在這個(gè)看臉的時(shí)代，容貌焦慮成為常態(tài)。高顏值的人往往會(huì)獲得更多的關(guān)注和機(jī)會(huì)，但不是所有人都是天生麗質(zhì)。隨著收入的增長(zhǎng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，顏值經(jīng)濟(jì)逐漸興起，能讓人“容顏煥發(fā)”的醫(yī)美行業(yè)被更多的消費(fèi)者所接受，迎來(lái)了快速發(fā)展的春天。

然而，醫(yī)美行業(yè)公域渠道推廣獲客成本越來(lái)越高，用戶質(zhì)量參差不齊，投入產(chǎn)出比不匹配，給行業(yè)來(lái)了一個(gè)冰冷的倒春寒，促使越來(lái)越多的醫(yī)美機(jī)構(gòu)開始布局私域的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

接下來(lái)，我將圍繞兩個(gè)問題來(lái)深入研究一下醫(yī)美行業(yè)的私域營(yíng)銷

1.醫(yī)美行業(yè)為什么要做私域營(yíng)銷？

主要分析醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展存在的痛點(diǎn)，以及開展私域營(yíng)銷有哪些好處。

2.醫(yī)美行業(yè)怎么開展私域營(yíng)銷？

主要分析醫(yī)美行業(yè)如何搭建私域營(yíng)銷體系，以及進(jìn)行用戶的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

醫(yī)美行業(yè)為什么要做私域營(yíng)銷

1.醫(yī)美行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

（1）醫(yī)美市場(chǎng)增速雖有所放緩，但未來(lái)增長(zhǎng)空間廣闊，非手術(shù)類項(xiàng)目表現(xiàn)搶眼

隨著醫(yī)美需求的快速增長(zhǎng)，優(yōu)質(zhì)醫(yī)美產(chǎn)品的持續(xù)豐富，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，躍居為全球第二大醫(yī)美市場(chǎng)。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模2020年達(dá)到1975億元。受到市場(chǎng)供大于求和新冠疫情的影響，增速有所放緩，由2015-2019年28.7%的復(fù)合增長(zhǎng)率降為15.2%，但預(yù)計(jì)通過(guò)行業(yè)3-5年的自我調(diào)整和變革，市場(chǎng)將逐步回暖，在2023年達(dá)到3115億元。 

互聯(lián)網(wǎng)媒體的快速發(fā)展，讓信息越來(lái)越公開化、透明化，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)美行業(yè)的認(rèn)知度不斷加深，非手術(shù)類醫(yī)美項(xiàng)目由于風(fēng)險(xiǎn)較小、恢復(fù)快，逐漸受到消費(fèi)者的追捧，市場(chǎng)占比逐漸提升，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到44.6%。

（2）醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈上游壁壘高，中游利潤(rùn)壓縮，下游獲客渠道多元

上游的藥品器械廠商以技術(shù)、資質(zhì)、品牌形成強(qiáng)壁壘，利潤(rùn)率高；中游的醫(yī)美機(jī)構(gòu)門檻較低，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散，議價(jià)能力和利潤(rùn)率較低；下游獲客渠道隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展變得更加多元化，多入口增加了用戶質(zhì)量度的辨別難度，獲客成本也逐步增高，成為行業(yè)痛點(diǎn)。

2.醫(yī)美行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)：

（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，醫(yī)美機(jī)構(gòu)利潤(rùn)壓縮：醫(yī)美需求持續(xù)增長(zhǎng)，導(dǎo)致低門檻的醫(yī)美機(jī)構(gòu)快速增長(zhǎng)。面對(duì)上游議價(jià)能力低，為搶奪市場(chǎng)份額，醫(yī)美機(jī)構(gòu)投入高額營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，以價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)Q取客源，造成利潤(rùn)持續(xù)被壓縮，中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)面臨著生存危機(jī)。

（2）醫(yī)美行業(yè)亂象制造信任危機(jī)，拉長(zhǎng)消費(fèi)者決策周期：醫(yī)美機(jī)構(gòu)過(guò)度營(yíng)銷、黑醫(yī)美事件頻發(fā)，消費(fèi)者的信任度和購(gòu)買信心下降?？紤]到醫(yī)美項(xiàng)目的安全性和有效性，消費(fèi)者需要收集整理大量信息才能做出決策，拉長(zhǎng)了決策周期。

（3）醫(yī)美行業(yè)線上化程度低，需求承接能力不足：疫情讓消費(fèi)者由線下門店咨詢大規(guī)模轉(zhuǎn)移到線上咨詢，但醫(yī)美機(jī)構(gòu)整體線上化程度不高，面對(duì)醫(yī)美線上咨詢需求暴漲，存在承接能力不足的問題。

（4）醫(yī)美行業(yè)營(yíng)銷獲客成本高、精準(zhǔn)度低：人口紅利消失，公域流量成本攀升，醫(yī)美行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用不斷增加，獲客成本居高不下；多種營(yíng)銷渠道雖然拓寬了獲客渠道，但渠道用戶質(zhì)量參差不齊，難以分辨，醫(yī)美機(jī)構(gòu)選擇低成本、高轉(zhuǎn)化的渠道困難重重。

3.私域營(yíng)銷為醫(yī)美行業(yè)帶來(lái)哪些好處

醫(yī)美私域營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)線上線下多渠道引流用戶到私域流量池，通過(guò)分析滿足用戶需求、運(yùn)營(yíng)用戶關(guān)系，將醫(yī)美機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷內(nèi)容反復(fù)觸達(dá)用戶、低成本進(jìn)行用戶裂變，實(shí)現(xiàn)醫(yī)美項(xiàng)目交付與品牌聲量提振的營(yíng)銷方式。醫(yī)美行業(yè)開展私域營(yíng)銷具有以下三個(gè)好處：

（1）降低獲客成本，提升渠道精準(zhǔn)度，擴(kuò)大利潤(rùn)空間：通過(guò)設(shè)置渠道活碼，分析引流渠道的ROI，提升對(duì)用戶質(zhì)量度的辨別，有效反哺廣告投放，提升獲客效率、降低獲客成本。從公域引入私域的用戶又可以直接反復(fù)觸達(dá)，無(wú)需再次付費(fèi)，有效降低本，提升利潤(rùn)空間。

（2）用戶全生命周期管理運(yùn)營(yíng)，提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化：給私域用戶打標(biāo)簽，深度建立社交關(guān)系，全面覆蓋用戶“引流-成交-復(fù)購(gòu)-轉(zhuǎn)介紹”的全生命周期，全面挖掘用戶的價(jià)值，促進(jìn)用戶醫(yī)美產(chǎn)品購(gòu)買率與復(fù)購(gòu)率的提升。

（3）醫(yī)美機(jī)構(gòu)科學(xué)運(yùn)營(yíng)管理：如果醫(yī)美機(jī)構(gòu)接入SCRM，可以通過(guò)智能話術(shù)、客戶標(biāo)簽等功能提升線上咨詢的承載能力和用戶運(yùn)營(yíng)管理能力；同時(shí)通過(guò)客戶資源保護(hù)有效避免客戶流失、飛單私單等現(xiàn)象的發(fā)生。

醫(yī)美行業(yè)如何開展私域營(yíng)銷

在研究醫(yī)美行業(yè)私域營(yíng)銷體系的搭建之前，我們首先要分析兩個(gè)問題：

一是，醫(yī)美機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者提供的醫(yī)美項(xiàng)目和服務(wù)流程是什么樣的？

二是，醫(yī)美目標(biāo)消費(fèi)具有什么樣的特征？

1.醫(yī)美項(xiàng)目和服務(wù)流程

（1）醫(yī)美項(xiàng)目分類和特點(diǎn)

按照是否需要手術(shù)，可以劃分為手術(shù)類和非手術(shù)類。手術(shù)類項(xiàng)目包含面部醫(yī)療、美體醫(yī)療、皮膚醫(yī)療、口腔醫(yī)療等類目；而非手術(shù)類項(xiàng)目又稱輕醫(yī)美，包含注射類、皮膚美容及其他。手術(shù)類項(xiàng)目因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，呈現(xiàn)低頻高價(jià)的消費(fèi)特點(diǎn)，非手術(shù)類項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較低，呈現(xiàn)高頻高價(jià)的消費(fèi)特點(diǎn)。

輕醫(yī)美由于風(fēng)險(xiǎn)低、恢復(fù)速度快，受到消費(fèi)者的追捧。玻尿酸和肉毒素是主流注射類項(xiàng)目，皮膚美容項(xiàng)目療效好風(fēng)險(xiǎn)低有望承接護(hù)膚消費(fèi)升級(jí)需求，對(duì)部分功效性較弱的傳統(tǒng)護(hù)膚品實(shí)現(xiàn)替代。

（2）醫(yī)美項(xiàng)目服務(wù)流程

醫(yī)美服務(wù)流程分為非手術(shù)項(xiàng)目體驗(yàn)類和手術(shù)整形類。在邀請(qǐng)消費(fèi)者到店后，非手術(shù)類主要通過(guò)項(xiàng)目體驗(yàn)引導(dǎo)顧客辦理會(huì)員或刺激周期性購(gòu)買，手術(shù)類則是術(shù)前面診制定方案、術(shù)中治療、術(shù)后回訪。

2.醫(yī)美目標(biāo)消費(fèi)者畫像

（1）醫(yī)美用戶的基礎(chǔ)畫像：

女性是消費(fèi)主力，男性需求有進(jìn)一步增長(zhǎng)空間：女性消費(fèi)人群占比超過(guò)90%，男性平均客單價(jià)是女性的2.75倍，求美需求尚有較大挖掘空間。

25-35歲是醫(yī)美用戶主流人群，年輕群體開放愛醫(yī)美，熟齡用戶消費(fèi)力領(lǐng)先：25-35歲年齡群體占比62.2%，年輕用戶群體受顏值經(jīng)濟(jì)和新媒體崛起影響較深，對(duì)醫(yī)美的接受程度較高，年齡稍大些的用戶經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，消費(fèi)能力更為突出。

高線城市醫(yī)美用戶群體占比高，下沉市場(chǎng)空間廣闊：一線和新一線城市由于醫(yī)美用戶群體受教育程度普遍較高，消費(fèi)能力強(qiáng)，在新媒體的影響下求美觀念更強(qiáng)，并且有豐富的醫(yī)美產(chǎn)品與服務(wù)作為供給，占比在65%以上。受到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和醫(yī)美機(jī)構(gòu)雙重市場(chǎng)下沉的影響，二線及以下城市的醫(yī)美用戶占比呈現(xiàn)逐步上漲趨勢(shì)，未來(lái)增長(zhǎng)空間較大。

醫(yī)美用戶本科生居多，家庭月均收入主要在2-5萬(wàn)元：良好的教育程度增加了用戶對(duì)醫(yī)美的接受程度，醫(yī)美項(xiàng)目品類多、價(jià)格區(qū)間大、頻次高、成癮性強(qiáng)的特點(diǎn)需要用戶具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（2）醫(yī)美用戶的消費(fèi)需求偏好

內(nèi)外因多種因素驅(qū)動(dòng)醫(yī)美用戶需求的產(chǎn)生：用戶選擇醫(yī)美消費(fèi)的主要原因是抗衰、變美可以取悅自己，減少容顏焦慮，也會(huì)受到朋友、網(wǎng)紅、明星等多重外圍因素的影響?，F(xiàn)階段大部分消費(fèi)者選擇醫(yī)美項(xiàng)目服務(wù)還是以提升顏值和自信為主，醫(yī)美機(jī)構(gòu)需要根據(jù)消費(fèi)者需求給出建議，推動(dòng)理性醫(yī)美消費(fèi)，避免過(guò)度整容。

不同年齡段在具體醫(yī)美項(xiàng)目上存在一定差異：年輕消費(fèi)者傾向面部輪廓和五官優(yōu)化，00后中出現(xiàn)的唯一一個(gè)手術(shù)類項(xiàng)目，體現(xiàn)了年輕群體對(duì)醫(yī)美更高的接受程度和不同的審美需求。90后傾向自體脂肪，80后面部和身體塑形需求并存，玻尿酸填充和面部脂肪填充是熱門項(xiàng)目。70后更加注重抗衰老，熱門項(xiàng)目包括玻尿酸填充和面部提升。

醫(yī)美用戶獲取信息，在線上以醫(yī)美機(jī)構(gòu)官網(wǎng)和垂直醫(yī)美平臺(tái)為主，線下以美容機(jī)構(gòu)和熟人為主：醫(yī)美用戶信息獲取渠道TOP5為生活美容類機(jī)構(gòu)50.9%（如美容院、皮膚管理中心等），熟人介紹45.1%，醫(yī)美機(jī)構(gòu)官網(wǎng)/APP38.6%（如八大處官網(wǎng)等），垂直醫(yī)美平臺(tái)36.4%（如新氧等），以及各類信息分享平臺(tái)。由此可以看出，醫(yī)美用戶在信息的獲取上更偏愛專業(yè)、權(quán)威，以及親朋好友的口碑推薦。

項(xiàng)目的安全性是醫(yī)美用戶最關(guān)注的信息：相比于價(jià)格，醫(yī)美用戶在挑選醫(yī)美項(xiàng)目時(shí)更關(guān)注項(xiàng)目的安全性，包括產(chǎn)品渠道的正規(guī)性、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生的資質(zhì)、項(xiàng)目的安全性。所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)在提升技術(shù)、降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，需要打造品牌的權(quán)威性，提升知名度，形成品牌效應(yīng)，才能吸引更多的醫(yī)美用戶。

醫(yī)美行業(yè)如何開展私域營(yíng)銷

了解了醫(yī)美行業(yè)的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容以及目標(biāo)消費(fèi)者的基本特征之后，我們研究一下醫(yī)美行業(yè)如何開展私域營(yíng)銷。將用戶從公域引入到私域，我們需要通過(guò)有效的用戶管理和用戶運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)，以及低成本裂變，為私域引入更多的新用戶，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)私域流量的閉環(huán)。

1.渠道引流

不同醫(yī)美機(jī)構(gòu)在不同營(yíng)銷渠道上的獲客情況有所不同，具體需要醫(yī)美機(jī)構(gòu)根據(jù)自身定位、預(yù)算、成本、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)情況進(jìn)行衡量選擇，線下渠道成本較低，但整體轉(zhuǎn)化周期較長(zhǎng)，可以進(jìn)行長(zhǎng)期布局。

2.用戶管理

在將新增用戶引入到私域醫(yī)美私域流量池中之后，首先需要通過(guò)歡迎語(yǔ)與用戶建立情感關(guān)聯(lián)， 然后通過(guò)對(duì)用戶行為進(jìn)行分析，為用戶打上標(biāo)簽，輸出用戶畫像，根據(jù)用戶特征進(jìn)行分層管理。在個(gè)人微信場(chǎng)景中，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的咨詢師只能通過(guò)手動(dòng)更改備注、增加標(biāo)簽等進(jìn)行消費(fèi)者信息管理，一方面匯集的消費(fèi)者信息相對(duì)簡(jiǎn)單，另一方面面對(duì)大體量的消費(fèi)者時(shí)不能快速找到對(duì)應(yīng)特征的消費(fèi)者，也不能為她們提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦，整體效率相對(duì)低下。在企業(yè)微信場(chǎng)景里，咨詢師可以借助SCRM軟件根據(jù)用戶的閱讀、瀏覽、咨詢等多種進(jìn)行為進(jìn)行自動(dòng)打標(biāo)簽，豐富的標(biāo)簽內(nèi)容讓消費(fèi)者的畫像更為精準(zhǔn)，在后續(xù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中可以達(dá)到事半功倍的效果。

3.用戶運(yùn)營(yíng)

當(dāng)我們的私域流量池里有了用戶，也知道醫(yī)美行業(yè)的業(yè)務(wù)流程，需要的就是通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)等實(shí)現(xiàn)兩端的連接，引導(dǎo)用戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹等，完成用戶和銷售的雙向增長(zhǎng)。

（1）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

消費(fèi)者在醫(yī)美項(xiàng)目上最關(guān)注的是安全性，在醫(yī)美機(jī)構(gòu)上進(jìn)行消費(fèi)的前提是醫(yī)美機(jī)構(gòu)值得信賴，所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)要建立起自己正規(guī)、權(quán)威、專業(yè)的品牌形象。在內(nèi)容為王的時(shí)代，要以消費(fèi)者為主體，思考消費(fèi)者關(guān)注什么，顧慮什么，找準(zhǔn)內(nèi)容的爆破點(diǎn)，擺脫過(guò)去項(xiàng)目營(yíng)銷視角，通過(guò)專業(yè)科普答疑、以權(quán)威化形象，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知，吸引消費(fèi)者關(guān)注、咨詢、到店轉(zhuǎn)化。

多元化內(nèi)容布局，滿足消費(fèi)者的多元需求

·高頻熱點(diǎn)內(nèi)容：抓取消費(fèi)者高頻關(guān)注的醫(yī)美問題（如有哪些抗衰老比較好的方法？什么樣的臉適合打瘦臉針？）、與醫(yī)美相關(guān)的社會(huì)熱點(diǎn)（如長(zhǎng)津湖背后的整形）等進(jìn)行內(nèi)容的輸出，以專業(yè)化的角度為消費(fèi)者提供建議。

·科普知識(shí)內(nèi)容：以通俗易懂的形式講解醫(yī)美項(xiàng)目的基本知識(shí)，讓消費(fèi)者對(duì)自己適不適合做該類項(xiàng)目，以及該類項(xiàng)目是不是安全、效果是不是夠持久等有初步的了解。

·醫(yī)美案例內(nèi)容：從消費(fèi)者的角度講解項(xiàng)目?jī)?nèi)容、流程，展現(xiàn)真實(shí)的效果，打消消費(fèi)者的顧慮。

·營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容：以周年慶、電商大促、會(huì)員權(quán)益營(yíng)銷活動(dòng)為用戶提供多重消費(fèi)利益點(diǎn)，引導(dǎo)用戶在信任的基礎(chǔ)上了解和購(gòu)買醫(yī)美項(xiàng)目。

·醫(yī)美機(jī)構(gòu)內(nèi)容：通過(guò)行業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)醫(yī)療活動(dòng)等內(nèi)容在消費(fèi)者心中建立起權(quán)威、專業(yè)、行業(yè)領(lǐng)先的品牌形象，增加消費(fèi)者的信任度。

內(nèi)容展現(xiàn)場(chǎng)景化，強(qiáng)化內(nèi)容的吸收

抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，將內(nèi)容通過(guò)圖文、視頻、直播、音頻等形式展現(xiàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者可以從問答、講座等多種形式更好地吸收內(nèi)容，吸引意向消費(fèi)者的好奇心，引導(dǎo)消費(fèi)者添加咨詢師企業(yè)微信進(jìn)行個(gè)性化方案定制，或者進(jìn)群了解更深層次的內(nèi)容、更高性價(jià)比的醫(yī)美方案。

強(qiáng)化醫(yī)生權(quán)威占領(lǐng)消費(fèi)者心智，構(gòu)建品牌信任紐帶

醫(yī)生通過(guò)輸出高質(zhì)量的干貨，為消費(fèi)者提供切實(shí)的解決方案，展現(xiàn)高水準(zhǔn)的專業(yè)度，打消消費(fèi)者顧慮、建立信任，以權(quán)威形象創(chuàng)造或提升品牌價(jià)值。醫(yī)美機(jī)構(gòu)可以打造專業(yè)醫(yī)師KOL，讓消費(fèi)者信任醫(yī)師，以醫(yī)師為中心進(jìn)行外部流量的導(dǎo)入。也可以邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名專家客座分享，利用專家的知名度為自己進(jìn)行背書，提升用戶的信任度。

多渠道傳遞內(nèi)容，提振品牌聲量

通過(guò)醫(yī)美機(jī)構(gòu)微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、微博、抖音等自媒體渠道，以及員工企業(yè)微信朋友圈、私域社群進(jìn)行內(nèi)容發(fā)布，從多種渠道進(jìn)行內(nèi)容的擴(kuò)散，增加品牌的影響力，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行咨詢轉(zhuǎn)化。

（2）社群運(yùn)營(yíng)

在做醫(yī)美社群運(yùn)營(yíng)之前我們首先要思考為什么要做社群？

我認(rèn)為有三點(diǎn)原因：

一是，讓消費(fèi)者能夠獲得與醫(yī)美行業(yè)相關(guān)的知識(shí)內(nèi)容，對(duì)平臺(tái)建立起信任。

二是，通過(guò)平臺(tái)的營(yíng)銷活動(dòng)覺得可以占到便宜，刺激消費(fèi)。

三是，可以分享給朋友，進(jìn)行傳播，形成一種良好的裂變機(jī)制，為醫(yī)美機(jī)構(gòu)源源不斷地提供新的客源。

既然確定了要做社群，那應(yīng)該做哪種社群？

不同的產(chǎn)品品類和運(yùn)營(yíng)目的決定著社群用戶和運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)的不同，所以在搭建私域社群之前，一定要確定好要做哪些類型的社群，這樣才能有目的性有針對(duì)性地進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。一般來(lái)說(shuō)，常見的社群分為福利群和粉絲群。

福利群：通過(guò)利益刺激實(shí)現(xiàn)快速漲粉，然后引導(dǎo)消費(fèi)者從低價(jià)項(xiàng)目過(guò)渡到高價(jià)項(xiàng)目。

想要做好福利群的運(yùn)營(yíng)，首先要確定好誘餌，只有誘餌足夠有吸引力才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，其次要做好裂變領(lǐng)取福利的規(guī)則，最后在消費(fèi)者領(lǐng)取福利之后曬出福利佐證活動(dòng)的真實(shí)性，進(jìn)一步刺激分享熱情。

·誘餌準(zhǔn)備：選擇高價(jià)值、低成本、強(qiáng)關(guān)聯(lián)的誘餌?？梢酝ㄟ^(guò)低價(jià)或免費(fèi)體驗(yàn)超微小氣泡、隱形牙套等，以優(yōu)惠福利吸引用戶到店體驗(yàn)，進(jìn)行而進(jìn)行引導(dǎo)推薦。

·建群拉人：選取優(yōu)質(zhì)種子人群，確定裂變方式及運(yùn)營(yíng)分工。一般通過(guò)種子人群直接邀請(qǐng)XX人進(jìn)群、發(fā)朋友圈邀請(qǐng)XX人進(jìn)群、群內(nèi)滿XX人，三種形式進(jìn)行福利發(fā)放。

·福利兌現(xiàn)：在用戶完成規(guī)定的任務(wù)之后，需要及時(shí)發(fā)放活動(dòng)福利，并在群眾曬出領(lǐng)取福利結(jié)果，激發(fā)其他用戶拉人熱情，快速擴(kuò)大列變量。

粉絲群：通過(guò)一系列的內(nèi)容、活動(dòng)實(shí)現(xiàn)用戶的成交轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)。

粉絲群聚合具有大部分共同屬性特征的醫(yī)美消費(fèi)者，通過(guò)輸出符合她們偏好的內(nèi)容、活動(dòng)，調(diào)動(dòng)粉絲的交流熱情，提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)率。

·建立社群：引流承接了大量的用戶群體，需要對(duì)不同的用戶群體的消費(fèi)偏好進(jìn)行細(xì)分，對(duì)他們進(jìn)行針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)。如00后面部輪廓調(diào)整、90后傾向自體脂肪、80后是面部身體塑形并存，當(dāng)建立起用戶的共同目標(biāo)之后，社群的價(jià)值輸出內(nèi)容才有意義。與此同時(shí)還要做好群規(guī)則的制定，讓用戶清楚知道參加活動(dòng)能獲得什么樣的福利，以及相應(yīng)的活動(dòng)規(guī)則，最后要做好運(yùn)營(yíng)人員的角色分配，保證活動(dòng)能夠有序的進(jìn)行。

·活動(dòng)策劃：在粉絲群中開展的活動(dòng)一般包含促銷活動(dòng)、內(nèi)容分享、主題活動(dòng)三個(gè)類型。促銷活動(dòng)通過(guò)拼團(tuán)、限時(shí)搶購(gòu)等營(yíng)造搶購(gòu)氛圍實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化；通過(guò)大咖分享、話題交流等內(nèi)容分享讓用戶體驗(yàn)到社群的價(jià)值，豐富醫(yī)美知識(shí)，強(qiáng)化信任關(guān)系；主題活動(dòng)輸出核心價(jià)值，提升用戶對(duì)社群的依賴，增加用戶粘性。

·激勵(lì)互動(dòng)：通過(guò)有效的價(jià)值內(nèi)容、情感互動(dòng)、紅包福利等進(jìn)行社群活躍度的調(diào)動(dòng)。圍繞變美話題進(jìn)行價(jià)值內(nèi)容輸出；通過(guò)節(jié)日問候、粉絲感謝等進(jìn)行情感交流；以小金額的抽獎(jiǎng)紅包活躍氛圍。

（3）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

活動(dòng)的形式五花八門，活動(dòng)的目的也多種多樣，只有明確活動(dòng)的目的才能有效的進(jìn)行策劃，否則就會(huì)陷入為了做活動(dòng)而做活動(dòng)的誤區(qū)，達(dá)不到實(shí)際的效果。醫(yī)美機(jī)構(gòu)活動(dòng)的目的一般分為拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化。

拉新

除了我們前面渠道引流中提到的拉新方式外，在私域運(yùn)營(yíng)中一個(gè)重要的拉新方式就是營(yíng)銷裂變。由于裂變是一種成本較低的拉新方式，所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)比較喜歡，但是在設(shè)計(jì)裂變活動(dòng)的時(shí)候，總是會(huì)過(guò)多的考慮激勵(lì)的機(jī)制，往往忽略裂變的其他環(huán)節(jié)。

一般成功的裂變活動(dòng)具有以下四個(gè)重要因素：

·分享意愿強(qiáng)烈：除了利益驅(qū)動(dòng)之外，用戶的分享還具有一定的社交屬性，因此我們需要考慮到活動(dòng)能夠用戶的社交增加哪些價(jià)值。

·推薦成本較低：用戶分享的社交屬性一定是建立在某個(gè)特定場(chǎng)景之上，所以細(xì)化場(chǎng)景內(nèi)容，讓用戶覺得在這個(gè)場(chǎng)景下將內(nèi)容分享出去是舉手之勞。

·激勵(lì)機(jī)制清晰：裂變有外部的利他，更有內(nèi)部的利己。只有用戶知曉能從活動(dòng)獲取自己需要的利益之后才會(huì)進(jìn)行分享，所以要明確激勵(lì)任務(wù)的規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)。

·有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：醫(yī)美活動(dòng)不同于其他行業(yè)的活動(dòng)，推薦好了是好朋友，推薦不好了就是醫(yī)療糾紛，所以要在活動(dòng)中幫助用戶規(guī)避分享之后的風(fēng)險(xiǎn)。因此在活動(dòng)的選品上要選擇風(fēng)險(xiǎn)低、熱度高的產(chǎn)品，從而打消用戶的顧慮。

一般裂變的活動(dòng)玩法有以下四種：

·邀請(qǐng)有獎(jiǎng)：在活動(dòng)中老用戶邀請(qǐng)XX個(gè)好友進(jìn)群/添加客服微信/下單即可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，可以根據(jù)邀請(qǐng)新用戶的數(shù)量進(jìn)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置。

·好友拼團(tuán)：用戶為較低價(jià)格獲得活動(dòng)中某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，邀請(qǐng)好友進(jìn)團(tuán)拼購(gòu)，一定數(shù)量好友完成轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、下單等操作可獲得相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)。拼團(tuán)類適合客單價(jià)不低、用戶易于接受、需求量大的微創(chuàng)醫(yī)美項(xiàng)目，并且拼團(tuán)價(jià)格一定要比個(gè)人到店價(jià)格便宜很多，這樣才能刺激用戶分享組團(tuán)消費(fèi)，如肉毒素除皺，一支藥可以注射多個(gè)部位，不易造成浪費(fèi)。

·好友助力：類似于拼多多的砍價(jià)活動(dòng)，用戶邀請(qǐng)好友完成入群等操作即可為之助力，直到能夠以較低價(jià)格獲取活動(dòng)的產(chǎn)品或服務(wù)。醫(yī)美項(xiàng)目的產(chǎn)品選擇依然是高客單價(jià)的剛需項(xiàng)目。

·幸運(yùn)抽獎(jiǎng)：通過(guò)抽獎(jiǎng)獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。活動(dòng)中用戶每天可以有X次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)用完之后分享朋友圈/社群，或者邀請(qǐng)X名好友入群/添加客服微信可活動(dòng)新的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

促活

當(dāng)用戶保持一定的活躍度的時(shí)候，醫(yī)美機(jī)構(gòu)才能更好地獲取用戶需求，豐富用戶標(biāo)簽，進(jìn)而形成合理的產(chǎn)品解決方案去滿足客戶的需求。促活的活動(dòng)玩法包括以下幾種：

·話題互動(dòng)：通過(guò)話題互動(dòng)的形式讓用戶參與到討論中來(lái)，提升社群的價(jià)值，提升用戶的粘性。如：光子嫩膚越打皮膚越?。?/p>

·趣味游戲：用戶通過(guò)趣味游戲來(lái)獲得相應(yīng)的積分或醫(yī)美知識(shí)。如：設(shè)計(jì)在線醫(yī)美相關(guān)答題類游戲，答對(duì)多少題或者通關(guān)用戶即可獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

·直播講座：醫(yī)美機(jī)構(gòu)選取熱點(diǎn)話題或者用戶投票話題展開直播講座，讓用戶參與到直播互動(dòng)中去。

留存

當(dāng)我們使出渾身解數(shù)將用戶引流到私域之后，如果不能有效的控制留存率，那我們之前所做的工作也就失去意義，后續(xù)的轉(zhuǎn)化也將無(wú)從談起。用戶之所以能夠長(zhǎng)期留存到社群當(dāng)中，一定是社群能為用戶提供或是利益滿足，或是干貨知識(shí)，或是情感寄托。

·打卡簽到：用戶通過(guò)固定周期的打卡簽到活動(dòng)可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，使用戶在權(quán)益福利的驅(qū)動(dòng)下參與活動(dòng)。

·問候祝福：通過(guò)在社群里進(jìn)行早安問候、節(jié)日祝福，私聊客戶進(jìn)行生日祝福，以及發(fā)送小額紅包等提升用戶對(duì)社群的關(guān)注度。

·內(nèi)容分享：分享醫(yī)美科普知識(shí)，增加話題探討環(huán)節(jié)，讓用戶在社群中可以增加對(duì)醫(yī)美知識(shí)的見解，找到志同道合的人，在醫(yī)美的路上不孤單。

·營(yíng)銷活動(dòng)：用戶除了在社群中獲取醫(yī)美知識(shí)，找到共同話題之外，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)一定利益滿足也是提升其粘性的重要手段。

轉(zhuǎn)化

當(dāng)用戶對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)建立信任關(guān)系，并保持一定的依賴性的時(shí)候，我們需要通過(guò)多種多樣的活動(dòng)來(lái)完成用戶的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)流量的收割。

·限時(shí)折扣/秒殺：對(duì)剛需高客單價(jià)類產(chǎn)品進(jìn)行限時(shí)折扣，推動(dòng)用戶下定決心；對(duì)低客單價(jià)高熱度醫(yī)美項(xiàng)目進(jìn)行限時(shí)秒殺，讓用戶有種薅羊毛的感覺。在做這類活動(dòng)的時(shí)候注意活動(dòng)頻率可以高，但是活動(dòng)的周期盡量要短，而且活動(dòng)的醫(yī)美項(xiàng)目要經(jīng)常調(diào)整，給用戶以新鮮感，讓他們對(duì)下次的活動(dòng)內(nèi)容抱有期望和關(guān)注。

·優(yōu)惠卡券：除了在大促活動(dòng)之外，可以不定期的向用戶發(fā)放醫(yī)美項(xiàng)目的優(yōu)惠券，降低用戶對(duì)價(jià)格的敏感度，參與到活動(dòng)中去。

·新品體驗(yàn)：在推出新的醫(yī)美項(xiàng)目之后，可以低價(jià)體驗(yàn)的形式讓用戶參與到活動(dòng)中去，但在活動(dòng)中要詳細(xì)說(shuō)明新項(xiàng)目的安全性和有效性，減少用戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮。

·拼團(tuán)購(gòu)買：用戶可以在發(fā)起拼團(tuán)，既可以邀請(qǐng)群成員參與，也可以邀請(qǐng)好友參與，沒有拉新任務(wù)，主要是以社群福利引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，醫(yī)美項(xiàng)目的選擇上仍舊以高客單價(jià)的剛需項(xiàng)目為主。

·直播帶貨：醫(yī)美機(jī)構(gòu)在直播活動(dòng)中對(duì)醫(yī)美項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的講解，并發(fā)送直播福利，引導(dǎo)用戶購(gòu)買。要注意好直播活動(dòng)的前期預(yù)熱以及直播活動(dòng)中節(jié)奏把控。

在做直播之前，要明確我們直播的目的是什么？

一般直播的目的分為積累用戶和帶貨。如果是為了直播帶貨，在直播中銷售的性質(zhì)就會(huì)強(qiáng)一些，積累客戶的話，直播的內(nèi)容更多的將是側(cè)重內(nèi)容，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引導(dǎo)用戶進(jìn)行沉淀，進(jìn)而到店實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

積累用戶

在直播中積累用戶戶側(cè)重通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行用戶信任構(gòu)建，進(jìn)而轉(zhuǎn)化。內(nèi)容的選擇上一般可以選擇科普類知識(shí)和產(chǎn)品功能演示等。

·科普類知識(shí)：一般選擇美容、整形等內(nèi)容。由于醫(yī)生的權(quán)威性更容易得到用戶的認(rèn)可，所以這類內(nèi)容的直播最好是以醫(yī)生進(jìn)行展開。在直播中注意內(nèi)容的講解方式盡量直白化一些，同時(shí)講解內(nèi)容可以以專題的形式進(jìn)行拆分，避免向用戶一次灌輸，造成用戶難以理解。分專題講解不但可以讓用戶更好的吸收內(nèi)容，提升對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，也可以調(diào)動(dòng)他們的好奇心，增強(qiáng)用戶粘性。

·產(chǎn)品功能演示：可以分為直播間講解和探店兩種形式。在直播間進(jìn)行話題類溝通的時(shí)候，通過(guò)口播講解的形式展示展品的功能、作用、方法和原理等。探店的形式則是通過(guò)對(duì)線下門店進(jìn)行直觀展示，講解各個(gè)項(xiàng)目服務(wù)模塊，以及具體的產(chǎn)品功能效果等，可以讓用戶通過(guò)直播對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行一個(gè)全面的認(rèn)知，提高信任度，有助于提高到店率。 

直播帶貨

直播帶貨強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)是選好產(chǎn)品組合，讓之前培養(yǎng)或新引入的用戶看到優(yōu)惠價(jià)值，刺激消費(fèi)。在選品的時(shí)候主要遵循4個(gè)原則：大眾需求的、性價(jià)比高的、全網(wǎng)最低價(jià)的、決策成本低的。讓用戶看到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，同時(shí)盡最大程度的降低用戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，減少?zèng)Q策時(shí)間。另外，因?yàn)檫x品要為后期關(guān)聯(lián)開發(fā)做好鋪墊，提前做好升單路徑和會(huì)員留存策略，才能將醫(yī)美直播的價(jià)值最大化，避免直播之后后續(xù)的轉(zhuǎn)化乏力。

確定了直播帶貨的目的之后，我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)線上推廣讓更多的人進(jìn)入到直播間？

在微信中進(jìn)行直播信息的宣傳，一般是以海報(bào)為載體通過(guò)朋友圈、社群、公眾號(hào)等進(jìn)行用戶的觸達(dá)，具體有以下幾個(gè)路徑：

可以通過(guò)設(shè)置參與門檻和直播前提醒功能提高有效用戶進(jìn)入直播間的參與率

·設(shè)置參與門檻：在用戶報(bào)名或者進(jìn)入直播間前，可以設(shè)定報(bào)名表單，收集參與人的信息，一般為姓名和手機(jī)號(hào)，為后續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。

·直播前提醒：多數(shù)人報(bào)名之后會(huì)忘記開播時(shí)間，所以在開播之前可以通過(guò)社群、私聊、短信以及直播平臺(tái)提醒功能等提醒用戶開播時(shí)間，進(jìn)而提高用戶的參與率。

如何提高用戶在直播間的轉(zhuǎn)化？

·完善的直播腳本設(shè)計(jì)：在直播前設(shè)計(jì)完善的直播腳本，彩排好話術(shù)演練，要盡可能的生產(chǎn)基于社交分享的內(nèi)容，讓用戶在直播間既能夠獲得產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)惠，又能進(jìn)行社交分享。

·直播中提升用戶的參與感：直播不是單向輸出，需要讓用戶由單純的觀看者變?yōu)榛顒?dòng)的參與者。在帶貨直播中可以設(shè)置用戶參與互動(dòng)的規(guī)則進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，通過(guò)限量秒殺、分享排名免費(fèi)送等調(diào)動(dòng)用戶的參與熱情，在科普類的直播中可以進(jìn)行互動(dòng)問答、嘉賓答疑，并在某個(gè)節(jié)點(diǎn)設(shè)置抽獎(jiǎng)等讓用戶積極參與到直播互動(dòng)中來(lái)。

·直播結(jié)束后進(jìn)行干貨分享：對(duì)直播中所產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)干貨，通過(guò)視頻、海報(bào)等形式二次輸出，延伸直播的影響力，獲取更多精準(zhǔn)的線索。

4.醫(yī)美行業(yè)私域SOP

（1）為什么醫(yī)美行業(yè)要做私域SOP？

SOP（Standard Operating Procedure）即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，主要是消費(fèi)者加了我們的企微之后，我們需要對(duì)他進(jìn)行的私聊推送、發(fā)朋友圈、社群互動(dòng)等一些列標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，從而達(dá)到培育新用戶、激活沉默用戶、促使新老用戶的轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)的目的。

我們之所以做私域就是要深度挖掘用戶的全生命周期，在運(yùn)營(yíng)中需要保證每個(gè)用戶獲得的體驗(yàn)是統(tǒng)一化的、標(biāo)準(zhǔn)化的。當(dāng)有少量用戶的時(shí)候，我們還能勉強(qiáng)分辨客戶的階段、做好內(nèi)容的推送，但隨著用戶量的增加，將時(shí)間拉長(zhǎng)到整個(gè)用戶的生命周期中，我們?nèi)绾巫龊糜脩魠^(qū)分和內(nèi)容發(fā)送？我們現(xiàn)在所做的SOP是要持續(xù)的、可反復(fù)的，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中可以借助SCRM系統(tǒng)做好客戶、發(fā)送內(nèi)容、發(fā)送時(shí)機(jī)、推送形式元素的結(jié)合，規(guī)劃好用戶的具體觸達(dá)內(nèi)容和節(jié)奏，讓用戶享受統(tǒng)一且標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

（2）醫(yī)美行業(yè)私域SOP怎么做？

私域SOP是一個(gè)體系，由多個(gè)模塊的SOP組合而成，包含項(xiàng)目前期的調(diào)研（競(jìng)品、用戶、門店等），根據(jù)調(diào)研信息制定項(xiàng)目排期表，根據(jù)項(xiàng)目不同的模塊制定社群運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、朋友圈規(guī)劃、門店管理等一系列內(nèi)容，接下來(lái)的私域SOP將重點(diǎn)介紹社群運(yùn)營(yíng)和朋友圈規(guī)劃的SOP該如何操作。

社群運(yùn)營(yíng)SOP

·社群的定位和分類：社群運(yùn)營(yíng)首先要做好社群的定位和分類，明確我們這個(gè)社群里的用戶的基本特征，然后我們建立這個(gè)社群是要承接新用戶流量，對(duì)用戶進(jìn)行教育，還是通過(guò)福利活動(dòng)促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化。

·社群的內(nèi)容規(guī)劃：首先要確立群規(guī)范，俗話說(shuō)無(wú)規(guī)矩不成方圓，為群成員設(shè)立良好的群規(guī)范，才能讓設(shè)群形成良性的發(fā)展，避免廣告亂發(fā)、交流主題偏離等現(xiàn)象的發(fā)生；其次做好高質(zhì)量?jī)?nèi)容的持續(xù)輸出。

·社群的人員管理：社群里需要群主去帶動(dòng)整個(gè)社群的氛圍，保持社群的活躍性，在前期社群人數(shù)少、活躍度低的時(shí)候可以增加一些群托來(lái)捧場(chǎng)。另外，可以邀請(qǐng)醫(yī)美專業(yè)人士在群里進(jìn)行不定期的互動(dòng)問答，以專業(yè)的視角解決用戶關(guān)心的問題，提高用戶的信任感和粘性。

·社群的激勵(lì)價(jià)值：通過(guò)群成員的表現(xiàn)給予相應(yīng)的激勵(lì)，強(qiáng)化社群存在感，以榜樣示范的作用帶動(dòng)其他群成員的積極性。如根據(jù)用戶的需求匹配合理的醫(yī)美項(xiàng)目和醫(yī)美機(jī)構(gòu)能夠提供的福利。對(duì)群內(nèi)積極參與話題和活動(dòng)的成員給予一定的物質(zhì)性和精神性的獎(jiǎng)勵(lì)

社群運(yùn)營(yíng)SOP除了上述全流程的介紹外，還包括社群日常維護(hù)的SOP，運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)的SOP、社群互動(dòng)的SOP，以及什么時(shí)間，向用戶傳遞什么內(nèi)容的內(nèi)容規(guī)劃SOP。社群運(yùn)營(yíng)SOP規(guī)劃的越是精細(xì)化，用戶享受到的服務(wù)越是統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，才會(huì)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中會(huì)更加的有條理。

朋友圈運(yùn)營(yíng)SOP

我們添加微信好友之后，多數(shù)情況下會(huì)翻看朋友圈，通過(guò)朋友圈的內(nèi)容來(lái)形成初步的好友印象。同樣的道理，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的朋友圈是面向用戶的一張名片，是與用戶建立信任關(guān)系的重要一環(huán)。一方面朋友圈要展現(xiàn)對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容，又要能夠促進(jìn)醫(yī)美機(jī)構(gòu)醫(yī)美服務(wù)項(xiàng)目的銷售，發(fā)布的內(nèi)容不能過(guò)多的是廣告，避免用戶的屏蔽、拉黑。另一方面朋友圈內(nèi)容要盡量有個(gè)人人設(shè)融入其中，向展示的是活生生的人，而不是冷冰冰的機(jī)器人。

因此在朋友圈的內(nèi)容規(guī)劃當(dāng)中，首先要確定醫(yī)美機(jī)構(gòu)的人設(shè)是什么樣的，其次是要發(fā)布的內(nèi)容，以及發(fā)布內(nèi)容的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

朋友圈的人設(shè)：醫(yī)美機(jī)構(gòu)的人設(shè)一般是醫(yī)美的專業(yè)人士，有豐富的醫(yī)美經(jīng)驗(yàn)，并且能夠提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)美服務(wù)項(xiàng)目，能夠?yàn)橛脩舻耐袋c(diǎn)提供解決方案。

朋友圈的內(nèi)容：

·干貨內(nèi)容：醫(yī)美消費(fèi)涉及到安全性和有效性，醫(yī)美機(jī)構(gòu)與用戶之間的信息存在不對(duì)等，所以用戶的消費(fèi)非常謹(jǐn)慎，只有找到能夠充分信任的醫(yī)美機(jī)構(gòu)才會(huì)下定決心，所以向用戶持續(xù)傳遞醫(yī)美行業(yè)的干貨是建立雙方信任關(guān)系的重要途徑。根據(jù)醫(yī)美用戶的不同標(biāo)簽產(chǎn)出美體塑形、面部護(hù)膚、口腔等針對(duì)性內(nèi)容，避免內(nèi)容非常優(yōu)質(zhì)，但是不能有效滿足用戶的需求的現(xiàn)象發(fā)生。

·互動(dòng)內(nèi)容：話題、問答、調(diào)研等類型的互動(dòng)性朋友圈能夠吸引用戶的關(guān)注，通過(guò)與用戶互動(dòng)，豐富用戶的畫像，進(jìn)一步了解用戶的需求。

·產(chǎn)品內(nèi)容：醫(yī)美機(jī)構(gòu)推出的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目有哪些賣點(diǎn)，相比其他競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)是什么，有什么更好的服務(wù)，向用戶多維展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。

·活動(dòng)內(nèi)容：發(fā)布醫(yī)美機(jī)構(gòu)的促銷活動(dòng)，詳細(xì)闡述醫(yī)美項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，以及對(duì)用戶的利益點(diǎn)，積極引導(dǎo)用戶進(jìn)行參加。

·用戶口碑：通過(guò)聊天截圖的形式展現(xiàn)，用戶使用之后的效果怎么樣，產(chǎn)生了哪些正面的評(píng)價(jià)，是不是推薦給了親朋好友。

·企業(yè)內(nèi)容：醫(yī)美機(jī)構(gòu)在行業(yè)中的排名、獲獎(jiǎng)情況，醫(yī)美服務(wù)項(xiàng)目的銷量業(yè)績(jī)等，以行業(yè)背書增加用戶的信任度。

·生活內(nèi)容：除了發(fā)布與醫(yī)美相關(guān)的內(nèi)容，還可以發(fā)布一些美食、生活、搞笑、娛樂類的內(nèi)容，讓用戶產(chǎn)生新鮮感，對(duì)個(gè)人形象的感知維度更為豐富化。

朋友圈的發(fā)布時(shí)間：規(guī)劃好朋友圈的內(nèi)容之后，需要制定朋友圈發(fā)布的時(shí)間、頻次，把每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容都做好規(guī)劃，避免同樣的內(nèi)容多次觸達(dá)用戶，或者某個(gè)階段遺漏內(nèi)容及內(nèi)容發(fā)布太多。

·發(fā)布的時(shí)間：朋友圈發(fā)布的時(shí)間依據(jù)的是用戶刷朋友圈的時(shí)間，早高峰7:30-10:00；午休12:00-14:00；摸魚15:30-17:00；晚高峰18:00-19：30；睡覺前22:00-23:00。

·發(fā)布的頻次：醫(yī)美行業(yè)不像零售行業(yè)高頻次、低決策難度一天可以發(fā)布數(shù)條朋友圈，日常的朋友圈2-3條即可，保證內(nèi)容的豐富和用戶的觸達(dá)。

流量紅利的消失，獲客成本攀升促使醫(yī)美機(jī)構(gòu)加快私域流量的布局與運(yùn)營(yíng)。借助私域運(yùn)營(yíng)挖掘用戶全生命周期價(jià)值，科學(xué)管理用戶資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的降本增效。

在開始醫(yī)美私域運(yùn)營(yíng)前要充分了解醫(yī)美行業(yè)的業(yè)務(wù)流程和醫(yī)美項(xiàng)目，在對(duì)用戶需求進(jìn)行分析之后，匹配相應(yīng)的解決方案，解決用戶存在的痛點(diǎn)。將用戶引入到私域流量池之后，通過(guò)用戶標(biāo)簽管理形成用戶畫像，對(duì)用戶進(jìn)行分層管理。通過(guò)多元化內(nèi)容的多場(chǎng)景展示進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷、有目的有規(guī)劃的做好福利社群、粉絲社群的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)用戶的拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化。通過(guò)項(xiàng)目排期、需求調(diào)研、社群運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、朋友圈內(nèi)容規(guī)劃等創(chuàng)建體系化的SOP，讓醫(yī)美行業(yè)的運(yùn)營(yíng)工作有目的、有計(jì)劃地進(jìn)行開展，完成用戶增長(zhǎng)和醫(yī)美項(xiàng)目的銷售。

參考資料：

艾瑞咨詢：《亂象叢生，中國(guó)醫(yī)療美容行業(yè)洞察白皮書（2020）》

中金公司：《從美妝到醫(yī)美，“顏值經(jīng)濟(jì)”新時(shí)代》

國(guó)信證券：《醫(yī)美產(chǎn)業(yè)投資寶典》

探馬：《企業(yè)微信洞察報(bào)告—醫(yī)美行業(yè)篇》

中航證券 ：《醫(yī)美行業(yè)深度報(bào)告：尋“醫(yī)”問藥，向“美”而生》

塵鋒：《2021全行業(yè)私域流量運(yùn)營(yíng)研究報(bào)告》

CTR：《互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美行業(yè)研究報(bào)告》

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