒有反饋，很容易流單。
從目前來看，物美的私域成交模型是最為成熟的且很明顯感受到是有計劃與節(jié)奏的，同類型的活動有：「智利進口車厘子專享活動」、「冬日繽紛鮮果秒殺活動」、「海參尊享活動」、「物美X孕嬰童聯(lián)合秒殺活動」，不管是單一產(chǎn)品秒殺、還是組合產(chǎn)品秒殺，不管是物美單獨活動還是聯(lián)合活動，不管是秒殺還是朋友圈集贊，活動、產(chǎn)品類型豐富多樣。
此外，物美還持續(xù)不斷得通過「0元領」活動，通過裂變的方式，增加私域用戶量，持續(xù)不斷的吸引新的消費人群進入私域，進入秒殺活動，培植消費者的品牌心智與消費習慣，非常適合連鎖商超或者SKU多的連鎖門店去學習借鑒！
1、以用戶需求為中心。在策劃秒殺活動前， 利用問卷調查先做用戶需求調研；
2、成交群要垂直、要細分。越垂直，需求越相似，越細分，成單率越高；
3、多觸點觸達。不管是在活動宣傳的渠道上，還是傳播物料、話術上，要多，一定要盡量打到痛點；
4、重視群服務。活動開始后，要關注成員反饋，做好Q&A預案、風控與回復實效性；
5、活動后要及時復盤。數(shù)據(jù)匯總、哪里做的好、哪里做的一般、一般的地方如何提升。
不成熟的思考，歡迎評論區(qū)探討交流。
以上。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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