直播的流量來源

我從去年三月份開始做視頻號(hào)，也算是比較早的號(hào)主了，做到現(xiàn)在也積累了比較多的經(jīng)驗(yàn)，今天晚上就簡單跟大家分享一下直播這方面的內(nèi)容。

開直播，我們首先要關(guān)注的一個(gè)核心問題，就是直播的流量來源。其實(shí)視頻號(hào)直播的流量來源是比較多的，我總結(jié)了幾個(gè)比較重要的入口。

直播廣場上有紅點(diǎn)的時(shí)候，要點(diǎn)開這個(gè)紅點(diǎn)你必須進(jìn)入到某一個(gè)直播間，即使這個(gè)直播間你不感興趣，你也要先退出才能進(jìn)入廣場。

強(qiáng)制用戶進(jìn)入到某一個(gè)直播間，是官方提升場觀的一個(gè)做法，那么會(huì)推薦哪些直播間？一般來說是直播間綜合數(shù)據(jù)比較好的，或者你比較多好友看過的一些直播間，以及你關(guān)注的一些主播，他剛開播的時(shí)候，也會(huì)有類似的提醒。

在直播廣場能看到兩類直播間，大家進(jìn)入到廣場看的基本上都是推薦欄，推薦欄里又分為我的關(guān)注和更多推薦。

我的關(guān)注里展現(xiàn)的都是你關(guān)注的主播的開播情況，開播的直播間會(huì)有一個(gè)排序，一般是把一些綜合數(shù)據(jù)比較好的直播間排到前面，或者是這個(gè)主播剛開播，平臺(tái)會(huì)給予他一個(gè)基礎(chǔ)的流量扶持，所以他剛開播可能只有幾十個(gè)觀眾的時(shí)候，也會(huì)出現(xiàn)在靠前的位置。

直播間廣場的位置是在不斷變化更新的，所以每個(gè)人看到廣場的直播間的排序和類型是不一樣的。直播間在廣場的排序其實(shí)也存在一定隨機(jī)性，我們看到的可能是好友看過的，或者某個(gè)時(shí)間段內(nèi)綜合數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較好的直播間，會(huì)排在一個(gè)更靠前的位置，依次往下排一些你可能感興趣的直播。更多推薦就是根據(jù)你平常觀看直播的類型，來進(jìn)行推薦。

關(guān)注列表展示的是我們關(guān)注的所有主播，凡是你關(guān)注了的，只要是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間段在開播的，如果你有足夠的時(shí)間去刷，你在這個(gè)欄里基本上能刷到所有已關(guān)注主播。

視頻號(hào)入口進(jìn)入的時(shí)候，在朋友那一欄下刷視頻的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)刷七八條視頻后，就會(huì)刷到一條直播。再之后的規(guī)律，大概是每五條左右推薦一條直播。

推薦的直播間是通過什么方式吸引用戶進(jìn)入直播間的呢？頁面上會(huì)顯示，有多少人看過、評(píng)論過，或者是該直播間是全站的TOP50，主播可連麥等等，通過文字提醒來引導(dǎo)用戶。

4.推薦列表

推薦那一欄要刷比較多的視頻，大概十六七條之后，系統(tǒng)會(huì)開始推薦一些直播間，然后大概每七條左右推一條直播。推薦的直播是根據(jù)用戶可能喜好的直播間的標(biāo)簽來進(jìn)行推薦的。

系統(tǒng)給我們推薦的直播間，可能并不是你很感興趣的，因?yàn)橐曨l號(hào)目前還在優(yōu)化算法，所以官方給你推薦的直播，你不感興趣，這也是比較正常的一種情況。

大家在開播的時(shí)候，一般會(huì)把直播間轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和社群，或者你的朋友轉(zhuǎn)發(fā)到他們的朋友圈、社群，以及通過紅包或者其他福利的形式，引導(dǎo)用戶進(jìn)入直播間，幫助你提高場觀、在線人數(shù)、互動(dòng)率等等。

這些流量，大多是自己的私域流量，進(jìn)入的用戶可能都跟我們有一定的關(guān)聯(lián)性。通過私域進(jìn)入直播間的用戶相對(duì)比較好的一點(diǎn)，是他跟你會(huì)有一定的鏈接，他對(duì)你的信任度會(huì)更高，更容易跟你有比較深度的互動(dòng)。

1）預(yù)約通知

服務(wù)通知展示在微信的消息頁面，所以服務(wù)通知的觸達(dá)率相對(duì)來說比較高。

服務(wù)通知又可以分為兩類，預(yù)約通知是一個(gè)強(qiáng)通知，當(dāng)用戶預(yù)約了我們的直播以后，當(dāng)你開始直播，會(huì)有一個(gè)很強(qiáng)的震動(dòng)提醒，觸達(dá)率非常高，這也是很多人做直播抓預(yù)約的原因。如果你的預(yù)約數(shù)據(jù)很好，你直播開場的場觀一定不會(huì)太差。

2）系統(tǒng)推薦通知

算法會(huì)給我們推薦哪些直播間？比如我關(guān)注了快一千個(gè)號(hào)主，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)我最近看的一些直播間的停留情況、互動(dòng)情況，來判斷我對(duì)哪種類型的直播間更感興趣，然后從我關(guān)注的用戶里找一些我可能感興趣的主播推薦給我，頻率大概是一天推薦三四條直播。

你直播的時(shí)候用戶刷到你的作品，會(huì)提醒用戶這個(gè)博主正在開播。如果你這個(gè)視頻的質(zhì)量足夠高，又是用戶比較感興趣的，那他在觀看完你的視頻之后可能就會(huì)進(jìn)入你的直播間，所以可以把短視頻作為一個(gè)流量來源。

當(dāng)出現(xiàn)爆款視頻的時(shí)候，一定要及時(shí)開播，這個(gè)期間流量的轉(zhuǎn)化率非常高。未來整個(gè)視頻號(hào)生態(tài)比較穩(wěn)定的時(shí)候，短視頻入口引流到直播間，肯定也是一個(gè)核心入口。想要獲得短視頻入口的流量，可以在直播前發(fā)一條視頻，用戶看完了視頻之后，可能會(huì)進(jìn)入直播間。以及出現(xiàn)爆款視頻的時(shí)候，及時(shí)開播。

公眾號(hào)入口有三類，第一，公眾號(hào)文章頁面內(nèi)預(yù)約，很多公眾號(hào)主會(huì)在文章的頁面里面插入一個(gè)預(yù)約，當(dāng)他在直播的時(shí)候，頁面就會(huì)顯示正在直播中。用戶在看你的公眾號(hào)文章的時(shí)候，可以直接從文章頁面進(jìn)入到你的直播間。

公眾號(hào)的訂閱號(hào)列表上方會(huì)展示一些常讀的公眾號(hào)，當(dāng)你的公眾號(hào)跟你的視頻號(hào)綁定，常讀公眾號(hào)下會(huì)展示你的直播間，用戶可以直接進(jìn)入你的直播間。

用戶還可以通過公眾號(hào)名稱欄和公眾號(hào)圖文推送頁進(jìn)入你的直播間。 

除了我前面說的幾個(gè)入口，其實(shí)還有很多細(xì)節(jié)的入口都可以作為直播間的流量來源。比如說微信PC端，可能很多用戶以后也會(huì)在PC端觀看直播。我們的微信狀態(tài)、朋友圈背景等等，這些都可以成為我們直播間的流量來源。只有搞清楚你的流量從哪里來，你才知道怎么樣去獲取流量。

如何提升場觀

接下來分析一下如何提高直播間場觀。前面分析了流量的來源曝光率，直播間實(shí)際上是在做什么，其實(shí)是曝光率和轉(zhuǎn)化率，也就是說你的曝光率乘以你的轉(zhuǎn)化率，就是進(jìn)入到你直播間的流量。

這個(gè)公式要怎么理解？假如視頻號(hào)廣場給了你流量，給了你一個(gè)不錯(cuò)的推薦位置，你拿到的是直播的曝光量，你拿到這個(gè)曝光量之后，有多少人進(jìn)入你的直播間，就要看轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率取決于兩個(gè)要素，封面和主播的狀態(tài)。

大家在刷直播廣場還沒進(jìn)入到某個(gè)直播間的時(shí)候，顯示的是封面，點(diǎn)進(jìn)直播間顯示的是主播目前的狀態(tài)。

封面指的是直播間的封面展示，以及我們的廣場、社群、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)的封面。封面設(shè)計(jì)有一定的要求，廣場上的展示封面是9：16；轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈、社群的展示封面是3：4的，核心內(nèi)容放在中間部分，上下可以放一些相對(duì)來說不是那么重要的內(nèi)容。

就像商場里流量很大，賣家借助店的門面、廣告牌這些東西吸引用戶進(jìn)店，進(jìn)店以后能不能留住用戶，就要看他的產(chǎn)品，你的服務(wù)。直播道理是一樣的，你的封面就相當(dāng)于門面，你直播間的內(nèi)容、主播就相當(dāng)于你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。

當(dāng)系統(tǒng)給了你推薦位置，但是你沒有能力把這些曝光轉(zhuǎn)化到你的直播間，就會(huì)掉到比較靠后的位置。能不能保持在一個(gè)好的推薦位置，首先取決于你的封面，和主播轉(zhuǎn)化流量的能力。所以大家會(huì)在視頻號(hào)看到很多美女主播，直播的封面，主播的狀態(tài)、裝扮等等，對(duì)用戶比較有吸引力，轉(zhuǎn)化率就非常高，也就更容易獲得官方的推薦流量。這段時(shí)間形體的流量特別好，也是這個(gè)原因。

除了封面，主播狀態(tài)也特別重要，因?yàn)榕笥押屯扑]這兩欄，是不會(huì)展示直播間封面的，刷到之后直接進(jìn)入直播間，主播狀態(tài)不好，或者說沒什么吸引力，即便是系統(tǒng)給了你這個(gè)推薦，那也轉(zhuǎn)化不到你的直播間。

很多小伙伴的想法是，當(dāng)我的在線人數(shù)比較高的時(shí)候，我再發(fā)揮比較好的狀態(tài)，實(shí)際上這個(gè)邏輯是有問題的，應(yīng)該是你的直播間沒人的時(shí)候，你仍然能保持一個(gè)比較好的狀態(tài)，你才能吸引到更多陌生的用戶進(jìn)入你的直播間，而不是先有人，再有你的狀態(tài)。

直播間是有權(quán)重的，權(quán)重會(huì)決定直播間的流量等級(jí)。

有些主播一開播，就有幾百上千的流量，有些直播間結(jié)束了也就一兩百個(gè)場觀。就是因?yàn)橹辈ラg的權(quán)重是不同的，但權(quán)重目前是看不到的，大家能看到的是信譽(yù)等級(jí)分。信譽(yù)等級(jí)分也是非常重要的，滿分是100分，如果你這個(gè)月有違規(guī)行為，可能就會(huì)被扣信譽(yù)分，如果被扣了超過五分之后，就會(huì)輕度限流，被限流你的直播間流量肯定就不會(huì)高了。

如果你出現(xiàn)更重度的違規(guī)，或者持續(xù)違規(guī)，那你的直播間可能就會(huì)面臨長期限流甚至直接禁播。不過大家偶爾直播違規(guī)，也不用擔(dān)心，因?yàn)樵谀阏Ｖ辈ヒ欢螘r(shí)間之后，信譽(yù)分會(huì)恢復(fù)滿分，前提是沒有再次違規(guī)。

那么權(quán)重要如何提升？通過直播間的內(nèi)容質(zhì)量，直播的場觀和停留時(shí)長。

很多小伙伴對(duì)于首播會(huì)很慎重，其實(shí)首播不重要，重要的是它在某一場直播里能達(dá)到一個(gè)比較高的場觀。

我有一個(gè)學(xué)員，在首播之前動(dòng)用了很多資源，在直播之前有將近1萬個(gè)預(yù)約，一開播就有幾千個(gè)在線人數(shù)，這么高的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)很快就會(huì)推薦流量，因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)覺得這是一個(gè)特別高質(zhì)量的直播間。

而且因?yàn)檫@些用戶預(yù)約了直播，他們的停留時(shí)長、互動(dòng)數(shù)據(jù)都會(huì)特別好，系統(tǒng)就會(huì)源源不斷給你推流。系統(tǒng)先給你推薦第一波比如5000的流量，5000人里有200個(gè)人停留在你的直播間，并且跟你產(chǎn)生了互動(dòng)，系統(tǒng)就會(huì)再推下一波更大的流量進(jìn)來，達(dá)成一個(gè)良性循環(huán)。

這個(gè)學(xué)員首場直播，達(dá)到了10萬+的場觀，他的權(quán)重就會(huì)很好。過10萬+場觀的直播間，沒什么重大違規(guī)，再次開播的時(shí)候，直播間的場觀基本都會(huì)在1萬以上，如果能有更好的互動(dòng)數(shù)據(jù)，就可能獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。

新進(jìn)入直播間用戶的停留時(shí)長很重要，因?yàn)橄到y(tǒng)給你推薦流量之后，會(huì)看這些新用戶有多少在你直播間停留。

直播間的互動(dòng)數(shù)據(jù)，也就是點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論等等，核心是直播間的互動(dòng)率。比如說直播間的場觀是5000，那這5000人里有多少人跟你產(chǎn)生過互動(dòng)？如果5000人里只有一個(gè)人跟你不停互動(dòng)，一個(gè)人發(fā)了5000條，互動(dòng)率也只是五千分之一。

后臺(tái)是看不到互動(dòng)率的，可以借助一些第三方平臺(tái)，比如友望數(shù)據(jù)，通過直播監(jiān)測可以看到整場直播的互動(dòng)率。

一般來說，一個(gè)直播間正常的互動(dòng)率在0.1%-0.5%左右，也就是說除了自己的私域流量之外，系統(tǒng)推薦給你的這些陌生用戶互動(dòng)率大概在千分之一到千分之五。大家可以在開播之前進(jìn)行監(jiān)測，借助第三方平臺(tái)來了解自己的直播間數(shù)據(jù)。

 艾樂某場直播數(shù)據(jù) 圖片來源：友望數(shù)據(jù)-直播監(jiān)控

粉絲團(tuán)代表的是用戶肯為你花錢，哪怕只是一毛錢，也是用戶對(duì)你的認(rèn)可。他加入你的粉絲團(tuán)，代表著對(duì)你這個(gè)直播間，對(duì)你這個(gè)主播的認(rèn)可，以及你的打賞數(shù)據(jù)。

對(duì)于有帶貨的直播間來說，成交額，或者說單位時(shí)間的成交額也是一個(gè)重要因素。

單位時(shí)間內(nèi)直播間的觀眾增量也是一個(gè)因素，如果在一個(gè)小時(shí)里，你的增量值在30%-50%，就是一個(gè)質(zhì)量比較高的直播間。在線增量這個(gè)數(shù)據(jù)也是可以通過友望數(shù)據(jù)查看的。

前面分析了很多影響直播間流量的因素，每一個(gè)因素其實(shí)都不是決定性的，這些因素相輔相成，系統(tǒng)是否推流還是看直播間的綜合數(shù)據(jù)。系統(tǒng)是否推流，是我們無法控制的，想著得到推薦流量來做直播大概率是很難做好的。

我們要做的事是：第一專心把直播間內(nèi)容做好，第二盡量把前面分析的那些數(shù)據(jù)拉高。

1）預(yù)約

預(yù)約是直播非常核心的一環(huán)，尤其是當(dāng)你不是特別擅長你的內(nèi)容，你也不是一個(gè)很大的IP時(shí)，你的直播沒有特別大的優(yōu)勢，一定要去拉預(yù)約才能保證你直播間的一個(gè)基礎(chǔ)流量。

預(yù)約來自哪里？你的朋友圈、社群，你的好友推薦等等。還可以借助公眾號(hào)文章，插入你的直播預(yù)約鏈接，沒有公眾號(hào)的小伙伴可以投放別人的公眾號(hào)。

視頻號(hào)助手后臺(tái)出了一個(gè)預(yù)約邀請(qǐng)排行榜，這個(gè)預(yù)約邀請(qǐng)榜單里會(huì)看到每個(gè)人給你邀請(qǐng)了多少個(gè)好友來關(guān)注你這場直播，每個(gè)人都會(huì)有一個(gè)專屬的海報(bào)二維碼。

可以通過活動(dòng)來激勵(lì)用戶幫你邀請(qǐng)預(yù)約，比如前三名可以得到什么獎(jiǎng)品，或者邀請(qǐng)人數(shù)達(dá)到多少可以得到一個(gè)獎(jiǎng)品。通過這種激勵(lì)的形式，讓用戶主動(dòng)幫我們邀請(qǐng)用戶預(yù)約，通過用戶邀約的數(shù)據(jù)引導(dǎo)更多的用戶預(yù)約。

在一場直播數(shù)據(jù)不錯(cuò)的情況下，在直播結(jié)束之前，一定不要把這場的流量浪費(fèi)了，下一場直播要什么時(shí)候開始，在你這場直播還沒結(jié)束的時(shí)候，一定要設(shè)置好然后掛在主頁，讓這場的觀眾去你的主頁預(yù)約你的下一場直播，盡量最大化地利用一場高數(shù)據(jù)直播的流量。

2）紅包

直播間是可以發(fā)指定群紅包的，群內(nèi)會(huì)有紅包提醒，點(diǎn)擊紅包提醒就會(huì)進(jìn)入直播間。之前只能發(fā)五個(gè)指定紅包群，也就是說這個(gè)流量最多只有2500，現(xiàn)在提高到20個(gè)指定群，那么最多可以達(dá)到1萬的流量。

所以社群也很重要，沒有這么多社群，群里沒有這么多人，提升了上限也沒有很大的用處。

3）福袋

可以設(shè)立抽取福袋的級(jí)別，第一種是低門檻的，參與互動(dòng)即可領(lǐng)取，一般就是一些比較小的獎(jiǎng)品，一個(gè)電子書或者電子課程等等。中門檻可以是需要用戶轉(zhuǎn)發(fā)分享，或者說花一毛錢加入粉絲團(tuán)，對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品價(jià)值也要高一些。高門檻可以是用戶粉絲牌達(dá)到20級(jí)以上才能參與抽獎(jiǎng)，或者必須打賞一個(gè)價(jià)值多少的禮物，對(duì)應(yīng)的也要是比較高價(jià)值的產(chǎn)品，比如手機(jī)、行李箱等對(duì)用戶比較有吸引力的產(chǎn)品。

4）粉絲團(tuán)

粉絲團(tuán)代表了用戶對(duì)你的認(rèn)可度，粉絲牌等級(jí)越高，用戶越忠實(shí)。

我個(gè)人認(rèn)為，粉絲團(tuán)未來會(huì)成為決定直播間流量的重要因素。我前面提到直播間一個(gè)重要的流量來源是我們的服務(wù)通知，它是依據(jù)你的興趣標(biāo)簽給你推薦直播，如何判斷用戶感不感興趣？粉絲牌等級(jí)就會(huì)是一個(gè)核心的判斷依據(jù)，因?yàn)槟茉谝粋€(gè)直播間達(dá)到比較高的粉絲牌等級(jí)，說明用戶在這個(gè)直播間花了很多時(shí)間，對(duì)這個(gè)直播間絕對(duì)是非常感興趣的，這種推薦就非常精準(zhǔn)。

大家做直播的時(shí)候，可以先把自己的粉絲團(tuán)做起來。有個(gè)“1000個(gè)鐵粉”的理論，只要你有1000個(gè)鐵粉，其實(shí)你做什么事情都不會(huì)太難，粉絲團(tuán)其實(shí)就是在積累我們的鐵粉。

直播變現(xiàn)的案例

最后分析一些比較好的直播變現(xiàn)的案例，直播變現(xiàn)的路徑就幾種，直播帶貨、私域合作、接廣告。

1.生活場景類

第一個(gè)案例是路邊攤的攤主，在賣自己產(chǎn)品的時(shí)候順帶做直播，跟用戶互動(dòng)。這種類型的直播，反而會(huì)引起很多用戶的關(guān)注，因?yàn)槁愤厰倲傊魇欠浅ＹN近用戶生活的，容易拉近跟用戶的距離，很多用戶會(huì)覺得這些就是發(fā)生在他身邊的事情，甚至?xí)ゾ€下找這個(gè)主播買一些東西。門店引流也是一樣的道理。

2.產(chǎn)品展示類

比如一個(gè)賣饅頭的直播間，通過推流展示一個(gè)視頻：一個(gè)小女孩在很香地吃饅頭，然后給你掰開展示這個(gè)饅頭有多好。這個(gè)簡短的視頻就很吸睛，主播賣這個(gè)饅頭就很輕松。我監(jiān)測了一場這個(gè)直播間的數(shù)據(jù)，成交額有1萬多塊，對(duì)于賣饅頭的店來說已經(jīng)是很好的數(shù)據(jù)了。

 御蒸郎食品旗艦店 圖片來源：友望數(shù)據(jù)-直播數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)大屏

所以大家如果在做線下的店，這種其實(shí)是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)，上手難度也不大，對(duì)主播的要求實(shí)際上也不高。

比如賣拖把，可以展示拖得很干凈，使用簡單，產(chǎn)品吸水性很好之類的特點(diǎn)，做成一個(gè)簡短的視頻循環(huán)播放，然后有一個(gè)主播講解就可以了。

比如在蘋果園直播，用戶很容易產(chǎn)生信任感，會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品很好，主播可以在一旁介紹產(chǎn)品，著重說沒打農(nóng)藥、有機(jī)之類的用戶比較關(guān)注的點(diǎn)。

這種方式，是特別吸引人的，甚至都不用去果園，只要有這樣的一段視頻，就會(huì)讓用戶產(chǎn)生信任感。

做服裝類直播帶貨的小伙伴，可以關(guān)注一下杭州真絲香云紗女裝，現(xiàn)在算是視頻號(hào)帶貨的頭部，給大家看一下他們直播間的數(shù)據(jù)。

 杭州真絲香云紗直播數(shù)據(jù) 圖片來源：友望數(shù)據(jù)-直播數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)大屏

我監(jiān)測的這場直播，銷售額2萬多，基本上每場都能達(dá)到這個(gè)成交額，而且整個(gè)直播間的互動(dòng)特別好。

他們的目標(biāo)人群抓得特別準(zhǔn)，主要就是中老年女性群體，主播每天很早開播，也是根據(jù)老年人的生活習(xí)慣。這個(gè)群體還有個(gè)特點(diǎn)，有錢有時(shí)間，所以這種直播間帶貨的轉(zhuǎn)化率會(huì)特別高。