如今，商業(yè)文案人員是一個普遍又難出高手的職業(yè)，很多人的難點不在寫作技能，而在于如何更好地面對客戶，客戶的要求千奇百怪，從業(yè)者往往摸不到頭緒，以至于每天都生活在痛苦之中，客戶也并不滿意。

我們的文案小伙伴們大多數(shù)剛從學(xué)校畢業(yè)，一般課堂里并沒有這種訓(xùn)練，公司相關(guān)的培訓(xùn)也不多。不過，我們今天提出來，想說明這個問題并非難以逾越，掌握了一定方法之后，“訓(xùn)練”可以循序漸進。

首先，你應(yīng)該知道，商業(yè)寫作和創(chuàng)意寫作截然不同，商業(yè)文案寫作是一個以商業(yè)價值為導(dǎo)向的職業(yè)。對于商業(yè)文案來說，你的目標導(dǎo)向很強，就是為了商業(yè)結(jié)果和客戶而寫作，即把閱讀者變成消費者，流量帶來銷售轉(zhuǎn)化。

無論是今天媒介形式發(fā)生了多大改變，作為商業(yè)文案工作者，面對客戶仍然需要遵循一套基本規(guī)則，主要是以下幾點：

如果你想把自己的文案賣到更高價錢，找到一個更為理想的客戶，你需要把以上幾點做到精通，才能逐漸脫離初級選手，步入高手行列。

我們接下來把以上招式進行詳細拆解。

如果你已經(jīng)動筆了，還不知道誰是你的讀者，他們想要看到什么，那么你一開始就做錯了。

沒錯兒，一開始就跑偏了。

商業(yè)文案寫作必須徹頭徹尾從了解你的客戶開始?？蛻粽熳聊ニ馁I家需求，想盡各種辦法解決自身產(chǎn)品面臨的困難。當然他們也需要八仙過海各顯神通，當你真正能“想客戶之所想，急客戶之所急”，那么按照你的能力，很快就能幫客戶想到第一個好點子。

如果你缺少直覺領(lǐng)悟力，那么我們教你一些工具型的研究方法，并且給你一張可以對照的工作表，它會引導(dǎo)你思考，該從客戶的哪些角度思考問題，以及憑什么讓客戶選擇你的服務(wù)。

商業(yè)文案高手懂得在做之前先對客戶進行全面畫像，獲得他們的問題痛點和想要達成的目標，提煉出關(guān)鍵信息以便后續(xù)在文案中使用。

甭管你是否具備，在撰寫商業(yè)文案時不要跟我談你的創(chuàng)業(yè)能力有多強。有人說，我在為廣告公司工作，我們那里很講創(chuàng)意。如果你問著名廣告公司奧美的創(chuàng)始人大衛(wèi)·奧格威，“不談創(chuàng)意”恰恰是他對文案人員的要求。

他說，“當我寫出產(chǎn)品廣告文案的時候，我不希望你告訴我說它有多出格或多有‘創(chuàng)意’，而是希望你看到后感到它非常有價值，以至于付諸行動，買了這件商品?！?/p>

最好的文案并非來自創(chuàng)造性思維，更多來自于：

作為一個商業(yè)文案工作者，你的作用是帶領(lǐng)你的客戶踏上實現(xiàn)他們愿望的旅程，給他們帶來超出預(yù)期的點擊率、轉(zhuǎn)化率。你不用過分設(shè)計他們搭載的旅行車長什么樣，你唯一的正確工作就是成為一名出色的司機。

為了做到這一點，你需要遵循營銷傳播規(guī)律，包括互聯(lián)網(wǎng)時代之前的很多年，經(jīng)久不衰、身經(jīng)百戰(zhàn)的“文案寫作公式”。以下是我們比較喜歡的幾個例子：（還有更多的公式，您可以在網(wǎng)上找到）

痛苦Pain/Problem：談及他們正在經(jīng)歷的痛點、問題

激發(fā)Agitation：植入焦慮，告訴他們這個痛點為什么造成了如此大的困擾（要具體?。?/p>

詆毀Discredit：詆毀他們所嘗試的其他失敗的解決方案

解決Solution：給他們更好的解決方案，當然這恰好是你的產(chǎn)品賣點。

注意Attention：標題很重要，可以考慮把客戶的痛點融入到你的標題中，吸引他們的注意。

興趣Interest：不斷用一些有趣的“鉤子”吸引讀者讀下去，讓他們產(chǎn)生共鳴。

愿望Desire：強化愿景，描繪解決了問題之后的“美好世界”。

行動Action：一張藍圖繪到底，建議他們采取什么樣的行動來實現(xiàn)目標。

圖片Picture：描繪他們想要的未來（After狀態(tài)）。

承諾Promise：告訴他們，你知道如何為他們實現(xiàn)這一目標。

證明Prove：展示過往業(yè)績、大佬推薦、品牌背書等，證明你是業(yè)內(nèi)高手。

推動Push：激勵他們現(xiàn)在就朝著“目標”立刻行動吧。（表明緊迫性）

商業(yè)文案高手們會充當向?qū)У慕巧?，利用文案寫作公式作為工具，帶領(lǐng)客戶一步步從“Before狀態(tài)”邁向“After狀態(tài)”。

《三體》里有句話很多人都知道，“弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是”。除了你能產(chǎn)出高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容以外，很少有客戶是因為你的個人觀點而找你寫作。

你為客戶寫作，應(yīng)該始終考慮怎么服務(wù)好客戶，讓他們能夠有效地傳播，進而帶來更高的轉(zhuǎn)化率和更多的美譽度。還記得我們在前兩節(jié)談到寫作的目標嗎，你要帶領(lǐng)客戶從“Before狀態(tài)”邁向“After狀態(tài)”，這時你要知道客戶想要什么，你也可以告訴客戶他們應(yīng)該怎么做，才能實現(xiàn)目標。你的工作是把他們需要傳達的觀點和想法，放到那些經(jīng)過驗證的文案公式中。

客戶給你錢寫文章，變成了宣傳你自己，這怎么可能？一旦你接下某個文案的需求，要千方百計以客戶為中心去思考，他們（可能是僅有的）的優(yōu)點是什么，讓客戶“變紅”。

注意以下三點是文案寫作的一些禁忌，你可以對照自己，看有沒有類似的情況發(fā)生。

商業(yè)文案人員應(yīng)該始終藏在客戶的身后。你的工作是告訴讀者，客戶有什么能力，打算做什么，客戶的產(chǎn)品好在什么地方，而不是你自己跳出來，大談個人的觀點，推銷你自己。

想象一個場景，某天客戶告訴你，我們需要做一個藍色的logo，其他什么都沒說，然后客戶就走了。一小時后，客戶問你做得怎么樣了，看看你做得東西?？蛻粽f的第一句話是，"這不是我們想要的"。

此時，你的反應(yīng)會是什么？兩個選擇：

當然你不是色彩設(shè)計師， 我們講得這個故事你應(yīng)該能聽明白。你的工作通常會接收到一些要求，他們會明確提到，對主頁、登陸頁、詳情頁、標題、視頻腳本的一些要求或想法。但也有很多情況，客戶并沒有直接告訴你想要什么，可能就是一些很籠統(tǒng)的要求。這意味著，你會面臨到剛才那個”藍色logo”的情況，當你交付的時候，就會出現(xiàn)一些客戶不想要的結(jié)果。

說實話，設(shè)計一個logo的顏色容易改，但對于1000多個網(wǎng)站頁面來說，一旦你和客戶理解出現(xiàn)偏差，彌補代價是很大的，會造成時間和成本的雙重損失。

我們建議你，用一些固定話術(shù)，可以用來追問客戶，在你開工之前一定要把客戶想要什么搞清楚，最好能讓他們確認，這樣你可以有的放矢。

你需要主動、再主動一些。在與客戶或領(lǐng)導(dǎo)提完要求之后，主動再提出一些問題，把那些瑣碎的細節(jié)進一步落實，不要怕麻煩，這樣免得在交付時出大錯。

你的雇主或客戶會問你大概什么時候完成，你可能會有錯覺，應(yīng)該在24小時內(nèi)就能完成吧，無論你的日程表怎么安排，"我能按時完成嗎？"這種想法始終會在你的腦海里閃現(xiàn)。

特別是作為一名自由撰稿人，你會感到盡快完成工作以期得到客戶重視的壓力。即使是為雇主工作的全職文案人員，如果你的工作速度不夠 "快"，也會顯得做得不夠好。

問題是，快速的工作并不等同于優(yōu)秀的工作。 

如果客戶希望你在24小時內(nèi)完成一個銷售頁面的文案，你要先捫心自問....

一些傾向于討好客戶的撰稿人對每個項目都說 "好的，沒問題"，然后使勁趕工，但商業(yè)文案高手們知道這可能個陷阱，這種 "是！"的心態(tài)會導(dǎo)致工作常常粗制濫造，長期會讓客戶或者領(lǐng)導(dǎo)失去對你的信任，或者有更多的返工。

避免落入陷阱，你應(yīng)該做的：

知己知彼百戰(zhàn)不殆，平時多測試自己完成不同難度任務(wù)時候所需的時長，這樣遇到客戶或領(lǐng)導(dǎo)要求，就會比較有的放矢。善于合理地提出自己的時長建議，最終就能按時交上好作品。

文案寫作既是技術(shù)也是藝術(shù)。

在某種程度上，商業(yè)文案寫作既是技術(shù)也是藝術(shù)。最基本的寫作技能得有，包括一些寫作的邏輯，如果你暫時還沒有掌握，可以上個培訓(xùn)班，他們會教你寫文章的一些基本方法，相信你會逐漸掌握。保證了基本的寫作技能，關(guān)鍵你需要有上述五點思考，出來的作品才能真正讓客戶滿意，獲得更高的收入。

好消息是，作為商業(yè)文案工作者，每一次寫作都是絕好的練習(xí)機會，除了在寫作技能上有所提高，我們希望你能學(xué)會面對客戶的能力，這五點最后我還想強調(diào)一下，希望你能做得更好。

有了以上這些策略，每一天，你都會在這5項“訓(xùn)練”中變得越來越好，直到你達到那“一萬個小時”，成為商業(yè)文案寫作中的高手。

相信自己，這一天終將到來！

每天進步一點點。