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雙十一預售破200億:李佳琦、薇婭如何打造巨額GMV?
2021-11-02 09:55:37

雙十一預售第一天,李佳琦和薇婭以累計200億的銷售額登頂主播帶貨排行榜。


李佳琦、薇婭預售詳情

200億是什么概念?相當于全國大部分商超一年的收入,2020年排名全國商場業(yè)績排名第一的北京SKP也僅完成了177億銷售額,而這個數字,李佳琦和薇婭團隊僅在一晚之內達成。


2020年全國商場業(yè)績排行榜

銷售數據曝出后,#李佳琦銷售額#、#薇婭銷售額#等話題迅速沖上熱搜,網友紛紛表示,“看到銷售額,第一次知道暈數字是什么感覺”,“一時不知道是123木頭人更可怕還是李佳琦的321上鏈接更可怕”。


預售當天相關熱搜

雙十一什么時候這么“卷”了?為什么薇婭和李佳琦僅僅在一夜之間就能達成堪比線下大型商超的巨額GMV?其實,在看似短短的一晚背后,二人已經提前為雙十一布局了一盤大棋。

01

內卷的「淘系雙雄」:

李佳琦先聲奪人,薇婭悶聲干大事


在10月20日之前,這場雙十一預售戰(zhàn)就已早早拉響,李佳琦和薇婭作為“淘系雙雄”也開展了一系列雙十一預熱活動。

1、上新綜藝,擴大聲量

9月27日,美one公司推出了自制綜藝《所有女生的offer》,打響了雙十一預熱頭一炮。


這部微綜藝共七期,每期通過與不同品牌的交涉溝通呈現李佳琦團隊為雙十一選品“砍價”的過程。高手過招刀刀致命,品牌方與主播間的不斷拉鋸為這部綜藝增添了不少刺激感,讓人在觀看時不時代入自己,不少網友直呼:看李佳琦砍價太解壓了,甄嬛傳都沒這好看!


微綜藝播出后,以其真實性和刺激性迅速獲得了網友的喜愛,力壓一眾臺綜網綜奪得明星短視頻篇第一名,播放量達到了7166.1萬,#所有女生的offer#話題也隨之發(fā)酵,獲得了近15億閱讀量,足見其影響力之大。


新浪微博一周綜藝報告

而選擇在雙十一前夕推出這部微綜藝,不僅讓受眾了解了主播選品砍價的具體過程,也呈現了以李佳琦為中心的團隊背后的用心和真誠,在無形中為李佳琦打造了極具魅力的個人形象。另外,不少消費者在觀看過程中就被品牌快速種草,可見,這部綜藝在提前為雙十一預熱的同時,也為品牌打了一波廣告。

2、共話浪潮,助力新品牌

綜藝之外,品牌大片也是快速宣傳品牌的渠道之一。


10月13日,薇婭攜手天貓與10位國貨品牌人發(fā)布了一支短片《新國貨浪潮》,講述國貨產品的發(fā)展和新浪潮的來臨,隨后聯合新浪財經發(fā)起了#新國貨品牌賦能計劃#,幫助有能力有規(guī)劃的新興國貨品牌更好地觸達消費者,助力國貨新勢力崛起。

 

薇婭×天貓《新國貨浪潮》

如果說薇婭著眼的是日漸崛起的國貨,那么李佳琦則將重點放在了爆款頻出的新消費品牌。


同天,天貓也與李佳琦聯合發(fā)布了一支《爆款中國》雙十一特輯片,以90后的視角講述伴隨著他們的成長,新消費品牌在不斷理解和擁抱年輕消費者的過程中逐漸成為新一代爆款品牌。


李佳琦×天貓《爆款中國》

這兩支與天貓聯合發(fā)布的短片集合了當下熱門的新爆款品牌,都旨在為雙十一新品牌預熱,而聯合李佳琦、薇婭二人作為主講人拍攝短片,不僅說明了他們作為主播在帶貨方面的巨大影響力,也暗含了二者不止于直播,多棲布局發(fā)展的目標和規(guī)劃。

3、保姆式教程,促品效合一

品牌宣傳的下一步是什么?就是促銷售。


秉著“拒絕套路”的口號,薇婭團隊今年為大家送上了一份詳盡備至的雙十一清單。


10月4日,薇婭官方微博正式發(fā)布雙十一爆品預告,從10月5日開始,每天發(fā)布一波好物劇透,并按照成分、套組、買一送一、敏皮爆款、硬通貨等分12期講解,讓消費者提前做好準備功課。


薇婭直播間發(fā)布雙十一搶購清單

而李佳琦則憑借自己多年的經驗,化身為美妝護膚老師,在每晚的直播間中為大家詳細講解護膚底妝攻略,有網友甚至每晚蹲守佳琦直播間聽講,認真記了筆記發(fā)布在社交平臺上供大家分享。



 

李佳琦直播間小課堂

相較于薇婭直播間對產品介紹的簡短、明晰,李佳琦則更加注重與消費者之間的互動,主動站在消費者的視角考慮問題,二者各有所長,適合不同偏好的消費者進行參考選購。不過TOP君看來,李佳琦略勝一籌的銷售額可能也與和消費者的緊密互動分不開關系。


臨近雙十一預售期,二人還分別發(fā)布了雙十一攻略文檔,在這份文檔中,產品信息、種類、價格、功效、打折措施等內容一應俱全,一表在手,搶購不愁,極大滿足了沒時間觀看直播的受眾需求。


薇婭、李佳琦雙十一攻略文檔

另外,薇婭還在微信上線了“薇婭驚喜社”小程序,在小程序中,只要選擇你要加購的商品,即可一鍵生成省錢清單,免去手動計算的繁瑣,截至統(tǒng)計時,已有450萬人生成了清單。


“薇婭驚喜社”微信小程序

02  如何打好雙十一直播戰(zhàn)?

回顧這些花樣百出的營銷手段,我們可以看到,直播帶貨的成功非一朝一夕所能鑄就,而這其中蘊含著哪些秘訣,我們或許可以從二者的營銷之中略窺一二。


第一,打造獨特的人格魅力。一件物美價廉的商品或許可以吸引消費者在直播間駐足下單,而一個富有人格魅力的主播則能夠在極大程度上提高粉絲粘性,無形中為主播這一本身增添巨大的附加值。


李佳琦選擇在雙十一前夕上新綜藝,一方面是找準時機引爆熱點,吸引受眾注意,另一方面就是為了通過綜藝強化李佳琦本身“超強砍價師”、“巧舌如簧”、“真誠對待消費者”的人物標簽,從受眾心理上打動消費者,形成綜藝圈粉效應,引流直播間。


第二,建立與消費者之間的信任。對消費者來說,網購是一件嚴肅認真的事情,他們會貨比三家,精打細算,充分了解后再購物。主播絕不能把消費者當成傻子,只有真誠相待,站在消費者的角度考慮問題,最大化滿足他們的需求,才能真正吸引多數消費者下單。


在這方面,李佳琦和薇婭為大家提供的“雙十一攻略文檔”就充分表明了他們對待消費者的態(tài)度,除此之外,李佳琦推出的每日小課堂,薇婭上線的省錢小程序都在不同程度上解決了消費者在購物方面的煩惱。簡單來說就是,真誠鑄就信任,信任促進互通。


第三,借助品牌賦能營銷。主播潛在的人物IP價值不僅有助于通過宣傳幫助新銳品牌脫穎而出,增強品牌的識別性,還能夠將品牌好感度快速轉化為直播間流量,促進品效合一。


李佳琦和薇婭發(fā)布的兩支品牌片雖然著眼點不同,但基本都是通過講故事的方式以小見大,通過品牌的發(fā)展述說時代的進步,在激發(fā)受眾情懷的同時也讓不少新品牌進入受眾視線,加深了品牌印象。當品牌與故事相結合的時候,就被賦予了獨特的價值,吸引更多人為情懷消費。


都說互聯網時代,情緒力和溝通力是打動消費者的關鍵?,F如今,我們可以看到直播電商全面開花的新局面,卻很難再有下一個李佳琦、薇婭誕生。


在預售近200億GMV的成績背后,李佳琦和薇婭正是以敏銳的情緒力和溝通力洞察并滿足受眾需求,憑借著用心和真誠,獲得了眾多消費者喜愛。


雙十一直播帶貨“內卷”當下,唯有真誠得人心。

-END-

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