如今，商業(yè)文案人員是一個(gè)普遍又難出高手的職業(yè)，很多人的難點(diǎn)不在寫作技能，而在于如何更好地面對(duì)客戶，客戶的要求千奇百怪，從業(yè)者往往摸不到頭緒，以至于每天都生活在痛苦之中，客戶也并不滿意。

我們的文案小伙伴們大多數(shù)剛從學(xué)校畢業(yè)，一般課堂里并沒有這種訓(xùn)練，公司相關(guān)的培訓(xùn)也不多。不過(guò)，我們今天提出來(lái)，想說(shuō)明這個(gè)問題并非難以逾越，掌握了一定方法之后，“訓(xùn)練”可以循序漸進(jìn)。

首先，你應(yīng)該知道，商業(yè)寫作和創(chuàng)意寫作截然不同，商業(yè)文案寫作是一個(gè)以商業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向的職業(yè)。對(duì)于商業(yè)文案來(lái)說(shuō)，你的目標(biāo)導(dǎo)向很強(qiáng)，就是為了商業(yè)結(jié)果和客戶而寫作，即把閱讀者變成消費(fèi)者，流量帶來(lái)銷售轉(zhuǎn)化。

無(wú)論是今天媒介形式發(fā)生了多大改變，作為商業(yè)文案工作者，面對(duì)客戶仍然需要遵循一套基本規(guī)則，主要是以下幾點(diǎn)：

如果你想把自己的文案賣到更高價(jià)錢，找到一個(gè)更為理想的客戶，你需要把以上幾點(diǎn)做到精通，才能逐漸脫離初級(jí)選手，步入高手行列。

我們接下來(lái)把以上招式進(jìn)行詳細(xì)拆解。

如果你已經(jīng)動(dòng)筆了，還不知道誰(shuí)是你的讀者，他們想要看到什么，那么你一開始就做錯(cuò)了。

沒錯(cuò)兒，一開始就跑偏了。

商業(yè)文案寫作必須徹頭徹尾從了解你的客戶開始?？蛻粽熳聊ニ馁I家需求，想盡各種辦法解決自身產(chǎn)品面臨的困難。當(dāng)然他們也需要八仙過(guò)海各顯神通，當(dāng)你真正能“想客戶之所想，急客戶之所急”，那么按照你的能力，很快就能幫客戶想到第一個(gè)好點(diǎn)子。

如果你缺少直覺領(lǐng)悟力，那么我們教你一些工具型的研究方法，并且給你一張可以對(duì)照的工作表，它會(huì)引導(dǎo)你思考，該從客戶的哪些角度思考問題，以及憑什么讓客戶選擇你的服務(wù)。

商業(yè)文案高手懂得在做之前先對(duì)客戶進(jìn)行全面畫像，獲得他們的問題痛點(diǎn)和想要達(dá)成的目標(biāo)，提煉出關(guān)鍵信息以便后續(xù)在文案中使用。

甭管你是否具備，在撰寫商業(yè)文案時(shí)不要跟我談你的創(chuàng)業(yè)能力有多強(qiáng)。有人說(shuō)，我在為廣告公司工作，我們那里很講創(chuàng)意。如果你問著名廣告公司奧美的創(chuàng)始人大衛(wèi)·奧格威，“不談創(chuàng)意”恰恰是他對(duì)文案人員的要求。

他說(shuō)，“當(dāng)我寫出產(chǎn)品廣告文案的時(shí)候，我不希望你告訴我說(shuō)它有多出格或多有‘創(chuàng)意’，而是希望你看到后感到它非常有價(jià)值，以至于付諸行動(dòng)，買了這件商品?！?/p>

最好的文案并非來(lái)自創(chuàng)造性思維，更多來(lái)自于：

作為一個(gè)商業(yè)文案工作者，你的作用是帶領(lǐng)你的客戶踏上實(shí)現(xiàn)他們?cè)竿穆贸?，給他們帶來(lái)超出預(yù)期的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率。你不用過(guò)分設(shè)計(jì)他們搭載的旅行車長(zhǎng)什么樣，你唯一的正確工作就是成為一名出色的司機(jī)。

為了做到這一點(diǎn)，你需要遵循營(yíng)銷傳播規(guī)律，包括互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前的很多年，經(jīng)久不衰、身經(jīng)百戰(zhàn)的“文案寫作公式”。以下是我們比較喜歡的幾個(gè)例子：（還有更多的公式，您可以在網(wǎng)上找到）

痛苦Pain/Problem：談及他們正在經(jīng)歷的痛點(diǎn)、問題

激發(fā)Agitation：植入焦慮，告訴他們這個(gè)痛點(diǎn)為什么造成了如此大的困擾（要具體！）。

詆毀Discredit：詆毀他們所嘗試的其他失敗的解決方案

解決Solution：給他們更好的解決方案，當(dāng)然這恰好是你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

注意Attention：標(biāo)題很重要，可以考慮把客戶的痛點(diǎn)融入到你的標(biāo)題中，吸引他們的注意。

興趣Interest：不斷用一些有趣的“鉤子”吸引讀者讀下去，讓他們產(chǎn)生共鳴。

愿望Desire：強(qiáng)化愿景，描繪解決了問題之后的“美好世界”。

行動(dòng)Action：一張藍(lán)圖繪到底，建議他們采取什么樣的行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

圖片Picture：描繪他們想要的未來(lái)（After狀態(tài)）。

承諾Promise：告訴他們，你知道如何為他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

證明Prove：展示過(guò)往業(yè)績(jī)、大佬推薦、品牌背書等，證明你是業(yè)內(nèi)高手。

推動(dòng)Push：激勵(lì)他們現(xiàn)在就朝著“目標(biāo)”立刻行動(dòng)吧。（表明緊迫性）

商業(yè)文案高手們會(huì)充當(dāng)向?qū)У慕巧?，利用文案寫作公式作為工具，帶領(lǐng)客戶一步步從“Before狀態(tài)”邁向“After狀態(tài)”。

《三體》里有句話很多人都知道，“弱小和無(wú)知不是生存的障礙，傲慢才是”。除了你能產(chǎn)出高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容以外，很少有客戶是因?yàn)槟愕膫€(gè)人觀點(diǎn)而找你寫作。

你為客戶寫作，應(yīng)該始終考慮怎么服務(wù)好客戶，讓他們能夠有效地傳播，進(jìn)而帶來(lái)更高的轉(zhuǎn)化率和更多的美譽(yù)度。還記得我們?cè)谇皟晒?jié)談到寫作的目標(biāo)嗎，你要帶領(lǐng)客戶從“Before狀態(tài)”邁向“After狀態(tài)”，這時(shí)你要知道客戶想要什么，你也可以告訴客戶他們應(yīng)該怎么做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。你的工作是把他們需要傳達(dá)的觀點(diǎn)和想法，放到那些經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的文案公式中。

客戶給你錢寫文章，變成了宣傳你自己，這怎么可能？一旦你接下某個(gè)文案的需求，要千方百計(jì)以客戶為中心去思考，他們（可能是僅有的）的優(yōu)點(diǎn)是什么，讓客戶“變紅”。

注意以下三點(diǎn)是文案寫作的一些禁忌，你可以對(duì)照自己，看有沒有類似的情況發(fā)生。

商業(yè)文案人員應(yīng)該始終藏在客戶的身后。你的工作是告訴讀者，客戶有什么能力，打算做什么，客戶的產(chǎn)品好在什么地方，而不是你自己跳出來(lái)，大談個(gè)人的觀點(diǎn)，推銷你自己。

想象一個(gè)場(chǎng)景，某天客戶告訴你，我們需要做一個(gè)藍(lán)色的logo，其他什么都沒說(shuō)，然后客戶就走了。一小時(shí)后，客戶問你做得怎么樣了，看看你做得東西。客戶說(shuō)的第一句話是，"這不是我們想要的"。

此時(shí)，你的反應(yīng)會(huì)是什么？?jī)蓚€(gè)選擇：

當(dāng)然你不是色彩設(shè)計(jì)師， 我們講得這個(gè)故事你應(yīng)該能聽明白。你的工作通常會(huì)接收到一些要求，他們會(huì)明確提到，對(duì)主頁(yè)、登陸頁(yè)、詳情頁(yè)、標(biāo)題、視頻腳本的一些要求或想法。但也有很多情況，客戶并沒有直接告訴你想要什么，可能就是一些很籠統(tǒng)的要求。這意味著，你會(huì)面臨到剛才那個(gè)”藍(lán)色logo”的情況，當(dāng)你交付的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)一些客戶不想要的結(jié)果。

說(shuō)實(shí)話，設(shè)計(jì)一個(gè)logo的顏色容易改，但對(duì)于1000多個(gè)網(wǎng)站頁(yè)面來(lái)說(shuō)，一旦你和客戶理解出現(xiàn)偏差，彌補(bǔ)代價(jià)是很大的，會(huì)造成時(shí)間和成本的雙重?fù)p失。

我們建議你，用一些固定話術(shù)，可以用來(lái)追問客戶，在你開工之前一定要把客戶想要什么搞清楚，最好能讓他們確認(rèn)，這樣你可以有的放矢。

你需要主動(dòng)、再主動(dòng)一些。在與客戶或領(lǐng)導(dǎo)提完要求之后，主動(dòng)再提出一些問題，把那些瑣碎的細(xì)節(jié)進(jìn)一步落實(shí)，不要怕麻煩，這樣免得在交付時(shí)出大錯(cuò)。

你的雇主或客戶會(huì)問你大概什么時(shí)候完成，你可能會(huì)有錯(cuò)覺，應(yīng)該在24小時(shí)內(nèi)就能完成吧，無(wú)論你的日程表怎么安排，"我能按時(shí)完成嗎？"這種想法始終會(huì)在你的腦海里閃現(xiàn)。

特別是作為一名自由撰稿人，你會(huì)感到盡快完成工作以期得到客戶重視的壓力。即使是為雇主工作的全職文案人員，如果你的工作速度不夠 "快"，也會(huì)顯得做得不夠好。

問題是，快速的工作并不等同于優(yōu)秀的工作。 

如果客戶希望你在24小時(shí)內(nèi)完成一個(gè)銷售頁(yè)面的文案，你要先捫心自問....

一些傾向于討好客戶的撰稿人對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都說(shuō) "好的，沒問題"，然后使勁趕工，但商業(yè)文案高手們知道這可能個(gè)陷阱，這種 "是！"的心態(tài)會(huì)導(dǎo)致工作常常粗制濫造，長(zhǎng)期會(huì)讓客戶或者領(lǐng)導(dǎo)失去對(duì)你的信任，或者有更多的返工。

避免落入陷阱，你應(yīng)該做的：

知己知彼百戰(zhàn)不殆，平時(shí)多測(cè)試自己完成不同難度任務(wù)時(shí)候所需的時(shí)長(zhǎng)，這樣遇到客戶或領(lǐng)導(dǎo)要求，就會(huì)比較有的放矢。善于合理地提出自己的時(shí)長(zhǎng)建議，最終就能按時(shí)交上好作品。

文案寫作既是技術(shù)也是藝術(shù)。

在某種程度上，商業(yè)文案寫作既是技術(shù)也是藝術(shù)。最基本的寫作技能得有，包括一些寫作的邏輯，如果你暫時(shí)還沒有掌握，可以上個(gè)培訓(xùn)班，他們會(huì)教你寫文章的一些基本方法，相信你會(huì)逐漸掌握。保證了基本的寫作技能，關(guān)鍵你需要有上述五點(diǎn)思考，出來(lái)的作品才能真正讓客戶滿意，獲得更高的收入。

好消息是，作為商業(yè)文案工作者，每一次寫作都是絕好的練習(xí)機(jī)會(huì)，除了在寫作技能上有所提高，我們希望你能學(xué)會(huì)面對(duì)客戶的能力，這五點(diǎn)最后我還想強(qiáng)調(diào)一下，希望你能做得更好。

有了以上這些策略，每一天，你都會(huì)在這5項(xiàng)“訓(xùn)練”中變得越來(lái)越好，直到你達(dá)到那“一萬(wàn)個(gè)小時(shí)”，成為商業(yè)文案寫作中的高手。

相信自己，這一天終將到來(lái)！

每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。