慢跑中的水果零售賽道,進(jìn)入了加速沖刺期。最近,鮮豐水果完成了A股上市第一期輔導(dǎo),而百果園則在6月初遞交了IPO材料。
“水果零售第一股”的角逐拉開序幕。
據(jù)公開數(shù)據(jù),百果園在全國的門店總數(shù)超過4000家,2019年的銷售總額達(dá)到100多億;鮮豐水果則有接近2000家門店,年銷售總額50多億。
以便利店作為參照,中國全家2019年的銷售額為100.3億,羅森中國為59.6億??梢哉f百果園與鮮豐水果的你追我趕,如同便利店界的全家和羅森。在中國連鎖協(xié)會最近公布的《2019年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)》中,百果園和鮮豐水果雙雙入圍,年銷售額增速超過30%。不過,水果零售是一個過于分散的賽道。沃爾瑪、大潤發(fā)等商超,盒馬、7FRESH等新零售物種,每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等生鮮電商、傳統(tǒng)菜場、夫妻老婆水果店,都在共同分食著水果零售市場。 “市場占有1%的企業(yè)都沒有,這個市場仍然需要不斷地去深耕?!滨r豐水果副總裁馮得心告訴「電商在線」。挑戰(zhàn)來自多方面,但只做水果零售的玩家卻不多,對于大部分玩家來說,水果只是一個品類,而非一門單獨(dú)的生意。鮮豐水果始創(chuàng)于1997年,百果園創(chuàng)辦于2001年,這兩家和BAT年齡相仿的公司,總是不急不緩。即便是近幾年生鮮電商前赴后繼,水果連鎖領(lǐng)域也依舊在慢跑,時至今日,“水果零售第一股”的名號之下,催促他們的是彼此還是行業(yè)的水到渠成?一、城市中發(fā)展最快的物種
在很多城市,水果店是長得最快、開得最多的物種之一。數(shù)據(jù)顯示,在杭州、沈陽、太原等城市,水果生鮮店的開店增速僅次于小吃快餐店。「電商在線」以“水果店”為關(guān)鍵詞,以上海為坐標(biāo),在大眾點(diǎn)評上搜索出2.3萬個相關(guān)商戶。其中包括百果園、鮮豐水果等連鎖品牌,也有生鮮超市、菜市場,以及一切與水果相關(guān)的商家。在線上,無論是淘寶、京東等綜合性電商平臺,還是生鮮電商,甚至微商,都在分流水果生意。在這樣一個遍地開花的狀態(tài)下,為什么水果店還是前赴后繼,層出不窮?開一間水果店,在很多人看來,遠(yuǎn)比開餐廳要容易得多,沒有廚師、不用配菜,連碗都不用洗。聽上去是一門性價(jià)比很高的生意。程剛念大學(xué)的時候,就規(guī)劃好回老家開一間水果店。這屬于子承父業(yè)。父母靠著經(jīng)營水果店養(yǎng)家,他也堅(jiān)信,水果是一門好生意。“不過,水果店嬌貴的很,花不花心思,直接反映在業(yè)績上。要是有段時間稍微懶一點(diǎn),對生意影響就很大?!背虅偪偨Y(jié)。每周,程剛的門店都會更換“引流款”水果,放在門店最顯眼的地方,以成本價(jià)或者稍微倒貼的價(jià)格來吸引消費(fèi)者,通過流量進(jìn)店,來拉動店內(nèi)其他高利潤水果的銷售。然而,線下門店流量的先決條件還是選址。一個選址失敗的水果店,很難有翻身的機(jī)會。對于一家水果店來說,勤快經(jīng)營意味著什么——程剛認(rèn)為是“舍得”,舍得處理掉不新鮮的水果,不管是打折、做成果切處理,哪怕是扔掉,一定不能繼續(xù)在店里賣,這關(guān)系到整個店的狀態(tài)。“做的都是周圍街坊的生意,一旦大家覺得這家店的水果不新鮮,就會慢慢流失掉,是不可修復(fù)性的損失。”程剛說。程剛的店開在一個三線城市的小區(qū),作為一家個體水果店的老板,還必須往上游多跑市場。在他所在的這個城市,能搜到近5000家水果店,多數(shù)是夫妻老婆店,他們必須和程剛一樣統(tǒng)籌著方方面面,在一次次損耗中摸出經(jīng)驗(yàn)。這樣的痛點(diǎn)和市場空白點(diǎn),也是百果園、鮮豐水果等連鎖品牌的新市場。“我們預(yù)估在國內(nèi)整體來講,目標(biāo)是開出1萬家。未來應(yīng)該是可以開到3萬家。”百果園大生鮮事業(yè)部總經(jīng)理孫鵬告訴「電商在線」。二、線上的水果生意
疫情加速了互聯(lián)網(wǎng)買菜,居家隔離的人們發(fā)現(xiàn),動動手指,蔬菜就能送上門。順帶買一個水果,將成為一種趨勢?目前來看,絕對的購買習(xí)慣,還未成型。因?yàn)橄鄬Φ钠胶?,可以通過“低價(jià)”來打破。一位水果零售行業(yè)人士曾經(jīng)告訴「電商在線」,在2015年的時候,人人網(wǎng)的陳一舟曾經(jīng)投資了一個水果電商項(xiàng)目,運(yùn)營邏輯是從一個地方直接把水果發(fā)往全國各地消費(fèi)者。但巨大的物流成本和產(chǎn)品損耗,項(xiàng)目最終消亡。直到2016年,拼多多靠著拉人頭“砍水果”的方式,用低價(jià)打開了市場。伴隨著物流基礎(chǔ)設(shè)施的改善,運(yùn)輸水果的難度降低。一鍵發(fā)全國的供應(yīng)鏈相對完善,這也是淘寶直播、抖音快手直播的助農(nóng)計(jì)劃分分鐘賣出千萬成交額的前提。這種物流改變帶來的機(jī)會是平等的,羅素就是其中一個。每年五六月份,是大連櫻桃最好的季節(jié)。羅素干起了承包櫻桃園,往全國發(fā)貨的生意。她繞開大的批發(fā)商,從產(chǎn)地到消費(fèi)者手中,沒有其他中間環(huán)節(jié)。
5月初,商超里特級櫻桃的單價(jià)在150元左右,羅素能把價(jià)格控制在了100元以內(nèi),刨去人工和物流成本,能掙到比普通上班族更多的收入。不過對于個人承包者來說,其中最大的難點(diǎn)和變數(shù)在于,水果不是一個標(biāo)準(zhǔn)品,需要承擔(dān)大量的損耗。“例如雞蛋一般大的櫻桃,肯定是最頭部的產(chǎn)品,這樣的櫻桃絕對稀缺,能賣出2倍以上的價(jià)格。但中間哪怕有一點(diǎn)裂縫和斑點(diǎn),就會變得一分錢不值?!绷_素告訴「電商在線」。在這套標(biāo)準(zhǔn)下,選剩下的櫻桃損耗怎么辦?這就是水果分流的開始。羅素介紹,有專門面向菜市場、電商的批發(fā)商,被精品店選剩下的水果被他們以很低的價(jià)格,拉到批發(fā)市場,或者在拼多多這樣的電商平臺低價(jià)賣掉。整個鏈路中,損耗和物流構(gòu)成最大的成本項(xiàng)。一份3斤裝的櫻桃,羅素定價(jià)在200多元,從大連發(fā)往江浙滬,光是快遞費(fèi)就得40元每份。但相對于超市、水果店,個人承包者的價(jià)格依然有優(yōu)勢。僅僅是在朋友圈銷售,羅素每周的訂單達(dá)到3000斤。在線上,水果的價(jià)格區(qū)間被拉得更大,相對應(yīng)的是參差不齊的品質(zhì)。有優(yōu)質(zhì)商品被商家補(bǔ)貼,也有低質(zhì)商品奔著薄利多銷。不僅是在傳統(tǒng)電商平臺,抖音、快手的小店中也大量充斥著這樣的商家。從產(chǎn)地直接發(fā)到消費(fèi)者手上,變得越來越普遍,水果的流通正在加速。三、水果連鎖品牌的上游集約
中國有著最大的水果消費(fèi)市場,也有著最豐富的水果銷售形態(tài)。在這樣復(fù)雜的零售結(jié)構(gòu)之下,專業(yè)、連鎖的水果店進(jìn)入了潛水區(qū)。2001年,余惠勇創(chuàng)立了百果園,隨之而來的,是國人對于水果消費(fèi)的進(jìn)化。水果零售從小攤、水果雜貨店、農(nóng)貿(mào)市場、超市等地方,慢慢走出來,有了精品水果店、水果連鎖店。但是相較于奶茶、便利店等連鎖店,水果連鎖店這個看起來簡單的賽道,卻難以跑出速度。余惠勇用了7年時間,門店數(shù)量才拓展到100家,又過了7年,開出1000家店。孫鵬從三個方面解釋了百果園對于門店數(shù)量的規(guī)劃:第一,門店目標(biāo)是測算過的,通過全國的社區(qū)數(shù)量,進(jìn)行整體評估的結(jié)果;第二,目前百果園的門店以一二線城市為主,同時也在很多三四線城市開店,他們對于優(yōu)質(zhì)水果的稀缺性比較高,所以未來在一些下沉城市,都還有很大的開店空間;第三,從開店密度上來講,不同城市不一樣。作為一個社區(qū)店業(yè)態(tài),百果園需要有一定密度,便利性很重要,保證不同路徑的顧客,能夠便捷地買到水果。 但是密集鋪店的前提,是連鎖店有著對水果供應(yīng)鏈的深度耕耘。水果行業(yè)在做的事情,是一個把非標(biāo)產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的過程。“水果一定是分三六九等的。即便是同一片果園,同一棵果樹,都有不同的具體劃分?!绷_素說。也就是說,在這個過程中,水果連鎖品牌,需要去做嚴(yán)格的品控、選品,每個環(huán)節(jié)都需要大量的工業(yè)和人工成本。“沒有商品標(biāo)準(zhǔn),沒有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是很難成為連鎖的。所以這么多年來都在搭建核心的標(biāo)準(zhǔn)體系,針對每一款商品,每一個產(chǎn)地、每一個品類,都有非常詳細(xì)的分級?!睂O鵬強(qiáng)調(diào)。物流體系的搭建也是一個長期積累的過程,針對不同的水果,匹配不同的物流溫度、倉儲溫度,這是水果連鎖的另一個核心競爭力。 水果的賽道并不像互聯(lián)網(wǎng)買菜那般熱鬧,還未形成眾多玩家爭搶風(fēng)口的局面,而水果也只是生鮮玩家順帶售賣的一個品類,并未形成一個單獨(dú)的事業(yè)。如果說供應(yīng)鏈?zhǔn)侵泻笈_,關(guān)于零售場景、加盟店則是水果連鎖品牌的前臺,如何去組建遍布全國的前臺,是另一重考驗(yàn)。四、新零售2.0的準(zhǔn)備
隨著水果連鎖規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大,一個要面對的問題是,如何與基數(shù)龐大的加盟商更好地協(xié)同。在業(yè)內(nèi)人士看來,加盟商和品牌本質(zhì)上是一個利益共同體,水果的銷售周期很短,而加盟店是出貨的主力。水果生命周期短的特性,不像便利店和商超,經(jīng)得起一兩個月的周轉(zhuǎn)等待。對于上游的水果集約,決定了整體上是定產(chǎn)定銷的邏輯。但是,經(jīng)過20年的水果供應(yīng)鏈耕耘之后,水果連鎖品牌需要更寬廣的銷路。
正如盒馬總裁侯毅最近提到的新零售2.0概念,未來的新零售,將不再區(qū)分線上還是線下,因?yàn)樾铝闶?.0會真正實(shí)現(xiàn)兩者的一體化,讓用戶的需求隨時隨地被滿足。在侯毅看來,把供應(yīng)鏈做到極致以后,才能贏得極大降低運(yùn)營成本。供應(yīng)鏈只有自己開建,做出好的產(chǎn)品,做出有性價(jià)比競爭的商品,“這個是今天零售業(yè)所必須要走的路,如果你沒有人家有,你沒法競爭?!?/section>從水果連鎖領(lǐng)域來看,不管是鮮豐水果,還是百果園,都花了近20年的時間深耕供應(yīng)鏈??梢哉f是在新零售2.0到來之前就做好了準(zhǔn)備,接下來就需要多維度打通銷售鏈路。在外賣、小程序、自有App、社群營銷之外,百果園早已在天貓開設(shè)旗艦店,今年618之間,百果園多次通過直播間帶貨。薇婭、劉濤的直播間都成了集中性的水果銷路,而線上運(yùn)營能力的提升,帶來了銷量的爆發(fā),還有預(yù)售等環(huán)節(jié),可以讓水果在被摘下之前就有了更好的安排。對加盟店來說,連鎖品牌會定制做個小程序,提供配送到家、到店自提、社區(qū)運(yùn)營等數(shù)字化能力。“我們基本上線上的銷售占比達(dá)到30%左右,相當(dāng)于100塊錢的水果,30塊錢都是通過線上賣出去的,而這些貨的出口不是品牌方,是從每個門店通過從線下去?!瘪T得心告訴「電商在線」。在線下,數(shù)千家加盟店無疑是最好的前置倉,他們占據(jù)著最貼近消費(fèi)者的核心點(diǎn),不管是提貨還是外賣配送點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)品和物流都有了充分的保障,對于同一水果品牌來說,接下來核心解決問題則是撫平消費(fèi)者心中對價(jià)格的落差認(rèn)知。線上線下的打通之外,把水果供應(yīng)的能力提供給B端也是一種解題思路。馮得心透露,“很多鮮豐的水果雖然不是在我們店里賣,實(shí)際上背后的供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀冊谧觯热绾芏喑鞘泻5讚频乃俏覀冊诠?yīng)。很多知名的電商品牌,背后的水果也是我們供應(yīng)的。我們的供應(yīng)鏈已經(jīng)占據(jù)各個大型品牌端、連鎖餐飲企業(yè)、大型超市。”實(shí)際上,開一家水果店可以說沒有太多門檻,表象是把遠(yuǎn)處的水果批發(fā)到距離消費(fèi)者最近的消費(fèi)地。但在生鮮物流的完善下,這樣簡單的運(yùn)營邏輯將會走入凋零中。另一面,對于用供應(yīng)鏈構(gòu)建壁壘的水果連鎖玩家,下一步的想象力是什么?五、賣菜,會不會成為水果店的未來
在生鮮圈,一個很容易被討論的問題是,菜場里面有人賣水果,但是水果店里為什么不賣菜?圈內(nèi)的解釋一般是買菜是個高頻動作,而買水果是低頻動作,菜場里面賣水果是高頻帶低頻,而水果這個低頻物種,根本帶不動買菜。這個邏輯隨著零售行業(yè)的變化,也在重構(gòu)中。去年4月起,百果園開始切入了大生鮮領(lǐng)域,一群原本蹲在果園里的人,開始去蹲菜園,去蹲高山蔬菜,包括雞蛋等品類,一款雞蛋,硬生生花了大半年的時間才有了結(jié)果。然而,百果園卻并未把菜直接運(yùn)到水果店去賣。“我們強(qiáng)調(diào)‘線下做專,線上做寬’的邏輯?!睂O鵬提到。線下做專,指的是線下聚焦在以水果品類為主的經(jīng)營,不會在線下去賣菜,不會去賣其他的生鮮產(chǎn)品;但線上是一個生鮮全品類的商城。而百果園自建的APP和小程序成為蔬菜等商品的銷售的主要渠道。對于水果連鎖品牌來說,做的還是一個供應(yīng)鏈的生意,并不是平臺型、場景型生意。“最早百果園從超市的生鮮果蔬(最早生鮮果蔬不分家),把水果品類分離出來,去做垂直和專業(yè)深度,形成了現(xiàn)在的百果園。所以我們更在乎品類的運(yùn)營以及商品的運(yùn)營?!睂O鵬說。截至2019年12月,百果園擁有4000多家加盟門店,25個配送中心,超5000萬一體化會員。如何利用這些已有的資源和體系去給消費(fèi)者和會員提供更多價(jià)值?所以在做水果的基礎(chǔ)上再去增加蔬菜等品類,在孫鵬看來,“一定是保證加法,不是普遍撒網(wǎng)?!?/section>馮得心告訴「電商在線」,因?yàn)檎麄€大生鮮的操作還是有一定門檻的,水果市場仍然需要去深耕,而不是把它做得更加泛。有人說,水果連鎖是水果零售的終極業(yè)態(tài)。但當(dāng)生鮮電商對于水果零售造成分流之際,垂直的水果領(lǐng)域該同樣去進(jìn)攻大生鮮,還是繼續(xù)埋頭做垂直?從新零售2.0的邏輯來理解,做好產(chǎn)品才是最終的壁壘,如何在多渠道鋪上自己的產(chǎn)品,在消費(fèi)者的生活場景中去刷出存在感,把連鎖水果的產(chǎn)品鋪進(jìn)便利店、商超也是一種路徑。至于這個產(chǎn)品是水果還是蔬菜,并不是關(guān)鍵點(diǎn)。但另一個問題是,消費(fèi)者對水果的要求越來越高,并且具備辨識的能力,那么水果品質(zhì)的深耕確實(shí)還有很長的路要走。短期內(nèi)能夠最快得到答案的是,“水果零售第一股”將會花落誰家,同時,中國的水果店也慢慢地長成精品的模樣。不管是2B,還是2C,這個和生鮮電商齊頭并進(jìn)的賽道,經(jīng)過近20年的醞釀,悶聲憋出了大招。(應(yīng)受訪者要求:文中程剛、羅素、王侃為化名)-END-

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5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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