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做TOB停留在四個問題層面：
1）產(chǎn)品能力，2）客戶能力；3）運營能力，4）品牌力；前兩者是決定客戶是否選擇自己家公司產(chǎn)品的「確定性因素」，后兩者屬于與競品相比的增值部分。
智遠根據(jù)調(diào)研，2019年底融資的一批SCRM技術公司目前多半會遇到“如何拿到更多線索，簽約更多客戶，甚至做好低成本做營銷」上，這一切若想「輕快爆」出圈，是需要沉淀時間。
這句話顯然滄桑又無力，原因在于市場不會給公司機會；但TOB的決策成本又很長，因此技術性公司不得不左手抓市場品牌，右手抓產(chǎn)品技術。
在業(yè)內(nèi)聽過太多SCRM公司說：“我們不做品牌，太燒錢”，錢需要投入到拓展客戶方面。
可當團隊發(fā)現(xiàn)銷售驅(qū)動瓶頸時，又回到原點問題上「要不要做品牌，怎么做，怎么講好品牌故事」，在我看來，這其實陷入一種「為做品牌為做品牌」的思維上。
較多高管認為做品牌只是單純依靠公關傳播，行業(yè)大會，客戶案例見證的方式，這從戰(zhàn)術方面來說沒有任何問題，但從長周期發(fā)展而言很容易陷入「標簽中」。
什么意思？當下卡位SCRM，明年或許市場就不在需要此概念，那下階段就很難占領B端企業(yè)未來的心智。
怎么辦？「看三年打一年」，B端企業(yè)存活后要卡位未來市場，為此，我將從底層技術說起，進而結(jié)合客戶發(fā)展來精細解刨下SCRM公司如何講好未來故事。
技術產(chǎn)品實則是一種代碼，將代碼打包以某個名字命名推向市場，通過它可以了解產(chǎn)品的性能特點和質(zhì)量，進而給B端公司提供特定的價值主張，將其產(chǎn)品區(qū)別于其他同類競爭，并賦予獨特的市場定位。
為達到這種目標，公司會利用一系列營銷工具借助活動玩法展開，這其中包含「直播，分銷，客戶案例，公關策略」等最終塑造產(chǎn)品。
首先說個名詞，叫做價值鏈（value chain），如何理解呢？
我把它總結(jié)為「企業(yè)創(chuàng)造的價值鏈條」；該名字是邁克爾·波特在20世紀80年代提出，他把企業(yè)的事業(yè)活動整理成一個「流程」，而這便是企業(yè)競爭力的來源。
一個簡單例子：
市面較多B端公司開始打磨產(chǎn)品時均以某個「需求」切入，如用戶運營，財務管理，協(xié)同辦公。
最后基于單點之上做多產(chǎn)品延伸，但核心還是圍繞品牌用戶，最后全部打包便是核心競爭力。
因此將服務的B端品牌經(jīng)營策略整理成「流程」，就需要對品牌所有的環(huán)節(jié)都進行了解；我以快消為例，其價值鏈是：
開始對客戶群定位，接著商品研發(fā)，然后生產(chǎn)環(huán)節(jié)，最后推向市場「品牌故事，口號等三件套」，銷售環(huán)節(jié)對接各種天貓京東商城，運營中及售后相關的則是私域運營，KOL廣告投放，品牌跨界活動等。
怎么講好故事還需要有超高視野，我把它總結(jié)為四步走：1）洞察發(fā)展，2）找到對標；3）終局眼光，4）做好現(xiàn)在。
SCRM公司一般有四個發(fā)展維度：
其一：TOB端企業(yè)方向，主要為他們解決營銷自動化，包含多平臺獲客，數(shù)據(jù)管理；像國內(nèi)的致趣百川，銷售易，EC，火焰云，百聯(lián)智能等。
其二：B2C企業(yè)方向，主要為B端企業(yè)解決私域沉淀，公域投放；DTC商城交易，這類模型或許會基于用戶管理延伸一切。
甚至可以把有贊，微盟當年所做之事在做一遍，那機會點就在于前期能否和足夠多的品牌方，幫助它們完成私域精細化運營的動作。
智遠洞察，有兩類國外公司的發(fā)展路徑值得參考：1）Martech類，2）Sprinklr公司。
先說前者，2008年Martech之父Scott Brinker提出智慧營銷概念，縱觀美股上市做的好最的企業(yè)服務公司，IBM，Salesforce、Shopify、ZoomInfo，DocuSign都出自于Martech領域，而國內(nèi)市場還處于早起階段，這無疑是2B領域很大機會。
從國外發(fā)展來看，Martech技術營銷全景圖（價值鏈）大概有哪些呢？
我把它總結(jié)為五大類：1）社交關系，2）廣告營銷，3）內(nèi)容體驗；4）數(shù)據(jù)管理，5）內(nèi)部管理。
社交關系：很多傳統(tǒng)2B公司提出社交營銷自動化本質(zhì)還是圍繞CRM升級，但在社交方面觸手做的并非很全，較多集中在「微信小程序社交名片，H5落地頁，圖文」上。
其實微信小程序用TOC思維也可以做B，把微信的社群當公海做客戶管理，目前市面少之又少。
它還包含另一面主要是商務銷售的社交關系，美國EverString，Zoom，HubSpot在此方面做的不錯；國內(nèi)像六度人脈，加推等公司也在做，但普適度以及產(chǎn)品打磨維度或還需進一步挖掘。
廣告營銷：著名的The Trade Desk可供很多公司參考，它的本質(zhì)是家SaaS公司；核心且唯一的產(chǎn)品是基于云端（通過網(wǎng)頁登錄）幫助媒體代理公司進行程序化媒體交易。
若把流量主交易當股票交易看，TTD公司就是開發(fā)交易軟件的公司，相對更底層。
內(nèi)容體驗：若以國外做的不錯的上市公司排行做終局對標國內(nèi)，智遠認為有10多個子類可挖掘，這里的內(nèi)容指觸達客戶的方式，譬如：「視頻互動，郵件，AI電話」。
數(shù)據(jù)與內(nèi)部管理主要集中在后端，如對客戶預測精細化分析，智能作業(yè)等，內(nèi)部協(xié)助方面可參考Airtable、Atlassian兩家公司發(fā)展史。
再說后者，我為什么強調(diào)Sprinklr這家公司，在看來它是只特立獨行的SCRM獨角獸；成立12年2021年6月23日在紐交所上市，市值52.3億美金。
仔細觀察Qualtrics這家企業(yè)的股票代碼是XM（體驗管理），而Sprinklr則用了CXM（客戶體驗管理）。
它旗下一共有四款產(chǎn)品Modern Research，Modern Care、Modern Marketing & Advertising和Modern Sales & Engagement；主要通過**，發(fā)布和嵌入人工智能的能力，幫助用戶創(chuàng)建合適的資料，滿足營銷人員和銷售商的全面需求。
這么說你或許有些茫然，舉個例子：
很多大品牌像寶潔，可口可樂，雅詩蘭黛等它們在全國擁有幾十個大品類N多個品牌，如此龐大多樣化的客群在各渠道都需要投放。
如果有一個巨大的SCRM平臺能夠幫助管理各平臺賬戶，并實現(xiàn)數(shù)據(jù)畫像互通，進而運用數(shù)據(jù)分析驅(qū)動品牌創(chuàng)新，這無疑是完美的事情，Sprinklr就做這件事。
它整合廣告投放，互動洞察，數(shù)據(jù)分析完美實現(xiàn)社交媒體自動化，但唯一與國內(nèi)相比欠缺的是「沒有做公私域打通」。
國內(nèi)SCRM公司若按照此路徑發(fā)展進行優(yōu)劣互補，必將潛力無限，畢竟中國有新一代消費企業(yè)的崛起，如元氣深林；當他們崛起時，才是對數(shù)據(jù)洞察最渴望的時候。
進一步說如果我們洞察行業(yè)發(fā)展，找到國外成功公司路徑，用終局眼光看，那無疑對自身公司成長帶來巨大優(yōu)勢。
講這么多關于國外公司業(yè)務的發(fā)展；由此再看國內(nèi)，你會發(fā)現(xiàn)SCRM大有可為。
無非是發(fā)展方向，市場教育，產(chǎn)品力，客戶選擇這四大問題，當然還有最重要一點，就是每個公司創(chuàng)始人發(fā)展的眼光有多遠。
再看當下，SCRM公司如何講好未來品牌故事，讓產(chǎn)品更具有生命力呢？我們不妨再重新認識下「定位」，或許很多朋友對此有所誤解。
現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)做定位會習慣起產(chǎn)品相關性較強的名字，這是很不好的一種現(xiàn)象。
原因很簡單，此產(chǎn)品迎合當下市場但在未來不一定受用，那用戶心智就會形成「品牌老化」。
我經(jīng)常說「品牌名字和產(chǎn)品無關」，我們需要把品牌提升到一定段位，擁有一個合理的故事支撐，進而把眾多業(yè)務和產(chǎn)品裝進去，這樣才能延伸其生命力，為什么呢？大概有兩大方面：
智遠為此又進行精讀一次杰克·特勞特（Jack Trout）的定位，它的核心表達為「爭奪用戶心智的戰(zhàn)爭」，這句話是此書的副語標題。
我們需要真正掌握的是兩種觀察事物的視角：1）冷眼觀世界，2）用戶視角。
前者看待事物要客觀而非主觀，原因在于主觀意識帶有自我的情感色彩，或者背后隱藏著自己的利益點而忽略產(chǎn)品適用方。
后者用戶視角就相對容易理解，怎么好記，怎么快速記住那就是正確的。
因此品牌名字與產(chǎn)品有相似性不代表容易記住，它只會讓我們很局限的給某個產(chǎn)品貼上標簽化。
如：我現(xiàn)在讓你想SCRM公司，你能想到哪些？
你就會自動把它歸類；但我說，這類公司其實還有很多其他產(chǎn)品，你會知道嗎？顯然不會，這就在于產(chǎn)品搶了品牌名的風頭。
美國Sprinklr這家公司旗下有四款產(chǎn)品，想到Sprinklr均能想到旗下產(chǎn)品，為什么呢？營銷策略中打品牌不代表打產(chǎn)品。
一個國內(nèi)簡單例子：
字節(jié)跳動這家企業(yè)，巨量引擎旗下有眾多子業(yè)務，光營銷產(chǎn)品有10多款，解決方案覆蓋10幾個行業(yè)，營銷工具包含6大類，若當時起名字時卡位某個產(chǎn)品，現(xiàn)在看來是否有點局限。
說了這么多，相信很多SCRM公司對名字早已定位完成，為防止未來發(fā)展中不被用戶歸類該如何做呢？
智遠認為需要用終局眼光看自身發(fā)展所向，進而想到一個可發(fā)展的路徑，把故事裝進去，打標簽。
這里有三個維度的思考分享與你：1）終局眼光定位標簽，2）公關傳播強化標簽，3）要素品牌多做客戶綁定。
先說定位標簽，當你決定自身做一家營銷自動化公司或社交媒體型獲客公司，那就需要想到與其他家有什么不同。
這里指的不是業(yè)務端而是傳播端，即我該用什么樣的一句話植入到「客戶選擇的心智中」，讓B端品牌想到獲客，就能想到你。
有個概念叫做「品類創(chuàng)新」。
若行業(yè)內(nèi)有有頭部占領大類別選項，如「全域獲客」，我再講此概念顯然就為競品做嫁衣；作為二梯隊企業(yè)最好的選擇是做新概念，形成容易好記的標簽。
再說公關傳播，公司每次嘉賓論壇的發(fā)言，要高一維度說業(yè)務。
如：說企業(yè)除SCRM還有很多產(chǎn)品，我們?yōu)槭裁匆鲎詣踊@客原因在于多款產(chǎn)品全覆蓋，這樣公司就不會局限于「舊標簽」，用新標簽講新故事舊業(yè)務也裝進去。
最后是客戶綁定，在我看來SCRM目前階段是搶客戶進行時，要在案例打磨，客戶線上活動，以及細分行業(yè)的傳播上多下功夫，這樣才會獲得更多細分入場券。
總結(jié)來說，SCRM目前是要素品牌發(fā)展階段，要走進KA客戶發(fā)現(xiàn)新需求，進而延伸價值鏈或戰(zhàn)略地圖。
因此，每個企業(yè)都需要新的標簽故事來與競品拉開差距，避免陷入同質(zhì)化中，最后頭破血流的只拼產(chǎn)品功能，全軍覆沒。
總結(jié)一下：
陳澹然《寤言二遷都建藩議》中說到：
不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者,不足謀一域；對照現(xiàn)在的SCRM公司難道不是嗎？
-END-
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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