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哪個社群運營不死一大堆的群？哪個社群不是活躍了幾天后就沉寂？“死群”有沒有什么方式再次復活？“積分體系”會是答案之一。
天空島對很多沉寂很久的社群嘗試促活，通常介入運營7-15天內(nèi)，群內(nèi)日活可回升到8%左右。大部分啟動步驟可簡述為如下：
1、了解群內(nèi)現(xiàn)有用戶畫像；
2、根據(jù)用戶屬性調整群名；
3、接著，推送首條文案時先發(fā)圖片再發(fā)文字，呈現(xiàn)在用戶面前的是縮略文字，文字要直接說明社群主題；
4、安排氛圍組前期先在群內(nèi)互動，起到演示作用。
新群名和群內(nèi)消息，可以幫助客戶重塑印象。之后結合用戶積分體系持續(xù)運營，引導用戶行為，相當于用戶在社群里有了自己的資產(chǎn)，會經(jīng)常來看一看。
而社群的運營不僅于此。我們關心社群的長期活躍、新群裂變、多群管理，關心社群訂單轉化、用戶在社群中的忠誠塑造、和品牌之間情感維系等等。這些既是目標，也是日常。
我們約到天空島兩位聯(lián)合創(chuàng)始人郭利、張一夫長聊這些問題。天空島核心成員從2014年起一直圍繞著社群運營深耕至今，曾經(jīng)數(shù)萬計的企業(yè)運用他們的工具和服務。上述群的種種問題，在他們眼中都被化作基礎而簡單的一兩個解。
我們今天要聊的，就是天空島如何激活老群乃至死群，提升社群活躍乃至轉化的種種觀察。先借助文字回到現(xiàn)場一起深聊，如下，Enjoy：
杭州天空島CMO 郭利
天空島：社群種類很多，不同社群目標不一樣，有些追逐收益轉化，有些只關心群內(nèi)成員不退群、能收到通知提醒。
以轉化為目標的社群為例，我們整理了一個轉化公式：
我們服務過的社群，單人貢獻產(chǎn)出基本有50%增長。社群日活能做到25%平均值，在我們定義里發(fā)言只是其中之一，還有群內(nèi)結合積分制度帶來的社群簽到、產(chǎn)品互動等。有互動行為的人數(shù)，好社群日活能達到70%-80%。
我們還會看用戶實際購買轉化，社群模型是從社群人數(shù)到活躍人數(shù)，再到轉化人數(shù)的漏斗。在這里轉化不是第一關注項，假設活躍25%，最終轉化能做到10%-15%。
還要重點關注社群生命周期，通過用戶積分制不斷觸發(fā)店主和消費者之間的溝通頻次。我們服務的一個品牌消費者群，開啟簽到積分后，讓幾千個群持續(xù)半年日活20%+。
天空島：用戶打開微信，最先看到三個形態(tài)：群、私聊、公眾號。目前公眾號打開率基本維持在1%左右，而私聊和群打開率遠遠高于公眾號。從拉新角度看，把用戶邀請入群是路徑最短也最快方法。
實際運營中一些客戶因為怕廣告黨、認為轉化目的已達成，對大量群沒有進行持續(xù)運營意識，而選擇解散或者靜默。從流量視角來看，這減少了觸達用戶機會，哪怕群完全不活躍，每一次推送都會在用戶首屏置前，也是觸達用戶的通道。
其實，群內(nèi)適當消息推送不會引發(fā)大退群。我們的觀察是，一個沉默半年的群每天群內(nèi)發(fā)送20多條信息，當月退群率14%左右，后續(xù)幾個月退群率會逐漸減低。
只要用戶不退群，如果群內(nèi)每天有消息，理論上用戶每天都能看到這個群，只是可能沒有點開，因此至少有N次觸達用戶機會。另外，群內(nèi)廣告黨可以通過人力或者工具解決。
基于以上判斷，我們對很多客戶沉寂很久的社群嘗試做促活，一般可以在介入運營7-15天讓群活達8%左右。
天空島：早期啟動一般有4個步驟：
1、了解群內(nèi)現(xiàn)有用戶畫像；
2、調整群名，甚至在社群日常運營時，也必須站在用戶角度思考群名；
3、接著推送首條文案時先發(fā)圖片再發(fā)文字，呈現(xiàn)在用戶面前的是縮略文字，文字要直接說明社群主題；
4、安排氛圍組前期先在群內(nèi)互動，起到演示的作用。
新群名和群內(nèi)消息，可以幫助客戶重塑印象。接著，要考慮該群的持續(xù)價值，用戶憑什么來你這而不去別處，憑什么每次都來？這涉及到對積分任務的研究，通過設計群內(nèi)每天簽到行為、每天互動行為，能夠讓用戶很快明白這個群的價值，相當于用戶在群里有了自己的資產(chǎn)，會經(jīng)常來看一看。
天空島：一是以用戶為中心，更了解用戶才能以用戶為中心。我們通過引導用戶行為、用戶積分高與低，建立對用戶更多了解。
二是順應從買流量到造流量的轉變，流量成本越來越高，逼著很多企業(yè)必須有造流量的能力。更好地服務用戶，讓用戶帶來更多用戶，同時群內(nèi)的多次互動，可以提升信任度、拉升轉化率，這就是造流量。
去年5月，我們3名運營伙伴維護400多個合計4萬人的家長社群，通過自動化早上用戶簽到得積分、晚上小程序做題得積分，積分在商城里兌換禮品等組合，到現(xiàn)在整個社群日活持續(xù)維持在25%以上。
如果再配合促銷活動，當天日活最好能沖到45%。且基于積分高低，我們策劃了一場“金牌媽媽”活動，選取積分排名前500家長溝通，最終篩選出200名KOC，用3天時間又帶來了6000人。
天空島：今天主要聊的是商業(yè)社群，前幾天抖音發(fā)布私域白皮書（PS：你在見實公號發(fā)送關鍵詞“白皮書”，就會獲取到它），按產(chǎn)品和消費頻次高低等進行分類，這也非常適合劃分社群類別。
聚焦到銷售場景可以按產(chǎn)品客單價區(qū)分，高客單價社群適合從訓練營模式展開，如教育、金融行業(yè)，前期通過好內(nèi)容和服務持續(xù)輸出獲取用戶信任，在最后一兩天引導完成轉化。這不僅要在群里營造氛圍，還需要個號配合一對一互動促成交。
對于客單價較低的社群，像社區(qū)團購、社交電商，更多的是關注群內(nèi)推品質量和數(shù)量。
從大的層面來看，運營原則是統(tǒng)一的，具體到細節(jié)差異會比較大。如用戶旅程的優(yōu)化、用戶分層等等都通用。
從經(jīng)驗來看，雖然群類別差距很大，但群內(nèi)消息數(shù)量也會有合理均值。太少了，在微信首屏展示機會就少；太多會過度打擾用戶。我們觀察到不錯的社交電商和在線教育社群，一天消息數(shù)量大概200條。
而門店社群、品牌社群每天商品信息不如社交電商、社區(qū)團購社群豐富，就需要通過增加群內(nèi)簽到、抽獎、搶紅包、做題、曬單、門店消費群內(nèi)加積分等各種行為，來拉升群內(nèi)信息量。
天空島：還是要從社群目的出發(fā)，轉化好的社群節(jié)奏都非常好。絕大多數(shù)用戶只是“獨自”在群里，關注群內(nèi)氛圍，運營者一定要控制好每個環(huán)節(jié)的節(jié)奏。
做好社群節(jié)奏關鍵節(jié)點分成兩塊。絕大多數(shù)運營者在輸出方面都有充分準備，但群成員如何輸出往往被忽略。如果永遠只有群主輸出，會顯得群非常沉默。要考慮如何讓用戶參與每個環(huán)節(jié)，主動發(fā)言，主動競選，主動曬單等。
這涉及到用戶輸出內(nèi)容可控，比較有效的方法是提前做好一對一私聊。如果做不到，至少要有氛圍組存在，配合對內(nèi)容進行思考和診斷。氛圍組首先是給客戶更好體驗，同時更加真實地傳達產(chǎn)品特點。有些運營伙伴可能會覺得這種方法特別重，其實通過把用戶積分體系植入社群，也可以很輕量且規(guī)模化引導用戶行為。
天空島：好社群最終要為目的服務，看最終產(chǎn)出。高收入目標對應更多購買訂單和購買頻次、更大利潤空間。我們服務的團長很多月利潤超2萬元，企業(yè)客戶社群也能做到單品社群內(nèi)過萬單。對于賣貨好的社群我們總結了36字箴言：
社群目的明確，內(nèi)部成員精準，群內(nèi)互動互助，群主真身在線，日常內(nèi)容不水，成員傳播成員。
圍繞社群群主是核心主體，日常社群運轉中群主輸出的不單是商品，還有自己的人設IP，群員在群里持續(xù)購買，核心是對這個人的認同。
群主推的商品考驗了選品能力，很多群主不再依賴某一平臺，通常會在全網(wǎng)做供應鏈選品；他們很負責，能做到開箱驗貨，以自己為背書展示商品使用感受。
可能這款產(chǎn)品只適合群內(nèi)某些人，這部分人群會基于團長使用體驗而認同他產(chǎn)生的內(nèi)容，如果購買后感受也確實如此，信任感就會越來越強。
很多人把私域當成流量池，但私域更重要的是信任。群內(nèi)有人反饋問題并不可怕，重要的是能正向解決。比如售后問題，平臺多是拍照、填寫申請、確認等一系列SOP化流程；而很多團長直接免單，更有人情味。在潛移默化中能增加用戶信任。
另外，在日常運營里群只是其中一部分，團長也可以針對每天推品跟群成員私聊，整個私域還是需要點對點的交流，有完整體系在。
天空島：理論上會比以前更好，節(jié)奏感最終影響轉化率。我們曾經(jīng)服務的一個團長通過優(yōu)化這些，一個月收入翻倍。
最初和這個團長對接，她有2個群，每群不到200人，運營1年多。我們陪她做了兩件事：人設打造、擴新群建立運營節(jié)奏。
首先是人設方面，找出可放大的特點，她早期也是搬運素材群發(fā)，而她本身一直在真實購買和使用商品，只是沒有太多表達。
所以，我們先引導她在群內(nèi)展示，比如每次收貨體驗、使用狀態(tài)等。同時讓她整理選品心得，把選品能力完整呈現(xiàn)出來。
另外，根據(jù)用戶積分做用戶梳理，找到核心種子用戶，再以種子用戶為單位開新群。在新群除了單一商品內(nèi)容，植入了積分互動體系。
我們還發(fā)現(xiàn)社群日活跟用戶注意力有很大關聯(lián)，用戶每天注意力有早中晚幾個峰值，把注意力時間節(jié)點和這套體系做了整合。
很多社群運營常態(tài)是，用戶方便時看看群里商品，適合就買。加入這套節(jié)奏感玩法后，很多成員會基于每天節(jié)奏形成高強度社群回歸?；貧w點也會配合商品曝光，以此獲取更多轉化機會。
而且儲備種子用戶不單買，還要有分享屬性，核心邏輯是他們能夠影響身邊人進入新群。到現(xiàn)在這個團長3個月裂變出7個群，單群平均產(chǎn)出利潤近1萬元。
天空島：首先大家關注環(huán)節(jié)不一樣。早期大家做社群目的很簡單，就是增長和轉化，手段也很粗暴，常見各種群裂變，進來之后馬上轉化收割，大概2019年之前都是這種狀態(tài)。
2019年之后大家發(fā)現(xiàn)裂變不動了，這時就變成如何通過真正服務好用戶把用戶留住，精細化運營時代來臨了。
天空島：社群數(shù)量差異背后是維護主體的規(guī)模差異，社群數(shù)量少的往往是個人，可以專注于單個社群各種精細化運營。規(guī)模大的背后往往是企業(yè)，頭部社區(qū)團購公司社群數(shù)量可達百萬量級，頭部在線教育公司社群數(shù)量也是十萬量級以上，品牌連鎖客戶社群數(shù)量是萬量級以上，這時首先要解決整合問題。
即如何用一套合理機制幫助企業(yè)解決內(nèi)部利益分配問題，比如能否區(qū)分每個門店社群銷售額，能否區(qū)分每個銷售拉人入群的銷售額，能否完整看到所有社群日常數(shù)據(jù)，各個部門權限是否相對合理，等等。
這兩塊都是我們過去長期積累的能力。我們認為未來社群運營空間還非常大，每天新增微信群數(shù)量至少是百萬量級，大基數(shù)自然有更大機會。
-END-
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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