從零突破十萬商家注冊使用，幫助商家收款數(shù)X元、獲取近千萬的精準付費用戶，這是我們SaaS工具第一年的成績單。

在2020年年末進行年終復(fù)盤時，發(fā)現(xiàn)我們在摸索中已經(jīng)搭建起了一套完善的Tob私域運營體系，通過IP人設(shè)關(guān)聯(lián)起了運營、銷售、售后團隊。在用戶視角中，我們一直在通過內(nèi)容和用戶產(chǎn)生鏈接，積累信任，同時也在借助各類營銷大促活動促進轉(zhuǎn)化，從而構(gòu)建了一套相對完善的運營體系。

下面我將帶大家一起來進行復(fù)盤，復(fù)盤團隊和業(yè)務(wù)的0到1，復(fù)盤我們是如何一步步搭建這套Tob私域運營體系的，希望可以給正在做tob運營的朋友們帶來更多的思考和幫助：

入局踩坑：交了第一筆學(xué)費

在此之前，我們團隊主要在微信生態(tài)內(nèi)做tob服務(wù)，一直在幫助頭部大客戶解決在微信內(nèi)的裂變增長等運營難題，從定制化方案到落地進行全案操盤，但服務(wù)成本較高，不適用于中小客戶。

隨著團隊影響力逐漸增加，關(guān)注我們的中小型團隊越來越多，大家也想通過合作解決自己業(yè)務(wù)上的獲客難題，但是通常會因為對方預(yù)算有限，以及我們的項目積攢太多，排期比較久，商務(wù)同事在需求溝通時無奈拒絕過很多客戶。

Boss希望我們通過裂變玩法saas化來解決這個問題，把團隊打磨上百遍的成熟裂變獲客經(jīng)驗制作成saas工具讓大家去使用。

但前路困難重重，在我們準備開始做裂變saas工具之前，行業(yè)內(nèi)其實已經(jīng)存在很多成熟的優(yōu)秀產(chǎn)品了，功能上不僅豐富且全面，工具玩法也能夠滿足不同行業(yè)和不同業(yè)務(wù)場景的需求，在“做微信裂變活動用什么工具”的問題上，大部分人都已有現(xiàn)成答案和充足的選擇范圍。

雖然明白道理，但是在探索時彎路仍沒少走。

因為微信生態(tài)的裂變玩法有很多，剛?cè)刖謺r我們選擇做了自己不熟悉的領(lǐng)域，拿自己的“興趣愛好”去搶別人“以此謀生的飯碗”，上線前的測試階段發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功能遠遠達不到我們的預(yù)期，探索的代價是負責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的小伙伴們消耗了幾個月的精力，這是我們交的第一筆學(xué)費。

從零到一：選擇最擅長的領(lǐng)域

微信裂變saas工具這塊蛋糕周圍站滿了專業(yè)選手，而我們當(dāng)時還是剛進門的小朋友，小小的拳頭在競品廝殺的紅海中肯本不起眼。

結(jié)合幾個月的踩坑經(jīng)驗，我們重新確定了方向：

希望以分銷裂變玩法為突破口，把我們團隊最最最成熟的項目操盤經(jīng)驗?zāi)贸鰜?，完成工具開發(fā)后先服務(wù)我們團隊內(nèi)部，讓身邊這些TOP級的裂變增長大牛在實戰(zhàn)中優(yōu)化迭代自家的產(chǎn)品，再推廣到市場上給其他客戶去使用。

我們saas工具首個“分銷裂變”功能正式上線時，我還在另外一個項目忙活，當(dāng)時花費2個多月時間籌備紙質(zhì)《爆款案例庫1》為我們“每日運營案例庫”知識星球的年底大促做準備。

正當(dāng)我摩拳擦掌對接技術(shù)團隊準備實現(xiàn)我構(gòu)思很久的分銷玩法原型時……

鑒鋒大大分享了新上線的裂變工具，讓我們把自己saas工具先用起來，最終放棄了獨立開發(fā)的方案，決定使用我們剛上線的裂變工具做了活動。

當(dāng)時59塊的《爆款案例庫》+星球會員，通過我們的分銷工具在運營人群中售出了8000份，成為了我們工具的優(yōu)質(zhì)案例，裂變工具也慢慢開始成為了我們團隊內(nèi)部操盤分銷裂變活動時的首選，對外的產(chǎn)品推廣也在同步進行中。

從一到十：借助產(chǎn)品驅(qū)動增長

在產(chǎn)品前期推廣時，我們的裂變工具只有單一的分銷裂變玩法，功能單薄，所以在價格上突出了高性價比優(yōu)勢，承諾1年內(nèi)更新的功能可以免費使用，慢慢招募了首批“零一鐵粉”作為體驗官，開始使用分銷工具在微信內(nèi)進行裂變獲客。

前期客戶資源比較少，我們在客戶線索的引流、拓客、轉(zhuǎn)化上做了很多次迭代優(yōu)化，在這個過程中我總結(jié)了幾點有效的產(chǎn)品和運營策略：

1.搶灘登陸：產(chǎn)品核心功能免費開放使用，部分高階功能采用會員付費制

我們的目標客戶群體主要是“在微信生態(tài)有獲客引流需求的業(yè)務(wù)操盤手，希望通過裂變玩法完成低成本獲客的運營人”，行業(yè)同類獲客工具會為用戶提供核心功能的短期試用，目的是為了引導(dǎo)用戶體驗工具從而決定是否采購。

我們產(chǎn)品的付費策略和其他產(chǎn)品有很大的區(qū)別，我們希望更多的用戶能看到和使用我們的工具，所以我們的付費會員權(quán)益前期只在手續(xù)費率上有區(qū)別，核心功能注冊即可免費使用30天，還可以輕松領(lǐng)取近1年的使用時長。

“把自己最擅長的武器免費分享給大家，如果需要對武器升級再選擇是否付費”，這個差異化策略在前期非常有效，直接領(lǐng)取1年裂變工具使用權(quán)益的誘惑還是蠻大的，很多用戶會因為充裕的會員時長開始嘗試使用我們的工具。

隨著越來越多的用戶借助工具創(chuàng)建裂變活動，通過不同行業(yè)不同類型的裂變活動了解到零一裂變工具的用戶越來越多，這部分自增長的流量成為了我們產(chǎn)品前期的核心種子用戶。

2.星星之火：注冊路徑植入裂變玩法，通過產(chǎn)品帶來客戶線索裂變式增長

擅長做裂變增長的我們，在產(chǎn)品注冊流程中也加入了裂變玩法，用戶在手機網(wǎng)頁端完成注冊后可分享海報邀請好友領(lǐng)取工具會員，好友注冊后雙方各得30天會員。讓精準的新用戶在注冊時幫助推廣工具，吸引來的同樣也是比較精準的客戶。

（新用戶注冊時的裂變路徑）

3.核心策略：客戶線索沉淀到個人號，通過精細化用戶運營體系完成轉(zhuǎn)化

在個人號內(nèi)進行需求梳理和轉(zhuǎn)化引導(dǎo)，具體的個人號私域運營和轉(zhuǎn)化策略下面會講到，針對tob客戶的私域運營也是今天要講到的重點內(nèi)容。

從十到百：搭建TOB運營體系

很多文章都有提到“不要用toc的運營思維來做tob”，這其中最大區(qū)別是什么呢？

toc業(yè)務(wù)的對象是用戶，特征是決策周期短，用戶看重的是產(chǎn)品的性價比和直觀的試用體驗，運營手段側(cè)重“補貼試用+營銷轉(zhuǎn)化”。

tob業(yè)務(wù)的對象是客戶，決策周期普遍都較長，采購前提是建立在對企業(yè)產(chǎn)品以及銷售人員的信任上，運營手段側(cè)重“多次觸達+信任轉(zhuǎn)化”

舉個最簡單的例子：早上你路過早餐店時，在考慮買豆?jié){還是牛奶時，今日豆?jié){五折可能是影響你購買決策的重要因素，無論結(jié)果如何，這所有的決策你都會在離開早餐店前完成。

但是當(dāng)老板介紹“可以提供團隊早餐統(tǒng)一配送”服務(wù)時，你會考慮是否需要這樣的服務(wù)，會告訴他“需要和自己公司老板以及負責(zé)人溝通后再決定”，團隊即使有這類的需求，也會通過各項對比來決定是否選擇早餐店老板的服務(wù)，最終會做出相對理性的決策。

如果只用一個詞來概括tob運營的核心，我認為這個關(guān)鍵詞是“信任搭建”，所有的運營玩法思路也都將圍繞“如何增加客戶的信任”來進行設(shè)計。

建立信任：做客戶身邊的顧問式銷售

TOB的銷售轉(zhuǎn)化，需要客戶對企業(yè)和產(chǎn)品有足夠的信任，因為產(chǎn)品功能和企業(yè)的品牌影響力能夠決定用戶的初始意向度。和客戶直接接觸的銷售也非常重要，因為這是成交前的最后一環(huán)，客戶的信任對最終決策至關(guān)重要，如何去做呢？

第一步：打造銷售成員人設(shè)

很多客戶會把和自己溝通的銷售當(dāng)作客服，對溝通的預(yù)期也僅僅局限于了解產(chǎn)品功能和報價以及能否能夠解決自己的問題，所以“客服”的建議很難能夠影響到客戶決策。

如果正在和自己溝通的是一位“行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專家大?！?，那么在溝通中對方會更希望能夠得到業(yè)務(wù)上的有效建議和案例”，所以銷售成員的人設(shè)能夠直接影響客戶的溝通意向態(tài)度，有利于在需求挖掘和異議處理過程中占據(jù)主動地位。

銷售人設(shè)的標簽也并非是單一的，能夠增加客戶好感和信任是人設(shè)標簽打造的衡量標準。例如“善于幫助客戶解決難題”“熱愛工作和生活”“致力幫助客戶成功”等等…

每一次的觸達，使用的內(nèi)容都有所差別，本質(zhì)上是對同一內(nèi)容切換成多種形式再分發(fā)一次。公司再小也有自己的品牌/IP，把個人往專家IP方向去打造，無往而不利。而把客戶沉淀到微信的載體后，就可以主動推送信息，主動聊天，還可以借助朋友圈這個利器，通過人設(shè)的打造，不斷重復(fù)強化影響。哪怕是陌生人，通過在不斷的潛移默化的觸達，時間久了都可以構(gòu)建出基本的信任。——引用內(nèi)容來自《裂變鉤子、6次觸達、信任階梯，B端私域流量怎么搞？》作者張帆

第二步：規(guī)范銷售成員形象

微信號仍是沉淀線上客戶的最佳流量池，也是目前搭建私域流量池的首選，在人設(shè)打造的過程中，個人號四件套是基礎(chǔ)設(shè)置，需要符合人設(shè)定位，做到不同角色的規(guī)范統(tǒng)一。

昵稱：突出品牌名稱+個人昵稱

簽名：和企業(yè)或產(chǎn)品slogan相關(guān)

頭像：選擇清晰人像為主題形象

朋友圈背景：展示人設(shè)主要特點

第三步：梳理溝通流程話術(shù)

從需求挖掘到最終關(guān)單，每一個環(huán)節(jié)的跟進節(jié)奏和對應(yīng)話術(shù)都需要有規(guī)范化模板，通過多次模擬訓(xùn)練，讓銷售成員能夠在加入團隊后快速了解產(chǎn)品以及和客戶的溝通技巧。

如何辨別對方是否是目標客戶？如何成功破冰并挖掘出用戶的核心需求？如何解決客戶的常見疑問并給出中肯合理的建議？最終如何跟進意向客戶達成合作？

這些問題都需要我們?yōu)殇N售團隊提供充足可應(yīng)對的話術(shù)模板和素材，用運營的術(shù)語來說的話，就是需要梳理出溝通成交全流程的SOP。

銷售成交關(guān)單具體的方法策略今天暫時不進行展開了，主要聊一下我們在搭建銷售團隊中遇到的問題和解決方法的思路。

零一SaaS工具銷售團隊搭建從0到1

2020年年初隨著疫情逐漸發(fā)酵，大部分教育機構(gòu)和中小商家都在想辦法通過線上獲客，中公華圖山香教育等一些頭部教育機構(gòu)陸續(xù)開始使用我們的工具做微信內(nèi)的獲客活動，產(chǎn)品的影響范圍逐漸增大，更多的客戶找到了我們。

但是我們團隊在初期時并沒有專業(yè)銷售，主要通過運營手段來做轉(zhuǎn)化，所有產(chǎn)品流量在引流到負責(zé)銷售轉(zhuǎn)化的個人號，會由小伙伴負責(zé)客戶意向度篩選，我們把這個崗位叫做“售前”，如果有較高成交意向客戶則對接給負責(zé)成交的“售中”崗位同事進行詳細溝通和引導(dǎo)成交。

隨著客戶流量的增加，負責(zé)產(chǎn)品成交的2個小伙伴逐漸達到了工作負荷上限， 所以決定開始搭建我們的銷售團隊，通過規(guī)?；瘡?fù)制我們的成交模式來進行銷售團隊拓張。

當(dāng)時遇到的第一個問題是招人速度太慢，于是鑒鋒老大親自上陣，每天晚上都會刷3個小時的招聘網(wǎng)站，如果中意的簡歷沒有回復(fù)，他還會“三顧茅廬”通過多次主動回復(fù)爭取到候選人來公司面談的機會，每個候選人都會親自面試，對于這樣的伯樂，很少有千里馬能夠被放過。

銷售團隊踩坑匯總

招人的問題逐漸得到了解決，快速拓張的銷售小組緩解了團隊客戶資源暴漲的流量承接問題，但團隊拓張的過程并非一切都非常順利，踩了大大小小的坑有以下這些：

1.均分的客戶資源分配方式無法讓團隊收益達到最大化，不吃大鍋飯

銷售團隊人員擴充后遇到的第一個問題是：如何對客戶資源進行分配，我們簡單的認為流量均分就可以了，但是帶來的問題是，部分銷售轉(zhuǎn)化達到預(yù)期，但是部分銷售轉(zhuǎn)化較差，團隊的總體收益并沒有實現(xiàn)最大化。

為了解決這個問題，我們通過分析大家轉(zhuǎn)化率和銷售額綜合評估了大家的銷售能力，然后區(qū)分出了金牌銷售、銀牌和銅牌銷售，明確了可獲得的資源和進階條件，讓優(yōu)秀的銷售可以得到更多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，保證每個月團隊的營收，同時幫助能力不足的小伙伴快速提升能力，通過不斷進階獲取更優(yōu)質(zhì)的資源。

合適的人放在合適的資源渠道，分配不同量級的線索實現(xiàn)團隊效益最大化應(yīng)該提前做出規(guī)劃。正式因為團隊在前期規(guī)則制定時沒有考慮周全，當(dāng)看到問題開始著手去解決資源分配的問題時，部分銷售小伙伴因為調(diào)整客戶資源而降低了工作積極性。

2.提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的線索會使轉(zhuǎn)化較低的電話銷售消極應(yīng)對，只能被動成單

因為團隊的客戶資源幾乎全部來自平臺或運營手段引流，所以不需要銷售成員主動進行拓客，每天會有穩(wěn)定的客戶添加到專屬個人號來進行溝通和成交轉(zhuǎn)化，相對于需要主動拓客的電話資源，被動添加來的客戶精準度和意向都更高一些。

“與其花費較多的力氣做轉(zhuǎn)化率低的電銷，還不如被動等待添加到個人號上的客戶”，這是大部分小伙伴的想法，并且每個月的銷售數(shù)據(jù)也是如此，個人號轉(zhuǎn)化遠遠大于電銷，所以在電銷拓客推進的過程還是比較困難的。

但是電銷客戶資源如果繼續(xù)被擱置，算是比較大的浪費，想要繼續(xù)提高團隊的銷售額，這塊“硬骨頭”我們一定要啃下來，我們決定挨著梳理大家的反饋，逐個處理。

成熟的銷售反饋不愿意花費大量的時間做電銷，于是我們重新拓展了一個電銷小組，讓剛加入團隊熟悉業(yè)務(wù)的“銅牌銷售”進行電銷拓客；為了提高大家的電銷效率，我們先后更換了不同的電銷系統(tǒng)（中間遇到過好幾波手機號被封掉，心累）；為了提高大家電銷的積極性，對電銷線索轉(zhuǎn)化的提成比例和獎金進行了額外調(diào)整。

通過一系列的優(yōu)化，其實并沒有取得顯著的成績，但也算是一種探索吧，手里的資源想要盡可能的最大化利用，在看不到驗證結(jié)果前，不想輕易放棄。電銷拓客轉(zhuǎn)化這條路線還有很多很多需要優(yōu)化的地方，希望以后能夠有新的突破吧。

3.不合理的銷售提成和獎金制度并不能起到積極促進作用，應(yīng)獎罰分明

在銷售團隊逐漸成長的過程中，因為客戶資源分配或者小組架構(gòu)調(diào)整，銷售提成和獎金制度也經(jīng)過了好幾輪迭代優(yōu)化，每一次變動都是為了能夠激勵團隊更進一步。

但是當(dāng)團隊出現(xiàn)業(yè)績下滑時應(yīng)該更加注重發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，希望借助更加豐厚的獎金來提高團隊的積極性，只能算作“止痛藥”，短暫的藥效過后，團隊管理中留存的問題仍未得到解決。

所以如何制定合理的績效獎金規(guī)則至關(guān)重要，讓付出更多精力的銷售成員得到豐厚回報，讓能力不足的人能夠看到榜樣，需要在沖刺的過程中可以有階段性的小幅獎勵，但是避免因為核心規(guī)則持續(xù)變動影響大家的積極性。

在解決問題銷售團隊管理的過程中，團隊同時也在通過招募專業(yè)的銷售負責(zé)人來補齊短板，雖然磨合的過程中也出現(xiàn)了一些問題，但是從目標結(jié)果來看，遠遠比猶豫不決帶來的“陣痛”要好很多，也慶幸每次在遇到難解的問題時，總能遇到合適的“神隊友”助攻。

4.絕對自由的環(huán)境并不能讓銷售團隊發(fā)揮最大“創(chuàng)造力”，需有效激勵

前期在銷售團隊的管理上，作為運營出身的小組長沒有太多經(jīng)驗，剛開始認為復(fù)用運營團隊的管理經(jīng)驗也一樣沒有問題，無約束的團隊環(huán)境可能會激發(fā)大家的創(chuàng)新能力，用更好的狀態(tài)來完成自己的工作，以及完成業(yè)務(wù)探索和突破。

試行兩個多月“自由”的銷售管理制度后，我們發(fā)現(xiàn)這種管理方式并不適合銷售團隊，大家更需要的是目標感，需要每天持續(xù)不斷的明確目標規(guī)劃和完成進度，這個問題在麥蒂姐的加入后，有了很大幅度的改善，完善的銷售目標管理體系+團隊目標跟進策略才能逐步完善銷售管理的短板。

5.優(yōu)秀的“銷冠”應(yīng)該專心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化還是放在管理崗位？需要不斷完善團隊晉升機制

銷售團隊成員對于業(yè)務(wù)理解和轉(zhuǎn)化能力的區(qū)別往往會直接體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，更加優(yōu)秀的銷售是放在管理崗位還是業(yè)務(wù)崗位，面對這個問題的抉擇時還是比較困難的。

如果把“銷冠”放到管理崗位，一系列的小組管理瑣事會占用很多時間，每天的工作時間更加碎片化，會直接影響出單效率和團隊整體銷售業(yè)績；

如果讓“銷冠”專注業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，銷售團隊的小組負責(zé)人會出現(xiàn)管理缺失的問題，如果總是寄托于外部不熟悉業(yè)務(wù)的空降救火隊員，可能會出現(xiàn)管理更加混亂的情況；

我們在面對這個問題的抉擇時選擇了前者，回頭看的話，這其實并不是最優(yōu)的解決方案，如果可以的話，團隊?wèi)?yīng)該先花時間來完善成員的培訓(xùn)和成長體系，將培訓(xùn)和指導(dǎo)工作通過詳細的SOP和老帶新的方式進行解決，最大化的降低小組長在管理過程中重復(fù)花費較多的零碎時間，同時也能保證銷售業(yè)績。

當(dāng)然，最理想的狀態(tài)肯定是“銷冠”的能力可以快速復(fù)制到團隊中的其他成員，將工作的重心放在團隊管理上，更快的推動團隊大步向前，從而使整體銷售業(yè)績顯著提升。

6.不認同團隊價值觀的人一定一定要第一時間移出團隊！防止消極蔓延

這里說的價值觀不是苛責(zé)大家需要遵守的條條框框，更多的是體現(xiàn)在團隊協(xié)作以及達成業(yè)務(wù)結(jié)果的手段上。業(yè)務(wù)能力欠缺其實不是大問題，但是在工作過程中持續(xù)釋放消極能量，這種抱怨消極的態(tài)度會像病毒一樣傳播，對團隊的傷害極大。

每一次團隊調(diào)整可以看做是在迭代創(chuàng)新，換另外一個角度也可以被理解成規(guī)則混亂多變；每一次優(yōu)化規(guī)則可以被理解為團隊制度在不斷完善，換另外一種角度也可以被理解為不斷在增加約束。

角度不同，則觀點不同，看待問題時也會有很大區(qū)別，不能斷定誰的觀點最為正確，而是不同角度的人始終無法長遠協(xié)作，所以團隊的成員也需要不斷優(yōu)化，而且要果斷。

因為缺乏銷售團隊管理經(jīng)驗，在解決這些問題的過程中，我們花費了很多的精力，有不斷在補充對應(yīng)知識和嘗試不同的解決方案，也有嘗試招募更專業(yè)的團隊成員加入，目前算是基本完成了銷售團隊的搭建和常規(guī)運作，但是欠缺的地方還有很多，希望可以借助積累下的經(jīng)驗，幫助我們更加快速的迭代成長。

零一SaaS工具運營團隊搭建從0到1

講完了銷售團隊從0到1的踩坑過程，下面聊聊運營團隊的踩坑和實操經(jīng)驗，同樣站在上帝視角回看，2020年我們在探索的過程中有做出一些錯誤的決策，也耗費了比較多的精力在一些收效甚微的工作上，有失有得。

雖然不能時光倒流進行補救，但是這些經(jīng)驗需要被記錄和復(fù)盤，幫助新業(yè)務(wù)在從0到1的過程中少踩一些坑，更快更穩(wěn)的發(fā)展。

運營團隊的主要業(yè)務(wù)指標和目標

講內(nèi)容前先回答一個問題，運營團隊在SaaS工具的TOB運營中起什么作用？

運營小組上半年主要業(yè)務(wù)目標一共有兩個，分別是增強用戶信任幫助銷售溝通和篩選意向購買客戶協(xié)助銷售進行關(guān)單轉(zhuǎn)化，看上去比較泛的目標可以簡單理解為“對客戶進行精細化運營管理，幫助銷售團隊進行成交關(guān)單”

增強信任：借助運營手段多次觸達

對ip號朋友圈精細化內(nèi)容運營

在打造銷售顧問佳佳號的人設(shè)ip時，其實就是在構(gòu)建和客戶間的初始信任感，讓客戶通過朋友圈內(nèi)容快速了解我們，傳遞角色在行業(yè)知識上的專業(yè)性，可以幫助銷售小伙伴借助佳佳角色和客戶進行私聊溝通轉(zhuǎn)化時占據(jù)主動地位。

業(yè)務(wù)目標決定個人號的人設(shè)屬性，佳佳賬號的人設(shè)一直都以“運營行業(yè)裂變操盤手，致力于為中小商家提供裂變獲客解決方案”為主，除了保持干貨內(nèi)容輸出，也需要在生活動態(tài)的更新上讓用戶看到“互聯(lián)網(wǎng)職場人”和“熱愛生活”標簽。

朋友圈的日常更新內(nèi)容大概可以分為以下幾類，每天會按照3條左右的頻率進行更新，主要希望通過朋友圈能夠讓客戶看到更多優(yōu)質(zhì)的爆款案例/不同行業(yè)的使用場景/專業(yè)領(lǐng)域的動態(tài)和干貨/以及個人號的工作生活日常。

因為所有的銷售個人號人設(shè)形象都統(tǒng)一為“零一裂變-佳佳”，所以朋友圈的內(nèi)容運營非常重要，因為這里是每天都能夠觸達客戶的入口，增加客戶信任以及提升對產(chǎn)品的意向度是朋友圈內(nèi)容運營的核心指標。

開頭講到了Tob的轉(zhuǎn)化過程其實就是信任關(guān)系搭建的過程，除了朋友圈內(nèi)容的輸出，運營團隊還通過訓(xùn)練營和直播的方式來增強用戶信任，輔助銷售進行轉(zhuǎn)化。

強化信任：5天裂變實戰(zhàn)營教化用戶

訓(xùn)練營的主要作用是通過系統(tǒng)化的課程來幫助客戶了解行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識以及我們的產(chǎn)品，比起碎片化的朋友圈內(nèi)容觸達，通過5天的深度學(xué)習(xí)和溝通，可以大幅增強與客戶之間的信任關(guān)系。

用充足的時間和互動過程來為客戶普及專業(yè)知識，增加了解產(chǎn)品的意向度，從而在結(jié)營后幫助銷售團隊篩選出高意向客戶。

2020年我們一共做了25期裂變實戰(zhàn)訓(xùn)練營，超過5000名學(xué)員付費參與并成功結(jié)業(yè)，我們將微信內(nèi)專業(yè)的裂變獲客知識簡單化/系統(tǒng)性的提供給學(xué)員，通過精細化的學(xué)員運營體系讓大家能夠?qū)W到還算干貨的裂變獲客玩法策略和實操技巧。

第一個版本的訓(xùn)練營課程是由我們的產(chǎn)品經(jīng)理冰洋制作的，他在負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計的同時花了很多時間完成了課程設(shè)計和錄制，課程主要目的是想讓用戶明白什么是裂變/如何策劃裂變活動/裂變海報和詳情頁如何進行設(shè)計制作/上線前的準備和上線后的優(yōu)化思路。

隨著產(chǎn)品的玩法增加，訓(xùn)練營的課程需要進行重新制作，所以結(jié)合產(chǎn)品核心功能以及往期訓(xùn)練營積累下的用戶需求和反饋，我們在新版訓(xùn)練營課程內(nèi)容的設(shè)計上加入了多種裂變玩法的實操，將saas工具作為“教具”和課程內(nèi)容進行了結(jié)合。

隨著業(yè)務(wù)逐漸擴張，運營周期長且耗費人力大的訓(xùn)練營無法為銷售團隊提供更多的精準客戶線索時，有小伙伴提出過“還要不要繼續(xù)做下去？”的建議，答案其實很簡單：

這幾千名付費學(xué)員即使在短期內(nèi)沒有直接購買saas工具的意向，那么他們通過學(xué)到的專業(yè)知識也能夠在自己的業(yè)務(wù)起到作用，當(dāng)后續(xù)業(yè)務(wù)需要，或者身邊小伙伴詢問同類工具有哪些選擇時，他們將作為產(chǎn)品“自來水”進行推廣，所以還會繼續(xù)做下去，持續(xù)進行長線投入。

協(xié)助轉(zhuǎn)化：通過促銷折扣進行轉(zhuǎn)化

運營團隊在去年做的最大的創(chuàng)新就是在直播上了，四月份的時候我們剛開始進行簡單嘗試，只是想增加一個和用戶互動的方式，相對于文字和語音，視頻直播的強互動形式非常適合和用戶互動以及交流一些具有話題性的內(nèi)容。

舉個例子，比如用戶通過私聊和社群了解你數(shù)十遍，可能都抵不過一次面對面視頻直播帶來的印象，視覺的記憶比沒有溫度的文字要強太多倍！

雖然有很多直播帶貨的案例，我們作為tob的saas工具，幾千塊的產(chǎn)品很難在直播中進行成交，很少tob團隊會去這么做，所以前期籌備直播活動時只是用來進行品宣和人設(shè)打造。

為了幫助銷售團隊篩選出精準客戶線索，我們每月都會籌備線上大促活動，以往只是通過裂變活動引流用戶到活動群借助限時優(yōu)惠進行轉(zhuǎn)化，通過“定金策略”從參與活動的用戶中篩選出高意向產(chǎn)品意向用戶，后來我們準備結(jié)合直播試試。

將支付定金鎖定產(chǎn)品優(yōu)惠的策略復(fù)用到直播后，發(fā)現(xiàn)社群+直播的轉(zhuǎn)化體系是最優(yōu)解，能夠?qū)⒑Y選出的精準客戶線索大幅提升。

篩選出的高意向客戶線索會通過小組成員整理匯總對接給銷售成員進行跟進，從而完成從活動中篩選客戶到銷售跟進以及成交的協(xié)作過程。

下面展示一下團隊在2020年策劃執(zhí)行的部分活動合集，大家可以通過海報主題看到我們持續(xù)在進行的迭代：從訓(xùn)練營到直播，再到月末大促活動，一直在嘗試不斷完善運營策略：

雖然每次的活動主題和引流裂變玩法會有變化，但是活動的籌備到執(zhí)行以及轉(zhuǎn)化過程是不變的，需要花費更多時間的不是變化的問題，而是梳理出這些不變的SOP，逐步優(yōu)化，多次復(fù)用。

運營團隊踩坑匯總：

1.團隊拓展的過程中需要高效率執(zhí)行，但也需要慎重決策。運營雖然是助力成交的重要一環(huán)，但很難進行規(guī)?；瘡?fù)制；

不應(yīng)該做投入成交較高的代運營業(yè)務(wù)，因為需要優(yōu)質(zhì)的客戶資源和具有成熟運營經(jīng)驗成員投入，限制因素比較多，無法進行規(guī)劃化復(fù)制，不適合放在一對多的saas業(yè)務(wù)中。

2.堅持進行多種引流轉(zhuǎn)化策略的探索，無論是訓(xùn)練營還是直播等玩法，在探索的過程中，隨著優(yōu)化迭代，總會有不同的數(shù)據(jù)反饋，所以更多時候我們需要不斷去想辦法優(yōu)化

不能夠持續(xù)迭代的活動玩法，數(shù)據(jù)肯定會越來越差，如果在衡量固守不變的穩(wěn)定下滑和革新創(chuàng)新帶來的陣痛時，后者肯定是能夠幫助團隊走得更遠的方向。

每次活動一定要有新的玩法思路和創(chuàng)意，如果每次的方案和執(zhí)行都大概相同，又怎么可以保證數(shù)據(jù)會有很大的提升呢？這個問題需要我們每次在活動策劃時進行思考。

3.團隊每個成員的成長規(guī)劃和目標規(guī)劃非常重要，每次起航都需要大家明確分工和目標

團隊小伙伴反饋業(yè)務(wù)目標不清晰時，需要對目前每個人的崗位職責(zé)以及需要負責(zé)的核心指標進行梳理，從每個人負責(zé)的工作內(nèi)容中提煉出可量化的指標，然后進行逐步溝通，讓每個成員都能夠清晰團隊目標以及自己的工作范圍和核心指標。

每個人在工作中的獲得感都是階段性的，大部人會在工作一段時間后會覺得工作重復(fù)性高，甚至希望換份工作解決這種停滯帶來焦慮，其實每個崗位在中后期都是這樣。

我們需要在工作之外制定自己的學(xué)習(xí)計劃，將工作帶給自己的成長作為個人成長體系的一環(huán)，而不是把全部的成長都寄托于工作。獨立去思考，在這個崗位上是否還有提升的空間，以此來衡量是否需要放棄從而去尋找新的機會。

同時，團隊也需要幫助大家梳理能力模型，從而制定出學(xué)習(xí)成長計劃，讓大家從工作和團隊能夠持續(xù)不斷的獲取新知識，避免因為間接性成長焦慮影響日常工作效率。

4.每次活動的數(shù)據(jù)好壞并不是最重要的，思考執(zhí)行過程中解決問題的思路是最重要的。

將這些內(nèi)容整理成可持續(xù)復(fù)用的SOP才是每次籌備執(zhí)行活動的最大價值，也能幫助其他成員快速上手協(xié)助執(zhí)行。

從變化的問題中發(fā)現(xiàn)不變的規(guī)律，這些可復(fù)用的經(jīng)驗?zāi)０寰褪俏覀兯f的“SOP”，通過以往的活動整理出數(shù)據(jù)模型，能夠幫助我們在進行活動策劃時做出正確的決策。

最后的話

在這之前，我們團隊其實有做過很多產(chǎn)品化的嘗試，但是都沒有取得很好的效果。

等真正在細分領(lǐng)域小有成績的時候，回頭發(fā)現(xiàn)一款優(yōu)秀的產(chǎn)品不只是靠一腔熱血就能打造出來，和產(chǎn)品核心功能的競爭力、市場需求、環(huán)境時機都有密切關(guān)系。

在2020年年初的那幾個月，看到工具數(shù)據(jù)暴漲的時候，我們其實誰都沒有料到，或者說還沒有預(yù)料到會來得這么快，但我們確實做好了準備，逐漸完善的運營體系幫助我們完成了相對有序的團隊擴張，憑借初生牛犢不怕虎的沖勁，團隊背對背一起扛過了N次危機。

完成了第一階段探索后，我們?nèi)匀贿€有很多問題需要去處理，團隊管理、功能迭代、持續(xù)增長、運營玩法創(chuàng)新，這些是團隊目前階段需要攻破的難題，未來可期~

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