這是一個社群會員作為品牌老板的抖音自播失敗經(jīng)驗，以及如何模仿P2P追債方式，和直播機構(gòu)斗智斗勇，成功追債的實戰(zhàn)技巧。文末廣州同學(xué)有彩蛋。

本文目錄：

為什么我要做品牌自播？

開始時如何搭建團隊？

達人直播的坑

合同如何保護自己

自播要賬的幾個技巧

01  為什么要做品牌自播？

大概有幾個點：

1、覺得能提高品牌聲量，因為一場品牌直播下來全天大概有1000~2000個的UV，我們?nèi)绻惶?000個，一個月可能有6萬個，這也很不錯。

2、增加銷售額，做一些全網(wǎng)銷售額的補充:我們的預(yù)計是1萬/天，那一個月做30萬，理想都是很豐滿的，現(xiàn)實是很殘酷的。

3、拓展一個固定的銷售渠道:每個月多了一個很好的銷售額的增長，所以也很不錯。

4、很多的競品在做，我們也特別想去做：做過競品的做一個對標(biāo)，他們ROI做到1左右，我們覺得自己能做到1.5，所以開始了。

5、風(fēng)口和趨勢：各種的論壇演講，包括官方都說品牌直播是一個風(fēng)口，從北京進到了上海，進到杭州進到，廣州，幾乎所有的人都告訴我們必須得做，不做不行，經(jīng)歷了整個半年的斗爭，所以我們在7月正式啟動。

一開始我們品牌直播定的目標(biāo)很清晰，三個月做到30萬的銷售額， roi是能做到1.5，如果做到1.5的情況，投手無限放量，這是我們的自己的一個目標(biāo)。如果這個目標(biāo)實現(xiàn)不了，我們收工離場，所以說最后我們也是虧了一個小幾十萬，然后就不干了。

02  開始時如何搭建團隊？

了解了很多的代播機構(gòu)，一般合作費用有3萬4萬5萬，加傭金3個點5個點10個點。

杭州聊了可能有10來家，后來又想自己建立團隊，我們算了一下，主播兩個人，場控一個人，運營1個人，平均一個人1萬塊錢，我們一個月的費用要四五萬，如果失敗了把人砍掉，還要n+1，可能虧的可能更多，所以我們挖了一個成熟的團隊。

來我們這之前，這個團隊做的品牌大概半年1000多萬，投流的負(fù)責(zé)人投的也還不錯，所以我們是從另一家機構(gòu)把團隊整體打包放到我們自己公司運營。所以我們跟一般的傳統(tǒng)的DP不太一樣，也跟自己搭建的不太一樣，大家都是一個完整的團隊，他們有配合經(jīng)驗，包括主播也是從上一個品牌播的還不錯的。

信心滿滿就開始干了。

7月份開始直播，用2個星期的時間先測試，一開始4小時，到了第一周就已經(jīng)達到了8小時，也是我們按照整個抖音和其他品牌的經(jīng)驗，自播每天至少6個小時起，我們來個8小時，我覺得不錯，比別人很厲害了，整個心態(tài)就是這樣子的。

一開始我們一個投入的方式就是抖音隨心推，因為品牌人人群什么都不精準(zhǔn)，也是我們的投手給的一些意見，所以一開始投了隨心推了兩天之后，我們才把它逐步從成交加場關(guān)再改到成交，這是我們的一個第一兩周的計劃。

投資費用其實也不是很高，前兩周合計也就是14,000左右，雙主播。

我們前后合作過很多主播，為什么？

主播的狀態(tài)還是差距比較大的，100塊錢一小時的主播和300塊錢一個小時主播，說實話轉(zhuǎn)化狀態(tài)各方面差異比較大，所以我們也是在不斷的去換主播去調(diào)整，主播的狀態(tài)特別重要，也逐漸發(fā)現(xiàn)了一個點：男主播比女主播好，也是聽其他的朋友推薦的，后來測試了一下，發(fā)現(xiàn)男主播確實他的場觀會比同樣的狀態(tài)下會比女主播會好一些。

但男主播特別不好找。

我們一共用了7個主播，我們直整個的直播間也是在不斷的去換，包括話術(shù)。每天開復(fù)盤會議，絞盡了腦子去做。

首先第一個板塊就是流量的一個分析，最高某一天最高的在線人數(shù)也就是32，平均在線就6人，基本上UV是1000到2000之間，付費流量占53%，自然流量占到了10%，所以每天我們就會做這樣的一個分析。

除了流量分析，我們還會做一些內(nèi)容分析，粉絲分析內(nèi)容分析主要講的就是一個主播的話術(shù)，我們主播的話術(shù)也是逐字逐句的，包括去競品的直播間，把他的話術(shù)一對一的copy下來，文字一點點去優(yōu)化，我們覺得自己很努力一定有扭轉(zhuǎn)，所以這時候我們還是相信直播能做起來的。

然后我們繼續(xù)做一些什么粉絲分析這些的一些數(shù)據(jù)，后面還會做一些轉(zhuǎn)化分析，投放分析，這都是我們每天要做的一些事情。我覺得這么努力一定能做起來繼續(xù)干。今天你可以看到這一天的ROI在1.8左右，這個是我們比較好的一天，平時日均的ROI可能就在1左右。

到后來就是我們的目標(biāo)30萬銷售額，我們計劃三個月之內(nèi)實現(xiàn)好，實現(xiàn)不了，那1.5的roi也實現(xiàn)不了，所以我們就決定把這個項目給暫停了，所以我們做了三個月之后的一些經(jīng)驗。

你們的品牌或者你的產(chǎn)品到底適不適合做抖音直播？這必須得想清楚。

我們自己總結(jié)就是我們的品牌根本就至少是目前階段，我們的產(chǎn)品不適合做抖音自播，所以說產(chǎn)品必須得符合，一定要考慮清楚。

你一旦做了，一定考慮好你自己的人力精力財力投入，止損點是多少，我們見不好就收了，所以說及時止損了。

03  達人直播的坑

因為我們是新品牌，需要銷售額，現(xiàn)在很多直播機構(gòu)說保ROI，我們就比較興奮，從6月份開始，上了很多這種保ROI的，我講一下有哪些坑？

1、承諾銷售額無法實現(xiàn)：我們找了一個抖音奇機構(gòu)，ROI=5左右，我們簽了一個10萬合同，這個還是已經(jīng)播過我們一場，他覺得ok我們才簽的，后來發(fā)現(xiàn)根本播不完，銷售一般簽合同2-3個月實現(xiàn)不了，這時候我們就開始一會再講退款的流程。

2、不排期：杭州某家頭部機構(gòu)，簽兩個月合同，到現(xiàn)在是55天，我們一場還沒有播過，那合同違約怎么辦？給我們安排一些小主播，我們預(yù)計可能賣5000塊錢，現(xiàn)在我們在走退款流程。

04  合同如果保護自己？

一開始我們就看合同沒有那么清晰一些，合同比較模糊一些，定義比較模糊。

這個必須得寫清楚，特別是比如說銷售額怎么定的，是扣除退款的還是不扣，扣退款是扣7天還是4天。

05  直播要賬幾個技巧：

我們簽了一些主播，包括很多保ROI的機構(gòu)，就會遇到問題，合同履約失敗，款怎么都退不回來。再來一家就另外一家杭州公司，我們簽了20萬，也是保3~2萬，馬上到已經(jīng)到期了兩個月，從9月到底到現(xiàn)在還沒有退款回來，然后是20萬塊錢現(xiàn)在拿不回來，問他們怎么辦？他們說，你去告我啊，到這一刻，就已經(jīng)已經(jīng)很麻煩了。

直播要款要不回來問題，和杭州的很多品牌方聊過了，都有這樣的問題。

1、開律師函：通過代理，開律師函，下一周，然后人家就團給我打回來了。

2、民事訴訟：他自己給我們講你去告我們，然后所以說我們正在跟律師溝通，然后走一個民事訴訟的方案。

3、刑事訴訟：現(xiàn)在很多的這種直播機構(gòu)，特別是第三方的，矩陣保量，可能就是為了詐騙的把品牌方的錢收一圈，然后主播那邊也不給，卷款跑路或者破產(chǎn)的，這到一個刑事訴訟。

4、朋友調(diào)節(jié)：朋友調(diào)解是因為整個的直播圈子也不大，可能有你朋友的朋友，就是那家公司的老板，這種時候可以找朋友說一下，這種時候可能就款就回來了。

5、上門追債：P2P大家都知道吧，怎么要賬的，他們怎么要賬我們就怎么要賬。找小時工阿姨，淘寶上定制一件衣服穿上，前后都寫著“要債”，買包瓜子，礦泉水。坐在保ROI機構(gòu)門口?；井?dāng)天就可以要債成功，但是切記，不要進入到公司，否則就有法律風(fēng)險“私闖民宅”。坐門口，是一點問題都沒有的。這也是P2P比較經(jīng)典的要債方式。我們試了一天就要回來了。

05  總結(jié)

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，鞋行不行，穿鞋的人才知道。

任何的品牌打法，只有適合自己才是最好的。但是如何找到適合自己的？

第一必須是有足夠的，優(yōu)質(zhì)的信息來源，自己判斷；

第二：高人知道；

第三：實踐中總結(jié)。

否則，只是看到別人的光鮮，為了跟進而跟進，很容易失敗。

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