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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
何為積分體系？
積分體系是用戶激勵環(huán)節(jié)中十分重要的一環(huán)，積分如同魔力一般，縱覽市面上各類型的App，其中90%乃至95%的APP（To C端）都缺少不了用戶激勵體系的搭建。本篇文章重點(diǎn)討論積分體系內(nèi)容。
所謂積分，更多是指從價值物品的角度，來激勵用戶去做什么。利用用戶薅羊毛的心理，增加用戶有目的性的使用行為，讓用戶在這些行為中，達(dá)成運(yùn)營人員預(yù)想的效果。
并且，由于積分體系是平臺激勵用戶的手段，不僅涉及真金白銀的資源核銷，而且可能貫穿產(chǎn)品上線至下線的整個生命周期，因此積分核銷的真實(shí)成本也就尤為重要。
設(shè)想一下類似淘寶的千億級電商平臺，每個月淘金幣核銷所抵扣的實(shí)際商品金額，已經(jīng)夠買塊深圳市區(qū)內(nèi)的小塊地皮了。如果是淘寶自己掏腰包補(bǔ)貼費(fèi)用，可能馬云都會跳腳。
某電商平臺銷售額5000萬，凈利潤1000萬，老板大手一揮，撥出10%作為積分預(yù)算，那么今年的積分兌換價值就是100萬（積分體系是用戶促活拉新補(bǔ)貼的一個環(huán)節(jié)，想想拼多多，上述案例一點(diǎn)不夸張）。
互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)對【如何做用戶拉新】【如何促進(jìn)用戶活躍】【如何引導(dǎo)用戶行為】這些問題習(xí)以為常，已經(jīng)成為每日思考必備的日常了。
但是，傳統(tǒng)行業(yè)公司，特別是那些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型至互聯(lián)網(wǎng)的公司就不一樣了，筆者有幸與這類公司合作過。
傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)碰上積分體系的時候，就會產(chǎn)生以下靈魂問答：
老板老是會問：
為什么我要做積分體系？
給用戶積分補(bǔ)貼，能給我?guī)硎裁春锰帲?/p>
我怎么控制積分體系的成本支出？
在這靈魂三問里，不少市場人和產(chǎn)品人就此卡住了。那種一口氣憋在嘴邊的感覺，相當(dāng)不舒服。所以，從筆者的角度，回答以上三個問題。
① 積分體系是用戶激勵的一種手段，能引導(dǎo)用戶有目的性的且長期地使用平臺的某些功能，讓用戶從拉新環(huán)節(jié)至活躍環(huán)節(jié)的過渡更為平滑；它和會員體系、身份榮譽(yù)體系可構(gòu)成用戶激勵體系，能促使用戶裂變、活躍、留存。
PS：價值都是相對的，你想讓用戶做什么行為？這些行為是App運(yùn)營的核心目的，可以為產(chǎn)品賦能更高的價值。那么，你難道不希望更多的用戶為產(chǎn)品附加價值么？想純靠白嫖？
② 用戶在使用App功能的過程中，本身就存在一定的銷售轉(zhuǎn)化率。積分體系促使用戶產(chǎn)生更多的自主使用行為，例如用戶通過登入App/瀏覽商品頁面/發(fā)文/簽到/購買商品/瀏覽商品頁面，獲得獎勵或積分，而平臺也可以獲得幾率轉(zhuǎn)化的新增用戶數(shù)及商品銷量。
PS：通過積分體系給與用戶的補(bǔ)貼并不是無償?shù)?。引?dǎo)用戶使用的目的，是希望用戶對APP產(chǎn)生粘性，促使用戶在使用過程中達(dá)成我們想獲得的目的~用戶在打開App，到下單購買產(chǎn)品之間存在過程，積分體系可以誘導(dǎo)猶豫用戶發(fā)生購買行為。
③ 積分體系的成本支出，與產(chǎn)品相關(guān)。對于付費(fèi)和非付費(fèi)類的產(chǎn)品，例如天貓和最右，確定積分預(yù)算的方法都是不一樣的。此處不細(xì)說，下面有詳細(xì)案例。
1）付費(fèi)類平臺
付費(fèi)類平臺采用的積分核算方式大多為：固定金額比例法。
固定金額指的是銷售額、成交額或凈利潤，正如上述馬云爸爸都可能跳腳的情況，為保險起見，積分兌換的成本會與凈利潤的某一比例掛鉤。
2）非付費(fèi)類平臺
而對于非付費(fèi)類平臺來說，積分核算方式大多為：對活躍用戶的補(bǔ)貼，活躍用戶的定義根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況而定。
例如：今日頭條的信息流平臺，對每日使用（觀看）用戶有現(xiàn)金激勵或積分激勵的獎勵，是因為他們本身的廣告收入分?jǐn)傊疗脚_運(yùn)營當(dāng)中；當(dāng)平臺有大量的真實(shí)用戶流量時，在同一轉(zhuǎn)化率的情況下，廣告的效果才能有所體現(xiàn)。頭條通過算法優(yōu)化廣告效果，本身也因自身優(yōu)質(zhì)流量及廣告而發(fā)展（這是后話，不展開）。
此時可以發(fā)現(xiàn)，積分核銷方式并非一方之言，資源的實(shí)際核銷需要根據(jù)平臺真實(shí)情況來匹配，簡單來說，有些支出的成本，不用公司來支付。比如電商平臺至少涉及到平臺、商戶、用戶三方；而社交或信息流平臺則涉及到平臺、廣告主、用戶三方。
下一部分，筆者就以真實(shí)案例進(jìn)行細(xì)講如何策劃積分體系哈~
策劃積分體系的重心無非是以下3個問題：
1）我們想用積分體系做什么？=用戶如何獲得積分？
PS：用戶的哪些行為給產(chǎn)品帶來了價值，讓用戶完成這些行為，給與獎勵！
2）積分的核銷方式是否能通過平臺閉環(huán)核銷，降低積分核銷實(shí)際成本的同時，又能起到用戶活躍度增加的作用？
PS：積分對用戶的價值是什么？怎么讓用戶玩得爽，我們又花錢少？
3）如何測算積分體系實(shí)際核銷成本？
PS：怎么跟老板報告，咱這個積分不會讓他破產(chǎn)呢？
筆者先前在中大型房企從事過策劃工作，公司業(yè)務(wù)涉及物業(yè)，打算通過自有資源，連通政、企、民三端節(jié)點(diǎn)，進(jìn)入【智慧城市服務(wù)賽道】領(lǐng)域。因此，以【物業(yè)+智能生活】相關(guān)的App也由此誕生，以此App的積分體系設(shè)計為例，簡單介紹一下背景，方便讀者代入思考。
該App是與物業(yè)公司合作的產(chǎn)品，用戶人群為小區(qū)業(yè)主，業(yè)務(wù)賽道是智能城市的【物業(yè)+智能+快捷生活】的方向。
其中【物業(yè)功能（人臉識別等）】是App的核心功能，【電商功能】是增值功能。
該類型App的拉新可通過物業(yè)引導(dǎo)業(yè)主下載，所以在精準(zhǔn)拉新方面不愁成果。但是，核心功能也限制了新注冊用戶的產(chǎn)品認(rèn)知，用戶會認(rèn)為這個App的作用只不過是個開關(guān)門的門禁開關(guān)而已。
【我們想用積分體系做什么？】
答案呼之欲出，我們希望用戶認(rèn)知從【這不過是個開門工具】轉(zhuǎn)變?yōu)椤具@是我們小區(qū)獨(dú)享的智能生活服務(wù)解決商】。
因此，在積分獲取體系的設(shè)計中，需要加入用戶注冊獎勵、用戶持續(xù)活躍獎勵、閱覽頁面獎勵、消費(fèi)獎勵以及物業(yè)公司最關(guān)心的事兒（關(guān)乎物業(yè)繳費(fèi)率考核）——繳費(fèi)獎勵，通過積分引導(dǎo)用戶關(guān)注App電商區(qū)域的內(nèi)容，從而逐漸地轉(zhuǎn)變用戶的觀念。
根據(jù)以上分析，該App的積分規(guī)則設(shè)計則如下表（設(shè)1積分=0.1元的兌換比）：
【積分對用戶的價值是什么？怎么讓用戶用得開心，公司又少支出成本？】
用戶激勵體系是引導(dǎo)動作，那么積分的引導(dǎo)需要有一定吸引力。
積分對于用戶應(yīng)該具備一定的價值，如何讓用戶愿意主動去獲取積分？平臺應(yīng)該考慮到積分的價值，繼續(xù)上面的案例，來分析用戶積分核銷體系的設(shè)計。
考慮一下核心用戶的需求（不詳盡描述，以下僅筆者簡單劃分，方便理解）：
核心用戶為業(yè)主，物業(yè)繳費(fèi)是業(yè)主的日常行為 → 物業(yè)繳費(fèi)的抵扣 = 核心需求。
業(yè)主有生活服務(wù)及購物的需求 → 商品、服務(wù)兌換 = 生理需求。
各年齡段用戶對獎勵型趣味游戲有一定的感知 → 游戲機(jī)會的兌換 = 心理需求。
根據(jù)上述分析，該App的積分消耗規(guī)則設(shè)計則如下表：
用戶積分的真實(shí)核銷成本與【用戶積分獲取規(guī)則】【用戶積分消耗規(guī)則】【資源結(jié)算規(guī)則】等相關(guān)。如何測算用戶積分的真實(shí)核銷成本，關(guān)系到老板會不會破產(chǎn)。
筆者先從算法入手，預(yù)估用戶使用頻次的概率對積分獲取規(guī)則及積分消耗規(guī)則進(jìn)行測算，我們目前可知的公式為：積分獲取 = 積分消耗。
請讀者們仔細(xì)閱讀上述測算邏輯哦，不然可能看不懂下面說的內(nèi)容哦~
上述的測算邏輯詳訴了積分獲取至積分消耗的預(yù)估模型，此時套用公司下達(dá)的指標(biāo)（這里筆者自己先套一個數(shù)值了哈~）：
A=20%N（平臺月活躍用戶數(shù)為平臺總用戶數(shù)的20%）
則（套用公式：獲取=消耗）：
1*（1-0.3）（x-1）（x=1，2，3，…，30）之和*A（App簽到積分）+2*（1-0.35）（x-1）（x=1，2，3，…，30）之和*A（每日游覽商城板塊）+2*（1-0.35）（x-1）（x=1，2，3，…，30）之和*A（每日游覽服務(wù)板塊）+(0.1N*0.8*0.03+0.1N*0.2*0.05)[物業(yè)預(yù)交費(fèi)獎勵積分]+50*（0.008N）（x=1，2，3）之和 = 0.1N（即約0.45A）*WA（用戶繳費(fèi)消耗）+0.01A*WB（兌換商品消耗）+0.01A*WB（兌換服務(wù)消耗）+0.05N*0.3*WC(換購商品消耗)+0.05N*0.3*WC(換購服務(wù)消耗)+0.3A*10（游戲消耗）+0.3A*10（錦鯉活動消耗）+（N-A)*WA（積分未使用自動清零）
3.333A（App簽到積分）+11.428A（每日瀏覽積分（商城+服務(wù)））+0.025N（物業(yè)繳費(fèi)積分）+0.403N（用戶裂變積分）=0.1N*WA（物業(yè)繳費(fèi)消耗積分）+0.02A*WB（積分兌換消耗積分）+0.03N*WC（積分換購消耗積分）+6A（積分游戲消耗積分）+（N-A）*WA（積分自動清零消耗積分）
（ * 資源核銷說明 * ）
① 物業(yè)繳費(fèi)消耗積分（成本歸屬物業(yè)）為0元；
② 換購積分實(shí)際核銷成本為0元；
③ 積分自動清零消耗積分的實(shí)際核銷成本為0元；
④ 積分真實(shí)核銷成本：1積分= 0.1元；
⑤ 設(shè)游戲消耗積分成本：1積分=0.1元；（PS：真實(shí)體系該部分可能為0）。
則：
16.901A=0.5A*WA（物業(yè)繳費(fèi)消耗積分）+0.02A*WB（積分兌換消耗積分）+0.15A*WC（積分換購消耗積分）+6A（積分游戲消耗積分）+4A*WA（積分自動清零消耗積分）
根據(jù)結(jié)果進(jìn)行總結(jié)：
① 平臺每月約發(fā)放16.901A積分，則每月平均每位活躍用戶約可領(lǐng)取16.901點(diǎn)積分，約為1.6901元價值。
② 因0≤單一活躍用戶每年約領(lǐng)取積分（不包含購物獲得、新用戶注冊獎勵積分）≤202.812（16.901×12），且因?qū)嶋H資源核銷內(nèi)容，則積分獲取（年度）=積分消耗（年度）；則202.812A=0.02A*WB*12+6*A*12,則WB=545.05。
所以，本積分體系WB的積分兌換價值（服務(wù)/商品）為54.05元左右較為合理。
③ 因②所述，平臺平均每年每位活躍用戶的實(shí)際積分核銷成本為0≤X≤82.901(積分兌換消耗積分+積分游戲消耗積分)，則平臺平均每年每位活躍用戶的實(shí)際積分營銷成本最高為8.2901元人民幣（因積分清零規(guī)則為12個月，所以以年為周期計算）。
④ 實(shí)際積分體系的運(yùn)營成本支出比例=每年單活躍用戶運(yùn)營實(shí)際核銷成本（消耗積分）/每年平均單活躍用戶領(lǐng)取總積分價值=8.2901/20.2812≈40.876%。
則意味著每發(fā)放2.5個積分（價值0.25元）才可能帶來1積分（價值0.1元）的真實(shí)核銷，而這2.5個積分的發(fā)放，用戶必須完成1-3個期望動作。
簡單總結(jié)一下，要想搭建積分體系，可以分為四步來走。
第一步，確定核心用戶的需求。
百戰(zhàn)百勝，先知己知彼。了解產(chǎn)品的核心用戶需求，觸達(dá)用戶的痛點(diǎn)，才準(zhǔn)確地設(shè)計出用戶激勵模型。不然產(chǎn)品就是空中樓閣，建立在自身假象之上。
第二步，設(shè)計趣味性及有目的性的積分獲取方式。
產(chǎn)品積分模型的開發(fā)涉及復(fù)雜算法和大量開發(fā)工作，哪個策劃或產(chǎn)品經(jīng)理都不希望自己設(shè)計出的積分一點(diǎn)促進(jìn)作用都沒有。
積分對于用戶來說，應(yīng)當(dāng)具備一定的價值。但是，積分的獲取本身就是一種長期性的用戶行為，也就意味著單一積分不具備過多價值。如何讓用戶習(xí)慣性地獲取積分？
這也是當(dāng)前越來越多的電商類APP增加趣味性游戲的原因之一，例如：拼多多的牧場、淘寶的水果農(nóng)場等。
第三步，根據(jù)核心用戶的需求及實(shí)際成本核銷情況，設(shè)計用戶積分消耗方式。
積分是有價值的，所以積分的核銷會占用一定的成本。這個成本，一般是從公司的營銷經(jīng)費(fèi)或者利潤中剝離出來的。
運(yùn)營人員當(dāng)然希望用戶活躍，但也不希望積分的核銷讓公司破產(chǎn)。所以，在設(shè)計用戶積分消耗方式的時候，應(yīng)該多考慮閉環(huán)，促使用戶在趣味游戲或某一行為中使用積分，而這部分積分實(shí)際僅占用較少的核銷成本。
第四步，積分模型的維護(hù)及迭代。
積分維護(hù)與評估。
積分體系上線后還要實(shí)時查看積分的數(shù)據(jù)，以便動態(tài)調(diào)整不同行為的積分獲取難度和積分量，以防止出現(xiàn)激勵錯位和積分發(fā)放失控的情況。
積分的評估則可以根據(jù)積分的兌換率和用戶的使用率來判斷，這兩個指標(biāo)是判斷用戶對積分體系的認(rèn)可的不二之選。
另外，積分模型不是一成不變的，根據(jù)企業(yè)重心的調(diào)整，用戶激勵模型也需要進(jìn)行一定的變化。例如，某App在前期會以用戶拉新為主，在中期會以變現(xiàn)為主。
上述案例是一個簡單的積分體系案例，積分系統(tǒng)根據(jù)用戶的需求而設(shè)計，復(fù)雜度也隨之而漲。
本篇文章切入的角度比較少見，也晦澀了些，歡迎大家交流指正。
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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